Bagaimana cara membuat perkiraan penjualan?

Prakiraan penjualan sangat penting untuk merumuskan rencana penjualan, yang pada gilirannya penting untuk mengembangkan strategi penjualan. Tanpa itu, tidak mungkin untuk melihat masa depan perusahaan, dan karena itu sulit untuk memastikan kontrol atas situasi dalam jangka panjang. Baca terus, jika Anda tertarik dengan cara membuat perkiraan penjualan.

Perkiraan penjualan – daftar isi:

• Apa perkiraan penjualan?
• Siapa yang bertanggung jawab untuk peramalan penjualan di sebuah perusahaan?
• Tingkat verifikasi dan risiko
• Contoh alat peramalan penjualan

Apa perkiraan penjualan?

Dalam pendahuluan, kami telah menguraikan peramalan penjualan. Namun, ini adalah masalah yang jauh lebih kompleks, yang terdiri dari faktor-faktor seperti rencana pemasaran yang dirumuskan, situasi persaingan, demografi, permintaan, penawaran, kondisi ekonomi, atau tren yang ada . Berdasarkan data ini, sebuah perusahaan merancang cetak biru untuk kinerja penjualannya di masa depan , yang dapat bersifat jangka pendek (sampai satu tahun) atau jangka panjang (lebih dari satu tahun). Lebih khusus lagi, contoh template perkiraan penjualan mencakup hal berikut:

• Investasi terencana yang akan berkontribusi untuk mencapai peningkatan penjualan yang nyata (ini mungkin termasuk investasi di situs web, pembelian perangkat lunak atau perangkat keras, pelatihan, perluasan gudang, dll.),
• Keputusan produk untuk memperluas jangkauan produk atau layanan yang tersedia atau, sebaliknya, menarik produk yang melibatkan pengeluaran berlebihan dan tidak menguntungkan,
• Keputusan di bidang sumber daya manusia - mereka mungkin menyangkut, misalnya, mempekerjakan spesialis yang memenuhi syarat berkat dukungan yang perusahaan akan makmur, atau disebut "pemotongan staf" dalam hal karyawan individu, kelompok mereka, atau penghapusan total posisi,
• Keputusan mengenai pasar sasaran – dapat berupa perluasan ke pasar luar negeri, serta penyempitan wilayah kegiatan menjadi satu potensi terbesar,
• Keputusan mengenai mitra bisnis – produsen, distributor, pengecer, rantai nilai dapat dimodifikasi dengan menambahkan atau menghapus tautan yang tidak perlu yang hanya meningkatkan harga akhir produk,
• Keputusan promosi – kegiatan promosi yang ditargetkan dengan tepat dapat secara signifikan meningkatkan kinerja penjualan perusahaan,
• Memutuskan apa yang disebut "arus kas" , arus kas masuk dan arus keluar yang diperkirakan berdasarkan proyeksi penjualan,
• Hasil akhir perusahaan yang merupakan hasil antara lain unsur-unsur tersebut di atas.

Siapa yang bertanggung jawab untuk peramalan penjualan di sebuah perusahaan?

Ketika datang untuk mengidentifikasi orang yang bertanggung jawab untuk merumuskan cetak biru perkiraan penjualan, itu adalah tugas departemen penjualan dan pemasaran . Mereka memiliki pemahaman terbaik tentang situasi pasar dan arah yang diambil oleh perusahaan. Mereka juga akan mengimplementasikan rencana yang dirumuskan berdasarkan prakiraan.

Perkiraan seperti itu kemudian diverifikasi oleh Departemen Keuangan , yang menyetujuinya atau mengembalikannya untuk diperbaiki. Jika biaya yang diharapkan melebihi pendapatan yang diharapkan, perlu untuk mengurangi yang pertama atau menentukan sumber yang terakhir. Rencana penjualan yang telah disetujui kemudian menjadi dasar penentuan anggaran tahunan perusahaan – yang selanjutnya menjadi tanggung jawab bagian keuangan perusahaan.

Tingkat verifikasi dan risiko

Kekhususan peramalan penjualan menimbulkan beberapa pertanyaan tentang tingkat kegunaannya dalam meningkatkan kinerja penjualan suatu perusahaan. Dalam hal ini, penting untuk mempertimbangkan bahwa:

• Dasar untuk perkiraan penjualan adalah kondisi pengetahuan saat ini; realitas dinamis . Oleh karena itu, terlepas dari banyaknya faktor yang mempengaruhi hasil akhir, ada risiko tertentu bahwa dalam menghadapi keadaan yang berubah, ramalan akan menjadi usang dan akan ada kebutuhan untuk membuat keputusan lain .
• Hasil akhir prakiraan sangat bergantung pada persepsi individu dari penulis penelitian – faktor dan tingkat pengaruhnya yang diperhitungkan oleh penulis.
• Sejauh ini belum ada aturan yang jelas mengenai pemilihan alat , jumlah ahli yang direkomendasikan yang terlibat dalam penelitian, atau tingkat detail analisis. Ketepatan metodologis juga tidak menjamin efektivitas yang lebih besar – sejumlah kecil faktor yang diperhitungkan dikaitkan dengan kemungkinan yang lebih rendah untuk membuat perubahan dalam prakiraan.
• Membuat perkiraan, terlepas dari keraguan yang disebutkan di atas yang terkait dengannya, memberikan rasa kontrol tertentu atas situasi , memungkinkan untuk memperkenalkan koreksi memperbarui bentuknya, dan mendapatkan pengalaman dalam merencanakan kegiatan bisnis. Meskipun ini adalah alat yang tidak sempurna, pada saat ini sulit untuk menemukan yang lebih efektif.

Contoh alat peramalan penjualan

Ada banyak alat yang digunakan untuk meramalkan penjualan. Diantaranya adalah:

• analisis dan peramalan deret waktu – yang bermuara pada merumuskan tren dalam periode tertentu dan menerjemahkannya ke masa depan,
• metode indikator antisipatif – berdasarkan perilaku variabel yang ditemukan mendahului perubahan dalam fenomena prakiraan,
• model ekonometrik – yang menguji dampak variabel yang sedang dipelajari terhadap variabel yang sedang diramalkan,
• metode heuristik – peneliti berbasis kemampuan untuk mengasosiasikan fakta dan pengalaman,
• metode Delphi – yang melibatkan survei anonim terhadap peneliti dan mengambil posisi yang paling mungkin untuk direplikasi,
• metode skenario – yang terdiri dari pembuatan skenario – skenario yang paling mungkin dan pesimis bersama dengan tindakan yang akan diambil jika terjadi,
• peramalan analog – berdasarkan analogi; menggunakan data tentang satu variabel memprediksi nilai variabel lain,
• metode riset pemasaran – menggunakan survei dan kelompok fokus, mengumpulkan data yang tersedia di pasar,
• simulasi – terdiri dari percobaan dengan partisipasi pelanggan dihadapkan dengan pilihan yang ditandai.

Kami menyarankan Anda untuk membaca juga: Strategi branding untuk startup — mulai dari mana? Bergabunglah dengan komunitas Facebook kami untuk tetap terhubung!

Pengarang: Andy Nicols

Pemecah masalah dengan 5 derajat berbeda dan cadangan motivasi yang tak ada habisnya. Ini membuatnya menjadi Pemilik & Manajer Bisnis yang sempurna. Saat mencari karyawan dan mitra, keterbukaan dan rasa ingin tahu dunia adalah kualitas yang paling dia hargai.

Lihat semua posting