Cara Membuat Profil Pelanggan Ideal (ICP)

Bisnis Anda hanya akan berkembang ketika Anda menemukan cara untuk menampilkan produk atau layanan Anda di depan pelanggan yang mau dan mampu membelinya. Tidak peduli seberapa ketat strategi Anda dan seberapa besar investasi Anda, Anda akan berjuang untuk menghasilkan penjualan jika Anda mengetuk pintu yang salah.

Untuk alasan ini, bisnis membuat profil pelanggan ideal (ICP) untuk menemukan prospek yang paling cocok dengan produk dan layanan mereka. ICP adalah deskripsi terperinci tentang tipe orang yang paling mungkin membeli produk atau layanan Anda.

ICP memudahkan tim pemasaran Anda untuk membuat kampanye bertarget dan menyesuaikan produk, layanan, dan iklan untuk segmen pelanggan tertentu. Yang mengatakan, dapat membingungkan untuk mengetahui perbedaan antara terminologi seperti profil pelanggan ideal, persona pembeli, dan profil pelanggan.

Baca terus untuk mengetahui:

• Apa itu profil pelanggan yang ideal?
• Bagaimana ICP berbeda dari persona pembeli.
• Contoh profil pelanggan.
• Bagaimana Anda bisa membuat ICP Anda?

Apa itu Profil Pelanggan?

Profil pelanggan menggambarkan pola pembelian, demografi, dan psikografis target pelanggan Anda. Dengan kata lain, ini mengeksplorasi bagaimana pelanggan Anda berinteraksi dengan merek Anda, suka/tidak suka mereka, dan tren yang mereka ikuti.

Profil pelanggan dalam konteks B2B menguraikan 'perusahaan klien' ideal Anda. Di sini kita berbicara tentang detail seperti ukuran perusahaan, industri, lokasi, pendapatan, audiens target, dan pembuat keputusan.

Sebaliknya, profil pelanggan B2C fokus pada pelanggan individu. Kali ini, data seperti usia, jenis kelamin, geografi, dan pola perilaku ikut bermain.

Apa itu Profil Pelanggan Ideal?

Profil Pelanggan Ideal, juga dikenal sebagai profil pembeli ideal, mendefinisikan pelanggan terbaik untuk produk, layanan, atau solusi Anda. Ini dilakukan dengan memetakan kualitas pelanggan ideal Anda dengan apa yang ditawarkan perusahaan Anda. Orang-orang yang secara hipotetis selaras dengan produk atau layanan Anda diprofilkan menjadi pembeli ideal Anda.

Mengapa Membuat Profil Pelanggan Ideal (ICP)

Membuat profil pelanggan yang ideal dapat menghemat sumber daya dan waktu Anda untuk penjualan dan pemasaran. ICP memberi Anda peta jalan tentang siapa yang akan membeli produk/layanan Anda. Dengan cara ini, Anda menarik prospek yang ditargetkan yang layak untuk dikendarai melalui saluran penjualan. Plus, ini memastikan Anda tidak membuang waktu dan sumber daya untuk prospek yang kemungkinan tidak akan membeli dari Anda.

Menemukan Prospek Dengan Navigator Penjualan LinkedIn + Dripify

Dengan akun LinkedIn berbayar seperti LinkedIn Sales Navigator, Anda dapat mengatasi batas kemampuan pencarian Anda. Ini memungkinkan Anda menemukan dan menjangkau audiens target Anda dengan lebih efisien.

Tapi ingat bahwa akun Sales Navigator berharga 100 USD per bulan . Jadi, jika Anda menggunakan banyak akun untuk mencari calon pelanggan, itu bisa menghabiskan banyak uang.

Untungnya, ada jalan lain — kombinasi dari Dripify dan Sales Navigator .

Alat otomatisasi Dripify LinkedIn memungkinkan Anda menggunakan satu akun Sales Navigator untuk menjalankan beberapa kampanye pencarian calon pelanggan secara berurutan.

Mari kita uraikan menjadi proses bertahap:

1. Filter prospek di LinkedIn menggunakan akun Sales Navigator.
2. Dorong prospek yang difilter ini ke Dripify, dan buat urutan sederhana (lihat profil, misalnya).
3. Filter prospek Anda menurut kampanye, dan ekspor sebagai CSV.
4. Gunakan akun LinkedIn gratis untuk masuk ke akun Dripify lain.
5. Unggah file CSV dan buat kampanye baru dengan prospek tersebut.

Singkatnya, Sales Navigator berfungsi sebagai titik masuk Anda untuk menemukan prospek dan mengekspornya ke file CSV menggunakan Dripify.

Artikel terkait: Jenis Akun LinkedIn: Gratis vs. Premium vs. Navigator Penjualan

Profil Pelanggan Ideal vs. Persona Pembeli

ICP dan persona pembeli dihubungkan oleh fakta bahwa keduanya melibatkan pencarian pembeli terbaik untuk mengalokasikan waktu dan sumber daya Anda secara efisien. Tapi memang ada perbedaan halus dalam konsep-konsep ini.

ICP terdiri dari perusahaan yang difilter yang paling sesuai dengan produk/layanan Anda. Ini dikuratori di awal saluran penjualan. ICP didasarkan pada riset dan analisis pasar di sepanjang domain berikut:

• Anggaran/Pendapatan/Ukuran Perusahaan
• Industri
• Geografi
• Legalitas
• Batasan Produk atau Layanan

Setelah Anda menemukan perusahaan target Anda, Anda menyelidiki masing-masing dari mereka untuk menentukan persona pembeli Anda.

Persona pembeli memerlukan deskripsi pelanggan semi-hipotetis dan umum mengenai demografi, tujuan, motivator, dan tantangan. Pada dasarnya, ini menyediakan struktur untuk tim pemasaran dan penjualan Anda untuk membangun konten dan interaksi mereka.

ICP dan persona pembeli bekerja bahu-membahu untuk memastikan upaya Anda terarah dengan baik. ICP memberi tahu organisasi Anda tentang akun yang harus mereka targetkan. Sedangkan persona pembeli memandu tim penjualan dan pemasaran Anda dalam menciptakan pengalaman yang sempurna bagi pembeli Anda.

Mengapa ICP Penting?

ICP meletakkan dasar sejak awal dengan menemukan prospek yang memenuhi syarat untuk bisnis. Ini memastikan perwakilan penjualan Anda tidak menghabiskan waktu untuk prospek yang salah. Yang terakhir adalah yang berada di bawah ambang biaya terendah Anda, di luar lokasi target Anda, atau lokasi dengan vertikal yang tidak cocok.

Membuat ICP sangat penting dalam meningkatkan laba atas investasi Anda dan meminimalkan biaya akuisisi pelanggan. Menghapus pelanggan yang tidak pantas memastikan bahwa tim penjualan dan pemasaran Anda akan fokus pada pelanggan yang kemungkinan besar akan tutup.

Model ICP yang lebih canggih mengandalkan data penelitian seputar tekno-grafik, pendanaan, status IPO, ukuran perusahaan, dll. Ini memastikan perusahaan Anda melakukan investasi yang ditargetkan pada akun yang paling relevan.

Manfaat Profil Pelanggan

Meskipun pembuatan profil pelanggan terkait langsung dengan tim penjualan, hal itu dapat memengaruhi seluruh operasi bisnis Anda. Berikut adalah beberapa alasan mengapa profil pelanggan adalah strategi bisnis yang kuat:

1. Profil pelanggan membantu mengidentifikasi prospek yang sesuai

Profil pelanggan mempersempit prospek Anda, memungkinkan Anda menemukan yang paling tepat. Dengan memiliki pelanggan dengan kebutuhan tepat yang Anda penuhi, tingkat penutupan Anda meningkat secara substansial. Selain itu, jauh lebih mudah untuk memuaskan pelanggan ini daripada mereka yang tidak terlalu tertarik dengan penawaran Anda.

2. Pembuatan profil pelanggan menurunkan biaya akuisisi pelanggan (CAC)

Biaya akuisisi pelanggan (CAC) adalah jumlah uang yang dikeluarkan organisasi untuk penjualan dan pemasaran untuk mendapatkan pelanggan pertama mereka. Ketika Anda mengenal pelanggan Anda, Anda dapat membelanjakan uang Anda dengan lebih produktif dan mengurangi CAC Anda. Misalnya, Anda mendapatkan rasio klik-tayang yang tinggi, lebih banyak pengiriman formulir prospek, tingkat keterlibatan yang lebih baik, dll.

3. Profil pelanggan membuat kepuasan pelanggan lebih mudah

Langkah pertama untuk melayani pelanggan Anda adalah mengenal mereka sedekat mungkin. Dengan profil pelanggan, Anda dapat memanfaatkan poin rasa sakit, keinginan, karakteristik, dan perilaku pelanggan Anda. Dengan cara ini, Anda dapat memastikan kenyamanan di setiap langkah perjalanan pelanggan. Misalnya, Anda dapat mengantisipasi tantangan potensial dan memiliki solusi yang disiapkan sebelumnya.

4. Profil pelanggan mengurangi tingkat churn

Tingkat churn pelanggan menentukan tingkat kehilangan pelanggan dari waktu ke waktu. Setelah Anda menarik pelanggan yang tepat dan Anda benar-benar memuaskan mereka dengan produk/layanan Anda, tingkat churn akan turun secara otomatis.

Kerangka Profil Pelanggan Ideal

Membuat profil pelanggan yang ideal adalah proses multitahap, bervariasi dalam hal sifat bisnis dan tujuan jangka panjang atau jangka pendek. Terlepas dari itu, kerangka kerja berikut akan berfungsi sebagai kerangka ICP dalam skenario bisnis apa pun.

Data Geografis

Sebagian besar bisnis kini telah berkembang dan didukung secara teknologi untuk melayani semua lokasi dengan cara yang sama. Meskipun demikian, tempat yang berbeda akan berkontribusi pada penjualan Anda secara berbeda. Anda dapat mengelompokkan lokasi berdasarkan:

• Kota
• Daerah
• Wilayah
• Negara

Anda dapat merencanakan logistik, implementasi dukungan, dan kampanye pemasaran Anda dengan lebih baik dengan mempertimbangkan data geografis.

Data Psikografis

Jika digabungkan dengan demografi, data psikografis dapat memberi Anda pemahaman yang lebih mendalam tentang keputusan pembelian pelanggan. Faktor-faktor tersebut meliputi pola psikologis dan dinamika sehari-hari seperti:

• Gaya hidup
• Sasaran
• Sakit
• kebiasaan
• Nilai
• Minat

Data psikografis sangat berharga dalam memperoleh pelanggan untuk bisnis Anda. Tapi itu tidak berhenti di situ. Faktor-faktor ini dapat membantu mempertahankan pelanggan dan bahkan membuat mereka membeli lebih banyak. Setelah Anda mengetahui situasi klien Anda, Anda dapat memberikan nilai lebih, berempati lebih baik dengan kebutuhan mereka, menetapkan pemicu pembelian, dan banyak lagi.

Data Perilaku

Di satu sisi, Anda memiliki data psikografis yang menguraikan karakteristik psikologis calon pelanggan Anda. Di sisi lain, data perilaku berbicara tentang tindakan apa yang dapat mereka ambil dan bagaimana mereka berinteraksi. Ini dapat dibagi menjadi:

• Keterikatan
• Kesediaan untuk Membeli
• Riwayat Pembelian
• Penggunaan Produk
• Kepuasan
• Loyalitas atau Usia Akun
• Diperlukan perhatian

Data Firmografis

Data firmografi adalah versi demografi yang setara ketika dimasukkan ke dalam konteks perusahaan. Daftar fitur yang tidak lengkap terdiri dari:

• Jenis industri – Industri apa yang menjadi milik pelanggan potensial Anda?
• Ukuran perusahaan – Berapa banyak unit yang dimiliki perusahaan? Berapa jumlah karyawannya?
• Anggaran dan pendapatan – Berapa anggaran tahunan yang dimiliki perusahaan? Berapa banyak pendapatan yang dihasilkannya? Bisakah itu memenuhi ambang biaya Anda?
• Kerangka kerja kepemilikan – Apakah ini perusahaan swasta atau publik?
• Tren pertumbuhan? Apakah kita berurusan dengan entitas bisnis yang sudah mapan atau startup di tahap awal?

Contoh Profil Pelanggan Ideal

Salah satu contoh di bawah ini dapat dengan sempurna menjadi template profil pelanggan ideal Anda. Buat beberapa penyesuaian berdasarkan skenario bisnis Anda, dan Anda siap melakukannya!

1. Kartu Skor

Contoh profil pelanggan ini menggunakan kerangka kerja BANT dan kartu skor untuk menilai seberapa cocok perusahaan dengan solusi bisnis Anda. Setelah perusahaan memenuhi skor yang Anda inginkan (dari 0 hingga 2), perusahaan tersebut dapat diciutkan untuk pencarian calon pelanggan.

2. Segmentasi

Pendekatan segmentasi membagi prospek dalam hal deskripsi, rentang usia, prioritas utama, dan kampanye pemasaran. Dengan informasi ini, tim pemasaran Anda dapat dengan cepat menggunakan cara dan saluran yang tepat untuk memulai interaksi penjualan dengan calon pembeli Anda.

3. Informasi Dasar

ICP ini adalah cara lain untuk menemukan detail mendasar tentang pembeli target kami. Ini terdiri dari riwayat produk / layanan, demografi, kisah pelanggan, manfaat pelanggan, dan poin rasa sakit. Anda dapat langsung ke intinya dengan profil pelanggan ini dan mengungkap informasi yang cukup untuk mengetahui audiens target Anda. Anda dapat mengubah format ini untuk menjadikannya sebagai template profil klien Anda!

4. Profil Dengan Kemampuan

Dalam contoh profil pelanggan ini, lima elemen digunakan untuk mempersempit pelanggan ideal Anda:

Kebutuhan – Apakah masalah prospek Anda sesuai dengan solusi Anda?

Waktu – Bisakah Anda memberikan solusi Anda dalam tenggat waktu?

Sukses – Apakah prospek sebelumnya membeli solusi Anda? Bagaimana pengalamannya?

Anggaran – Apakah mereka memiliki anggaran dan penyangga untuk solusi Anda?

Pemenang – Apakah pengambil keputusan/influencer pada akhirnya mendapatkan keuntungan?

Bagaimana Membuat Profil Pelanggan Ideal?

Mari kita lihat langkah-langkah utama untuk membuat profil pelanggan yang ideal.

Fokus pada solusi terbaik dan pelanggan terbaik Anda

Sebelum hal lain, membuat ICP tergantung pada apakah Anda memulai bisnis atau ingin mengembangkan bisnis Anda saat ini.

Jika Anda baru memulai, perhatikan masalah yang dapat diselesaikan produk Anda dan pelanggan yang menghadapi masalah tersebut. Anda dapat menggunakan model GRASP untuk mengelompokkan calon pelanggan Anda:

Tumbuh – perusahaan target Anda harus menerima keputusan pertumbuhan – misalnya, peningkatan keterampilan.

Siap – Ini harus mencari solusi seperti milik Anda.

Mampu – Harus mampu membeli produk atau layanan Anda.

Terampil – Harus cukup terampil untuk mengenali solusi Anda sebagai potensi yang cocok untuk masalah mereka.

Keuntungan-mendapatkan - Sifat ini membuktikan bahwa Anda dapat meningkatkan profitabilitas untuk pelanggan potensial Anda.

Sebaliknya, jika Anda sudah memiliki pelanggan, titik fokus Anda harus menjadi pelanggan Anda yang paling bahagia. Inilah orang-orang yang:

• merupakan bagian terbesar dari pendapatan Anda.
• memiliki siklus penjualan terpendek.
• paling puas melakukan bisnis dengan Anda.
• telah tinggal dengan perusahaan Anda paling lama.

Lacak pelanggan terbaik Anda

Dengan memetakan pelanggan bahagia Anda, Anda dapat memprediksi siapa yang bisa menjadi pelanggan ideal Anda. Anda dapat menyaring pelanggan terbaik Anda dengan atribut berikut:

• Segmen industri
• Lokasi
• Ukuran perusahaan
• Anggaran perusahaan
• Bertahun-tahun aktif
• Detail tentang pembuat keputusan
• Kebutuhan dan poin rasa sakit

Kumpulkan umpan balik pelanggan

Melacak pelanggan terbaik Anda adalah titik awal yang baik. Namun, Anda dapat memperkuat temuan Anda dan mendapatkan lebih banyak detail dengan memiliki akun langsung dari pelanggan Anda yang sudah ada.

Ini dapat dilakukan dengan mengatur panggilan telepon, panggilan video, atau survei. Tujuannya adalah untuk menyelidiki mengapa pelanggan setia Anda membeli solusi Anda, area apa yang dapat Anda tingkatkan, dll.

Pertimbangkan pertanyaan-pertanyaan ini saat melakukan umpan balik:

• Berapa lama Anda meneliti sebelum melakukan pembelian?
• Apakah Anda lebih suka memiliki referensi ketika mencari solusi?
• Siapa pengambil keputusan utama di perusahaan Anda?
• Apa aspek unggulan dari produk/layanan kami?
• Apa yang membuatmu bertahan dengan kami begitu lama?

Analisis peta perjalanan pelanggan Anda

Peta perjalanan pelanggan menampilkan semua tahapan yang dilalui pelanggan sebelum berkomitmen untuk membeli dari Anda. Ketika dilakukan dengan benar, ini dapat mengungkapkan:

• Faktor sosial ekonomi yang mendorong keputusan pembelian mereka.
• Kendala mereka dalam menyelesaikan pembelian dengan Anda.
• Seberapa besar tim mereka.
• Tantangan apa yang mereka hadapi, dan bagaimana Anda bisa meredakannya?
• Seberapa lancar mereka berkomunikasi dengan organisasi Anda.
• Bagaimana mereka menilai masalah mereka?

Setelah Anda mengontekstualisasikan detail ini, langkah selanjutnya adalah melihat apakah Anda dapat memenuhi harapan prospek Anda. Untuk itu, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini:

• Bisakah Anda memberikan nilai kepada pelanggan ini?
• Bisakah Anda memecahkan poin rasa sakit mereka?
• Apa fitur yang membedakan Anda dari pesaing?
• Bagaimana bisnis Anda dapat membantu mereka mencapai tujuan jangka pendek dan jangka panjang?

Pahami industri Anda

Memahami pelanggan Anda adalah elemen penting dari pembuatan profil pelanggan. Tapi, introspeksi industri Anda sama pentingnya.

Secara khusus, Anda harus tahu di mana Anda berdiri dibandingkan dengan pesaing Anda, siapa pesaing utama Anda, dan apa tujuan jangka panjang yang Anda bidik.

Memahami industri Anda sangat penting untuk memiliki gambaran besar tentang pelanggan ideal Anda. Selain itu, ini mendefinisikan identitas merek Anda dan menyarankan bagaimana Anda dapat membedakan produk dan layanan Anda.

Bangun persona pembeli

Sekarang setelah Anda memiliki perusahaan target, inilah saatnya untuk mempelajari pembuat keputusan utama di dalam organisasi tersebut. Berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda temukan tentang pembuat keputusan dan pemberi pengaruh utama dalam setiap akun:

1. Judul
2. Kelompok usia
3. Tingkat Pendidikan
4. Skala pendapatan
5. Di mana Anda dapat menjangkau mereka?
6. Apa tanggung jawab utama yang mereka miliki?
7. Bagaimana mereka berkontribusi pada proses pengambilan keputusan?

Kesimpulan

Profil pelanggan adalah strategi yang sangat berharga untuk pertumbuhan bisnis Anda. Itu dapat mengatur panggung untuk aktivitas bisnis Anda dengan menentukan fitur apa yang akan dibangun, saluran pemasaran apa yang digunakan, bagaimana meningkatkan layanan Anda, bagaimana memandu proses pengambilan keputusan pelanggan Anda, dll.

Tanpa Profil Pelanggan Ideal, Anda berisiko mengajukan solusi yang salah untuk prospek Anda atau menemukan prospek yang salah untuk produk atau layanan Anda. ICP Anda akan membantu Anda menemukan perusahaan atau individu yang benar-benar mencari produk atau layanan Anda . Ini pada akhirnya akan membebani penjualan dan pendapatan Anda, selain mengurangi biaya pemasaran Anda.

Saat Anda membuat profil pelanggan, gunakan pelanggan yang ada untuk wawasan utama, kontekstualkan detail tentang prospek Anda, petakan perjalanan pelanggan, ketahui dengan jelas bagaimana Anda dapat menambah nilai, dan bangun persona pembeli untuk membangun hubungan dengan pembuat keputusan.