Bagaimana cara menghadapi harga murah dari kompetitor? 4 strategi bermanfaat | Strategi bisnis #12

4 strategi menghadapi harga murah

Rendahnya harga pesaing sebenarnya tidak menjadi masalah. Bagaimanapun, harga hanyalah salah satu elemen dari suatu produk atau jasa. Satu elemen. Ada elemen lain. Mereka membentuk apa yang disebut proposisi nilai. Dan proposisi nilai tersebut, secara sederhana, menjawab pertanyaan tentang bagaimana penawaran kami memengaruhi kehidupan pelanggan – apa manfaatnya bagi mereka. Hanya ketika kita mengetahui jawabannya, kita dapat memberi harga yang menarik pada penawaran kita.

Dan harga yang menarik belum tentu murah. Harga dikatakan menarik jika, pertama, mencerminkan isi produk atau jasa, dan kedua, disesuaikan dengan preferensi dan profil segmen pelanggan tertentu. Kalau tidak, nilainya akan selalu terlalu tinggi.

Masalah muncul ketika pesaing kita menawarkan produk yang sama dengan harga lebih murah. Namun rendahnya harga pesaing kita mungkin hanya menyembunyikan masalah yang lebih signifikan, yaitu masalah terkait produk kita. Mari kita selidiki hal itu.

Strategi #1. Kerjakan proposisi nilai Anda

Untuk memahami apa yang ditambahkan produk atau layanan kita ke dalam kehidupan pelanggan, pikirkan tentang Unique Selling Proposition (USP), dan apa yang membedakan Anda—sesuatu dalam pemasaran yang dikenal sebagai titik perbedaan.

1. Proposisi nilai

Sederhananya, proposisi nilai adalah serangkaian manfaat yang diterima pelanggan dengan suatu produk atau layanan. Untuk mendefinisikannya, Anda perlu melihat bisnis Anda secara holistik. Di sini, alat yang berguna adalah Business Model Canvas. Ini adalah templat yang terdiri dari sembilan bidang, masing-masing mewakili bidang penting dalam perusahaan.

Ini mengacu pada:

1. Segmen pelanggan: Kepada siapa Anda menargetkan penawaran Anda?
2. Proposisi nilai: Nilai apa yang Anda hasilkan bagi pelanggan?
3. Saluran: Saluran apa yang Anda gunakan untuk menyampaikan produk atau layanan ke pasar?
4. Hubungan pelanggan: Bagaimana Anda berencana untuk memperoleh dan mempertahankan pelanggan Anda?
5. Aliran pendapatan: Bagaimana Anda menghasilkan pendapatan untuk bisnis Anda?
6. Sumber daya utama: Sumber daya apa yang Anda perlukan untuk memberikan nilai ke pasar?
7. Aktivitas utama: Aktivitas apa yang perlu Anda lakukan agar pelanggan dapat menerima nilai tertinggi?
8. Mitra utama: Siapa yang Anda perlukan untuk menjalankan bisnis?
9. Struktur biaya: Berapa biaya utama yang dikeluarkan oleh perusahaan Anda?

Dengan menjawab pertanyaan di atas dan mengisi kanvas model bisnis, Anda pada dasarnya merencanakan bisnis Anda dan menentukan strukturnya. Anda juga akan melihat bagaimana perubahan di satu area mempengaruhi keseluruhan bisnis dan juga proposisi nilainya. Alat ini juga dapat membantu Anda menganalisis persaingan dan memahami apa yang sebenarnya dilakukan pesaing pasar Anda sehingga membuat pelanggan memilih mereka. Dan Anda harus melakukan analisis seperti itu karena perbedaannya.

2. Titik perbedaan

Ini pada dasarnya adalah fitur-fitur yang menonjol—hal-hal yang membedakan penawaran dan proposisi nilai kami dari apa yang ditawarkan pesaing kami. Namun ingat, memahami Titik Perbedaan (POD) harus sejalan dengan mengenali Titik Paritas (POP)—kesamaan yang kita miliki dengan pihak lain di pasar.

Tujuan Points of Parity adalah untuk memenuhi harapan pelanggan mengenai persepsi mereka terhadap segmen produk tertentu. Katakanlah setiap toko online di Polandia menawarkan dua jenis pembayaran – pembayaran elektronik di muka dan pembayaran tunai saat pengiriman. Itu standar tertentu. Jadi, jika Anda menjalankan toko online, Anda perlu menawarkan kedua metode pembayaran ini agar sesuai dengan standar dan tidak ketinggalan.

Di sisi lain, Poin Perbedaan, atau poin pembeda, dimaksudkan untuk membedakan Anda dari pesaing. Jika hanya beberapa toko online di Polandia yang menawarkan pembayaran yang ditangguhkan, dan Anda menerapkan fitur tersebut, Anda dapat menganggapnya sebagai Point of Difference (POD) Anda.

3. USP, atau Proposisi Penjualan Unik

USP (Unique Selling Proposition) mendefinisikan apa yang membedakan kami dari pesaing dan apa yang membuat kami lebih baik. Di satu sisi, kita melihat USP sebagai kumpulan berbagai poin pembeda. Kombinasi keduanya memberikan produk atau layanan kita potensi untuk melekat di benak calon konsumen dan membujuk mereka untuk melakukan pembelian. Pada saat yang sama, USP harus menjadi fitur unik yang sulit ditiru oleh pesaing.

Itu sebabnya kami dapat mengatakan bahwa USP bukanlah promosi sementara, misalnya, “diskon 15% hingga akhir…” atau penawaran komersial tertentu seperti “Gratis ongkos kirim untuk pembelian di atas X USD.” Semua elemen ini mudah diamati dan kemudian disalin.

USP yang tidak konvensional dapat berupa komunikasi pemasaran dan narasi merek melalui kisah pendirinya – biasanya, kisah-kisah tersebut unik. Hal yang sama berlaku untuk merek pribadi. Jika pendiri perusahaan menunjukkan kepribadiannya secara online, menjadi wajah merek, pelanggan mungkin akan lebih mudah mengidentifikasi produk dan memercayai kompetensi organisasi. Wajah sang pendiri tidak mungkin ditiru.

Strategi #2. Membedakan segmen pelanggan

Ketika kita berbicara tentang perluasan suatu perusahaan, perluasan geografis sering terlintas dalam pikiran – saat ini, kami beroperasi di Polandia, dan besok juga di Jerman dan Inggris. Namun, ini hanyalah salah satu arah ekspansi yang bisa kami kejar.

Kami juga dapat memperluas operasi kami melalui integrasi vertikal, menyediakan layanan tambahan kepada pelanggan, atau memasuki segmen pasar baru – hal ini juga dapat menjadi strategi yang efektif untuk bersaing dengan harga rendah dari para pesaing kami.

Yang kami maksud dengan segmen pasar baru adalah memperluas bisnis Anda ke segmen pelanggan baru yang sebelumnya tidak ditargetkan. Artinya, jika selama ini Anda menawarkan produk Anda secara eksklusif kepada usaha mikro, kini Anda mungkin ingin menawarkannya kepada usaha kecil dan menengah. Anda juga dapat beralih dari segmen B2B ke segmen B2C. Selain itu, Anda dapat membuat paket layanan tambahan yang tersedia dengan harga berbeda.

Katakanlah Anda membuat alat pemantauan internet dalam model SaaS. Anda dan pesaing Anda menawarkan dua paket dengan rangkaian fitur serupa tetapi harga berbeda, dan pesaing memiliki keunggulan. Daripada menurunkan harga, Anda bisa memasuki pasar dengan paket ketiga dan semakin membedakan diri Anda dari pesaing. Dengan cara ini, Anda akan memenuhi kebutuhan pengguna yang berbeda dengan anggaran yang berbeda.

Dalam setiap kasus, penting untuk diingat bahwa segmen pelanggan yang berbeda memiliki kebutuhan yang berbeda, dan akibatnya, nilai-nilai yang berbeda akan selaras dengan mereka. Oleh karena itu, ada baiknya untuk meninjau kembali kanvas model bisnis yang disebutkan sebelumnya dan mempertimbangkan apa yang akan menjadi proposisi nilai untuk segmen pelanggan spesifik ini.

Strategi #3. Hargai diri Anda berdasarkan nilai

Strategi lain untuk bersaing dengan harga rendah adalah berdasarkan strategi penetapan harga. Harga dapat ditentukan berdasarkan harga pesaing, biaya produksi produk, atau berdasarkan nilai yang diterima pelanggan. Pendekatan ketiga disebut penetapan harga berbasis nilai – metode ini patut dipertimbangkan.

Hal ini didasarkan pada penentuan nilai yang ditambahkan produk atau layanan terhadap kehidupan pelanggan. Untuk menentukan harga secara akurat, setidaknya ada dua langkah yang perlu dilakukan.

• Pertama, penting untuk memahami apa yang memiliki nilai bagi pelanggan. Terlibat dalam percakapan dengan pelanggan adalah cara terbaik untuk mencapai hal ini. Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, Anda dapat mengetahui alasan mereka memilih penawaran kami dan aspek apa yang paling mereka hargai.
• Kedua, penting untuk mengetahui seberapa besar pelanggan bersedia membayar untuk apa yang kita tawarkan. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan memasarkan produk dan menjalankan pengujian A/B dengan titik harga berbeda, baik lebih tinggi maupun lebih rendah.

Strategi #4. Terus pantau harga

Harga tidak tetap sama sepanjang siklus hidup suatu produk. Mereka berfluktuasi. Adalah bijaksana untuk menerima hal ini dan tidak menunggu isyarat eksternal untuk memperbarui harga Anda. Mengubahnya menjadi proses rutin, seperti memeriksa harga setiap kuartal, adalah pendekatan yang baik.

Dengan begitu, kita bisa menaikkan harga atau menyesuaikan produk atau layanan agar lebih sesuai dengan kondisi pasar saat ini. Saat ini, ketika menaikkan harga, penting untuk mengetahui bagaimana melakukannya dengan lancar dan percaya diri. Berikut tip yang kami temukan di YouTube dari Dan Martell, pendiri SaaS Academy – ini disebut aturan 10-5-20.

Apa aturan 10-5-20? Mari kita lihat:

10x: Saat pelanggan membeli suatu produk atau layanan, mereka akan merasa mendapatkan nilai 10 kali lebih banyak daripada harga yang tercantum.

5%: Anda dapat menaikkan harga secara bertahap untuk pelanggan baru sebesar persentase ini hingga…

20%: …20% dari mereka mulai berpikir dua kali atau memutuskan untuk tidak melakukan pembelian. Jika Anda memberikan harga yang lebih tinggi kepada sepuluh pelanggan, dan delapan pelanggan menyetujuinya sementara dua pelanggan lolos, Anda telah mengidentifikasi harga baru yang lebih tinggi yang berhasil.

Harga rendah – ringkasan

Perlu diingat bahwa harga rendah dari pesaing saja belum tentu menjadi ancaman bagi kami. Lain ceritanya jika menyangkut produk dan layanan berkualitas lebih tinggi. Jadi, daripada berpikir untuk menurunkan harga, lebih efektif mencari cara untuk menawarkan nilai lebih kepada pelanggan.

Jika Anda menyukai konten kami, bergabunglah dengan komunitas lebah kami yang sibuk di Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Pengarang: Adam Sawicki

Pemilik dan Pemimpin Redaksi Rebiznes.pl, situs web yang berisi berita, wawancara, dan panduan untuk wirausahawan solo dan pembuat konten online. Di media sejak 2014.

Lihat semua postingan

Strategi bisnis:

1. Perusahaan berbasis produk vs. perusahaan berbasis layanan. Yang mana yang harus dipilih?
2. Misi, visi, dan nilai-nilai – bagaimana pengaruhnya terhadap organisasi? Contoh praktis
3. Bagaimana teknologi mengubah saluran distribusi. 12 contoh praktis
4. Sebelum Anda mulai meningkatkan skala bisnis Anda, temukan produk yang sesuai dengan pasar
5. Pelanggan baru atau harga lebih tinggi? Beberapa kata tentang harga
6. Kebosanan tidak diperbolehkan! Tentang bercerita langsung dari Hollywood
7. Bagaimana cara memilih metrik harga untuk bisnis Anda?
8. Bagaimana cara membuat peta jalan produk? 4 langkah dasar
9. Melangkah maju dengan strategi ekspansi startup Anda?
10. Bagaimana cara memindahkan bisnis Anda dari offline ke online? Tiga cerita yang patut dijelajahi
11. Kreativitas dalam Bisnis. Bagaimana cara menghasilkan inovasi?
12. Bagaimana cara menghadapi harga murah dari kompetitor? 4 strategi bermanfaat