Bagaimana Mendapatkan Lebih Banyak Wanita Menjadi Penjualan

Ketika Anda memikirkan seorang penjual, apa yang terlintas dalam pikiran Anda?

Apakah itu kelakuan hiper-maskulin dari ikon budaya pop seperti Leonardo DiCaprio di The Wolf of Wall Street ? Atau mantra 'keserakahan itu baik' dari Michael Douglas, Gordon Gekko?

Dapat dikatakan bahwa sebagian besar tenaga penjualan tidak berperilaku seperti ini. Namun demikian, penjualan masih merupakan industri yang didominasi laki-laki. Dan yang diikuti oleh lebih sedikit perempuan.

Jadi apa yang bisa dilakukan untuk menarik lebih banyak wanita dalam bidang penjualan?

Tidak ada satu solusi pun. Namun kami berbicara dengan beberapa tim penjualan dan akuisisi bakat Cognism untuk mencari tahu cara berupaya menyamakan kedudukan.

Gulir atau gunakan menu untuk menavigasi artikel.

Mengapa tidak lebih banyak perempuan yang menduduki posisi penjualan?

Tempat terbaik untuk memulai adalah dengan memahami akar masalahnya.

Mengapa ada lebih banyak laki-laki dibandingkan perempuan dalam penjualan B2B ?

Selama percakapan kami dengan berbagai wanita di bagian penjualan, kami mengidentifikasi beberapa tema umum.

Ini bukanlah daftar yang lengkap. Tapi itu memang memberikan bahan pemikiran yang bagus

Bayangan panjang The Wolf

Budaya populer telah memberikan banyak manfaat bagi kita.

Misalnya, bagaimana jadinya kita tanpa Met Gala, franchise Star Wars , dan Harry Styles?

Namun hal ini juga berdampak buruk terhadap reputasi dan pemahaman industri tertentu, salah satunya adalah penjualan.

Yup - Anda dapat menebaknya. Kita berbicara tentang Serigala Wall Street .

Film itu menampilkan stereotip penjualan yang riuh.

Karakter utamanya sesuai dengan tipe kepribadian 'penjual mobil yang cerdik' yang keras, energik, dan itu menjadi faktor penentu bagaimana orang memandang atau memahami peran penjualan.

Nancy Newman-Oller, Kepala Manajemen Akun Cognism, memberi tahu kami:

“ The Wolf menampilkan gambaran yang didominasi laki-laki - hal-hal seperti saat dia membunyikan bel setelah mencapai kesepakatan dan keluar minum untuk merayakannya.”

Rachel Goldstone, Manajer SDR, menambahkan:

“Alasan mengapa banyak wanita merasa enggan untuk berkarir di bidang penjualan adalah keyakinan bahwa mereka pada akhirnya akan bekerja dengan penjual yang sombong di tempat kerja yang penuh dengan maskulinitas yang beracun.”

Itu satu sisi mata uang. Bagaimana dengan sisi lain - apakah ada contoh dalam budaya populer yang menunjukkan perempuan berhasil di tempat kerja?

Nancy menangkap sesuatu yang menarik:

“Ambil contoh The Devil Wears Prada . Anda melihat girlboss dengan kantor pojok besar, tidak takut konfrontasi. Tapi ini adalah contoh melihat seorang wanita sukses, padahal mereka sudah sukses. Bukan pengalaman sebelumnya.”

Apa inti dari semua ini?

Jelas perlu ada pergeseran dan perubahan narasi. Dan kita harus benar-benar menghilangkan prasangka citra The Wolf of Wall Street tentang penjualan keluar.

Karena semakin cepat hal ini terjadi, persepsi perempuan terhadap penjualan akan semakin baik.

Sophie Pease, Senior Commerical AE, menyimpulkan hal ini:

“Ketika seseorang menyebut Wall Street atau penjualan secara umum, orang langsung memikirkan pria kulit putih berjas. Budaya populer mempunyai tanggung jawab untuk menormalisasi perempuan dalam dunia penjualan – hal ini harus menunjukkan adanya keseimbangan.”

Kita bisa, itu benar.

Semakin banyak perempuan melihat diri mereka dalam peran penjualan, semakin besar kemungkinan mereka mempertimbangkannya sebagai pilihan karier.

Kurangnya pengetahuan tentang penjualan

Pikirkan kembali setiap karier atau bursa kerja yang Anda hadiri.

Selalu ada pilihan tradisional:

• Hukum
• Konsultasi
• Keuangan
• Obat
• Pemasaran

Kami cukup yakin karier di bidang penjualan teknologi atau penjualan SaaS tidak ada dalam daftar itu.

Ini adalah masalah umum yang diidentifikasi oleh banyak orang yang kami wawancarai.

Mia Bostic, BDR di Gladly, berkata:

“Saya pikir dalam penjualan perangkat lunak, banyak perempuan tidak mengetahui bahwa peran ini ada. Bagi saya pribadi, saya harus melakukan seluruh bootcamp untuk mengetahuinya - dan bahkan teman sayalah yang pertama kali memberi tahu saya tentang hal itu.”

Nancy setuju:

“Kurangnya pengetahuan tentang B2B, teknologi, dan peran SDR. Orang tidak mengetahui semua pilihan karier yang tersedia bagi mereka. Dan menurut saya lulusan universitas dan sekolah mempunyai kesenjangan informasi yang sangat besar.”

Brahm Jagpal, Manajer Penjualan Komersial, mengatakan:

“Sangat mudah untuk keluar dari universitas sebagai lulusan dan mengatakan bahwa Anda pertama-tama akan bekerja di sebuah perusahaan besar dan terkenal. Dan peran utama di perusahaan-perusahaan ini cenderung di bidang hukum atau perbankan investasi. Penjualan bukanlah hal yang utama, meskipun penjualan teknologi benar-benar mendorong dan berkembang.”

Jelas sekali bahwa terdapat kekurangan yang signifikan. Jadi, apa lagi yang bisa dilakukan?

Mia memberikan beberapa wawasan bagus tentang apa yang bisa berubah menjadi lebih baik:

“Harus ada kelas penjualan di sekolah, perguruan tinggi dan universitas. Sesi yang berpusat pada membangun hubungan dan mencapai kesepakatan. Jadi perusahaan (terutama penjualan teknologi atau SaaS) harus menjangkau perguruan tinggi atau universitas.”

“Misalnya, di Chicago, di Northwestern, terdapat lebih banyak kelas berbasis kewirausahaan yang tersedia bagi siswa.”

Memang benar bahwa masalah ini mempengaruhi orang-orang di bagian penjualan secara lebih umum.

Namun yang terpenting:

Jika kita memperbaiki hal ini maka akan lebih banyak perempuan khususnya yang menyadari peran ini. Ini akan menjadi jalur karier yang layak untuk dipertimbangkan – itulah penanda kesuksesan.

Rachel merangkumnya dengan sempurna:

“Yang paling banyak melamar adalah laki-laki. Jadi menurut saya penting untuk mempengaruhi lulusan bahwa penjualan benar-benar menyenangkan dan memberdayakan.”

Sekarang, inilah masalahnya:

Kedua permasalahan yang diuraikan di atas bukanlah permasalahan kecil. Butuh waktu lama untuk mewujudkannya.

Jadi, dengan mengingat hal tersebut, saran apa lagi yang bisa diberikan kepada perempuan agar mereka merasa diberdayakan untuk memasuki dunia penjualan?

Teruslah membaca

6 cara untuk melibatkan lebih banyak wanita dalam peran penjualan

1. Meningkatkan budaya perusahaan

Budaya perusahaan adalah topik yang modis. Dan itu adalah sesuatu yang hanya sekedar basa-basi bagi banyak industri.

Namun apa sebenarnya arti memiliki budaya perusahaan yang baik? Hal ini dapat bergantung pada industri Anda, peran Anda, atau seperti apa lingkungan kerja yang Anda harapkan.

Namun dalam Saas B2B, Rachel berpendapat bahwa perusahaan-perusahaan baru dan berkembang pesat telah beralih dari praktik-praktik lama yang mungkin sulit dihilangkan oleh institusi-institusi lama.

Dia menjelaskan:

“Saya pikir di bidang teknologi, karena ini relatif baru bagi dunia, maka ini jauh lebih progresif. Anda mendapatkan perusahaan kuno yang telah berdiri selama 50 tahun. Melakukan perubahan bisa jadi cukup sulit, dan masyarakat sudah terbiasa dengan cara menjalankan segala sesuatunya.”

“Tetapi ada juga perusahaan-perusahaan muda yang berkembang pesat seperti ini, dan budaya inklusif sedang didorong.”

“Itu juga tergantung perusahaannya. Kami memiliki CEO yang luar biasa, dan hal itu diturunkan melalui manajemen senior. Jadi menurut saya ini tergantung kasus per kasus dan bergantung pada siapa pemimpin Anda.”

Ini adalah sesuatu yang juga ditekankan oleh tim akuisisi bakat kami sebagai hal yang sangat penting. Menampilkan budaya positif Cognism adalah salah satu hal yang membantu menarik kandidat berbakat yang akan berhasil dalam penjualan.

Melissa Hulbert, Manajer Akuisisi Bakat, memberi tahu kami:

“Jika perusahaan Anda [atau industri] didominasi oleh laki-laki, atau Anda semua berasal dari negara tertentu, atau Anda semua dari kelas tertentu. Apa pun itu, hal itu akan menciptakan budaya tertentu. Karena hanya akan ada perspektif yang terbatas. Dan itu mengurangi jenis ide dan peluang dalam tim.”

“Jika Anda memiliki orang-orang dari latar belakang berbeda, Anda akan menjadi lebih produktif. Anda akan memiliki ide yang lebih baik. Anda dapat saling terpental karena Anda memiliki pandangan yang berbeda.”

“Saya pikir penting untuk menyatukan orang-orang yang memiliki pandangan berbeda sehingga mereka bisa sedikit berbenturan. Dan kemudian mereka dapat menemukan hasil yang lebih baik dengan kedua masukan tersebut.”

“Jadi budaya adalah kuncinya 100%. Jika Anda memiliki budaya yang buruk, tidak ada seorang pun yang bisa berhasil dalam lingkungan tersebut, tidak peduli siapa Anda, atau dari mana Anda berasal.”

2. Menyaring kecerdasan emosional

Bagian dari memastikan kesesuaian budaya yang baik adalah menyaring semua kandidat untuk kecerdasan emosional. Lagi pula, Anda tidak akan berhasil dalam penjualan jika Anda tidak memiliki keterampilan dalam bersosialisasi!

Apa itu kecerdasan emosional?

Istilah ini berasal dari dua peneliti, Peter Salavoy dan John Mayer, dalam artikel mereka “Emotional Intelligence” pada tahun 1990. Dan dipopulerkan oleh Dan Goleman dalam bukunya Emotional Intelligence tahun 1995.

Mereka mendefinisikan kecerdasan emosional sebagai:

“Suatu bagian dari kecerdasan sosial yang melibatkan kemampuan memantau emosi diri sendiri dan emosi orang lain, membedakannya, dan menggunakan informasi ini untuk memandu pemikiran dan tindakan seseorang.”

Mengapa kecerdasan emosional penting untuk penjualan?

Karena SDR harus mampu menangkap isyarat prospek mereka dan memberikan respons yang sesuai.

Ini adalah sesuatu yang dipertimbangkan tim dalam proses perekrutan. Johnathan Tye, Manajer Akuisisi Bakat Senior, mengatakan:

“Saya rasa salah satu hal utama yang kami periksa adalah kecerdasan emosional. Tentu saja, jika Anda bekerja dalam peran outbound, itu akan menjadi sangat penting.”

Nilai-nilai perusahaan Cognism adalah faktor lain yang kami pilih untuk menyaring kandidat.

Melissa menjelaskan prosesnya kepada kami:

“Kami menyaring nilai-nilai perusahaan kami dan selalu mengingatnya.”

“Dan saya pikir Anda sering kali dapat dengan mudah mengetahui bagaimana mereka muncul, dari cara mereka berbicara kepada kami [para perekrut]. Mereka tidak akan memiliki kecerdasan emosional. Mereka tidak akan belajar untuk bergaul dengan tim dan bekerja sama.”

“Jadi kami menyaring nilai-nilai kami untuk memastikan bahwa kandidat tersebut memiliki budaya yang sesuai dengan kami.”

3. Memiliki spesifikasi pekerjaan yang kurang gender

Sering kali dikatakan bahwa perempuan cenderung tidak melamar suatu posisi kecuali mereka memenuhi 100% keterampilan yang dibutuhkan.

Faktanya, penelitian baru menemukan bahwa statistiknya jauh lebih rendah.

Sebuah studi terhadap 10.000 kandidat dari Tim Behavioral Insights menemukan bahwa laki-laki melamar pekerjaan ketika mereka cocok dengan 52% profil mereka - dibandingkan dengan 56% untuk perempuan.

Meskipun hal ini membuat pembaca lebih bahagia, masih ada hambatan yang menghalangi perempuan memasuki dunia penjualan B2B.

Salah satu tren yang muncul dalam beberapa tahun terakhir adalah membuat iklan lowongan kerja kurang memiliki terminologi gender sehingga menarik lebih banyak kandidat.

Jonatan menjelaskan:

“Ini adalah sesuatu yang kami ketahui sebelumnya melalui beberapa iklan kami. Kami mencatat bahwa beberapa bahasa yang digunakan cenderung lebih fokus pada maskulin. Terutama jika itu biasanya menyukai peran penjualan.”

Menyesuaikan praktik perekrutan hanyalah salah satu cara perusahaan B2B dapat memastikan bahwa mereka mencari banyak talenta terbaik.

4. Mendorong soft skill dalam penjualan

Ada banyak ciri atau sifat yang dimiliki wanita yang penting dalam penjualan.

Misalnya, memiliki rasa empati sangatlah penting.

Nancy menjelaskan alasannya:

“Saat seseorang memberi tahu Anda poin-poin menyakitkannya saat menelepon, Anda bereaksi terhadap wajah atau suaranya. Dan dibutuhkan orang yang berempati untuk memahami hal itu secara efektif melalui panggilan Zoom.”

“Ini adalah sesuatu (secara sengaja atau tidak sengaja) yang cenderung lebih dipahami oleh wanita.”

Rakhel setuju:

“Suara perempuan memiliki kekuatan untuk mengasuh dan mudah didekati. Kita bisa menggunakannya untuk keuntungan kita.”

Dan selain “soft skill” ini? Apa lagi?

Penting untuk menjadi diri sendiri.

Mia menjelaskan apa yang dia maksud dengan ini:

“Orang-orang membeli dari orang-orang. Siapa Anda, dan apa yang Anda hadirkan akan membedakan Anda dari pesaing. Karena prospek akan bertanya pada diri mereka sendiri: 'Siapa orang yang saya ajak bicara?'”

Bagaimana jika Anda tidak terlalu percaya diri?

Nancy menawarkan pandangan unik tentang cara memikirkan semua ini:

“Ini sulit karena yang terpenting adalah jujur ​​pada diri sendiri. Jika Anda mampu melewati kabut dan percaya diri, Anda sedang menuju ke sana. Anda benar-benar harus melakukannya.”

“Dan ingat, Anda selalu dapat menghubungi seseorang di LinkedIn. Tidak ada yang salah dengan opini kedua - jadi, pesan sosialisasi yang dingin kepada perekrut perempuan, misalnya, selalu layak untuk disampaikan.”

5. Berdayakan kolega laki-laki Anda untuk menjadi advokat

Salah satu hal tersulit yang harus dilakukan dalam penjualan (terutama jika budaya perusahaan Anda tidak bagus) adalah bersuara. Namun menurut Rachel, hal ini merupakan bagian penting dalam memberikan ruang bagi perempuan dalam bidang penjualan.

Jika Anda tidak mengatakan apa yang Anda pikirkan, kolega (atau pemimpin) Anda mungkin tidak tahu bahwa mereka bersikap eksklusif atau tidak bijaksana.

Dia menjelaskan:

“Saya pikir tidak ada rasa takut untuk berbicara dan berkata, 'Saya pikir kita harus melakukan ini' dan ' itu tidak benar.' ”

“Saya sangat beruntung Dave Bentham menjadi bos saya, dan dia adalah pendukung yang luar biasa. Dan selama bertahun-tahun, saya berpikir, 'Anda tahu? Itu membuatku sangat tidak nyaman' . Atau, 'Saya rasa Anda tidak seharusnya mengatakan itu. Itu bukan budaya yang ingin kami bangun.' ”

“Tetapi saya beruntung memiliki seseorang yang begitu menerima hal itu. Jadi jangan takut untuk mengatakan apa yang Anda pikirkan.”

Rachel juga didorong oleh wanita lain di tim penjualannya untuk bergabung dengan saluran Women in Sales Slack. Ruang seperti itu adalah tempat yang bagus untuk mendapatkan dukungan dan inspirasi dari wanita lain di bidang penjualan.

6. Mempromosikan perempuan ke posisi kepemimpinan

Tema ini muncul berkali-kali dalam percakapan kami.

Idenya adalah semakin banyak perempuan melihat perempuan lain dalam peran kepemimpinan penjualan, semakin besar kepercayaan diri mereka.

Pengalaman Mia adalah contoh nyata mengenai hal ini:

“75% tim BDR kami terdiri dari perempuan. Dan menurut saya, pendorong utama hal ini adalah karena CEO Highlight adalah seorang wanita. Dia [Dana Kim] sangat bersemangat untuk memiliki keseimbangan dan keragaman di berbagai tim.”

Nancy juga memperjuangkan gagasan ini:

“Ada sesuatu tentang memiliki seorang perempuan yang bertanggung jawab - tim campuran gender berfungsi dengan baik di bawahnya. Laki-laki menghormati atasan perempuan - ada otoritas yang jelas.”

Ini semua masuk akal karena para perempuan yang menduduki posisi kepemimpinan ini menjadi panutan.

Jika Anda mempertimbangkan untuk pindah ke bidang penjualan , hubungi wanita yang memegang peran kepemimpinan. Mintalah nasihat dan pemberdayaan dari mereka. Cari tahu bagaimana rasanya menjadi wanita di bidang penjualan.

Jangan biarkan stereotip tersebut membuat Anda putus asa. Jika artikel ini membuktikan sesuatu, maka sudah ada perempuan kuat, cerdas, dan tekun yang bekerja di industri penjualan. Anda bisa menjadi salah satunya!

Poin-poin penting

Mari kita rekap dan akhiri artikel ini dengan beberapa poin penting yang perlu diingat - untuk menarik lebih banyak wanita ke dalam penjualan, kita perlu mengerjakan dua hal:

1. Menghancurkan stereotip atau mitos The Wolf of Wall St .;
2. Mendidik dan memberikan kesadaran lebih tentang penjualan sebagai pilihan karir.

Saat mempertimbangkan peran penjualan, ingatlah bahwa:

• Wanita memiliki soft skill yang bagus untuk karier penjualan yang sukses.
• Budaya perusahaan itu penting - selalu tanyakan hal ini dalam wawancara dan, jika bisa, hubungi karyawan untuk memeriksa ulang.
• Melamar dan bekerja di perusahaan dan tim penjualan yang dipimpin oleh wanita dapat menjadi cara yang memberdayakan dan menginspirasi untuk memulai karir Anda.

Wanita dalam penjualan: sumber daya yang berguna

Dan terakhir, kami meminta kontributor kami untuk berbagi beberapa sumber daya berharga dengan kami. Menurut pendapat kami, semua ini layak untuk dicoba

• Halaman LinkedIn Women in Tech - ikuti di sini .
• Ada buku berjudul Women and Leadership: Real Lives, Real Lessons . Pesan salinannya di sini .
• Halaman LinkedIn Wanita di Klub Penjualan - daftar di sini .
• Dengarkan Rachel Goldstone membahas topik wanita dalam penjualan di sini .

Ikuti terus diskusi penjualan terkini - ikuti kami di LinkedIn!