Referensi sebagai sumber penjualan: 9 cara mendapatkan referensi berkualitas tinggi dari pelanggan Anda

Diterbitkan: 2023-02-06

Hai, saya Kirill dari NetHunt CRM! Anda pasti harus mencoba NetHunt CRM! Ini adalah sistem CRM canggih yang ada di dalam kotak masuk Gmail Anda, memungkinkan Anda mengatur data pelanggan dan mengotomatiskan proses penjualan Anda.

Apakah Anda sudah mengeluarkan dompet Anda?

Sekarang, bagaimana jika itu bukan rekomendasi saya ? Bagaimana jika teman dekat Anda mengoceh tentang NetHunt CRM dan banyak manfaatnya? Apakah Anda akan lebih tertarik untuk membelinya?

92% konsumen mempercayai rujukan atau rekomendasi dari orang yang mereka kenal secara pribadi.

️ Nielsen

Saat dirujuk ke bisnis, pelanggan segera membangun minat pada perusahaan dan penawarannya, membuat proses penutupan lebih mudah bagi tenaga penjualan.

Faktanya, 82% pemimpin penjualan B2B percaya bahwa rujukan menghasilkan prospek terbaik.

Tapi inilah intinya... Referensi sama efektifnya dengan sulit diperoleh.

Meminta klien Anda yang sudah ada untuk merujuk seseorang ke bisnis Anda adalah proses yang rumit. Mulailah mendapatkan lebih banyak balasan positif untuk permintaan referensi Anda. Jalin hubungan baik dengan pelanggan Anda dan ketahui semua triknya.

Baca terus untuk menemukan resep rujukan yang dijamin.

Mengapa Anda perlu menghasilkan referensi dari pelanggan yang sudah ada?

Berikut adalah beberapa manfaat referensi yang paling menonjol…

Referensi membantu Anda menargetkan audiens yang lebih tepat.Sebagai aturan praktis, orang hanya merekomendasikan merek dan produk kepada mereka yang tertarik.
Referensi membantu Anda menjangkau audiens yang lebih luas.Pelanggan yang dirujuk memiliki kemungkinan 4 kali lebih besar untuk merujuk merek Anda kepada orang lain
Referensi lebih efektif dalam menghasilkan penjualan daripada saluran pemasaran lainnya.Prospek dari rujukan memiliki tingkat konversi 30% lebih tinggi daripada yang dihasilkan dari saluran pemasaran lainnya
Prospek yang dirujuk cenderung memiliki LTV yang lebih tinggi.Dalam hal nilai seumur hidup, arahan rujukan unggul 16% dibandingkan dengan yang lain
Pelanggan yang direferensikan memiliki tingkat churn yang lebih rendah daripada pelanggan yang diperoleh melalui saluran lain.Pelanggan yang direferensikan memiliki tingkat retensi 37% lebih tinggi.

️ Ross

9 strategi yang sangat mudah untuk mendapatkan lebih banyak referensi berkualitas tinggi

Sekarang setelah Anda memahami nilai yang dapat dibawa oleh referensi ke bisnis Anda, inilah saatnya Anda menemukan strategi terbaik untuk membuat pelanggan yang sudah ada mereferensikan bisnis Anda ke teman dan rekan mereka.

Ketahui kapan waktunya untuk bertanya

Saat meminta rujukan, perwakilan penjualan harus memastikan mereka bertanya pada waktu yang tepat. Klien mungkin enggan memberikan rujukan kepada perwakilan penjualan jika hubungan profesional mereka dengan perusahaan baru saja dimulai.

Oleh karena itu, manajer akun mengembangkan hubungan perusahaan-pelanggan dengan tepat sehingga pelanggan memiliki kesempatan untuk mengembangkan loyalitas merek.

Beberapa momen bagus untuk meminta referensi adalah…

Ketika seorang pelanggan menyebutkan kepuasan mereka dengan produk Anda
Ketika seorang pelanggan memberi Anda testimonial
Ketika seorang pelanggan telah mereferensikan seseorang kepada Anda
Saat pelanggan menyebutkan sesuatu seperti"hei, produk Anda adalah penyelamat"
Ketika Anda telah membantu pelanggan Anda berhasil menyelesaikan sebuah proyek

Semuanya bermuara pada alasan yang sama, pelanggan Anda telah menunjukkan kepercayaan pada perusahaan Anda. Dan momen-momen tersebut secara khusus adalah ketika pelanggan telah menunjukkan emosi positif terhadap produk Anda. Berbagi emosi yang sama dengan orang lain tidaklah sulit bagi mereka.

Proses ini dapat dibuat lebih mudah diakses dengan bantuan sistem CRM. CRM menyimpan informasi tentang aktivitas pelanggan dan permintaan sebelumnya. Perwakilan penjualan menggunakan informasi ini untuk mengukur seberapa besar kemungkinan pelanggan memberikan rujukan.

Jika Anda memiliki sistem CRM yang menawarkan otomatisasi, seperti NetHunt CRM, Anda juga dapat menjadwalkan pembuatan tugas otomatis setelah prospek menghabiskan waktu tertentu di perusahaan.

Manfaatkan pemasaran rujukan

Tak perlu dikatakan bahwa pemasaran rujukan meningkatkan jumlah prospek yang diarahkan ke bisnis Anda. Lagi pula, menciptakan insentif tambahan bagi pelanggan perusahaan yang sudah ada untuk merujuk orang lain akan meningkatkan kemungkinan pelanggan melakukannya.

Namun, di B2B, di mana kesepakatan sering dilakukan dengan tenaga penjualan daripada di halaman pembayaran, melacak siapa yang harus menerima bonus rujukan menjadi rumit. CRM masuk dan masalahnya terpecahkan.

Bidang dapat ditambahkan ke kartu klien untuk melacak bonus referensi mereka.

NetHunt CRM juga menawarkan catatan dan perusahaan yang ditautkan. Ini berarti bahwa ketika pelanggan baru ditambahkan ke database, Anda dapat menautkan kartu pelanggan mereka ke orang yang merujuk mereka.

Dengan bantuan kolom rumus, jumlah diskon afiliasi atau kredit produk dapat dihitung secara otomatis dan ditampilkan di kartu pelanggan.

Melacak informasi untuk membuat pendekatan yang dipersonalisasi

Saat meminta rujukan kepada prospek, menciptakan pendekatan yang dipersonalisasi membantu membangun kepercayaan antara Anda dan pelanggan dan mengingatkan mereka tentang nilai produk Anda. Untuk mencapai hal ini, tenaga penjualan perlu mengumpulkan dan menyimpan informasi dari percakapan mereka dengan pelanggan.

CRM membuat ini jauh lebih mudah diakses. Dengan bantuan umpan khusus di kartu pelanggan, detail semua kontak pelanggan sebelumnya dapat direkam di bagian catatan. Rekaman panggilan dan tiket dukungan terbuka juga dapat ditambahkan ke bagian umpan pelanggan jika CRM menawarkan integrasi dengan alat lain dari tumpukan teknologi.

Beberapa sistem CRM seperti NetHunt CRM juga menawarkan integrasi LinkedIn. Ini memungkinkan untuk menambahkan prospek baru dari LinkedIn langsung ke sistem CRM Anda, dan mengikis semua informasi LinkedIn yang tersedia untuk umum untuk menambahkannya ke catatan pelanggan.

Pastikan klien Anda menerima pengalaman yang ingin mereka bagikan

Jika Anda ingin klien Anda membagikan pengalaman mereka dan merujuk orang lain ke bisnis Anda, Anda perlu memastikan bahwa pengalaman yang dimiliki klien dengan produk layak untuk dirujuk.

Anda perlu mengembangkan proses yang memastikan kesuksesan pelanggan dalam mencapai tujuan mereka melalui bantuan produk Anda. Salah satu cara untuk menjamin penggunaan produk adalah dengan menerapkan kesuksesan pelanggan dan manajemen akun. Kedua peran ini adalah pilar pengalaman pelanggan yang luar biasa saat menggunakan produk Anda.

CRM membantu kesuksesan pelanggan dan departemen manajemen akun Anda secara luas. Cari tahu lebih lanjut tentang itu di artikel kami.

Sistem CRM juga dapat sangat meningkatkan dukungan yang Anda berikan kepada pelanggan dengan mempercepat waktu respons. Secara otomatis memprioritaskan tiket dan memberi Anda data untuk melatih tim dukungan pelanggan Anda melalui fungsi pelaporan.

CRM juga dapat mengotomatiskan proses tertentu yang terkait dengan layanan pelanggan, yang berarti perwakilan dukungan akan memiliki lebih banyak waktu untuk dipersembahkan kepada pelanggan yang membutuhkan bantuan. Misalnya, otomatisasi CRM dapat...

Percepat waktu respons Anda
Memberi Anda konteks lengkap sehingga Anda menawarkan solusi yang lebih baik

Pastikan kesuksesan klien Anda dengan produk Anda

Tempatkan diri Anda pada posisi klien sejenak. Apakah Anda akan merekomendasikan suatu produk kepada teman, ketika Anda sendiri belum berhasil menggunakannya dengan sukses? Jika Anda mengatakan tidak, selamat. Kamu adalah teman yang baik.

Sebagian besar pelanggan Anda juga ingin menjadi teman baik bagi orang yang Anda minta mereka rujuk. Mereka tidak akan merekomendasikan produk Anda kepada mereka kecuali mereka benar-benar berpikir itu melakukan apa yang seharusnya.

Inilah sebabnya mengapa Anda perlu fokus pada kesuksesan pelanggan dan retensi pelanggan. Menyiapkan kesuksesan pelanggan dan tim manajemen akun adalah cara terbaik untuk memastikan pelanggan Anda mencapai tujuan mereka dengan produk dan layanan Anda.

CRM memberikan keberhasilan pelanggan dan manajer akun dengan berbagai alat, seperti…

Otomasi yang dapat membantu mereka menghemat waktu
Segmentasi prospek untuk lebih fokus pada klien dengan prioritas tinggi
Database pelanggan terorganisir untuk menemukan informasi yang mereka cari dengan cepat
Bagian garis waktu memiliki catatan kontak apa pun yang dilakukan pelanggan dengan perusahaan
Berbagai integrasi dapat disinkronkan dengan chatbot dukungan pelanggan seperti Interkom, dan sinkronisasi dengan dialer untuk secara otomatis menambahkan rekaman panggilan ke kartu pelanggan

Manfaatkan LinkedIn

LinkedIn adalah alat yang ampuh di dunia B2B. Memanfaatkannya untuk referensi adalah suatu keharusan bagi setiap penjual. Ada beberapa cara Anda dapat menggunakan LinkedIn untuk mendapatkan rujukan berkualitas tinggi dari pelanggan Anda. Ini adalah…

Pantau LinkedIn pelanggan yang sudah ada untuk melihat koneksi baru apa yang mereka buat, acara apa yang telah mereka hadiri, dan posting apa yang mereka sukai atau posting ulang
Saat meminta rujukan, hubungi klien Anda melalui LinkedIn daripada melalui email. Ini menambah sentuhan pribadi pada permintaan Anda karena Anda tidak lagi berbicara sebagai perwakilan perusahaan Anda, tetapi sebagai individu dalam suasana yang lebih informal
Pantau LinkedIn calon pemberi referensi untuk melihat apakah mereka menghadapi masalah yang telah diselesaikan oleh pemberi referensi potensial dengan produk Anda

Contoh penggunaan LinkedIn saat meminta referensi dapat berupa pesan di LinkedIn yang berbunyi seperti…

“Hai John, saya baru saja melihat di feed saya bahwa Anda memposting ulang postingan Bob Smith tentang dia mengalami masalah dengan [masalah].Karena ini adalah masalah yang juga pernah Anda alami sebelumnya dan diselesaikan dengan bantuan [produk], saya ingin menanyakan pengalaman Anda dalam memecahkan masalah ini.Jika Anda merasa produk kami berhasil membantu Anda menghadapi tantangan ini, maukah Anda berbagi pengalaman ini dengan Bob, karena kami yakin dia juga bisa mendapatkan manfaat dari [produk]?”

Pastikan untuk menindaklanjuti umpan balik

Memberikan pengalaman yang luar biasa bagi pelanggan merupakan hal yang menantang tanpa mengetahui pengalaman apa yang dicari pelanggan Anda.

Umpan balik dapat digunakan untuk menyesuaikan pengalaman Anda dengan kebutuhan pelanggan, serta untuk memperbaiki masalah apa pun yang mungkin memengaruhi pelanggan Anda. Lagi pula, jika pelanggan Anda merasa tidak puas dengan produk Anda, itu akan mempengaruhi reputasi bisnis dengan pelanggan tersebut.

Reputasi yang buruk berarti mereka akan enggan untuk merekomendasikan produk Anda kepada siapa pun.

Namun, umpan balik lebih dari sekadar memperbaiki kesalahan dan masalah teknis. Ini juga tentang transparansi.

Terkadang, pelanggan akan menyarankan fitur untuk ditambahkan ke produk Anda. Beri tahu pelanggan bahwa Anda telah meneruskan permintaan mereka ke tim pengembangan. Memberi tahu mereka tentang status dan ETA dari fitur yang ditambahkan, dan tentu saja memberi mereka pujian karena menyarankan fitur ini semuanya akan membantu sepanjang jalan.

Tetapi jika yang terburuk terjadi dan fitur tidak dapat diimplementasikan ke dalam produk, Anda tetap harus memberikan beberapa penutupan kepada pelanggan Anda dan menjelaskan mengapa fitur ini tidak dapat diterapkan.

Ditambah dengan tawaran untuk mencari solusi sementara, hal ini pasti akan membuat pelanggan Anda semakin percaya pada produk Anda.

Berikan template rujukan

Kadang-kadang, bahkan jika seorang pelanggan benar-benar baik-baik saja dengan merujuk seseorang kepada Anda, mereka mungkin masih mundur karena mereka tidak yakin bagaimana menjalani proses merujuk seseorang.

Jadi mungkin merupakan ide yang bijak untuk memberi klien Anda template rujukan, atau struktur tentang cara merujuk dengan sopan dan profesional. Contoh struktur pesan rujukan yang baik bisa jadi…

"Halo nama],

Saya mendengar bahwa Anda mengalami masalah dengan [tantangan], dan hanya ingin merekomendasikan solusi yang telah diterapkan oleh [perusahaan tempat saya bekerja].Kami melihat fitur [produk] seperti [fitur] dan menemukan bahwa fitur tersebut adalah hal yang perlu kami tangani dengan [X].

Jika ini terdengar seperti sesuatu yang mungkin ingin Anda selidiki, hubungi mereka di [kontak wiraniaga] dan mereka akan dengan senang hati memberi tahu Anda lebih banyak tentang hal itu.”

Dengan bantuan sistem CRM, Anda dapat menyimpan struktur ini sebagai template untuk langsung menempelkannya ke email mana pun yang Anda buat, tanpa harus mengklik.

Di NetHunt CRM, hal ini dilakukan dengan menyimpan teks ini sebagai template email yang dapat Anda akses dari Gmail kapan saja.

Menerapkan CRM

Jika tidak terlalu jelas, menerapkan CRM adalah langkah penting untuk berhasil dalam strategi yang disebutkan di atas. Paket CRM yang baik akan memiliki semua alat yang diperlukan untuk tim yang berhadapan dengan klien Anda untuk memberikan layanan yang patut dicontoh kepada pelanggan Anda, yang berarti pelanggan akan lebih cenderung merujuk rekan ke bisnis saat diminta.

Belum lagi, CRM juga dapat sangat membantu Anda mengidentifikasi siapa yang dirujuk ke bisnis Anda, karena Anda dapat melacak aktivitas LinkedIn referensi potensial Anda langsung dari kartu pelanggan Anda. Dengan berbagai integrasi yang tersedia, itu juga dapat disinkronkan dengan chatbot dan dialer dukungan pelanggan Anda untuk menambahkan percakapan yang direkam ke kartu pelanggan.

Dengan strategi-strategi ini, Anda akan segera mulai melihat pelanggan Anda menjadi jauh lebih enggan untuk merujuk rekan mereka ke bisnis Anda ketika diminta, yang mengarah ke peningkatan volume penjualan yang signifikan.

Jika menurut Anda artikel ini bagus, harap pertimbangkan untuk membagikannya di LinkedIn beserta pemikiran Anda.

Sampai Lain waktu!