Cara Akurat Menghitung CAC (Gunakan Enam Titik Data Ini)

Biaya akuisisi pelanggan (CAC) mengukur berapa banyak bisnis yang dihabiskan untuk menarik pelanggan baru . CAC adalah metrik bisnis penting untuk menentukan sumber daya untuk memperoleh dan menerima pelanggan baru, dan membantu menilai kesehatan dan profitabilitas perusahaan Anda secara keseluruhan.

Apa itu CAC?

CAC adalah singkatan dari biaya akuisisi pelanggan dan mengacu pada total biaya sumber daya dan upaya yang dialokasikan bisnis untuk mendapatkan pelanggan baru yang membayar . CAC membandingkan berapa banyak uang yang dikeluarkan perusahaan untuk mendapatkan pelanggan baru selama periode tertentu dengan jumlah pelanggan yang mereka peroleh.

Menghitung CAC penting untuk menentukan ROI dan efisiensi keseluruhan strategi akuisisi pelanggan Anda. Bisnis menjadi menguntungkan dan terukur setelah mereka belajar menumbuhkan basis pelanggan mereka sambil menjaga CAC mereka tetap rendah.

Bagaimana menghitung biaya akuisisi pelanggan

Ada beberapa cara untuk mengukur dan menafsirkan CAC, jadi Anda harus memahami formula mana yang paling sesuai dengan kebutuhan perusahaan Anda.

Rumus biaya akuisisi pelanggan standar

Ini adalah formula biaya akuisisi pelanggan standar yang digunakan oleh sebagian besar perusahaan. Untuk menghitung CAC secara akurat, bagilah biaya pemasaran dan penjualan yang terjadi selama periode tertentu (misalnya, satu bulan, seperempat, atau satu tahun) dengan jumlah pelanggan yang diperoleh bisnis dalam periode tersebut.

Misalnya, Perusahaan A menghabiskan $1.000 selama satu bulan untuk upaya penjualan dan pemasarannya dan memperoleh 25 pelanggan baru selama bulan itu. Dalam hal ini, CAC = $100/25 = $40/pelanggan. Dari perhitungan sederhana ini, Perusahaan A mengetahui bahwa mereka menghabiskan rata-rata $40 untuk mendapatkan pelanggan baru.

Rumus CAC umum mencakup dua kategori pengeluaran utama—pemasaran dan penjualan. Ini adalah poin data yang biasanya digunakan untuk menghitung CAC:

• Pengeluaran iklan : Uang yang dibayarkan bisnis untuk kampanye iklan, termasuk biaya penempatan iklan dan biaya agensi.
• Gaji karyawan penjualan dan pemasaran : Biaya yang terkait dengan mempekerjakan profesional penjualan dan pemasaran.
• Layanan konten dan kreatif : Gaji tim kreatif internal atau biaya agensi kreatif outsourcing untuk desain, pembuatan konten, copywriting, dan pengeditan.
• Tumpukan teknologi penjualan dan pemasaran : Biaya untuk membeli dan memelihara teknologi yang digunakan tim pemasaran dan penjualan Anda untuk mendapatkan pelanggan baru. Ini termasuk CRM dan alat untuk pemasaran email, otomatisasi pemasaran, manajemen situs web, pelaporan, dan banyak lagi.
• Biaya produksi : Uang yang dihabiskan untuk membuat konten secara fisik. Misalnya, perusahaan perlu menyewa studio dan membeli peralatan video dan audio untuk membuat video yang menarik pelanggan baru.
• Biaya produk : Biaya yang dikeluarkan untuk memelihara dan meningkatkan produk, termasuk gaji karyawan dan biaya teknologi. Misalnya, perusahaan SaaS mungkin perlu memperbarui perangkat lunaknya untuk mengoptimalkan pengalaman pelanggan.

Rumus CAC yang terisi penuh

Rumus CAC yang terisi penuh mengukur setiap biaya yang terkait dengan upaya akuisisi pelanggan perusahaan Anda. Selain biaya pemasaran dan penjualan yang khas, biaya yang terisi penuh meliputi:

• Biaya overhead seperti ruang meja atau sewa kantor untuk karyawan penjualan dan pemasaran
• Biaya layanan hukum untuk membuat kontrak untuk tim penjualan dan pemasaran
• Penawaran khusus dan diskon untuk pelanggan baru

Pendekatan komprehensif untuk mengukur CAC ini mungkin berlebihan bagi pemasar, tetapi rumus CAC yang terisi penuh menunjukkan seberapa besar skala bisnis Anda. Itu sebabnya ini bekerja dengan baik untuk investor dan pendiri yang meningkatkan modal.

Rumus CAC berbayar

CAC berbayar adalah metrik kinerja yang lebih spesifik yang mengevaluasi efektivitas saluran berbayar. Rumus CAC berbayar tidak termasuk gaji dan biaya overhead dari perhitungan dan hanya memperhitungkan pelanggan baru yang diperoleh melalui saluran berbayar.

Untuk mendapatkan perhitungan CAC berbayar yang benar, perusahaan harus menentukan aturan atribusi untuk saluran berbayar. Alat analitik digital seperti Amplitude memungkinkan pemasar dan manajer produk untuk menghubungkan konversi di seluruh saluran ke titik kontak yang tepat dalam perjalanan pelanggan.

Misalnya, jika pelanggan mengunjungi situs web perusahaan Anda setelah melihat iklan penelusuran Google, diikuti dengan iklan spanduk Facebook, Amplitude dapat menetapkan kredit untuk kunjungan tersebut ke beberapa titik sentuh menggunakan atribusi multi-sentuh. Dalam hal ini, Google dan Facebook masing-masing menerima kredit untuk kunjungan tersebut.

Gunakan rasio LTV/CAC untuk mengevaluasi profitabilitas perusahaan

CAC mewakili biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk mendapatkan pelanggan baru. Untuk memahami apakah CAC bernilai investasi, Anda harus membandingkannya dengan nilai umur pelanggan (CLV), juga dikenal sebagai nilai seumur hidup (LTV).

Rumus LTV

LTV mengukur berapa banyak pendapatan yang dihasilkan setiap pelanggan untuk perusahaan Anda sepanjang hidup mereka sebagai pelanggan. Untuk menghitung LTV, gunakan rumus berikut:

Berikut adalah contoh sederhana. Anda memperkirakan Pelanggan A akan membeli produk Anda senilai $1.000 dua kali setahun selama hubungan 5 tahun dengan bisnis Anda. LTV Pelanggan A sama dengan $1.000 * 2 transaksi * 5 tahun = $10.000. Jika Anda memiliki produk SaaS dengan pendapatan berulang, Anda dapat menghitung SaaS LTV menggunakan rumus serupa.

Menghitung LTV setiap pelanggan secara manual membutuhkan banyak waktu dan kompleks. Untuk menyederhanakan proses ini, Amplitude menawarkan Bagan LTV Pendapatan yang mengukur pendapatan setiap pelanggan dari waktu ke waktu dan melacak seberapa baik perusahaan memonetisasi pengguna baru. Anda juga dapat menggunakan bagan ini untuk mengidentifikasi fitur produk mana yang berkorelasi dengan LTV yang lebih tinggi.

Pada bagan LTV Pendapatan di atas, Anda dapat melihat LTV untuk pengguna yang bergabung dengan komunitas di aplikasi streaming musik hipotetis. LTV bagi mereka yang menggunakan fitur ini dan bergabung dengan komunitas (hijau) lebih tinggi daripada mereka yang tidak bergabung dengan komunitas (ungu). Jelajahi bagan ini sendiri dengan demo swalayan gratis Amplitude.

Hitung rasio LTV ke CAC

Setelah LTV dan CAC diukur, saatnya untuk menghubungkannya ke rasio LTV ke CAC. Rasio LTV/CAC mengevaluasi berapa banyak pendapatan yang dihasilkan setiap pelanggan sepanjang masa hidup mereka dibandingkan dengan biaya untuk mendapatkan pelanggan tersebut. Rasio mewakili ROI dari setiap dolar yang dihabiskan untuk mendapatkan pelanggan baru.

Rasio LTV terhadap CAC yang sehat adalah sekitar 3:1 atau 3,0x—perusahaan Anda mempertahankan ROI 3x untuk setiap dolar yang dikeluarkannya untuk mendapatkan pelanggan. Apa pun di bawah 3:1 menunjukkan bahwa perusahaan Anda menghabiskan terlalu banyak uang untuk mendapatkan pelanggan, atau Anda tidak mempertahankan pelanggan dari waktu ke waktu. Jika rasionya di atas 5:1 atau setidaknya ROI 5,0x, Anda harus mempertimbangkan untuk meningkatkan pengeluaran penjualan dan pemasaran serta meningkatkan upaya pertumbuhan Anda.

Menetapkan tujuan dan meningkatkan CAC setelah menghitungnya

Setelah melakukan perhitungan CAC, Anda mungkin menyadari bahwa biaya akuisisi pelanggan Anda terlalu tinggi dan berdampak negatif terhadap profitabilitas Anda secara keseluruhan. Menurut rumus CAC, meningkatkan CAC bermuara pada penetapan dan pencapaian tujuan-tujuan ini:

• Menambah jumlah pelanggan baru (bagian bawah rumus)
• Kurangi biaya penjualan dan pemasaran yang terkait dengan perolehan pelanggan tersebut (bagian atas formula)

Namun, penting untuk dipahami bahwa corong akuisisi pelanggan melibatkan seluruh proses ujung ke ujung dari pembuatan prospek hingga akuisisi prospek hingga konversi prospek. Meningkatkan CAC memerlukan strategi perjalanan pelanggan yang kuat yang dioptimalkan untuk efisiensi biaya dan saluran dari atas corong ke bawah.

Ketahui audiens target Anda

Setiap strategi akuisisi pelanggan yang efektif dimulai dengan menggunakan segmentasi pelanggan untuk mengidentifikasi audiens target Anda, membuat persona pembeli yang terperinci, dan menetapkan profil pelanggan ideal Anda (ICP).

Gunakan analisis kohort untuk membuat segmen pelanggan yang sesuai dengan ICP Anda. Kohort mewakili sekelompok pengguna dengan sifat atau perilaku yang serupa. Kelompok perilaku mengelompokkan pengguna ke dalam segmen berdasarkan tindakan yang telah mereka lakukan selama perjalanan pelanggan mereka. Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa pelanggan yang diperoleh melalui buletin Anda berkonversi lebih baik daripada yang diperoleh dari media sosial, lalu optimalkan strategi akuisisi Anda.

Berfokus pada segmen pelanggan yang kemungkinan besar akan berubah menjadi pelanggan LTV tinggi memastikan bahwa Anda memusatkan upaya dan sumber daya Anda pada audiens yang tepat. Ini juga membantu menghindari situasi di mana Anda mengalokasikan anggaran Anda pada saluran dan aktivitas yang tidak efektif yang meningkatkan biaya akuisisi pelanggan.

Optimalkan konversi situs web

Untuk memastikan transisi pengunjung situs menjadi pelanggan yang membayar, Anda harus berinvestasi dalam pengoptimalan tingkat konversi (CRO). CRO bertujuan untuk meningkatkan proporsi pelanggan yang melakukan tindakan yang diinginkan di situs web Anda. Praktik CRO meliputi:

• Meningkatkan kecepatan situs
• Mengoptimalkan situs web Anda untuk pengguna seluler
• Meningkatkan salinan dan tata letak halaman arahan
• Pengujian A/B untuk menyempurnakan formulir dan CTA di seluruh situs web Anda
• Mengurangi pengabaian keranjang belanja melalui analitik e-niaga

CRO dapat memengaruhi CAC secara signifikan—semakin baik Anda mengoptimalkan situs web untuk konversi, semakin banyak pelanggan yang membayar yang akan diperoleh bisnis Anda.

Fokus pada saluran organik

Menghasilkan lalu lintas berkualitas tinggi dengan konversi tinggi adalah tantangan terbesar yang dihadapi perusahaan. Saluran berbayar berkonversi dengan baik tetapi ada biayanya—setelah bisnis berhenti membayar iklan, arus lalu lintas juga berhenti. Bagi perusahaan yang sangat bergantung pada lalu lintas berbayar, melakukan pengurangan besar pada CAC merupakan tantangan.

Itu sebabnya berinvestasi di saluran organik seperti SEO, pemasaran email, pemasaran konten, dan media sosial adalah ide bagus untuk bisnis yang ingin menurunkan CAC mereka. Saluran organik mungkin membutuhkan waktu lebih lama untuk menunjukkan hasil, tetapi menghasilkan lalu lintas yang konsisten dan berkelanjutan dari waktu ke waktu.

Anda dapat melacak upaya pemasaran konten organik Anda melalui dasbor analitik SEO seperti contoh di bawah ini. Cobalah sendiri dengan paket awal gratis Amplitude.

Meningkatkan nilai pelanggan

Tidak ada jumlah pemasaran yang dapat memberikan produk yang buruk khalayak ramai. Untuk menjaga basis pelanggan Anda tumbuh, Anda harus memastikan produk Anda memberikan nilai nyata kepada pengguna. Gunakan alat analisis produk seperti Amplitude untuk mengoptimalkan perjalanan pelanggan Anda dan mengidentifikasi:

• Seberapa cepat pelanggan mencapai momen “aha”
• Di mana pelanggan mengalami gesekan dan drop off?
• Fitur mana yang paling lengket dan menghasilkan retensi yang lebih tinggi

Mengumpulkan umpan balik pelanggan adalah taktik lain untuk mempertimbangkan kebutuhan dan keinginan pelanggan ke dalam pembaruan produk, fitur, dan penawaran. Semakin banyak nilai yang diperoleh pelanggan dari menggunakan produk Anda, semakin besar kemungkinan mereka akan tetap menggunakannya dan melakukan pembelian berulang.

Gunakan otomatisasi pemasaran

Perangkat lunak otomatisasi pemasaran seperti CRM dan alat untuk email, media sosial, dan pelaporan dapat menurunkan biaya karyawan dan membebaskan waktu tim Anda untuk tugas-tugas strategis yang lebih kreatif. Selain itu, otomatisasi pemasaran dapat menurunkan biaya pemasaran sebesar 12,2% dan pertumbuhan produktivitas penjualan sebesar 14,5%. Alat otomatisasi tidak hanya membantu memelihara bisnis tetapi juga membantu mengoptimalkan keseluruhan pengeluaran penjualan dan pemasaran.

Pelajari lebih lanjut tentang CAC dan metrik produk penting lainnya yang harus Anda lacak di The Amplitude Guide to Product Metrics .

Referensi

• Bagaimana Seharusnya Anda Mengukur Biaya Akuisisi Pelanggan? Itu Tergantung, Bagian dan Jumlah
• Rasio CAC LTV, Lembaga Keuangan Perusahaan
• Bangkitnya Otomasi Pemasaran – Statistik dan Tren, Invesp