Bagaimana membuat proposisi nilai yang efektif

Apa yang dimaksud dengan proposisi nilai dalam bisnis? Bagaimana meyakinkan pelanggan untuk memilih penawaran Anda dan mencapai keunggulan kompetitif? Anda dapat menemukan jawaban untuk ini dan pertanyaan lain di artikel kami.

Proposisi nilai yang efektif – daftar isi:

1. Definisi
2. Mekanisme yang tidak pernah sepenting sekarang ini
3. Apa yang harus difokuskan?
4. Seperti apa diagram kanvas proposisi nilai?
5. Desain proposisi nilai: representasi produk
6. Contoh

Definisi

Mengapa penerima bersedia melakukan transaksi dengan Anda dan menghabiskan sejumlah uang untuk produk yang Anda tawarkan? Jawaban atas pertanyaan ini adalah proposisi nilai : proposisi yang meyakinkan calon konsumen bahwa apa yang Anda tawarkan lebih baik daripada yang ditawarkan pesaing. Namun, mencapai keunggulan kompetitif adalah proses multi-langkah dengan banyak rintangan untuk diatasi. Hari ini, mari kita lihat bagaimana mengembangkan proposisi nilai yang efektif untuk memengaruhi keuntungan itu demi keuntungan Anda.

Mekanisme yang tidak pernah sepenting sekarang ini

Proses komputerisasi masyarakat kita telah menghasilkan peluang yang jauh lebih luas bagi pelanggan untuk membuat pilihan daripada setidaknya belasan tahun yang lalu. Oleh karena itu, perusahaan yang menawarkan barang tertentu harus bereaksi lebih cepat, merumuskan dan memverifikasi nilai yang diciptakan – secara praktis dalam waktu nyata.

Untuk sejumlah besar pelanggan, proposisi nilai adalah pembeda pertama yang meyakinkan mereka untuk menggunakan (atau tidak menggunakan) suatu produk. Ini tidak mudah, karena perhatian konsumen potensial cepat berlalu. Menurut mekanisme psikologis, efek kognitif hanya berlangsung sekitar selusin detik – selama waktu ini penjual harus “memikat” penerima dan mendorong mereka untuk membeli atau setidaknya memeriksa barang tersebut.

Apa yang harus difokuskan?

Proposisi nilai adalah kumpulan informasi terpenting yang ringkas dan terstruktur , disusun dalam satu file. Itu harus selalu memiliki nada positif yang jelas : itu harus dibuat dalam bahasa manfaat, menyoroti kekuatan perusahaan, dan meyakinkan keunggulan kompetitifnya.

Dalam model bisnis apa pun, Anda harus mulai dengan menentukan audiens target dan nilai mana yang merupakan faktor utama yang meyakinkan calon pelanggan untuk memanfaatkan penawaran Anda. Salah satu cara untuk menanamkan proposisi dalam model bisnis yang layak adalah dengan menciptakan kanvas proposisi nilai . Ini berfungsi sebagai alat yang berguna yang dirancang untuk menentukan bagaimana perusahaan menciptakan dan berbagi nilai.

Seperti apa diagram kanvas proposisi nilai?

Kanvas proposisi nilai terdiri dari dua area terpisah: proposisi nilai dan segmen konsumen.

Desain proposisi nilai harus dimulai dengan analisis mendalam terhadap target audiens . Ini adalah cara untuk memahami:

• tujuan apa yang ingin dicapai pelanggan dengan menggunakan penawaran tertentu;
• jenis kebutuhan apa yang muncul untuk pelanggan;
• aspek negatif (sakit) apa yang muncul dalam proses pengambilan keputusan konsumen;

Analisis aspek-aspek tersebut akan mengungkapkan semua persepsi positif maupun negatif dari penerima yang muncul selama proses perencanaan dan pelaksanaan. Mereka juga akan membantu mengidentifikasi isu-isu yang memiliki dampak positif yang jelas pada proses. Ini karena proposisi nilai pelanggan harus mempengaruhi:

• lingkungan emosional (kegembiraan membeli, gengsi memiliki barang tertentu);
• lingkup rasional (kemungkinan menabung, mengurangi pengeluaran);
• bidang pengayaan (manfaat yang diperoleh, peluang untuk meningkatkan keuntungan).

Desain proposisi nilai: representasi produk

Aspek lain dalam menciptakan proposisi nilai terkait dengan menonjolkan fitur yang paling penting dari produk . Hal ini berguna untuk membuat daftar semua item (perantara dan produk) yang akan dimasukkan dalam proposisi nilai. Proposisi nilai pelanggan akan fokus pada dua hal: mengurangi kerugian atau meningkatkan keunggulan barang.

Mengurangi “rasa sakit” – apakah produk menimbulkan perasaan negatif? Apakah itu meningkatkan risiko buruk, dari sudut pandang konsumen, hasil atau emosi?

Menarik karena manfaatnya – fasilitas apa yang didapat dari produk? Emosi seperti apa yang ditimbulkan oleh tawaran itu? Dalam hal apa itu bermanfaat bagi konsumen?

Menciptakan proposisi nilai dalam model berbasis kanvas adalah titik awal yang sangat baik untuk mengembangkan konsep yang luas di masa depan. Ini tidak serta merta membutuhkan pembuatan model bisnis secara keseluruhan. Ini adalah cetak biru yang intuitif, cepat, dan cukup mudah untuk dibangun berdasarkan dua penentu utama yang mendorong proses pengambilan keputusan pelanggan: manfaat dan penderitaan.

Contoh

“Platform e-commerce dibuat untuk Anda. Baik Anda menjual secara online, di media sosial, di dalam toko atau di luar bagasi mobil Anda, Shopify siap membantu Anda.” – Shopify

Proposisi nilai yang dibuat oleh platform e-niaga Shopify berfokus untuk menyoroti keunggulan yang terkait dengan daya tarik universal situs. Menggunakan kata-kata sederhana, Shopify melayani pemain besar dan pemula yang menjual produk mereka dalam skala kecil. Shopify juga menekankan masalah keamanan, yang sangat penting dalam hal penjualan online.

“Selamat datang di pembuat situs web paling populer di dunia. 39% dari web dibangun di WordPress. Lebih banyak blogger, usaha kecil, dan perusahaan Fortune 500 menggunakan WordPress daripada gabungan semua opsi lainnya. Bergabunglah dengan jutaan orang yang menyebut WordPress.com sebagai rumah.” – WordPress

Proposisi nilai yang dirumuskan oleh WordPress berfokus pada kebutuhan pelanggan. Pengunjung situs segera mengetahui bahwa layanan ini memungkinkan mereka untuk membuat situs web mereka dengan mudah. Keunggulan produk ditekankan, membedakannya dari kompetisi. Juga, WordPress menganggap dirinya sebagai platform pembuatan situs web paling populer di dunia, yang semakin memperkuat daya tariknya.

Jika Anda menjalankan toko online Anda sendiri, lihat cara membuat deskripsi produk untuk e-store.

Jika Anda menyukai konten kami, bergabunglah dengan komunitas lebah sibuk kami di Facebook dan Twitter.

Pengarang: Andy Nicols

Pemecah masalah dengan 5 derajat berbeda dan cadangan motivasi yang tak ada habisnya. Ini membuatnya menjadi Pemilik & Manajer Bisnis yang sempurna. Saat mencari karyawan dan mitra, keterbukaan dan rasa ingin tahu dunia adalah kualitas yang paling dia hargai.

Lihat semua posting