Cara Membuat Rencana Pemasaran

Ungkapan "rencana pemasaran" dapat berarti banyak hal, mulai dari jadwal kampanye media sosial/iklan Anda hingga saluran pemeliharaan prospek hingga sasaran strategis Anda secara keseluruhan. Idealnya, Anda akan menyatukan semua taktik ini dalam strategi yang kohesif. Dan ini akan menjadi Rencana Pemasaran huruf kapital Anda!

Ini bisa menjadi tugas yang menakutkan, terutama jika Anda ingin mengembangkan atau meningkatkan bisnis Anda (atau klien Anda). Itu selalu lebih baik untuk merencanakan pertama, mengambil tindakan kedua! Terutama jika Anda ingin mengoptimalkan anggaran Anda, seperti yang mungkin Anda lakukan.

Dengan itu, mari kita jelajahi elemen inti dari rencana pemasaran yang kuat — langkah demi langkah.

Apa itu Rencana Pemasaran, dan Apa yang Termasuk di dalamnya?

Tidak ada dua rencana pemasaran yang sama. Bergantung pada industri, model bisnis, dan audiens target Anda, Anda akan memiliki campuran saluran, sasaran, dan taktik penyelarasan merek Anda sendiri. Namun, sebagian besar rencana pemasaran memiliki 9 bagian utama yang akan memandu strategi Anda.

Sasaran Pemasaran Bisnis Anda

Apa gunanya perencanaan jika tidak memenuhi (dan melampaui!) tujuan Anda? Landasan rencana pemasaran Anda terdiri dari inisiatif utama bisnis Anda — setidaknya berkaitan dengan pemasaran.

Tentukan apa yang ingin Anda capai dalam hal membangun merek. Apakah itu iklan berbayar, pertumbuhan media sosial, pengunjung situs web? Dan seterusnya. Kerangka kerja SMART dapat membantu Anda menyusun tujuan ini. SMART adalah singkatan dari Specific, Measurable, Attainable, Relevant, dan Time-Bound.

Misalnya, "Dapatkan lebih banyak pengikut di halaman Twitter bisnis kami" bukanlah tujuan yang jelas. Versi SMART mungkin berbunyi: “Dapatkan 1.000 lebih banyak pengikut Twitter pada akhir Q2 2022.” Anda kemudian akan mengukur pertumbuhan pengikut Anda secara berkala hingga tenggat waktu tersebut.

Jangan lupa untuk menyatakan manfaat dari pencapaian tujuan ini. Di sinilah "relevan" masuk. Apakah tujuan Twitter Anda akan membantu Anda mengarahkan lebih banyak lalu lintas web? Tetapkan otoritas merek Anda? Konteks adalah segalanya!

Target pelanggan

Ada banyak cara untuk menggambarkan audiens target Anda. Karena pemasaran pada akhirnya adalah tentang berhubungan dengan pelanggan potensial, ini adalah inti dari strategi pemasaran Anda. Apa pun industri atau model bisnis Anda, Anda benar-benar harus mengetahui audiens Anda sebelum mencoba menjangkau mereka.

Banyak perusahaan menciptakan “persona” pembeli. Ini adalah konstruksi hipotetis yang menggambarkan pelanggan ideal Anda. Jika audiens target Anda terdiri dari beberapa segmen berbeda, Anda dapat membuat persona unik untuk masing-masing segmen. Persona dapat mencakup salah satu dari berikut ini, tergantung pada industri dan penawaran Anda:

• Usia
• Jenis kelamin
• Lokasi geografis
• Pendidikan
• Profesi/Industri
• Hobi Favorit dan Aktivitas Sosial
• Pandangan Dunia/Agama, Filosofis, atau Pandangan Politik
• Media Pilihan, Saluran Sosial, dan Sumber Informasi
• Keinginan Inti/Poin Rasa Sakit/Aspirasi

Seperti yang akan kita bahas sebentar lagi, sangat penting untuk mengetahui dua yang terakhir. Tidak ada gunanya memasarkan krim jerawat Anda kepada mereka yang tidak memiliki jerawat atau membuat halaman Facebook jika sebagian besar audiens Anda menggunakan TikTok atau Snapchat.

Model lainnya adalah Avatar Pelanggan Ideal alias Ideal Client Avatar (ICA), yang sering digunakan oleh bisnis berbasis layanan. Seperti namanya, model ini menggambarkan orang ideal yang ingin Anda jangkau — seseorang yang kemungkinan besar akan mencari dan memesan layanan Anda. ICA seringkali lebih mudah didefinisikan setelah Anda berkecimpung dalam bisnis untuk sementara waktu. Dengan begitu, Anda dapat membuat profil pelanggan yang paling sering Anda kunjungi.

Either way, ketika menggambarkan audiens target Anda, penting untuk menyelaraskan mereka dengan posisi pasar bisnis Anda secara keseluruhan. Anda mungkin mendefinisikan ini dalam rencana bisnis Anda secara keseluruhan. Jika tidak, atau jika Anda perlu membuat rencana pemasaran untuk klien, pertimbangkan kebutuhan atau keinginan mana yang dipenuhi oleh bisnis tersebut. Kemudian, rekayasa balik keinginan itu ke dalam kepribadian Anda.

Semua persona/avatar harus memenuhi dua kualifikasi berikut:

(A) tujuan utama, keinginan, dan poin rasa sakit mereka dapat diselesaikan dengan penawaran bisnis Anda

(B) minat, lokasi, usia, status ekonomi, dan perilaku sosial mereka menempatkan mereka pada posisi di mana mereka dapat menemukan bisnis Anda

Misalnya, Anda dapat menargetkan mahasiswa Gen Z yang sadar kesehatan semau Anda, tetapi mereka kemungkinan besar tidak mau atau tidak mampu membeli peralatan olahraga di rumah Anda. Tidak ada gunanya Anda mencari cara untuk memasarkannya kepada mereka.

Di sisi lain, pastikan Anda menyelaraskan persona Anda dengan posisi pasar Anda. Anda mungkin berpikir bahwa pemilik rumah setengah baya yang menghasilkan enam angka adalah ICA Anda, tetapi sebenarnya, penawaran Anda lebih cocok untuk penyewa milenium yang membutuhkan peralatan kebugaran yang tidak perlu memodifikasi rumah.

Contoh Rencana Pemasaran: Template Pemasaran ICA dan Persona

Berikut adalah kisi-kisi praktis untuk memetakan avatar klien/pelanggan ideal Anda.

Dan inilah template rencana pemasaran untuk persona target Anda:

Analisis pesaing

Ini bukan bisnis tanpa persaingan. Akan selalu ada perusahaan lain yang menuntut target pelanggan yang sama dengan yang Anda cari. Kabar baiknya adalah, ada beberapa cara untuk membuat merek Anda berbeda — dan semuanya dimulai dengan memahami pesaing Anda dari atas ke bawah.

Anda mungkin mendefinisikan pesaing Anda dalam rencana bisnis Anda, tetapi mereka layak untuk dilihat lagi secara khusus untuk strategi pemasaran Anda. Seseorang yang mungkin tampak seperti pesaing panas di atas kertas mungkin memiliki kehadiran media sosial yang lemah — yang akan memungkinkan Anda untuk mendapatkan dominasi dalam hal itu. Dengan cara yang sama, sebuah perusahaan dengan produk yang tidak menarik mungkin masih mengklaim bagian terbesar jika mereka dapat mengalahkan Anda dalam periklanan. (Misalnya, banyak pengecer menghadapi pertempuran terus-menerus dengan situs eCommerce bertema sungai tertentu.)

Saat mengevaluasi pesaing Anda, catat keberhasilan, kelemahan, dan keterbatasan mereka. Cari celah yang bisa Anda isi atau segmen audiens/saluran pemasaran yang bisa Anda manfaatkan. Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk ditanyakan tentang setiap pesaing:

• Seperti apa situs web/kehadiran digital mereka, dalam hal gaya, keterlibatan, dan tingkat aktivitas?
• Bagaimana audiens ideal mereka berbeda dari saya? (Misalnya, ICA mereka adalah ibu yang bekerja, sedangkan audiens target Anda mencakup semua ibu)
• Apakah mereka mengandalkan taktik keluar (misalnya, iklan berbayar, pesan singkat, PR) atau taktik masuk (misalnya, video sosial, magnet utama, kampanye viral)?
• Siapa yang tampaknya berinteraksi dengan media sosial mereka, dan bagaimana orang-orang itu dibandingkan dengan ICA saya?

Catat setiap aspek yang membingungkan atau kurang berkembang dari kehadiran merek mereka, terutama jika itu akan mengganggu ICA bersama Anda. Dengan memenuhi kebutuhan audiens target Anda, Anda dapat memposisikan diri Anda sebagai merek yang lebih menarik. Misalnya, pesaing Anda mungkin juga menargetkan penggemar kecantikan yang berpikiran lingkungan — tetapi tidak ada halaman produk rias mereka yang mencantumkan bahan-bahannya. Jika Anda melakukannya, Anda akan segera menyelaraskan situs web Anda dengan kekhawatiran umum ICA Anda tentang hal itu.

Contoh Rencana Pemasaran: Analisis Pesaing

Berikut adalah tabel yang berguna untuk mengevaluasi kelebihan dan kekurangan pesaing Anda.

Analisis SWOT

Analisis SWOT Anda adalah pandangan jujur ​​tentang kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman bisnis Anda. Sekali lagi, Anda mungkin melakukan ini dalam rencana bisnis Anda, tetapi mari kita tinjau kembali SWOT untuk pemasaran (atau atas nama klien Anda).

Setelah Anda menganalisis pesaing Anda (yang merupakan bagian dari ancaman Anda), Anda harus memiliki gagasan yang bagus tentang bagaimana kekuatan bisnis Anda dapat memberi Anda keuntungan. Kodifikasi kekuatan tersebut dalam hal kehadiran pemasaran Anda. Apakah Anda dapat menghasilkan konten sosial bernilai tinggi? Jalankan iklan yang terjangkau dengan kata kunci persaingan rendah? Mengidentifikasi kekuatan ini akan membantu Anda memprioritaskan strategi pemasaran Anda.

Jujurlah tentang kelemahan Anda juga. Apakah anggaran pemasaran Anda terlalu ketat untuk berinvestasi dalam iklan berbayar? Jika demikian, pertimbangkan bagaimana kekuatan Anda dapat membantu mengubah strategi Anda (misalnya, Anda memiliki data pelanggan yang baik yang dapat Anda gunakan untuk kampanye penargetan ulang). Apakah identitas merek Anda agak kacau? Jika demikian, bagaimana Anda bisa menjelaskan nilai dan tujuan Anda kepada audiens Anda?

Peluang dapat mencakup saluran digital yang dapat Anda dominasi untuk audiens target Anda dan teknologi baru yang akan membuat kampanye Anda lebih efisien. Anda juga harus mempertimbangkan apakah saluran atau taktik tertentu memberi Anda ROI yang baik. Jika tidak, ini juga bisa menjadi “ancaman” bagi kesuksesan pemasaran Anda.

Contoh Rencana Pemasaran: SWOT

Berikut adalah tabel praktis untuk membantu mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman bisnis atau klien Anda.

Strategi Pasar

Setelah Anda menilai audiens target, pesaing, saluran ideal, dan penentuan posisi, inilah saatnya untuk menggabungkan semuanya. Bagian strategi pasar dari rencana pemasaran Anda memandu kampanye dan taktik Anda secara keseluruhan. Ini biasanya mencakup "tujuh Ps pemasaran," yaitu:

Produk: Ini mungkin cukup jelas. "Produk" Anda, tentu saja, adalah penawaran inti yang Anda berikan kepada audiens target Anda. Itu harus memberikan solusi untuk keinginan dan poin rasa sakit mereka yang paling mendesak.

Harga: Saat menetapkan titik harga Anda, pertimbangkan bagaimana hal itu selaras dengan preferensi ICA Anda. Akankah mereka menerima biaya untuk nilai yang mereka terima? Bagaimana Anda menyajikan nilai dan harga penawaran Anda, dan bagaimana hal itu dibandingkan dengan pesaing Anda?

Tempat: Saat Anda membuat persona, Anda seharusnya mengidentifikasi di mana pelanggan ideal Anda menghabiskan waktu, baik secara fisik maupun virtual. Saluran mana yang akan membantu Anda menampilkan produk Anda di hadapan mereka? Selain itu, di mana kemungkinan besar mereka akan membeli? Misalnya, audiens Anda mungkin aktif di Facebook, tetapi itu tidak berarti mereka dapat berbelanja di sana. Itulah mengapa sangat penting untuk memahami perjalanan pembelian setiap persona — terutama jika Anda menerapkan strategi pemasaran omnichannel.

Positioning: Produk, Harga, dan Tempatkan semua umpan ke dalam posisi pasar Anda, yaitu ceruk spesifik yang Anda layani dan celah yang Anda isi. Bagian Pemosisian dari strategi pasar Anda menentukan hubungan penawaran, daya tarik, dan nilai keseluruhan Anda. Sangat penting untuk membedakan diri Anda dari pesaing Anda.

Promosi: “Promosi” menjelaskan bagaimana Anda menampilkan produk Anda di depan audiens target Anda. Apakah Anda berfokus pada iklan "interupsi", seperti iklan berbayar dan konten bersponsor? Apakah Anda menggunakan tenaga penjual atau influencer? Sekali lagi, keputusan ini sepenuhnya bergantung pada pelanggan ideal Anda, di mana mereka menghabiskan waktu, dan bagaimana mereka membuat keputusan pembelian.

People: Anda telah menghabiskan banyak waktu untuk mempelajari calon pelanggan Anda. Sekarang, alihkan fokus ke tim Anda. Siapa yang akan melakukan tugas-tugas dalam strategi pemasaran Anda? Apa keahlian mereka? Bagaimana mereka dapat memenuhi peran mereka dengan sebaik-baiknya? Terlalu banyak pemilik bisnis yang melupakan hal ini, dan tak lama kemudian, kampanye mereka mengalami kesulitan karena tidak mendapatkan desainer, copywriter, tenaga penjualan, dll yang tepat.

Pengemasan/Bukti Fisik: Anda dapat mengatakan semua yang Anda inginkan tentang merek Anda, tetapi jika presentasi Anda tidak sesuai dengan audiens target Anda, Anda akan kesulitan untuk menjangkau mereka. Seperti kata pepatah, sebuah gambar bernilai seribu kata. Branding visual Anda secara keseluruhan (kemasan produk, estetika digital, desain toko, dll.) memainkan peran besar dalam kesuksesan pemasaran Anda. Ini menciptakan pengenalan, yang, pada gilirannya, melahirkan kepercayaan dan loyalitas di antara pelanggan Anda.

Membantu Klien Anda Membuat Rencana Pemasaran Untuk Pertumbuhan Lebih Besar

Saat klien memesan biro iklan Anda untuk membantu pemasaran, mereka biasanya belum melalui semua langkah di atas. Seringkali, mereka berfokus pada rencana pemasaran mereka daripada rencana pemasaran mereka! Membimbing mereka melalui proses dapat membantu mereka memperjelas tujuan mereka dan mengidentifikasi peluang baru.

Meskipun demikian, jangan berharap mereka mengetahui semua istilah dan teknik pemasaran. Alih-alih, kumpulkan detail tentang audiens target, pelanggan atau klien ideal, pesaing, dan sasaran mereka. Melakukan percakapan bisa lebih mencerahkan daripada memberi mereka bagan untuk diisi.

Untuk mengungkapkan kekuatan dan kelemahan mereka, ajukan beberapa pertanyaan strategis:

• Apakah ada taktik penjualan atau saluran pemasaran yang Anda rasa tidak memberikan hasil?
• Di mana Anda menghabiskan uang paling banyak, dan apa keuntungan Anda dari itu?
• Pertanyaan dan kekhawatiran apa yang paling Anda dengar dari audiens Anda?
• Aspek apa dari bisnis Anda yang menurut Anda tidak dipahami orang?
• Apakah ada tugas pemasaran atau penjualan tertentu yang memakan terlalu banyak waktu?

Bantu klien Anda memahami bahwa rencana pemasaran adalah peta jalan mereka untuk mendapatkan pelanggan terbaik mereka. Banyak pemilik bisnis mengacaukan pemasaran dengan pengembangan. Meskipun mendukung operasi dan penjualan mereka, pemasaran pada akhirnya adalah tentang membangun merek yang kuat — merek yang berbicara dan menarik audiens ideal mereka. Rencana pemasaran yang baik berfokus pada bagaimana menempa dan mempertahankan koneksi tersebut.

Manfaatkan Kekuatan Otomasi Pemasaran

Apakah Anda sedang mengembangkan rencana pemasaran untuk diri sendiri atau klien, Anda mungkin ingin memangkas pengeluaran sebanyak mungkin. Berkat munculnya pemasaran digital, banyak taktik efektif yang jauh lebih terjangkau. Namun, pemasaran masih membutuhkan banyak waktu — dan itu dapat mencegah tim Anda berfokus pada strategi yang ada!

Otomatisasi membebaskan jadwal Anda dan memastikan akurasi. Sebagai aturan praktis, jika tidak memerlukan sentuhan manusia, biarkan bot melakukannya. Alat otomatisasi pemasaran baru dapat menangani semuanya, mulai dari urutan tetesan email hingga posting sosial. Ini menghemat banyak waktu dan mengurangi kemungkinan kesalahan dan kehilangan prospek.

Plus, otomatisasi pemasaran mengurangi pengeluaran kampanye Anda secara keseluruhan, yang meningkatkan ROI Anda dan memungkinkan Anda untuk meningkatkan upaya Anda. Jika Anda telah membuat pemasaran digital Anda mundur karena masalah anggaran, lihat otomatisasi sebagai cara untuk menjalankan kampanye yang berkelanjutan.

Manfaat ini adalah sesuatu yang dapat Anda berikan kepada klien Anda, jika berlaku. Anda tidak hanya dapat menangani beban kampanye yang lebih tinggi tetapi juga memberikan hasil yang lebih baik untuk klien. Lihat rencana klien kami untuk otomatisasi pemasaran untuk mulai memanfaatkan teknologi ini untuk biro iklan Anda.

Membungkus

Rencana pemasaran mungkin tampak seperti banyak pekerjaan — dan sejujurnya, memang demikian. Namun, itu sepadan dengan usaha Anda sehingga Anda dapat mengklarifikasi nilai bisnis atau klien Anda dan secara efektif menyajikannya kepada audiens ideal Anda. Selain itu, ini dapat membantu Anda mengidentifikasi peluang untuk memperbaiki niche Anda, menghindari taktik yang sia-sia, dan menutup celah pasar … yang semuanya memberdayakan Anda untuk meningkatkan profitabilitas untuk diri sendiri atau klien Anda.