Cara Meningkatkan Kampanye Pemasaran B2B

Penargetan tidak terjawab atau tidak sesuai;

Tingkat konversi rendah;

Semprot dan berdoa.

Apa yang menghubungkan hal-hal ini?

Itu semua adalah contoh kesulitan atau risiko yang mungkin dihadapi pemasar B2B saat membuat kampanye.

Jadi, mengapa itu terjadi?

Dan apa yang dapat Anda, pemasar, lakukan untuk memperbaikinya?

Tidak ada rahasia:

Jika Anda ingin meningkatkan kampanye pemasaran B2B , maka Anda harus fokus pada penargetan. Ini adalah hal nomor satu yang perlu Anda lakukan dengan benar untuk menjadi sukses.

Artikel ini menampilkan wawasan dari Kepala Gen Permintaan Global kami, Liam Bartholomew . Dia akan memandu Anda melalui langkah-langkah untuk membuat dan meningkatkan kampanye pemasaran bertarget.

Dia juga akan membahas bagaimana Anda dapat meningkatkan kampanye sehingga Anda juga dapat menjangkau audiens yang ada di pasar.

Gulir untuk memulai!

Pahami ICP Anda

Hal pertama yang pertama - lakukan riset Anda!

Liam menjelaskan alasannya:

“Titik awalnya adalah memahami siapa profil pelanggan ideal (ICP) Anda. Karena dengan begitu Anda dapat mulai menelusuri siapa yang sebenarnya Anda coba targetkan.”

“Saat Anda meneliti, pertimbangkan karakteristik seperti industri, geografi, atau apakah itu perusahaan tertentu (untuk akun yang ditargetkan). Sangat memahami siapa yang Anda targetkan, dan mengapa.”

Turunkan poin datanya

Oke - jadi Anda sudah tahu siapa ICP Anda, kurang lebih.

Apa yang terjadi selanjutnya?

Nah, ini tentang mendapatkan data yang terperinci - dan memahami sebanyak mungkin poin data B2B . Karena Anda dapat memisahkan audiens Anda.

Liam berkata:

“Anda mungkin memiliki ICP yang luas, tetapi kemudian Anda dapat melihat data dan melihat di mana Anda berkinerja baik dan di mana Anda berkinerja tidak begitu baik. Poin data ini dapat membantu Anda membangun audiens dan menargetkan mereka dengan pendekatan yang lebih spesifik.”

Dia menambahkan:

“Bisa dimulai dari industri. Dan kemudian Anda mungkin menemukan di dalamnya, ukuran perusahaan tertentu yang layak untuk dikejar. Misalnya, hanya mengejar perusahaan teknologi UKM.”

“Anda mungkin juga ingin mengejar perusahaan yang berkonversi, tempat orang-orang memulai pekerjaan baru. Saya bereksperimen dengan 'Job Join Campaign', jadi ketika orang-orang ini memulai peran baru, mereka dapat membuat keputusan dalam 100 hari pertama dan menghabiskan uang.”

“Anda juga bisa mengejar titik data tumpukan teknologi. Misalnya, menargetkan seseorang yang menggunakan Salesforce, dan di sini Anda akan fokus pada cara produk Anda akan berintegrasi dengannya atau kompatibel.”

Liam membahas bagaimana Cognism dapat membantu pemasar mendapatkan poin data yang mereka butuhkan:

“Dengan Cognism, Anda memiliki akses ke teknografi , data industri, dan data ukuran perusahaan. Setelah Anda mendapatkan poin-poin ini, Anda dapat membuat otomatisasi di belakangnya. ”

“Misalnya, mengarahkan perusahaan tertentu ke perwakilan penjualan. Anda dapat mengaturnya sehingga semua perusahaan dapat masuk ke kampanye tertentu dengan pesan tertentu. Ini penting untuk diperhatikan, karena Anda dapat memanfaatkan apa yang Anda lakukan sebagai pemasar. Apa yang Anda lakukan adalah mempersonalisasikan dalam skala besar.”

Liam juga mengingatkan kami bahwa memahami poin data sebanyak mungkin berarti Anda dapat menambah dan meningkatkan penargetan audiens untuk kampanye di saluran lain:

“Semakin banyak poin data yang Anda miliki, semakin baik poin kecocokan yang Anda miliki untuk Facebook atau LinkedIn. Anda tidak akan ditinggalkan dengan potongan puzzle yang hilang. Dan Anda dapat mencocokkan individu dengan sukses dengan poin data tambahan.”

Garis bawah?

“Mampu memecah audiens Anda bergantung pada memiliki data itu. Jika Anda hanya memiliki nama depan, nama belakang, dan perusahaan, Anda tidak dapat membagi audiens.”

Cara meningkatkan rasio konversi pada kampanye untuk audiens dalam pasar

Secara efektif menargetkan audiens yang berada di pasar untuk produk atau solusi - itulah cawan suci generasi permintaan B2B.

Liam menguraikan beberapa faktor kunci yang patut dipikirkan.

Pertama:

“Gunakan data niat untuk menemukan orang-orang yang mencari produk Anda dan sedang meneliti topik - orang-orang yang telah memasuki dark funnel.”

Sekarang, bagaimana ini terlihat dalam praktik?

Berikut cara Derayo Adetosoye , Manajer Pemasaran di Metrikus , menggunakan data maksud Cognism untuk meningkatkan kampanye:

“Kami menggunakan data niat dengan melacak 25 topik utama. Dan setelah saya mencari topik dan kemudian memfilter ICP kami, saya menemukan kontak yang diinginkan di LinkedIn.”

Mengapa ini penting untuk diperhatikan?

Data maksud memberi Anda gambaran tentang siapa yang tertarik dengan produk atau solusi seperti milik Anda. Itu akan membantu Anda memikirkan audiens yang perlu Anda bangun dan prioritaskan.

Liam menyarankan agar pemasar melihat saluran sebagai cara untuk menangkap orang-orang yang ada di pasar untuk produk:

“Misalnya, menargetkan ulang audiens di halaman perusahaan LinkedIn atau halaman demo Anda. Ini tentang mengidentifikasi cara untuk menemukan kecenderungan niat kecil itu, apakah itu berasal dari data atau sinyal kecil tentang bagaimana mereka berinteraksi dengan Anda atau situs web Anda.”

2 praktik terbaik untuk meningkatkan kampanye pemasaran B2B

1 - Mulai lebar dan sempit

Liam menjelaskan mengapa ini penting:

“Setelah Anda mendapatkan beberapa data tentang bagaimana kampanye Anda berjalan, Anda dapat mempersempit audiens Anda.”

“Untuk memulainya, selalu baik untuk mendapatkan audiens yang lebih besar. Dan ingat: jangan berubah kecuali Anda memiliki pesan khusus untuk itu.”

Liam membagikan contoh mengapa ini adalah pendekatan terbaik:

“Pada iklan berbayar misalnya, jangkauan yang lebih besar bagus untuk biaya per juta tayangan (CPM) Anda.”

Dan inilah pengecualian untuk aturan tersebut:

“Jika Anda memiliki beberapa segmen atau ABM , saat itulah Anda harus memecahnya, karena menggunakan kasus penggunaan khusus untuk segmen itu sangatlah berharga. Berbeda dengan pesan universal atau lebih luas.”

2 - Segarkan dan perbarui

Setelah kampanye Anda ditayangkan dan tersedia untuk dilihat dunia, apakah memperbarui audiens Anda hanyalah latihan 'setel dan lupakan'?

Tidak!

“Menurut saya, Anda ingin menyegarkan audiens Anda secara real-time. Sesering mungkin, apakah itu dibangun melalui proses atau diperbarui secara otomatis. Anda ingin itu sesering mungkin.”

Meningkatkan kampanye pemasaran B2B: takeaways utama

Ini adalah poin utama yang perlu diingat saat membuat dan meningkatkan kampanye pemasaran:

1. Pahami ICP Anda dengan mendapatkan akses ke titik data sebanyak mungkin. Semakin banyak Anda menginvestasikan waktu ke dalam proses ini, semakin baik atau semakin optimal produk akhir Anda.
2. Contoh beberapa titik data yang mungkin ingin Anda gunakan adalah:
   1. Industri
   2. Ukuran perusahaan
   3. Data pendanaan perusahaan
3. Gunakan data niat sebagai cara untuk meningkatkan rasio konversi pada kampanye untuk audiens yang sudah ada di pasar.
4. Ada 2 praktik terbaik yang perlu diingat saat Anda meningkatkan kampanye pemasaran:
   1. Mulai lebar dan persempit audiens Anda
   2. Perbarui audiens Anda secara teratur

Dapatkan lebih banyak wawasan dari para pemimpin pemasaran Cognism, yang dikirimkan ke kotak masuk Anda setiap 2 minggu!

Klik untuk mendaftar ke buletin kami.