Cara Membangun Tim Penjualan yang Lebih Baik dengan Tech Stack yang Tepat

Perwakilan penjualan lama akhirnya usang.

Ini pil yang sulit untuk ditelan, tetapi inilah saatnya bagi para pemimpin penjualan untuk menyadari bahwa cara penjualan tradisional tidak akan berhasil saat pandemi terus berkembang.

Karena interaksi penjualan dipaksa online, perwakilan berjuang untuk membangun hubungan pribadi dengan klien mereka karena kumpulan teknologi mereka tidak menyiapkan mereka untuk sukses. Sebagian besar perusahaan memiliki tim penjualan mereka menggunakan teknologi yang tersebar dan terputus-putus yang tidak dilengkapi untuk mengikuti transisi ke dunia digital.

Ini tidak hanya merugikan tim saat ini tetapi juga mengusir bakat baru. Salesforce menemukan dalam laporan “State of Sales” tahunan ketiganya bahwa 81% perwakilan penjualan percaya bahwa penting untuk memiliki tampilan data yang terhubung di seluruh perjalanan pelanggan, sementara hanya 49% bisnis yang memiliki sistem terintegrasi sepenuhnya. Perwakilan penjualan teratas sedang mencari perusahaan yang telah mengenali pergeseran dalam penjualan, dan berinvestasi dalam kumpulan teknologi penjualan yang tepat untuk menyiapkan tim mereka menuju kesuksesan.

Jadi sebagai pemimpin penjualan, bagaimana Anda menemukan teknologi yang tepat untuk membantu menjembatani kesenjangan antara dunia digital dan perwakilan Anda? Pertama, Anda harus memahami sepenuhnya proses yang saat ini digunakan perusahaan Anda. Ini akan memberi Anda wawasan tentang apa yang dapat ditingkatkan.

Bangun Stack Teknologi yang Lebih Baik untuk Tim Penjualan Anda

Pada titik ini Anda mungkin bertanya-tanya, “apa itu tumpukan teknologi ?”

Menurut HubSpot, tumpukan teknologi penjualan dapat didefinisikan sebagai kumpulan teknologi atau alat perangkat lunak yang digunakan organisasi untuk mendukung tenaga penjualan dan membantu mereka berkomunikasi secara lebih efektif dengan prospek.

Saat proses penjualan beradaptasi dengan ekonomi dan norma sosial baru, tumpukan teknologi Anda juga perlu berputar. Idenya adalah untuk selalu memastikan alat yang Anda gunakan secara efektif memaksimalkan efisiensi dan menurunkan biaya. Ketika ada begitu banyak alat yang berbeda di luar sana, sebagai pemimpin penjualan dapat menjadi tantangan untuk menentukan teknologi apa yang dibutuhkan tim Anda untuk berhasil. Jadi, langkah pertama dalam membangun tumpukan teknologi yang lebih baik adalah memahami dengan tepat apa yang sudah digunakan tim Anda dan bagaimana setiap alat sesuai dengan proses penjualan.

1. Audit Stack Teknologi

Audit tumpukan teknologi akan memberi Anda wawasan tentang celah yang dimiliki teknologi Anda saat ini, dan celah yang penting untuk diisi. Penting untuk diperhatikan bahwa dengan aplikasi baru dan pembaruan yang diluncurkan setiap hari, Anda perlu memprioritaskan jenis audit ini secara rutin. Ini akan membantu Anda menemukan alat baru untuk membantu tim penjualan dan perusahaan Anda dengan cara berikut:

• Menghemat waktu yang berharga untuk perwakilan penjualan
• Hemat uang untuk aplikasi yang tidak berguna
• Konsolidasi alat jika memungkinkan
• Pertahankan tempat terpusat untuk semua data Anda

Mulailah audit Anda dengan terlebih dahulu menguraikan siklus pencarian calon pelanggan Anda. Pikirkan tentang bagaimana tim Anda saat ini mengidentifikasi akun target. Ke mana mereka pergi untuk meneliti dan menemukan informasi kontak? Saluran apa yang mereka gunakan untuk melibatkan prospek? Apakah perwakilan Anda terutama menggunakan email, telepon, atau media sosial untuk terhubung dengan pembeli?

Selanjutnya, pikirkan di mana aplikasi Anda saat ini masuk ke dalam proses ini. Apakah ada inefisiensi, dan berapa biaya untuk pindah ke sistem yang berbeda? Juga, pikirkan tentang bagaimana aplikasi tertentu terintegrasi dengan sistem lain, dan jika mungkin ada alternatif yang lebih baik dan lebih komprehensif.

Sangat penting selama proses ini Anda berbicara dengan tim penjualan Anda. Dalam kebanyakan kasus, perwakilan Anda adalah orang-orang di medan perang yang menggunakan teknologi ini setiap hari. Mereka kemungkinan akan memberikan beberapa wawasan terbaik tentang apa yang berhasil, apa yang tidak, dan di mana mungkin ada celah.

Saat Anda melakukan audit dan mengajukan pertanyaan penting ini, pastikan Anda memiliki tempat terpusat untuk mencatat semua data Anda dan mengaturnya. Template “Audit Platform” berikut dari HubSpot akan memandu Anda ke arah yang benar.

Pada lembar kerja ini Anda akan ingin membuat daftar semua aplikasi yang dapat Anda pikirkan, dan kemudian menyebarkannya ke seluruh tim Anda untuk masukan. Ini akan membantu memastikan semua alat yang Anda gunakan diperhitungkan. Setelah selesai, Anda pasti ingin berfokus pada aplikasi yang memengaruhi kebanyakan orang, menghabiskan banyak uang, dan berintegrasi dengan aplikasi lain.

Saat menganalisis aplikasi Anda saat ini, pertimbangkan empat opsi berikut untuk langkah selanjutnya:

1. Periksa tumpang tindih, gabungkan aplikasi yang melakukan hal yang sama.
2. Integrasikan aplikasi yang tersisa dengan HubSpot, atau alat terpusat lainnya untuk memungkinkan satu tempat untuk semua data Anda.
3. Jika aplikasi tidak dapat diintegrasikan ke lokasi terpusat, pertimbangkan untuk menggantinya dengan sesuatu yang lain.
4. Pertimbangkan apakah teknologi ini penting untuk bisnis Anda. Jika ya, dan tidak dapat diintegrasikan, terus gunakan aplikasi secara terpisah dari HubSpot, atau perangkat lunak terpusat Anda. Membuat daftar aplikasi yang Anda gunakan secara mandiri akan membantu Anda dan tim tetap teratur, dan memudahkan audit tumpukan teknologi berikutnya.

2. Tentukan Kebutuhan Anda

Setelah Anda memiliki gagasan tentang apa yang perlu dipenuhi oleh tumpukan teknologi Anda saat ini, Anda akan dapat menentukan area yang perlu ditingkatkan. Tentukan di mana Anda ingin menerapkan proses yang lebih baik, dan jangan lupa untuk mempertimbangkan lingkungan penjualan baru dalam proses ini.

Saat mempertimbangkan teknologi baru, prioritaskan kemudahan penggunaan dan alat yang terintegrasi. Berikut adalah empat area yang ingin Anda pertimbangkan saat mengevaluasi solusi perangkat lunak baru:

Kecerdasan Penjualan: Tim Anda membutuhkan aplikasi yang tepat untuk membantu mereka mencari prospek. Platform intelijen penjualan akan membantu perwakilan Anda menemukan, memantau, dan memahami wawasan data tentang prospek dan bisnis yang ada.

Keterlibatan Penjualan: Sekarang, yang lebih penting dari sebelumnya adalah memiliki alat yang tepat bagi tim Anda untuk terhubung dengan pembeli di tingkat pribadi . Solusi keterlibatan penjualan akan memungkinkan perwakilan Anda menciptakan percakapan yang lebih baik, lebih pribadi, dan menarik dengan pelanggan potensial mereka.

Analitik dan Pelaporan: Memiliki solusi analitik komprehensif yang memberikan wawasan data waktu nyata tentang kinerja penjual Anda adalah kunci untuk memantau keberhasilan. Ini juga membantu perwakilan lebih memahami pola pembeli pelanggan mereka, area yang mungkin perlu mereka fokuskan, dan peluang penjualan yang ideal.

Pembinaan dan Pelatihan: Tim penjualan terbaik diinvestasikan dalam pertumbuhan dan peningkatan mereka. Memiliki alat yang membantu menyempurnakan teknik dan menetapkan praktik terbaik akan meningkatkan tingkat penutupan dan kesuksesan keseluruhan yang lebih baik.

Ada alat di luar sana yang berspesialisasi dalam setiap taktik di atas. Tapi tidak ada yang lebih membuat frustasi bagi seorang tenaga penjualan daripada harus masuk ke ratusan aplikasi yang berbeda hanya untuk mengakses sumber daya yang mereka butuhkan. Ingat, seluruh tujuan tech stack Anda adalah untuk merampingkan tugas sehingga perwakilan memiliki lebih banyak waktu di hari mereka untuk menjual.

Itu sebabnya kami merekomendasikan alat seperti HubSpot. HubSpot tidak hanya menawarkan solusi komprehensif seperti Sales Hub, yang menyediakan teknologi untuk empat bidang penting yang disebutkan di atas, tetapi juga memiliki ekosistem dinamis dengan lebih dari 200 integrasi dengan alat non-HubSpot lainnya. Hal ini memungkinkan bisnis untuk terus menggunakan alat khusus industri, sekaligus merampingkan pengalaman tumpukan teknologi mereka secara keseluruhan.

3. Prioritaskan Pelatihan

Setelah tumpukan teknologi Anda ditentukan, setiap anggota tim harus tahu cara menggunakannya dengan benar untuk memberi mereka hasil. Pelatihan pemberdayaan penjualan mengacu pada pendekatan strategis untuk meningkatkan kinerja penjualan di seluruh organisasi Anda. Singkatnya, ini berarti tidak hanya membuat tim Anda mempercepat proses baru Anda, tetapi memastikan mereka memahami cara menggunakan proses ini untuk terhubung dengan pembeli saat ini.

Sebagai pemimpin penjualan, penting bagi tim Anda untuk melihat dan memahami semua fitur dan peningkatan terbaru dalam kumpulan teknologi Anda. Penting juga untuk dicatat bahwa ini bukan hanya satu kali. Instruksi reguler harus diprioritaskan karena lingkungan penjualan terus berubah, dan alat terus berkembang.

Gunakan Tech Stack ini untuk Merekrut Bakat Baru

Menyelaraskan kembali tim penjualan lama di sekitar proses baru bisa menjadi perjuangan yang berat. Dan sejujurnya, Anda mungkin dihadapkan pada beberapa tentangan. Mungkin sudah saatnya berpisah dengan mereka yang menolak perubahan.

Kabar baiknya adalah ada kumpulan bakat baru yang telah mengadopsi pendekatan masuk baru untuk penjualan ini, dan mereka melihat hasilnya. Seiring pergantian generasi, perwakilan penjualan modern lebih termotivasi untuk menutup transaksi saat prosesnya efisien.

Saya melihatnya sepanjang waktu. Profesional muda keluar untuk makan malam bersama keluarga, dan mereka mendapat peringatan di jam tangan mereka tentang email dari calon pelanggan. Sangat mudah untuk merespons, jadi mereka cukup mengetik respons saat itu juga. Jika mudah dan efisien, mereka termotivasi untuk berprestasi. Itulah cara penjualan generasi baru, dan berhasil.

Milenium yang menunjukkan penggunaan teknologi penjualan yang lebih tinggi melebihi pendapatan yang diproyeksikan lebih dari 50% dibandingkan dengan Generasi Baby Boom. Dan perusahaan dengan tumpukan teknologi yang kuat mengalami pertumbuhan pendapatan 205% lebih banyak dan kecepatan penjualan 725% lebih tinggi daripada perusahaan yang tidak.

Bakat baru akan tertarik pada tumpukan teknologi penjualan yang kuat. Jadi, setelah Anda memiliki alat perekrutan baru ini, apa cara terbaik untuk memposisikannya pada karyawan baru? Saran terbaik saya adalah mengembangkan strategi pemberdayaan penjualan yang jelas.

1. Kembangkan Strategi Pemberdayaan Penjualan untuk Tim Anda

Mulailah dengan menentukan strategi pemberdayaan penjualan Anda dengan tim Anda saat ini. Anda harus mengembangkan budaya internal yang merangkul cara penjualan yang baru sebelum Anda mulai mencari secara eksternal. Ketika bakat baru bergabung, mereka akan memperhatikan dan menghargai cara berpikir maju ini dan sangat ingin berkontribusi.

Pemberdayaan penjualan didefinisikan sebagai mempersenjatai tim penjualan Anda dengan konten, pelatihan, jaminan penjualan, dan alat yang mereka butuhkan untuk terlibat dengan pembeli.

Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat mengaktifkan tim Anda di lingkungan jarak jauh saat ini untuk mengurangi gesekan dengan prospek mereka, menawarkan pendekatan yang lebih personal, dan memberikan presentasi yang lebih menarik. Apa yang akan membantu mereka menciptakan komunikasi yang lebih pribadi, mencari prospek dengan lebih efektif, dan memantau kesuksesan mereka?

Berikut adalah beberapa solusi efektif yang saya lihat dilakukan oleh tim penjualan:

• Video yang dipersonalisasi - Dalam normal baru, video yang dipersonalisasi adalah cara utama untuk membuat perpesanan jarak jauh lebih seperti koneksi. Ini menampilkan merek Anda, membangun kredibilitas, dan memperkenalkan hubungan manusia dengan proses penjualan. Kami telah melihatnya meningkatkan rasio klik-tayang email hingga 300%, rasio respons tiga kali lipat, dan meningkatkan pemesanan rapat sebesar 500%.

• Gunakan penjualan sosial - Bantu tim penjualan Anda mempelajari cara memanfaatkan kekuatan jejaring sosial mereka untuk menemukan prospek yang tepat, membangun hubungan tepercaya, dan mencapai sasaran penjualan mereka. Tenaga penjualan yang menggunakan metode ini dengan benar mengungguli rekan mereka sebesar 72,6%.
• Pelatihan Video - Sebagai manajer penjualan, upaya permainan peran tim Anda kemungkinan akan menjadi lebih menantang karena semua orang bekerja dari rumah. Selain itu, sekarang lebih penting dari sebelumnya agar perwakilan Anda merasa nyaman di depan kamera. Terapkan strategi pelatihan video dengan meminta penjual merekam diri mereka sendiri dalam skenario tertentu, lalu beri mereka umpan balik individual.

Setelah Anda menguraikan strategi pemberdayaan penjualan dan memfokuskan kembali tim penjualan Anda saat ini tentang mengapa perubahan ini penting, akan lebih mudah untuk meyakinkan karyawan baru bahwa perusahaan Anda menawarkan budaya berpikiran maju dan memiliki tim penjualan yang siap menerima perubahan.

2. Jadikan Tech Stack dan Strategi Pemberdayaan Penjualan Anda Dikenal

Setelah Anda mengembangkan tumpukan teknologi yang kuat dan menerapkan strategi pengaktifan ke dalam alur kerja Anda, nyatakan . Pastikan Anda menyertakan teknologi dan alat Anda dalam posting pekerjaan dan upaya perekrutan. Bagikan kesuksesan perusahaan dan tim penjualan Anda di LinkedIn.

Yang terpenting, menjangkau. Sekali lagi, sebagai profesional penjualan, kami tahu kekuatan personalisasi. Jangkau bakat potensial di media sosial, dan bagikan strategi pemberdayaan penjualan baru yang telah diadopsi tim Anda.

3. Tekankan Pelatihan & Pemberdayaan

Terakhir, tekankan untuk merekrut fokus perusahaan Anda pada pelatihan dan pemberdayaan. Perwakilan penjualan modern tidak hanya memahami bagaimana teknologi membantu merampingkan tugas; mereka juga menghargai bahwa itu terus berkembang. Mereka menghargai kesempatan pendidikan untuk mengembangkan keahlian mereka sebagai penjual dan alat yang akan membantu mereka terus belajar, tumbuh, dan berhasil.

Ingat Tujuan Utama Penjualan

Penting untuk diperhatikan bahwa tujuan penjualan tidak berubah . Agar tenaga penjualan meyakinkan calon pelanggan mereka bahwa mereka memiliki solusi yang tepat, mereka harus benar-benar memahami masalah, kesulitan, dan tujuan mereka. Yang berubah adalah metode di mana tenaga penjualan harus mengumpulkan informasi ini.

Butuh adaptasi untuk bertahan hidup. Sebagai penjual, kita harus memfokuskan kembali upaya kita untuk benar-benar memahami. Dan satu-satunya cara untuk melakukannya adalah melalui tim penjualan yang merangkul teknologi. Perwakilan penjualan modern mendapatkan ini, dan telah menerimanya. Mereka melihat hasil karena itu.

Sebagai pemimpin penjualan, ini adalah tipe penjual yang kami inginkan di tim kami. Sekaranglah waktunya untuk membangun kumpulan teknologi Anda, sehingga Anda dapat menarik orang yang tepat yang termotivasi untuk menjual secara efisien dan efektif di era digital baru.