Bagaimana membangun urutan pencarian calon pelanggan

Seorang pria bernama Natsu Dragneel mengatakan bahwa 'awal selalu yang paling sulit'. Dan dia pasti tidak salah.

Setiap tenaga penjual dan ibu mereka memiliki trilyun strategi pengasuhan timbal yang berbeda - internet dipenuhi dengan strategi tersebut; Anda hanya perlu menemukan yang cocok untuk orang banyak Anda. Pertanyaannya adalah - di mana menemukan kerumunan untuk memulai?

Menurut penelitian, 42% perwakilan penjualan menganggap pencarian calon pelanggan sebagai tahap paling menantang dari proses penjualan.[Titik Pusat]

Prospeksi bisa menjadi hal yang sangat sulit untuk dipecahkan. Agar sukses dan membawa keuntungan bisnis Anda pada akhirnya, Anda perlu menaruh banyak pemikiran dan usaha ke dalamnya.

Jangan panik. NetHunt adalah pemecah kacang bersertifikat dalam hal kacang yang sangat keras seperti pencarian calon pembeli. Kami memiliki semuanya diurutkan, dan sangat ingin berbagi cara kami dengan Anda!

Apa Itu Prospek?

Prospecting adalah proses menemukan dan mengkualifikasikan pelanggan yang berpotensi tertarik pada produk Anda dan, jika diberikan pemeliharaan yang memadai, pada akhirnya akan membelinya.

Menurut Rain Group, dibutuhkan rata-rata tenaga penjual 8 sentuhan untuk melewati dan menghasilkan konversi. Top Performers, di sisi lain, dapat mengubah prospek dalam 5 sentuhan.

Setiap siklus penjualan yang lebih pendek dari itu, bagaimanapun, adalah sebuah anomali. Anda memerlukan beberapa tindak lanjut untuk menarik perhatian prospek Anda dan menyampaikan pesan Anda. Sebenarnya, cara terbaik untuk menangani pencarian calon pelanggan adalah dengan membangun urutan pencarian calon pembeli .

Mengapa Anda Membutuhkan Urutan Prospek?

Urutan pencarian calon pelanggan (juga dikenal sebagai irama) adalah rencana langkah-demi-langkah yang terperinci dan terstruktur dengan baik dari kegiatan pencarian calon pelanggan untuk mengubah kontak menjadi prospek.

Alasan untuk membuat urutan pencarian calon pelanggan sangat mudah dan sederhana, tetapi dengan manfaat yang mengakar untuk proses penjualan Anda:

1. Membangun urutan pencarian calon pelanggan memungkinkan Anda untuk menertibkan pencarian calon pembeli Anda dan, oleh karena itu, tahu persis di mana Anda berdiri dan langkah mana yang perlu Anda ambil selanjutnya.
2. Membangun urutan pencarian calon pembeli memungkinkan Anda untuk merampingkan proses pencarian calon pembeli - alih-alih berkomitmen pada satu aktivitas, Anda dapat menjalankan beberapa aktivitas secara bersamaan.

Panduan Langkah-demi-Langkah untuk Membangun Urutan Prospek

Seluruh proses membangun urutan pencarian calon pelanggan dapat dipecah menjadi tiga tahap utama:

1. Merencanakan urutan
2. Membangun urutan
3. Menjalankan urutan

Masing-masing tahap ini terdiri dari beberapa langkah yang perlu Anda ambil agar urutan pencarian calon pelanggan Anda berhasil dan menghasilkan konversi. Mari kita lihat lebih dekat apa yang sebenarnya diharapkan untuk Anda lakukan.

Tahap Perencanaan

Rencana yang baik adalah kunci keberhasilan, jadi sebelum Anda masuk ke proses pembuatan dan eksekusi urutan calon pembeli yang sebenarnya, penting untuk memetakan semuanya.

Pada tahap ini, Anda perlu menetapkan tujuan yang jelas untuk urutan pencarian calon pembeli di masa depan sehingga Anda bisa lebih spesifik dalam tindakan selanjutnya dan memiliki kesempatan untuk membandingkan hasil Anda dengan harapan calon pembeli.

Salah satu saran yang paling dapat ditindaklanjuti yang perlu Anda pertimbangkan ketika merencanakan irama Anda adalah memikirkan mengapa Anda benar-benar melakukan semua ini. Alih-alih berfokus pada satu hasil positif yaitu menjadwalkan pertemuan penjualan yang memenuhi syarat, buatlah sekumpulan hasil yang berbeda dan renungkan bagaimana masing-masing akan memengaruhi penjualan Anda. Agar urutan pencarian calon pelanggan Anda berhasil, Anda perlu bersiap untuk situasi yang berbeda - terlepas dari apakah Anda berhasil mendapatkan pelanggan baru pada akhirnya atau tidak, upaya Anda tidak boleh sia-sia.

Itu sebabnya Anda perlu masuk lebih dalam dan bertanya pada diri sendiri berbagai pertanyaan. Contohnya:

• Siapa yang Anda coba ubah dengan tindakan Anda? Jenis orang apa yang paling Anda minati untuk ditargetkan saat membangun urutan pencarian calon pelanggan?
• Hasil apa yang diinginkan, dan mana yang masih dapat diterima? Apa yang Anda harapkan akan diambil prospek Anda dari pesan tersebut jika Anda gagal melakukan percakapan dua sisi dengan mereka?
• Apakah Anda memprioritaskan pengasuhan pemimpin atau Anda ingin langsung mengadakan rapat?

Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda lebih memahami apa yang ingin Anda capai dengan urutan pencarian calon pelanggan Anda dan, oleh karena itu, mengoordinasikan upaya Anda selanjutnya dengan lebih baik.

Langkah 1: Identifikasi Target Audiens Anda

Kumpulan calon pelanggan sangat luas - ada banyak orang yang berpotensi tertarik dengan organisasi Anda dan produk yang Anda tawarkan. Namun, tidak semuanya cocok untuk bisnis Anda. Faktanya, hasil studi yang dilakukan oleh Marc Wayshak menunjukkan bahwa lebih dari setengah dari semua prospek yang berpotensi Anda tarik ke dalam saluran penjualan Anda sebenarnya tidak sesuai dengan apa yang Anda coba jual.

Jika Anda ingin meningkatkan peluang keberhasilan, Anda perlu mengidentifikasi profil pelanggan ideal Anda. Untuk melakukan ini, Anda dapat memanfaatkan database pelanggan yang sudah Anda miliki dan menganalisis profil orang-orang di sana.

• Siapa lima pelanggan teratas Anda?
• Siapa lima pelanggan terburuk Anda?
• Siapa pelanggan Anda yang paling menguntungkan?
• Mana yang paling tidak menguntungkan?

Buat profil untuk masing-masing grup ini berdasarkan ciri-ciri yang mereka bagikan. Ini akan memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi audiens target spesifik Anda dan menyusun daftar kontak yang paling sesuai untuk pencarian calon pelanggan. Pada dasarnya, pada langkah ini, Anda menentukan titik masuk untuk urutan Anda.

Menurut Sales Gravy, jumlah prospek paling optimal per daftar sasaran adalah 10 hingga 25 orang. Apa pun di atas yang akan menyulitkan tenaga penjualan untuk fokus dan memberikan pengalaman yang benar-benar dipersonalisasi kepada prospek.

Beberapa aspek yang perlu Anda pertimbangkan saat membuat profil prospek Anda meliputi:

• vertikal industri
• Peran dan posisi
• Akun pesaing dan penaklukan
• Jendela pembelian yang teridentifikasi
• Geografi
• Ukuran peluang

Langkah 2: Tentukan Karakteristik Utama dari Urutan Anda

Setelah Anda memiliki profil pelanggan ideal Anda, Anda dapat mulai mengidentifikasi karakteristik utama dari urutan pencarian calon pelanggan Anda di masa depan. Pikirkan bagaimana dan di mana Anda dapat bertemu dengan pelanggan 'terbaik' Anda; apa yang penting bagi mereka; dan jenis penjangkauan apa yang paling mereka hargai.

Berdasarkan itu, Anda dapat fokus untuk memastikan bahwa urutan yang Anda rencanakan untuk dibangun adalah:

• Otomatis atau manual
• Banyak panggilan atau email-dominan
• Dipersonalisasi atau cukup umum dan telah ditulis sebelumnya
• Entri tingkat tinggi atau entri tingkat rendah

Langkah 3: Pilih Saluran Penjangkauan yang Relevan untuk Urutan Prospek Anda

Setelah menentukan dengan siapa Anda berbicara, seharusnya cukup mudah untuk melihat saluran penjangkauan mana yang paling berhasil dalam situasi tertentu.

Kiat NetHunt Pro: Untuk hasil terbaik, gunakan pendekatan multisaluran untuk pengurutan prospek.

Disarankan agar Anda memasukkan saluran komunikasi yang berbeda ke dalam urutan Anda karena ini adalah salah satu syarat utama untuk membengkokkan probabilitas statistik yang menguntungkan Anda. Dengan menambahkan beberapa saluran ke dalam campuran, Anda meningkatkan peluang Anda untuk bertemu prospek di mana mereka berada dan bagaimana mereka lebih suka berkomunikasi.

Hati-hati, meskipun! Anda perlu memperhatikan keterampilan yang sudah dimiliki oleh perwakilan penjualan Anda karena sebagian kecil orang sebenarnya adalah Jacks of All Trades. Secara alami, tenaga penjualan lebih nyaman dengan salah satu saluran, sehingga mereka dapat mengabaikan saluran lainnya. Adalah tanggung jawab Anda untuk memberikan pelatihan yang memadai sehingga tidak ada saluran komunikasi yang tertinggal.

Secara bersamaan, tidak peduli seberapa keras Anda mencoba untuk menjaga urutan pencarian calon pelanggan Anda seimbang dengan saluran yang berbeda, akan tetap ada salah satu saluran yang paling banyak muncul. Itu sebabnya Anda perlu mengevaluasi pro dan kontra dari yang berbeda dan memutuskan yang paling tepat:

1. Email Dingin. Email dingin adalah cara yang bagus untuk terhubung dengan prospek karena email dingin dapat diskalakan - Anda dapat menjangkau ratusan atau bahkan ribuan orang dengan satu email. Namun, pada saat yang sama, Anda harus berhati-hati dengan ini karena semua orang menggunakannya dan Anda berisiko tersesat di kotak masuk prospek Anda .

Tip NetHunt Pro: Untuk menjadi ahli dalam email dingin, baca artikel kami yang mencakup dasar-dasar menulis email dingin yang efektif; dan lihat postingan ini dengan wawasan dan praktik terbaik dari pakar penjualan.

2. Panggilan Dingin. Berbicara melalui telepon adalah cara yang bagus untuk menyampaikan pesan Anda - berkat sifat panggilan dingin satu lawan satu, Anda dapat mengatasi keberatan saat itu juga. Faktanya, penjual mengatakan bahwa 'menggunakan telepon mewakili tiga dari lima taktik pencarian calon pembeli yang paling efektif' . [Sumber: RainSalesTraining] Berbicara dengan prospek memiliki potensi tertinggi untuk mengarah pada pertemuan terjadwal . Namun, karena panggilan dingin yang memakan waktu (memerlukan volume panggilan "tidak ada jawaban") yang tinggi, panggilan ini tidak terlalu skalabel .

Tip NetHunt Pro: Bacalah artikel ini untuk menemukan beberapa tip dan template untuk memanaskan hotline!

3. LinkedIn. LinkedIn sedang mencari surga, kami telah mengoceh tentang ini beberapa kali. Sebagian karena sifat dasar platform, sebagian, berkat fitur InMails-nya. Menurut LinkedIn, ketika membandingkan InMail dan email dengan konten yang persis sama, InMails memiliki tingkat hit 300% lebih tinggi untuk menghasilkan tanggapan prospek . Selain itu, LinkedIn luar biasa untuk penjualan sosial dan dapat membantu Anda tetap menjadi yang teratas di benak prospek Anda . Satu-satunya kelemahan saluran komunikasi ini adalah skalanya jauh lebih kecil daripada email , dan terkadang - meskipun sangat kecil kemungkinannya - prospek Anda mungkin tidak ada di platform ini .

Kiat NetHunt Pro: Gunakan alat dan ekstensi yang relevan seperti Integrasi LinkedIn NetHunt CRM untuk meningkatkan pencarian calon pelanggan LinkedIn Anda.

Baca lebih lanjut: Pesan Prospek LinkedIn [28 template]

Tahap Bangunan

Setelah Anda memiliki rencana tindakan yang solid, saatnya untuk turun ke bisnis dan mulai membangun urutan pencarian calon pelanggan Anda. Pada tahap ini, kami menangani pertanyaan tentang durasi urutan, frekuensi, jumlah titik kontak, dan struktur keseluruhan .

Langkah 4: Tentukan Jangka Waktu Urutan

Bergantung pada tujuan Anda, persona, ukuran perusahaan, kedekatan jendela pembelian di masa mendatang, dan banyak faktor lain yang telah Anda identifikasi pada tahap sebelumnya, tanggal mulai dan berakhirnya urutan pencarian calon pembeli Anda, jangka waktu , akan bervariasi.

Pilihan paling populer di sini adalah:

• Dua minggu
• Tiga minggu
• 30 hari
• 60-Hari
• 90-Hari

Biasanya, saat Anda menargetkan akun besar yang memiliki pemangku kepentingan yang sulit untuk dilibatkan, Anda diharuskan untuk membuat urutan yang lebih panjang, sementara prospek dengan siklus penjualan yang lebih pendek dapat dilibatkan dengan urutan yang lebih pendek.

Sebagai aturan praktis, semakin lama urutan Anda, semakin sedikit fleksibilitas yang Anda miliki dengannya. Di sisi lain, urutan pendek lebih rentan terhadap 'waktu yang buruk' karena prospek Anda dapat dipengaruhi oleh perubahan bisnis musiman atau hanya menjadi OOO untuk periode tersebut.

Apa pun itu, Anda disarankan untuk menjalankan beberapa pengujian A/B untuk mengidentifikasi panjang optimal untuk setiap kelompok prospek tertentu.

Langkah 5: Tentukan Jumlah Sentuhan (Keseluruhan dan Per Saluran)

Kemudian, ketika saluran komunikasi Anda sudah siap dan mengetahui garis waktu yang optimal untuk urutan Anda, Anda perlu memutuskan jumlah sentuhan yang ingin Anda buat sepanjang irama Anda. Berapa banyak panggilan, email, dan sentuhan LinkedIn yang diperlukan untuk mendapatkan tanggapan dari prospek?

Ada banyak kombinasi berbeda yang dapat Anda pilih, tergantung pada karakteristik urutan Anda. Satu hal yang perlu Anda ingat adalah bahwa tujuan akhir dari setiap irama pencarian calon pelanggan adalah untuk meningkatkan kemungkinan menarik prospek, tanpa merusak reputasi merek Anda dengan mereka melihat Anda sebagai spammer.

Harus ada keseimbangan sempurna antara jumlah keseluruhan sentuhan yang Anda rencanakan untuk digunakan dan bagaimana sentuhan itu didistribusikan ke berbagai saluran komunikasi. Berikut adalah beberapa contoh skema sentuhan Anda:

• 4-3-2 = Telepon 4x, Email 3x, Pesan Video 2x
• 5-4-3-2-1 = Telepon 5x, Email 4x, LinkedIn 3x, Langsung 2x, Pesan Video 1x
• 3-3-3-1 = Telepon 3x, Email 3x, LinkedIn 3x, Langsung 1x

Dengan cara yang sama Anda akan menguji A/B durasi urutan yang optimal, Anda juga disarankan untuk mencoba kombinasi sentuhan yang berbeda untuk menemukan yang paling cocok untuk audiens target Anda.

Langkah 6: Tentukan Frekuensi Sentuhan

Setelah Anda mengetahui jumlah keseluruhan kontak untuk urutan pencarian calon pembeli yang sempurna, Anda juga perlu menjadwalkannya dengan cara yang paling efisien - Anda perlu memutuskan frekuensi komunikasi Anda dengan prospek.

Biasanya, ada korelasi langsung antara frekuensi komunikasi Anda dan urgensi untuk terhubung dengan prospek tertentu.

Namun, ada beberapa aturan dasar yang harus diikuti:

1. Jangan terlalu agresif. Bahkan jika Anda sangat ingin menghubungi kontak Anda, jangan mengirim banyak pesan melalui saluran yang berbeda dalam satu hari.
2. Urutan masuk harus terdiri dari frekuensi sentuhan yang tinggi.
3. Urutan keluar dingin harus pergi dari frekuensi rendah ke frekuensi tinggi kembali ke rendah.

Langkah 7: Buat Pesan yang Mengkonversi untuk Setiap Sentuhan

Bergantung pada tujuan setiap sentuhan yang Anda sertakan dalam urutan Anda, Anda perlu membuat pesan yang relevan dengan informasi yang sesuai dan CTA yang jelas. Sangat penting untuk membuat setiap interaksi Anda berharga dan memberi prospek Anda arahan mengenai langkah selanjutnya yang Anda harapkan akan mereka ambil.

Bukan hanya pesan yang penting, tetapi juga saluran komunikasi yang Anda pilih untuk digunakan untuk menyampaikan pesan itu. Anda perlu memastikan bahwa setiap pesan sesuai untuk saluran tertentu. Sebagai contoh:

• Telepon: Panggilan telepon adalah aset Anda yang paling ampuh; jika Anda berhasil melibatkan prospek secara langsung - kemungkinan Anda mengubahnya lebih tinggi daripada saat menggunakan saluran komunikasi alternatif. Itulah mengapa Anda perlu memainkan kartu truf - pusatkan pesan Anda di sekitar dua poin utama yang dimiliki prospek Anda dan biarkan mereka memutuskan topik yang akan dibahas secara rinci.
• Email: Email adalah media yang bagus untuk menjaga informasi tetap tertutup. Anda dapat mengatur kampanye tetesan dan mengatur email Anda sedemikian rupa sehingga setiap tetesan berikutnya mencakup satu proposisi nilai tertentu atau tantangan yang produk Anda bantu selesaikan.
• LinkedIn: Menjadi platform media sosial, LinkedIn sangat cocok untuk penjangkauan yang lebih santai. Anda dapat menjauh dari formalitas dan menjadi sedikit lebih ramah dan santai dalam pesan Anda. LinkedIn direct mail adalah cara yang bagus untuk memicu percakapan dua sisi, sehingga Anda bahkan dapat memasukkan pertanyaan untuk prospek Anda di sini.

Meskipun pemahaman Anda tentang konten yang sesuai untuk pesan Anda bisa berbeda, apa pun yang Anda lakukan, ingatlah bahwa Anda menghubungi prospek untuk memenuhi kebutuhan mereka dan bukan kebutuhan Anda. Anda perlu menyusun pesan yang akan menarik bagi mereka dan akan mengukur minat mereka.

Langkah 8: Susun Urutannya

Akhirnya, ketika semua komponen lain sudah siap, Anda harus meletakkannya dalam urutan yang benar. Pikirkan kombinasi terbaik dari sentuhan yang berbeda, pesan yang berbeda dan bagaimana mengaturnya sedemikian rupa sehingga mengalir dengan mulus dan alami.

Inti dari urutan pencarian calon pelanggan adalah untuk memungkinkan penjangkauan yang berkelanjutan dan koheren yang terungkap seiring berjalannya waktu.

Berikut adalah contoh garis besar urutan pencarian calon pelanggan dari Kyle Vamvouris:

Tahap Eksekusi

Hore! Anda telah berhasil sejauh ini! Sekarang, Anda seharusnya sudah memiliki semua yang Anda butuhkan untuk urutan pencarian calon pembeli (termasuk strukturnya), dan inilah saatnya untuk satu dorongan terakhir.

Langkah 9: Pilih Alat yang Andal untuk Penjangkauan Anda dan Atur Urutannya

Agar urutan pencarian calon pelanggan Anda berhasil, Anda perlu memastikannya terorganisir dengan baik - tidak ada ruang untuk kesalahan. Itulah mengapa langkah terakhir yang akan Anda ambil adalah menggunakan sistem CRM yang andal dan alat otomatisasi penjualan.

Anda ingin melacak semua komunikasi antara Anda dan prospek Anda dan memastikan bahwa itu tepat waktu, koheren dan konsisten.

Saya cukup yakin bahwa saya tahu alat yang sempurna untuk itu. Anda menebaknya dengan benar! NetHunt CRM memungkinkan Anda untuk membuat urutan pencarian calon pelanggan Anda lebih teratur dan mengotomatisasi urutan email Anda. Berkat fitur 'Alur Kerja', Anda dapat menyiapkan kampanye lanjutan yang akan membantu Anda mengubah prospek menjadi prospek!

Selain itu, berkat fitur pelaporan, Anda dapat melacak kinerja urutan Anda. Sangat mudah untuk melihat teknik apa yang bekerja dengan baik dan mana yang perlu diubah untuk hasil yang lebih baik.

Mencari prospek mungkin bukan tugas yang mudah, tetapi ketika Anda sudah memiliki daftar prospek, bagian penjualan yang sebenarnya menyenangkan dimulai. Jadi turun ke bisnis dan jangan lewatkan pendapatan!