Bagaimana Mengembangkan Strategi Digital: 6 Pertanyaan yang Harus Dijawab Merek

Strategi pemasaran yang tepat adalah yang menentukan tempat Anda di medan perang untuk mendapatkan perhatian klien. Dengan lebih dari 1.400 alat yang bekerja dalam pemasaran digital, masing-masing dapat digunakan dalam beberapa cara. Jika Anda ingin memahami mana yang dapat membantu menyelesaikan tugas bisnis Anda, mulailah dengan strategi digital. Rencana tindakan yang dikembangkan akan memberikan jawaban yang masuk akal untuk pertanyaan: mengapa, kepada siapa, kapan, apa, di mana dan bagaimana beriklan, mengandalkan data objektif tentang bisnis secara keseluruhan, pasar, pesaing, dan audiens target.

Strategi Digital adalah:

• riset pasar & permintaan, analisis pesaing;
• positioning pasar yang berkorelasi dengan segmen yang dipilih;
• segmentasi audiens sasaran;
• rencana komunikasi dengan segmen yang dipilih, berdasarkan USP yang dikembangkan.

Tetapi dari mana harus mulai mengembangkan strategi digital? Pastikan untuk menjawab enam pertanyaan utama terlebih dahulu.

1.WHY: siapa Anda dan bagaimana Anda berbeda dari para pesaing?

Pertanyaan yang selalu kami ajukan kepada perusahaan yang kami dukung adalah nilai yang diberikannya dan cara perusahaan berbeda dari pesaingnya. Jawaban atas pertanyaan ini akan menjadi:

• Nilai yang diformulasikan . Apa masalah yang ingin diselesaikan pelanggan Anda dengan bantuan Anda? Untuk menentukan nilainya dengan jelas, Anda perlu mempelajari kompetensi utama Anda, tugas klien Anda, dan "kesulitan" yang mereka hadapi untuk memecahkan masalah ini. Kanvas Proposisi Nilai yang dikembangkan oleh Alexander Osterwalder dapat menjadi tongkat ajaib Anda di sini.

Gambar diambil dari Osterwalder, A., Pigne, I.: Membangun Model Bisnis: Handbook of Strategist and Innovator.

Contoh proposisi nilai Uber: Ketuk aplikasi, dapatkan tumpangan. Uber adalah cara paling cerdas untuk berkeliling sebagian besar kota. Satu ketukan dan sebuah mobil datang. Pengemudi Anda tahu persis ke mana harus pergi. Dan pembayaran benar-benar tanpa uang tunai.

• Segmen pasar yang dipilih. Setelah nilainya ditentukan, kita perlu mengevaluasi segmen konsumen yang membagikannya. Jika volume pasar cukup bagi kami, apakah kami dapat dengan jelas menggambarkan segmen dan mempelajari perwakilannya, apakah mungkin untuk membangun komunikasi digital dengan segmen – ini adalah pertanyaan yang harus ditanyakan oleh merek pada diri mereka sendiri.

Mari kita naik layanan taksi. Mereka dapat fokus pada segmen pebisnis kaya, menyediakan mobil premium dengan layanan yang sesuai.

• Siapa saja pesaingnya? Kita perlu memahami dengan siapa kita bersaing di ketiga level – produk, kategori, dan motif. Analisis pesaing ini akan membawa beberapa data penting ke strategi digital Anda – kami akan dapat mengambil keputusan yang berhasil, membangun rencana komunikasi, dan mencari tahu iklan mana yang paling umum di pasar. Kami sebelumnya menjelaskan bagaimana melakukan analisis langkah demi langkah kompetitif di eCommerce di salah satu materi .

Katakanlah kedai kopi bersaing dengan biji kopi buatan rumah yang dikemas di tingkat produk. Di tingkat kategori, pesaing mereka adalah kedai kopi lainnya. Pada tingkat motif – ini adalah beberapa tempat di mana Anda dapat menghabiskan waktu dalam suasana yang nyaman.

• Pemosisian. Bisnis perlu mengambil posisi pasar yang akan membedakannya di antara para pesaingnya. Positioning biasanya didasarkan pada keunggulan yang ditawarkan merek. Mereka fungsional dan emosional.

Posisi Volvo adalah mobil teraman, Duracell adalah baterai yang paling lama berjalan, Uber adalah pengemudi pribadi untuk semua orang.

2. WHO: menentukan target audiens

Kunci komunikasi yang efektif dalam digital adalah mengetahui audiens target Anda. Yang terakhir adalah dasar dari setiap kampanye iklan. Ini juga masuk akal ketika membangun strategi pemasaran Anda sendiri.

• Tugas dan rasa sakit . Anda perlu memahami dengan jelas masalah apa yang ingin diselesaikan konsumen dengan bantuan produk Anda dan kesulitan apa yang mereka hadapi dalam perjalanan.

Contoh tugas konsumen taksi adalah untuk dengan nyaman sampai ke tempat yang tepat, sementara rasa sakit mereka adalah menunggu lama sampai taksi datang dan mungkin ada mobil tua atau kotor di armada kendaraan.

• Nilai dan status sosial . Apa yang penting bagi audiens target Anda dalam skala global: keluarga, pencapaian, hiburan, kondisi kehidupan? Tempat apa yang mereka tempati dalam masyarakat: dengan siapa mereka bekerja dan berkomunikasi, pendapat siapa yang mereka pertimbangkan? Pemahaman yang mendalam tentang konsumen akan memungkinkan untuk membangun komunikasi yang benar-benar individual.

Lihat bagaimana perusahaan rental mobil mempertimbangkan status sosial dalam strategi digital mereka.

• Saluran komunikasi. Apa alat yang dapat digunakan untuk berinteraksi dengan audiens target? Ini adalah hasil mesin pencari, media online, jejaring sosial, konferensi, pemimpin opini.

Katakanlah kita menjual nutrisi olahraga. Kemudian YouTube adalah saluran komunikasi yang baik, karena menawarkan iklan di video latihan di rumah dan binaraga. Beriklan di blog para pemimpin opini juga merupakan strategi masuk.

3. KAPAN: memahami perjalanan pelanggan

Salah satu tujuan utama pemasaran adalah berkomunikasi dengan pembeli tepat pada saat mereka membuat keputusan pembelian. Itulah mengapa penting untuk memahami langkah apa yang diambil konsumen dan keputusan apa yang mereka ambil untuk masing-masing langkah tersebut.

• Perjalanan keputusan konsumen. Sebelumnya, saluran penjualan klasik digunakan untuk menggambarkan jalur pelanggan, tetapi di era digital, jalur pengguna telah berubah dan menjadi lebih rumit.

McKinsey melakukan penelitian ekstensif dan mengembangkan model baru perilaku konsumen – perjalanan keputusan konsumen. Menurut ini, proses pembelian adalah siklus dan terdiri dari empat tahap:

Proses pembelian dimulai dengan pemicu – situasi yang membuat konsumen berpikir untuk melakukan pembelian. Langkah selanjutnya terjadi ketika konsumen mempertimbangkan kumpulan merek awal yang pertama kali muncul di benak mereka ketika mereka memikirkan produk tertentu. Kemudian konsumen mengambil langkah untuk belajar aktif – mereka menambah atau menghapus merek dari opsi yang dipertimbangkan. Akhirnya, terjadilah pembelian – konsumen akhirnya memberikan preferensi pada merek yang menawarkan apa yang paling cocok untuk mereka. Langkah selanjutnya , pengalaman yang dimiliki konsumen dengan produk – di sini kepuasan pelanggan dengan produk dan keputusan untuk melakukan pembelian berikutnya dengan merek sangat penting.

Mari kita asumsikan putri atau putra Anda telah berusia 20 tahun dan Anda berencana untuk memberinya mobil sebagai hadiah. Merek-merek seperti Mercedes, BMW dan Mitsubishi kemungkinan besar akan jatuh ke dalam kelompok awal. Setelah Anda mulai secara aktif mempelajari penawaran di pasar, Anda akan menjatuhkan Mercedes dan BMW karena label harga yang tinggi dan menambahkan Hyundai atau Skoda ke daftar Anda. Setelah mempelajari semua detailnya, Anda tampaknya akan memilih Skoda dan membeli dari merek ini. Ketika Anda berpikir untuk membeli mobil lagi, Anda sudah akan mempertimbangkan pengalaman Anda sebelumnya, mengevaluasi semua pro dan kontra.

4. APA pesan yang ingin disampaikan dalam komunikasi?

Pesan iklan adalah salah satu ide kunci yang harus muncul dari konsumen sebagai hasil komunikasi dengan merek. Tugas pesan iklan adalah untuk mentransfer konsumen ke langkah berikutnya di jalan mereka untuk membeli.

Apa yang akan kita bicarakan tergantung pada nilai dan posisi kita, tahap perjalanan pelanggan dan saluran pemasaran yang kita gunakan. Penting juga untuk mempertimbangkan pesan iklan apa yang disampaikan oleh pesaing langsung kita – ini akan membantu membuat perbedaan.

Misalnya, pesan mobil Pintar mengomunikasikan kesesuaiannya untuk perjalanan kota.

5. DI MANA: memilih saluran promosi yang tepat

Pada tahap ini, kami telah mempelajari audiens target dan sekarang memahami saluran mana yang terbaik untuk berkomunikasi dengan konsumen. Kami juga mengetahui langkah-langkah yang diambil konsumen kami dalam perjalanan mereka untuk membeli, bagaimana mereka berperilaku pada masing-masing dari mereka, informasi apa yang mereka cari, dan bagaimana mereka melakukannya. Ini membantu untuk memutuskan pesan iklan yang ingin kita sampaikan. Selain itu, kami sudah mengetahui alat digital yang digunakan pesaing kami dan cara mereka melakukannya. Dengan mempertimbangkan data yang dimaksud, kami siap membuat keputusan tentang alat digital yang akan kami gunakan. Pendekatan seperti itu membuat perbedaan yang menyenangkan dari "mari kita coba", "karena semua orang melakukannya" dan "Saya dengar itu berhasil", bukan?

Kami dapat merekam video YouTube yang emosional jika kami menyadari bahwa pemirsa kami menghabiskan banyak waktu di YouTube dan akan menikmati jenis konten ini.

Kami di Promodo mahir dalam pendekatan SEE-THINK-DO-CARE.

6. BAGAIMANA menerapkan strategi pemasaran digital Anda

Jadi, apa yang Anda butuhkan untuk berhasil menerapkan strategi digital Anda?

• Tentukan tujuan dan KPI. Sasaran ada di empat tingkatan: bisnis, pemasaran, pemasaran digital, dan alat digital. Tujuan di tingkat yang lebih rendah dihasilkan dari yang lebih tinggi. Setelah tujuan disetujui di setiap level, kami menetapkan indikator kinerja untuk memantau pencapaiannya lebih lanjut.

Mari kita asumsikan Anda memiliki studio yoga. Tujuan bisnis Anda adalah meningkatkan omset perusahaan sebesar 20%, tujuan pemasaran adalah menarik 50 pelanggan baru, tujuan pemasaran digital adalah mendapatkan 300 formulir permintaan yang dikirimkan dari situs web, dan tujuan komunikasi digital di Facebook adalah untuk mendapatkan 1.000 klik ke situs web tidak lebih dari $ 0,25.

• Buat Daftar Tugas . Setelah kami memutuskan alat dan menentukan KPI, inilah saatnya untuk membuat rencana kerja untuk setiap saluran digital yang kami rencanakan untuk digunakan, dengan tenggat waktu dan orang yang ditugaskan.
• Mengembangkan rencana media . Sekarang kami memiliki rencana kerja pemasaran digital yang terperinci, dan yang tersisa adalah menghitung sumber daya yang kami butuhkan untuk mengimplementasikannya — uang, waktu & orang.

Mengapa mengembangkan strategi digital

Pendekatan strategis untuk pemasaran digital memungkinkan untuk menghindari banyak tindakan yang tidak berarti dan mahal. Anda dapat mengembangkan rencana kerja terperinci yang akan membantu memecahkan masalah bisnis tertentu. Rencana yang dikembangkan dengan baik yang membantu menjawab apa yang Anda lakukan dan mengapa, dengan satu atau lain cara, akan melayani tujuan tertentu, bukan hanya menunjukkan aktivitas online merek Anda.

Jika Anda memiliki pertanyaan yang tersisa, jangan ragu untuk menghubungi kami . Tim kami hadir untuk mendukung proyek online Anda, memberikan audit pemasaran digital, dan membantu mengembangkan strategi digital.