Cara Memberdayakan Penjualan dengan Konten

Bernie Borges, Co-founder dan CMO Vengreso, Corey McCarthy, Chief Marketing Officer di Socio, dan Co-founder dan Chief Product Officer MarketMuse Jeff Coyle meneliti bagaimana konten dapat digunakan untuk membangun kredibilitas, menciptakan kepercayaan, dan memelihara percakapan. Setelah webinar, Bernie dan Corey berpartisipasi dalam sesi tanya-tanya-apa saja di Komunitas Slack kami, Kolektif Strategi Konten (bergabung di sini). Berikut adalah catatan webinar yang diikuti dengan transkrip AMA.

Perjalanan Pembeli tidak Linier

Kami ingin menyederhanakan proses pembelian sebagai sebuah konsep yang terdiri dari empat tahap utama:

• Mengidentifikasi masalah
• Mencari solusi
• Menentukan persyaratan
• Memilih pemasok

Meskipun membuat pengalaman konten lebih mudah, pada kenyataannya, perjalanannya jauh lebih rumit. Dalam masing-masing tahap ini, ada banyak aktivitas yang terjadi dan terulang kembali saat keadaan berubah. Menambah kompleksitas adalah jalur non-linear yang diambil oleh aktivitas tambahan ini.

Gunakan Video dalam Proses Penjualan

Sebagian besar dari kita langsung memikirkan teks tertulis ketika membahas konten. Tapi tahukah Anda bahwa video lima kali lebih mungkin untuk memulai percakapan daripada format lainnya. Akibatnya, masuk akal untuk menjadikan video sebagai komponen utama dari konten penjualan Anda. Tapi jangan terpaku pada platform apa yang akan digunakan, itu semua dalam keterampilan pengiriman Anda. Meskipun ada banyak kasus penggunaan untuk video, tiga yang populer adalah:

• proposal penjualan
• tindak lanjut koneksi LinkedIn
• Menutup kesepakatan untuk bertemu

Buat Konten Berdasarkan Niat Pengguna

Pemasaran konten mencakup semua jenis konten termasuk sosial, komunitas, video, serta konten tradisional. Karena sifat perjalanan pembeli yang tidak linier, Anda harus memiliki konten yang cukup untuk menjawab semua pertanyaan yang mungkin diajukan oleh calon pelanggan. Volume konten berkualitas tinggi itu menciptakan citra keahlian yang mengarah pada kepercayaan.

Pahami Apa Kebutuhan Penjualan

Salah satu hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah mengajari pemasar Anda untuk berpikir seperti seorang tenaga penjualan. Ini membantu menyamakan kedudukan dan memberikan apresiasi yang tinggi kepada pemasar ketika mereka mendapatkan permintaan dari penjualan untuk konten tertentu. Membuat pemasar memahami tujuan penjualan, dan memiliki tujuan pemasaran mereka sendiri yang selaras dengan penjualan adalah resep untuk sukses.

Gunakan Multimedia di Profil LinkedIn

Kepercayaan adalah faktor terbesar yang dipertimbangkan pembeli saat mengevaluasi tenaga penjual yang belum pernah bekerja sama dengan mereka. Pikirkan Profil LinkedIn Anda sebagai situs web Anda, di mana konten dapat digunakan untuk membangun kepercayaan itu. Dan konten yang tepat dapat membantu memulai percakapan. Di bagian webinar ini, Bernie memeriksa dua profil LinkedIn yang menggambarkan bagaimana hal ini dicapai.

Ukur Efektivitas Konten

Mengukur dampak konten pada proses penjualan memungkinkan Anda membuat konten bertarget tinggi yang sesuai dengan prospek Anda. Memahami bagaimana konten Anda membangun keahlian dan kepercayaan dapat dicapai dalam beberapa cara. Gunakan data untuk menemukan:

• Siapa yang membaca bagian mana dari konten Anda?
• Siapa yang diteruskan?
• Siapa yang dibagikan?
• Apakah isinya komprehensif?
• Apakah itu terhubung ke tahap yang benar dari siklus pembelian?

Manfaatkan Acara dan Komunitas

Selama beberapa bulan terakhir, acara dan komunitas telah menyatu, menawarkan kemungkinan tambahan. Tidak seperti acara, komunitas memiliki potensi jangka panjang yang dapat dimanfaatkan pemasar dan tenaga penjualan untuk memulai percakapan. Komunitas dapat melanjutkan acara yang dihentikan, setelah selesai. Mereka memungkinkan seseorang untuk mendengarkan percakapan sosial dan menjangkau secara otentik pada waktu yang tepat, tanpa terlihat dipaksakan atau canggung. Jika Anda memiliki ahli materi pelajaran yang diakui di tim Anda, mereka paling baik digunakan untuk memulai percakapan yang kemudian dapat diteruskan sebagai arahan kepada tenaga penjualan. Ini adalah metode asli untuk menghasilkan prospek yang berhasil.

AMA

Bagaimana Anda menggunakan LinkedIn SSI dalam pelatihan Anda?

Corey: Di B2B kami menemukan bahwa saluran sosial cukup lemah jika kampanye tidak dikaitkan dengan acara dengan influencer.

Bernie: LinkedIn SSI hanyalah indikator aktivitas. Ini adalah ukuran seberapa baik seseorang terlibat. Saya tidak mengetahui bahwa LinkedIn mengizinkan integrasi apa pun dengan alat analitik lainnya.

Implementasi apa yang Anda pikirkan untuk acara virtual, bot, atau sekadar mengobrol sesuai permintaan?

Corey: Keduanya, saya percaya. Saya belum menerapkannya ke dalam acara saya. Ini adalah ide yang baru-baru ini dibagikan oleh CMO Drift di salah satu grup dalang saya.

• Menyelaraskan strategi tingkat tinggi sehingga penjualan dan pemasaran memahami cara memprioritaskan ide dan saran.
• Pemasaran harus duduk dalam satu panggilan penjualan per minggu
• Penjualan dan pemasaran harus memiliki hubungan di mana penjualan dapat memberikan umpan balik yang produktif tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak, dan karena pemasar memiliki kemampuan untuk berpikir seperti penjualan, mereka mendengarkan dan menafsirkan saran menjadi pembaruan konten yang dapat ditindaklanjuti.

Bisakah Anda menelusuri kendaraan promosi demo grup dan urutan yang baru-baru ini Anda adopsi?

Corey: Kami memiliki 3 tingkatan pada formulir demo kami. Buku otomatis prospek yang sangat berkualitas, prospek yang baik diarahkan ke MMR dan prospek yang adil dipandu ke demo grup.

Setelah demo grup terjadi, mereka dibagi menjadi terdaftar dan dihadiri – urutan mengalir dari sana.

Setelah peserta demo grup mengungkapkan lebih banyak minat, mereka diarahkan ke tahap akhir.

Bagaimana Anda mempersonalisasi video dalam skala besar untuk outbound yang asli dan tidak terlihat seperti pemotong kue?

Bernie: Mempersonalisasi konten dalam skala besar adalah sebuah oxymoron. Anda dapat memiliki halaman arahan yang telah dikembangkan sebelumnya dan menggunakannya kembali. Anda dapat menghasilkan video umum seperti pesan selamat datang koneksi LinkedIn. Namun, untuk mengirim seseorang pesan yang dipersonalisasi memerlukan perekaman video yang dipersonalisasi. Ketika kesempatan menjaminnya, itu sepadan dengan waktu 2 menit untuk mencatat.

Bagaimana saya bisa membangun profil LinkedIn perusahaan saya untuk menghasilkan media yang kaya, memimpin, dan berharga?

Bernie: Jika Anda merujuk ke halaman Perusahaan LinkedIn Anda, pertimbangkan untuk memposting konten yang berharga bagi ICP Anda. Gunakan pedoman 80/20 dengan 80% konten bernilai dan sisanya mempromosikan hal-hal seperti acara, promosi, dll.

Apakah Anda memiliki pemikiran atau saran untuk komunitas #ama ini? Ingin tahu bagaimana Anda bisa melihat ini tumbuh!

Bernie: Saya pikir tim Anda sudah melakukan pekerjaan yang bagus untuk membangun kesadaran komunitas ini. Mungkin Anda bisa mendapatkan testimoni dari anggota komunitas dan membagikannya di media sosial, buletin, dll. Ide lain (ahem) adalah agar Anda dan tim penjualan lainnya mengirim pesan video secara selektif kepada pelanggan Anda mengundang mereka untuk berpartisipasi dan menyertakan tautan bergabung.

Bagaimana Anda mengukur efektivitas konten yang digunakan tim penjualan Anda? Dan seberapa sering Anda meminta mereka untuk menyegarkan/memperbarui apa yang mereka gunakan?

Corey: Kami memiliki spreadsheet internal tempat kami melacak peringkat SEO, RKT, dan lapisan dalam umpan balik penjualan anekdot.

Bernie: Kami menggunakan beberapa alat termasuk EveryoneSocial. Ini melacak konten mana yang dibagikan melalui media sosial dengan URL pelacakan untuk kunjungan situs web. Kami juga memiliki database konten internal yang terus kami perbarui dan secara berkala meminta tim penjualan kami untuk menentukan peringkat nilai konten.

Apakah Anda memiliki panduan yang dapat Anda berikan kepada audiens kami tentang prinsip-prinsip inti yang harus dijalankan oleh perusahaan untuk secara efektif melibatkan pembeli potensial di LinkedIn?

Tim Anda adalah teladan dalam mengadopsi prinsip-prinsip yang kami ajarkan. Prinsip-prinsip kuncinya adalah "menemukan" prospek Anda menggunakan logika pencarian ... Terlibat dengan prospek dengan nilai dan di situlah konten membantu bersama dengan pesan nilai. Video yang dipersonalisasi sangat efektif. Kemudian, datang "mengubah" percakapan online menjadi percakapan offline. Seperti yang Anda ketahui, kami tidak boleh menjual di LinkedIn. Kita harus membangun jaringan, membangun kepercayaan, dan berusaha menciptakan percakapan. Juga, meminta izin kepada orang-orang di jaringan Anda untuk memperkenalkan Anda kepada seseorang sangat efektif. Namun, pastikan profil LinkedIn tenaga penjual kredibel atau semua praktik ini dapat diperdebatkan. Profil (home base) harus memancarkan kredibilitas dan kepercayaan. Semoga membantu!

Tantangan apa yang Anda hadapi dalam menggunakan konten untuk memberdayakan penjualan?

Corey: Salah satu tantangan yang kami lihat adalah visibilitas. Untuk mengatasinya, kami mulai membagikan peta jalan//kalender konten kami di saluran slack khusus dan menyajikannya di happy hour "Pemasaran" yang kami selenggarakan. Tantangan lainnya adalah pengetahuan produk di tim pemasaran. Kami melakukan tur tugas di mana anggota tim pemasaran membuat acara menggunakan platform kami. Ini memastikan bahwa ketika kita menulis, kita memiliki penguasaan fungsi dan produk yang membuat karya kita lebih otentik.

Apa praktik video terbaik Anda untuk tim penjualan?

Corey: Pelatihan berjalan jauh – program @Bernie sangat cocok untuk ini. Google memberi karyawannya $1000 untuk meng-upgrade kantor rumah mereka dan membuat mereka terlihat lebih rapi. Pencahayaan, kamera, mikrofon, dan peralatan yang tepat sangat membantu. Sama seperti Anda akan berperan, pikirkan kantor rumah sebagai satu set. Ingatlah untuk menambahkan sedikit branding ke dalam campuran.

Bernie: Untuk mempelajari lebih lanjut tentang menggunakan video dalam penjualan, saya sarankan Anda membaca serangkaian empat posting blog. Kami mengeja semuanya. 3 Kasus Penggunaan untuk Pesan Penjualan Video Selain Penjualan Langsung Prospeksi memiliki tautan ke tiga pos lainnya. Ini kaya akan informasi praktik terbaik.

Bisakah Anda memberi tahu kami sedikit tentang Hackathon yang baru-baru ini Anda jalankan, mengenai perencanaan, pelaksanaan, dan hasilnya?

Corey: Saya mendapat begitu banyak pertanyaan tentang hackathon sehingga saya menulis buku pedoman tentangnya (manifesto sebagaimana tim saya menyebutnya) – semua detailnya ada di sana! Buku Panduan Hackathon Socio — Tidak Perlu Pengkodean – Socio Blog

Apa cara terbaik untuk menggunakan konten yang Anda diskusikan untuk meningkatkan keterlibatan dan interaksi yang lebih berkualitas?

Corey: Ajukan lebih banyak pertanyaan. Lebih banyak mendengar daripada berbicara. Temukan tujuan, temukan rasa sakit, dan antisipasi keberatan. Kirim konten yang membantu mendidik dan mendukung klaim Anda seputar tujuan, rasa sakit, dan keberatan mereka yang Anda temukan. Kemudian kembali dan periksa apakah Anda telah menyelesaikan kebutuhan mereka dan temukan lapisan berikutnya!

Bernie: Untuk menggunakan konten untuk percakapan penjualan, perhatikan orang yang ingin Anda jangkau. Baca profil mereka dan coba temukan konten yang relevan untuknya, lalu kirim tautan ke konten tersebut dalam pesan LinkedIn dengan catatan pribadi Anda. Pendekatan ini kemungkinan akan mendapatkan tanggapan mereka dan mungkin menyetujui percakapan selama Anda tidak terlalu memaksa dan Anda menunjukkan nilai.