Cara Mendapatkan 'Ya' melalui telepon: Menguasai seni menyiapkan rapat

Diterbitkan: 2025-03-26

Awalnya diterbitkan 26 Maret 2025, diperbarui 26 Maret 2025

Pelajari cara memaku panggilan dan menangani keberatan seperti pro.

Anda sudah berada di sisi buruk mereka. Ketika panggilan Anda mengganggu hari pembeli, Anda hanya memiliki satu kesempatan untuk mengatasi naluri pertama mereka untuk menutup telepon.

Itu sebabnya repetisi penjualan yang ditakuti hampir sama seperti pembeli ...

Bagaimana Anda mengatasinya? Dengan algoritma lima langkah kami yang membantu Anda merasa lebih percaya diri dan memiliki keberuntungan yang lebih baik terhubung dengan prospek.

Mengapa Anda membutuhkan rencana permainan untuk setiap panggilan

Panggilan bukan email. Keduanya adalah alat penjualan yang efektif, tetapi mereka membutuhkan pendekatan dan keterampilan yang sama sekali berbeda. Dengan buletin, Anda dapat bermain-main dengan garis subjek dan tombol aksi, tetapi pada akhirnya, Anda akan mengarahkannya secara massal, bahkan jika Anda membagi audiens untuk meningkatkan konversi.

Panggilan membutuhkan interaksi satu-satu real-time dengan pelanggan potensial. Jadi, Anda akan membutuhkan keterampilan komunikasi yang sangat baik, pemikiran cepat, dan kesabaran tanpa akhir.

Yang terpenting, Anda akan membutuhkan rencana permainan . Tanpa strategi, Anda akan merasa gugup dan sadar diri, meraba-raba, membuang-buang waktu dan mengganggu kontak Anda. Kemungkinan pertemuan pendaratan akan diabaikan. Dan semakin banyak penolakan yang Anda terima, semakin buruk yang akan Anda rasakan tentang kinerja penjualan Anda, pada akhirnya memengaruhi penghasilan Anda.

Memiliki rencana bukan berarti Anda membaca skrip kata demi kata dan tidak pernah menyimpang dari garis yang sudah disiapkan. Sebaliknya, ini adalah taktik dan jaring pengaman yang memungkinkan sentuhan penjualan pribadi Anda bersinar sambil mengandalkan teknik penjualan yang efektif yang menghasilkan hasil.

Menggunakan rencana panggilan lima langkah kami, Anda akan merasa lebih aman dalam posisi Anda dan mendapatkan lebih banyak pertemuan dari sebelumnya.

Langkah 1. Buka poin nyeri melalui penelitian

Setiap menit yang dihabiskan untuk penelitian meningkatkan peluang Anda untuk menghindari hang-up.

Melakukan pekerjaan rumah Anda sebelum menelepon sangat penting jika Anda menginginkan rencana yang efektif untuk panggilan pertama Anda. Selain itu, tidak butuh waktu lama untuk memeriksa situs web perusahaan Prospect dan LinkedIn. Anda sedang mencari berita, acara, atau perubahan terbaru yang pernah mereka alami.

Apa pun yang dapat memberi Anda petunjuk tentang masalah yang mereka alami (yang dapat Anda selesaikan) adalah tambang emas. Misalkan Anda melihat perusahaan mempekerjakan beberapa manajer penjualan baru tanpa memperluas penawaran mereka atau memasuki pasar baru. Itu kemungkinan tanda mereka tidak senang dengan nomor penjualan mereka. Menawarkan untuk meningkatkan konversi dan penjualan tertutup pasti akan menarik perhatian mereka.

Merupakan ide yang bagus untuk melacak semua penelitian Anda dan memanggil catatan dalam satu database untuk dianalisis. Jadi, jika Anda memperhatikan hal -hal yang sama terjadi pada beberapa perusahaan dalam industri yang sama, Anda dapat mengembangkan rencana panggilan yang akan bekerja untuk mereka semua sambil mengutip temuan Anda. Jika mereka selaras dengan solusi yang Anda tawarkan, semuanya lebih baik. Begitulah cara Anda membuktikan pertemuan yang Anda tawarkan akan membawa nilai bahkan jika kontak Anda tidak berakhir membeli produk Anda.

Langkah 2. Mulai panggilan Anda dengan kuat

Orang di sisi lain tidak mengharapkan panggilan Anda. Mereka mungkin sibuk di tempat kerja dan memiliki sedikit waktu untuk dibuang pada percakapan acak. Itulah mengapa sangat penting untuk memulai dengan kuat.

Berikut adalah tiga cara efektif untuk membuka panggilan Anda:

Pertanyaan berbasis izin. Dapatkan pembelian kontak Anda secara instan, dan Anda mengurangi kemungkinan mereka menggantung pada Anda nanti. Sayangnya, ada juga kemungkinan mereka akan menutup telepon sejak awal. Jika Anda siap mengambil risiko, katakan sesuatu seperti: "Hai, [Nama]! Ini [nama Anda]. Apakah Anda punya waktu sebentar untuk membahas [masalah]?"
Kait koneksi pribadi. Gunakan apa yang telah Anda pelajari melalui penelitian untuk membuat koneksi instan: "Hai, [nama]! Saya mendengar Anda berbicara di [acara], dan saya ingin berbicara dengan Anda tentang [masalah] yang Anda sebutkan."
Kartu liar. Jika Anda ingin mengguncang segalanya, cobalah lelucon sesekali, pertanyaan yang mengejutkan, atau komentar jenaka untuk membuat pembeli tertawa. Taktik ini akan membantu Anda menonjol di antara perwakilan penjualan lainnya, tetapi juga berisiko. Begini cara Anda melakukannya: "Hai, [Nama]! Anda tidak mengenal saya, tetapi saya tahu Anda ... dari LinkedIn, dan saya tahu Anda mungkin tertarik untuk menyelesaikan [masalah]."

️ Bagaimana cara tidak membuka panggilan Anda

Jika terlalu banyak pembeli yang langsung menutup telepon sebelum atau sesudah menyuarakan keberatan mereka, Anda kemungkinan memulai panggilan Anda semua.

Inilah yang seharusnya tidak Anda lakukan:

Hai! Apa kabarmu?Semua orang sibuk di tempat kerja, dan mereka tidak ingin mengarungi pembicaraan kecil sebelum Anda sampai intinya. Lewati kebaikan untuk saat ini.
Halo! Saya memiliki tawaran hebat untuk Anda!Jangan mengubah panggilan pertama Anda menjadi promosi penjualan. Paling -paling, Anda akan mendengar keberatan tanpa akhir. Paling buruk, mereka akan menutup telepon dan memblokir nomor Anda.
Hai! Saya sangat menyesal mengganggu Anda. Saya tahu Anda pasti sibuk, tetapi saya bertanya -tanya apakah saya bisa memiliki waktu sesaat.Anda sudah membuang setengah menit, dan nada apotologis Anda membuat Anda terdengar tidak yakin dan lemah. Akan sangat sulit untuk pulih dari pembukaan seperti itu.

Ingatlah untuk memulai percakapan dengan senyuman dan nada positif dan optimis. Ini akan membuat Anda terdengar percaya diri dan membuat gambar keseluruhan yang positif.

Langkah 3. Buat percakapan tentang mereka

Jadi, Anda telah mengatasi rintangan pertama dan membuat pembeli tetap di telepon untuk mendengar Anda. Apa sekarang? Mendapatkan tujuan percakapan - masalah yang dapat Anda selesaikan untuk mereka. Inilah cara Anda dapat menghasilkan dialog yang produktif dan memicu minat pada tiga langkah sederhana:

Pengamatan tentang perusahaan mereka, niche, pasar, dll. Ini menunjukkan bahwa Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda dan akrab dengan apa yang terjadi di industri ini. Contoh: "Saya mendengar perusahaan Anda memberhentikan sekelompok orang/meluncurkan produk baru/melalui merger ..."
Ubah pengamatan Anda menjadi tantangan. Pertimbangkan masalah mana yang menyusahkan perusahaan dalam situasi yang sama dan menggambar paralel dengan kontak Anda. Anda dapat memasukkan dua atau tiga tantangan umum dan membiarkan pembeli memilih di antara mereka. Contoh: "Saya berbicara dengan beberapa orang di perusahaan X dan Y, dan mereka berjuang dengan [edisi 1] dan [Edisi 2]."
Ajukan pertanyaan terbuka tentang tantangan itu. Untuk menjaga percakapan tetap berjalan, tunjukkan minat dan rasa ingin tahu yang tulus, gunakan pertanyaan terbuka, dan jangan biarkan pembeli pergi dengan tanggapan ya/tidak pendek. Contoh: "Manakah dari masalah ini yang memberi Anda masalah terbesar? Apakah Anda akan membagikan bagaimana Anda menanganinya?"

Anda dapat mengulangi siklus ini beberapa kali sepanjang percakapan sampai terasa lebih nyaman dan kontak Anda benar -benar tertarik pada penawaran Anda. Tetapi cobalah untuk tidak mengubah pembicaraan Anda menjadi interogasi dengan mengajukan terlalu banyak pertanyaan dan tidak memberikan cukup waktu untuk tanggapan.

Hindari kesalahan terbesar

Tahan godaan untuk mengubah panggilan ini menjadi pitch. Jangan beralih untuk menggambarkan fitur dan manfaat produk atau layanan Anda. Percakapan ini harus tentang kontak, kebutuhan, masalah, dan tantangan mereka. Saat nada Anda beralih ke penjualan, mereka akan kehilangan minat dan menutup telepon.

Bahkan jika pembeli cukup tertarik untuk bertanya secara khusus tentang solusi atau harga Anda, kembalikan percakapan sesuai kebutuhan mereka. Jika mereka bertahan, lewati ke langkah kelima dan buat rapat, berjanji untuk menjawab semua pertanyaan mereka dalam demo formal atau promosi penjualan.

Langkah 4. Mengatasi keberatan

Jangan takut keberatan. Jangan marah atau berdebat. Anda tidak ingin mengubah panggilan Anda menjadi pertandingan teriakan.

Inilah yang akan Anda dengar selama sembilan panggilan dari sepuluh:

Saya tidak punya waktu untuk berbicara sekarang
Kirimkan saya email sebagai gantinya
Kami tidak tertarik
Kami sudah menggunakan produk lain
Kami tidak berinvestasi dalam hal yang baru sekarang

Jadi, keberatan adalah bagian yang tak terhindarkan dari proses penjualan, tetapi mereka seharusnya tidak menghalangi penjadwalan rapat.

Berikut panduan singkat untuk menangani keberatan yang produktif:

Mengakui keberatan tersebut. Validasi perasaan pembeli dan tunjukkan bahwa Anda berada di pihak mereka. Contoh: "Saya mendengar Anda, dan saya sepenuhnya setuju!"
Ajukan pertanyaan untuk menemukan solusi. Jika mereka masih berbicara dengan Anda, biarkan mereka berbicara (atau curhat, jika perlu). Keingintahuan yang tulus tentang masalah dan posisi mereka akan memberi Anda waktu ekstra dan membantu Anda membangun hubungan. Contoh: "Mengapa Anda merasa seperti itu? Apakah Anda akan mengatakan [solusi] bisa membuatnya lebih baik untuk Anda?"
Konfirmasi resolusi. Ketika Anda berhasil menyelesaikan masalah utama mereka, konfirmasikan perjanjian Anda dan beralih ke keberatan utama Anda dalam menyiapkan rapat. Contoh: "Jadi, kami setuju bahwa [solusi] akan sangat cocok untuk bisnis Anda. Bagaimana kalau kami berkumpul dan membicarakannya?"

Jangan mengejar setiap kontak

Jika Anda menemukan perusahaan tidak memiliki masalah yang dapat Anda bantu, ini saat yang tepat untuk berhenti mendorong. Bahkan jika Anda meyakinkan mereka untuk menghadiri rapat, mereka tidak akan pernah memenuhi syarat atau dikonversi menjadi pelanggan yang membayar. Sebaliknya, Anda akan membuang -buang waktu, milik Anda dan milik mereka. Anda sebaiknya mengarahkan upaya Anda ke panggilan berikutnya dan calon pembeli.

Ingat, Anda seharusnya hanya menempuh rute ini setelah Anda membicarakan hal -hal dan mengetahui tidak ada yang bisa Anda tawarkan.

Langkah 5. Siapkan rapat

Pemesanan rapat adalah tujuan akhir Anda, jadi jangan biarkan percakapan Anda sia -sia. Setelah Anda mendapat prospek, sarankan langkah selanjutnya:

Tentukan durasi rapat atau telepon Anda. Misalnya, 15 hingga 30 menit harus cukup untuk panggilan penemuan.
Sarankan mode komunikasi. Beri tahu mereka jika Anda akan menelepon telepon rumah atau ponsel, meng -host rapat zoom, atau datang ke kantor mereka.
Tawarkan dua alternatif. Meyakinkan pembeli bahwa mereka memegang kendali dengan membiarkan mereka memilih antara dua hari atau slot waktu.

Contoh: "Bagaimana kalau kita bertemu untuk panggilan zoom 30 menit pada hari Jumat pagi? Atau apakah Senin sore lebih baik untuk Anda?"

Jangan berhenti di konfirmasi verbal

Buat mereka berkomitmen untuk rapat saat Anda masih menelepon. Mintalah mereka memasukkan slot ke dalam kalender mereka jika mereka berada di komputer mereka. Atau, konfirmasi email mereka dan kirim email dengan undangan kalender dan minta mereka menerimanya sebelum mengucapkan selamat tinggal.

Selamat! Kecuali mereka berubah pikiran tepat sebelum pertemuan Anda, Anda mendapatkan prospek.

Kesimpulan

Rencana manajemen panggilan terstruktur mendapat lebih banyak pertemuan dan meningkatkan kepercayaan dan keterampilan repetisi penjualan.

Tidak seperti skrip yang kaku, rencana lima langkah kami fleksibel dan memungkinkan Anda untuk menangani sebagian besar keberatan.

Mulailah dengan meneliti prospek Anda untuk mengungkap masalah mana yang bisa Anda selesaikan. Buka percakapan dengan langsung ke intinya dan tetap melalui pertanyaan terbuka. Dan ingatlah untuk menjadwalkan dan mengkonfirmasi pertemuan sebelum menutup telepon.

Anda mendapatkannya!