Cara Membuat Penawaran Menarik: 8 Pemicu Psikologis

Tidak semua penawaran dibuat sama. Beberapa benar-benar mengerikan. Lainnya tidak mengerikan tetapi meninggalkan banyak hal yang diinginkan. Dan kemudian ada tawaran yang tak tertahankan. Itulah yang kita bicarakan hari ini. Teruslah membaca untuk mengetahui cara membuat penawaran yang menarik.

Mobil lama Anda rusak—catnya terkelupas, kaca depan retak, dan joknya ternoda. "Aku akan segera memperbaikinya," Anda terus berkata pada diri sendiri, tetapi Anda terus menundanya.

Kemudian teman Anda muncul dan menawarkan untuk membawanya ke pusat layanan.

Anda senang Anda tidak perlu menghabiskan waktu seharian untuk memperbaiki ember baut itu.

Semakin membaik. Dia berteman dengan pemilik garasi, jadi dia mendapat diskon 50 persen.

Anda gembira.

Itu tidak berhenti di situ. Temanmu bilang dia akan mengganti ban dan mengisi bensin.

Anda di atas bulan. Anda baru saja mendapat tawaran yang tidak bisa Anda tolak.

Kita tidak semua bisa memiliki teman seperti itu, tapi kita bisa belajar bagaimana membuat penawaran yang menarik seperti yang dilakukan teman Anda.

Apa itu tawaran yang tak tertahankan?

Sesuai dengan namanya, tawaran yang tak tertahankan adalah tawaran pemasaran yang tidak bisa ditolak begitu saja. Ini adalah pepatah "tidak punya otak." Kuncinya adalah memahami apa yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan Anda. Setelah Anda mengetahuinya, Anda dapat membuat penawaran yang terlalu bagus untuk dilewatkan.

Cara membuat penawaran yang tak tertahankan

Jika Anda ingin membuat penawaran yang menarik, Anda perlu memahami pemicu emosional calon pelanggan Anda dan transformasi yang mereka cari. Riset persona pembeli dapat membantu Anda menemukan pemicu ini. Setelah itu jelas, itu hanya masalah menunjukkan kepada mereka bagaimana Anda akan memberikan transformasi itu.

Banyak orang percaya bahwa Anda memerlukan produk unik untuk membuat penawaran yang menarik. Itu tidak benar. Anda dapat membuat penawaran yang menarik bahkan dengan produk yang paling membosankan. Kunci untuk membuat penawaran yang sukses adalah berfokus pada pelanggan Anda dan tidak menyombongkan diri. Tunjukkan pada mereka bagaimana produk Anda dapat membawa mereka dari titik A ke titik B.

Misalnya, katakanlah Anda menawarkan pelatihan bisnis kepada pemilik usaha kecil. Anda tahu bahwa pelanggan potensial Anda ingin mengembangkan bisnis mereka, tetapi mereka tidak tahu bagaimana melakukannya. Mereka juga khawatir membuat keputusan yang salah dan membuang-buang uang.

Tawaran pemasaran Anda dapat berupa: “Saya akan membantu mengembangkan bisnis Anda sebesar 30 persen dalam enam bulan ke depan dengan sistem saya yang telah terbukti. Dan jika Anda tidak puas dengan hasilnya, saya akan mengembalikan uang Anda.”

Kemungkinan besar Anda akan mendapatkan jawaban ya jika penawaran Anda disesuaikan dengan target pelanggan Anda.

Psikologi dari tawaran yang tak tertahankan

Terlepas dari apa yang kita pikirkan, orang tidak membuat keputusan berdasarkan fakta. Kami membuat keputusan berdasarkan emosi kami dan kemudian menggunakan logika untuk membenarkan keputusan tersebut. Itulah mengapa penting untuk memahami apa yang membuat tawaran menarik saat menyusun pesan Anda. Ada sembilan pemicu psikologis yang dapat Anda gunakan untuk membuat penawaran yang menarik:

Kelangkaan

Kelangkaan secara tidak langsung bertindak sebagai bukti sosial. Ini memberi kesan bahwa suatu penawaran populer atau terjual dengan cepat membuat orang lebih cenderung membeli produk sebelum kehabisan. Ini adalah alat pemasaran yang kuat yang dapat membuat penawaran Anda lebih menarik. Misalnya, jika Anda menjual tiket ke suatu acara, Anda mungkin mengumumkan bahwa jumlah tiket yang tersedia terbatas.

Kata-kata seperti “edisi terbatas”, “jual cepat”, dan “hanya tersisa x nomor” adalah beberapa cara lain untuk menciptakan kelangkaan. Istilah-istilah ini menciptakan rasa urgensi dan memotivasi orang untuk bertindak cepat.

Anda dapat melihat ini beraksi di situs web Booking.com. Ini menampilkan jumlah kamar yang tersisa dalam font merah cerah.

Urgensi FOMO (takut ketinggalan)

FOMO adalah perasaan yang dialami seseorang ketika mereka merasa kehilangan sesuatu. FOMO adalah pemicu psikologis yang mendorong orang untuk membeli produk Anda saat Anda menciptakan urgensi.

Meskipun urgensi berkaitan erat dengan kelangkaan, namun tidak terbatas pada ketersediaan produk yang langka. Urgensi dapat dibuat dengan cara lain seperti penawaran sensitif waktu, penjualan kilat, penawaran awal, atau akses eksklusif ke konten.

Inilah Amazon yang menggunakannya di beranda mereka. Mereka bahkan memiliki penghitung waktu mundur di bawah setiap produk.

Bangun kepercayaan melalui bukti sosial

Konsep bukti sosial sederhana: ketika orang melihat orang lain melakukan sesuatu, mereka cenderung melakukannya sendiri. Ada efek ikut-ikutan. Dan dalam hal membuat tawaran yang tak tertahankan, bukti sosial bisa menjadi alat yang ampuh. Bukti sosial bisa berupa testimoni dari pelanggan yang puas, postingan media sosial dari klien yang puas, atau bahkan cerita tentang bagaimana Anda telah membantu orang lain di masa lalu.

Tony Robbins melakukan ini di situs webnya dengan menampilkan testimonial dari Marc Benioff, CEO Salesforce; Serena Williams, pemain tenis profesional; dan Maria Menounos, aktris, dan pembawa acara TV.

Jika Anda adalah merek yang sudah mapan, cara lain untuk membangun bukti sosial adalah dengan menunjukkan jumlah klien yang telah Anda layani atau dengan menampilkan siaran pers tentang merek Anda di media.

Kurangi gesekan

Dengan memudahkan pelanggan Anda untuk mengatakan "ya", Anda dapat meningkatkan tingkat konversi dan meningkatkan laba Anda. Jadi bagaimana Anda bisa mengurangi gesekan dalam penawaran Anda? Berikut adalah beberapa strategi sederhana untuk mengurangi gesekan masuk:

• Pastikan penawaran Anda jelas dan mudah dimengerti. Gunakan bahasa yang sederhana dan hindari jargon.
• Sertakan semua informasi penting di muka. Jangan membuat pelanggan Anda mencari detail.
• Singkirkan semua hambatan penerimaan. Jika ada sesuatu yang menghalangi pelanggan Anda memanfaatkan penawaran Anda, singkirkan itu.
• Menyederhanakan proses pengambilan keputusan. Bantu pelanggan Anda mempertimbangkan pro dan kontra sehingga mereka dapat membuat keputusan yang tepat dengan cepat
• Tangani keberatan terlebih dahulu. Jika Anda dapat mengantisipasi keberatan pelanggan Anda, atasi mereka secara langsung dalam penawaran Anda.
• Menawarkan paket pembayaran. Berikan pelanggan Anda fleksibilitas dengan pembayaran mereka.
• Berikan dukungan pelanggan. Jika pelanggan Anda memiliki pertanyaan, pastikan Anda memiliki seseorang yang tersedia untuk menjawab

Bangun nilai yang dirasakan

Dalam hal melakukan penjualan, nilai yang dirasakan adalah segalanya. Semakin banyak nilai yang dirasakan pelanggan Anda dalam penawaran Anda, semakin menarik tawaran itu. Bonus dan penawaran menumpuk adalah dua cara bagus untuk membangun nilai yang dirasakan dan membuat penawaran Anda tak tertahankan.

Bonus adalah item atau layanan tambahan yang Anda sertakan dalam penawaran utama Anda. Mereka tidak harus mahal atau rumit, tetapi mereka harus menjadi sesuatu yang diinginkan atau dibutuhkan pelanggan Anda. Misalnya, jika Anda menjual kursus tentang cara memulai bisnis, bonus Anda bisa berupa template untuk rencana bisnis atau daftar sumber daya untuk memulai bisnis.

Penumpukan penawaran atau penumpukan nilai adalah saat Anda menyertakan beberapa produk atau layanan dalam satu penawaran. Ini adalah cara yang bagus untuk meningkatkan nilai yang dirasakan dari penawaran Anda karena memungkinkan pelanggan Anda mendapatkan lebih banyak uang.

Misalnya, jika Anda menjual program kebugaran, tumpukan nilai Anda dapat terlihat seperti ini:

• Sesi zoom 30 menit dengan pelatih untuk menetapkan tujuan Anda
• Rencana diet 30 hari untuk menjaga tingkat energi Anda tetap tinggi
• Jadwal latihan untuk diikuti di rumah
• Akses ke grup Facebook pribadi untuk dukungan dan motivasi
• Dukungan email satu-satu
• Akses ke grup Facebook khusus anggota eksklusif
• Diskon eksklusif untuk suplemen dan sesi konsultasi tambahan

Pembalikan risiko

Pembalikan risiko adalah strategi di mana Anda menghilangkan risiko dari penawaran Anda sehingga pelanggan Anda dapat membeli dengan percaya diri. Ada banyak cara melakukan ini:

Menawarkan jaminan uang kembali. Ini adalah salah satu cara paling umum untuk mengurangi risiko karena menghilangkan semua risiko pelanggan Anda. Jika mereka tidak puas dengan produk atau layanan, mereka bisa mendapatkan uang mereka kembali.

Bayar hanya jika Anda menyukainya. Ini adalah cara yang bagus untuk mengurangi risiko bagi pembeli online. Jika mereka tidak puas dengan produk saat mereka menerimanya, mereka dapat mengirimkannya kembali tanpa harus membayarnya.

Sertakan masa percobaan. Ini adalah cara yang bagus untuk mengurangi risiko layanan berbasis langganan. Pelanggan Anda dapat mencoba layanan untuk jangka waktu tertentu sebelum mereka ditagih.

Jadikan penawaran Anda unik

Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa beberapa tawaran tidak dapat ditolak sementara yang lain gagal? Ini sering berkaitan dengan betapa uniknya tawaran itu. Ketika Anda membuat penawaran Anda unik, Anda membuatnya lebih menarik dan tak tertahankan. Berikut adalah beberapa cara untuk melakukannya:

TOMS adalah contoh yang baik dari perusahaan yang memperjuangkan misi. Untuk setiap pembelian yang Anda lakukan, TOMS akan memberikan sepasang sepatu kepada anak yang membutuhkan. Dengan menyelaraskan merek mereka dengan suatu tujuan, mereka telah membuat penawaran mereka lebih menarik dan menarik bagi pelanggan.

Catat harganya

Bukan rahasia lagi bahwa semua orang sangat menyukainya. Penawaran luar biasa sulit ditolak, dan itu bisa menjadi alat pemasaran yang kuat. Tetapi yang tidak disadari banyak orang adalah bahwa menetapkan harga yang tepat sama pentingnya dengan membuat penawaran yang tak tertahankan.

Membuat penawaran yang menarik bukan tentang memberikan produk Anda secara gratis atau memotong harga sampai ke tulang. Ini tentang menemukan sweet spot di mana harga Anda cukup rendah untuk membujuk prospek tetapi cukup tinggi untuk tetap menghasilkan keuntungan. Menguji harga yang berbeda dapat membantu Anda menemukan sweet spot ini.

Anda perlu memahami audiens target Anda untuk memahami strategi penetapan harga yang paling cocok untuk mereka.

Produk Apple, pakaian desainer, dan anggur berkualitas adalah contoh produk yang memiliki harga premium.

Tapi bagaimana mereka lolos dengan pengisian begitu banyak?

Itu karena mereka telah melakukan penelitian mereka dan mereka tahu bahwa target pasar mereka bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk kualitas.

Di sisi lain, restoran cepat saji seperti McDonald's dan Burger King menggunakan strategi penetapan harga berbasis nilai. Mereka tahu bahwa pasar sasaran mereka peka terhadap harga, jadi mereka menjaga harga tetap rendah untuk menarik pelanggan.

Jika Anda ingin membuat penawaran yang menarik, Anda perlu menemukan keseimbangan yang tepat antara harga dan nilai. Anda juga perlu memahami target pasar Anda dan apa yang mereka bersedia bayar untuk produk atau layanan Anda.

Kesimpulan

Membuat penawaran yang menarik bukan tentang memberikan produk Anda secara gratis atau memotong harga sampai ke tulang. Tujuannya adalah untuk mencapai keseimbangan yang tepat antara harga dan nilai untuk target pasar Anda. Gunakan teknik ini untuk digunakan dalam strategi pemasaran digital Anda dan lihat apakah itu meningkatkan hasil Anda. Apa saja cara lain untuk membuat penawaran menarik? Bagikan pemikiran Anda dengan saya di Twitter.