Cara meningkatkan efisiensi tim penjualan terdistribusi: 7 praktik dan kiat terbaik

Saat ini, hanya 36% orang yang percaya bahwa kantor tersebut paling cocok untuk pekerjaan individu.

Perwakilan penjualan modern dimanjakan oleh konsep melakukan semua pekerjaan mereka dari kenyamanan rumah mereka.

Mereka sudah terbiasa bangun tepat sebelum dimulainya hari kerja, tidak perlu membuang waktu berjam-jam untuk bepergian. Mereka suka menjalankan panggilan demo di PJ mereka, dan mereka tidak harus meninggalkan hewan peliharaan mereka. Bekerja dari rumah jauh lebih baik.

Tapi inilah tangkapannya.

Banyak manajer berharap semuanya akan segera kembali normal, dan masih belum menemukan cara mengelola tim terdistribusi dengan sukses.

Jika Anda salah satu pemimpin tersebut, kami punya kabar buruk — pekerjaan jarak jauh akan tetap ada.

Menurut survei oleh Owl Labs, 32% responden mengatakan mereka akan berhenti dari pekerjaan jika tidak dapat terus bekerja dari jarak jauh.

Jadi, kecuali jika Anda ingin kehilangan bakat, Anda harus menawarkan kesempatan kepada tim penjualan Anda untuk bekerja dari jarak jauh.

Untuk memastikan bisnis Anda mendapat manfaat darinya, Anda perlu berupaya meningkatkan efisiensi tim terdistribusi Anda.

Baca artikel ini untuk menemukan 7 tips praktis tentang cara melakukannya dengan cepat.

Tim penjualan terdistribusi, juga disebut tim penjualan virtual atau jarak jauh, mencerminkan pergeseran menuju digitalisasi yang disebabkan oleh pandemi. Tim penjualan ini menghasilkan prospek, melakukan kampanye penjangkauan, dan menutup kesepakatan, semuanya dari lokasi yang jauh dan tidak spesifik, seperti rumah mereka. Berkat banyaknya saluran komunikasi virtual seperti media sosial, email, dan konferensi video, pekerjaan perwakilan penjualan kini dapat dilakukan dari rumah.

“Hingga 80% interaksi penjualan akan dilakukan melalui saluran digital pada awal tahun 2025”

️ Gartner

Dari sisi sumber daya manusia, bekerja dari rumah juga memberikan motivasi yang luar biasa. Berada di rumah memberikan suasana yang tidak terlalu membuat stres. Bepergian menjadi sesuatu dari masa lalu, memberi karyawan Anda lebih banyak waktu untuk mengurus kehidupan sehari-hari. Mempersiapkan hari kerja berikutnya juga menjadi tidak merepotkan karena Anda tidak perlu melakukan hal-hal seperti menyiapkan makanan.

Hal ini memungkinkan perwakilan penjualan Anda untuk fokus melakukan pekerjaan mereka dengan kemampuan terbaik mereka, di tempat yang mereka rasa paling nyaman.

Tentu saja, beberapa manajer gaya lama dapat mengatakan bahwa hal ini akan menyebabkan mereka bermalas-malasan. Jika karyawan penjualan Anda tidak cukup disiplin untuk bekerja tanpa pengawasan, apakah mereka benar -benar orang yang tepat untuk pekerjaan itu?

Tantangan tim yang sepenuhnya jauh

Bekerja dari rumah hadir dengan serangkaian tantangan baru yang belum pernah dialami oleh banyak perusahaan sebelumnya. Bagaimanapun, pengalaman melakukan remote adalah sesuatu yang baru bagi sebagian besar karyawan dan pemberi kerja.

Prospek menjadi terganggu

Menurut sebuah studi dari Zippa, sebanyak 67% karyawan yang bekerja dari jarak jauh mengaku terganggu selama panggilan kerja.

Tentu saja, ini tidak mengacu pada perwakilan penjualan itu sendiri. Pada akhirnya, kinerja mereka terkait langsung dengan gaji yang mereka bawa pulang. Statistik ini mengacu pada orang yang mereka jual.

Seringkali, prospek tidak berinvestasi dalam proses penjualan sebagai perwakilan penjualan.

Lagi pula, bagaimana mereka bisa sepenuhnya terlibat ketika ponsel mereka berdengung dengan pemberitahuan baru yang mengatakan Elon Musk merusak sesuatu yang baru tentang Twitter, email baru muncul di layar mereka saat mereka mencoba untuk melakukan percakapan, dan semua proses kerja mereka yang lain. terjadi di latar belakang itu semua?

Penting untuk memeriksa ulang apakah prospek Anda telah menangkap semua informasi penting dan poin pembicaraan penting dari penawaran Anda. Jangan pernah berbicara terlalu lama karena penyimpangan menjadi tak terelakkan.

Masalah teknis

Memindahkan interaksi dengan prospek ke perbatasan digital juga disertai dengan masalah baru yang sepenuhnya berada di luar kendali perwakilan penjualan atau prospek - masalah teknis.

Listrik padam karena kondisi cuaca, masalah konektivitas, dan buruknya kondisi perangkat keras yang digunakan selama rapat, seperti mikrofon yang buruk atau laptop yang lambat saat berbagi layar selama demo. Tentu saja, beberapa di antaranya adalah masalah kecil, tetapi tidak semuanya.

Mendemonstrasikan fitur produk menjadi lebih sulit

Jika perusahaan Anda menyediakan produk SaaS, Anda dapat melewati ini karena produk ini sangat cocok untuk penjualan jarak jauh. Jika perusahaan Anda berspesialisasi dalam barang fisik, ini mungkin tantangan yang akan Anda hadapi.

Memamerkan produk fisik Anda melalui panggilan konferensi video akan mengharuskan tim penjualan Anda mengembangkan skrip baru untuk demo guna memastikan bahwa poin yang perlu Anda sampaikan masih dipahami oleh prospek melalui komunikasi digital.

Catatan: Ini hanya kemunduran kecil yang memerlukan sedikit penyesuaian. Seperti jetlag bentuk digital.

Ada juga banyak cara untuk meningkatkan efisiensi tim penjualan virtual Anda. Nantikan untuk menemukan yang paling efektif di artikel kami!

7 tips untuk meningkatkan efisiensi dalam tim jarak jauh sepenuhnya

Anda dapat membantu tim penjualan Anda mencapai tingkat kesuksesan yang lebih tinggi, sambil bekerja secara virtual, jika Anda mengikuti tips berikut…

Tetapkan ekspektasi yang jelas

Bagian penting untuk memastikan bahwa tim Anda bekerja sama saat didistribusikan seperti ketika mereka semua bersama di satu tempat adalah memastikan bahwa setiap anggota tim memiliki pemahaman yang sama tentang standar yang diharapkan dari mereka.

Tetapkan tujuan yang jelas untuk perwakilan penjualan Anda, “hasilkan saya lebih banyak uang” yang sederhana tidak akan cukup.

Penting juga untuk mendorong tim Anda berkomunikasi satu sama lain dan berbagi pengalaman secara teratur. Atur pertemuan rutin melalui konferensi video untuk memastikan unit penjualan Anda tetap terhubung dan mendapatkan informasi tentang harapan dan tujuan.

Beberapa cara untuk menerapkannya antara lain…

• Tetapkan KPI spesifik untuk setiap anggota tim penjualan Anda dan tim penjualan secara umum.
• Tetapkan jam kerja khusus. Tidak perlu terpaku pada jam 9-ke-5 tradisional, tetapi tetapkan pada kerangka waktu ketika Anda mengharapkan semua karyawan Anda online.
• Lakukan pertemuan rutin (mingguan, dua mingguan, atau bulanan), di mana seluruh tim membahas kemajuan yang telah mereka buat, tantangan, dan rencana.
• Lakukan tinjauan kinerja rutin dan 1-ke-1 dengan anggota tim penjualan terdistribusi Anda untuk menilai kinerja mereka, menguraikan bidang peningkatan, dan menyusun rencana pengembangan.

Tinjau kembali proses orientasi Anda

Proses orientasi yang dilaksanakan dengan baik secara signifikan memotivasi tim penjualan Anda, meningkatkan produktivitas. Namun, ketika perusahaan mengubah cara proses penjualan dilakukan, sangat penting untuk meninjau kembali proses onboarding.

Apakah strategi baru telah diterapkan? Apakah alat-alat baru telah digunakan? Jika ya, mungkin sudah waktunya untuk meninjau kembali proses orientasi Anda dengan tambahan penyesuaian yang harus dilakukan.

Beberapa praktik orientasi jarak jauh yang baik adalah…

• Berikan kredensial masuk ke semua alat yang Anda gunakan untuk penjualan jarak jauh
• Buat satu repositori untuk pengaktifan penjualan
• Buat lembar kontak dengan semua tokoh kunci dan bidang tanggung jawab mereka
• Dedikasikan satu bagian orientasi Anda untuk praktik penjualan jarak jauh

Gunakan alat yang tepat

Tentu, mengelola semua kontak penjualan Anda melalui spreadsheet, menyalin-menempelkan nomor telepon prospek Anda ke dialer Anda setiap kali Anda menelepon seseorang adalah strategi yang berhasil. Namun, memanfaatkan teknologi dalam proses penjualan dapat membantu tim penjualan virtual Anda tanpa batas.

Sistem CRM yang efisien adalah kebutuhan untuk merampingkan tim penjualan jarak jauh Anda. Menerapkan sistem CRM memberikan ikhtisar tentang aktivitas penjualan Anda yang sedang berlangsung dan membantu memvisualisasikan alurnya.

Sistem CRM juga membantu tim penjualan mengatur data mereka dengan lebih baik. Bidang yang dapat disesuaikan yang disetel sesuai kebutuhan memastikan perwakilan penjualan tidak melupakan sepotong data, dan tampilan khusus membantu Anda melihat statistik yang ingin Anda lihat.

Dengan sistem yang lebih canggih seperti NetHunt CRM, Anda juga mendapatkan fitur seperti…

• Pembuatan tugas otomatis
• Pembuatan kampanye email otomatis
• Integrasi dengan LinkedIn, Facebook Messenger, Intercom dan Ringostat dan banyak lagi
• Otomatisasi penjualan dan pemasaran
• Laporan yang dibuat secara otomatis

Ada alat khusus lain yang digunakan bisnis dalam proses kerja jarak jauh mereka.

Salah satu alat tersebut adalah Slack . Ini digunakan untuk membangun komunikasi yang lebih baik di dalam perusahaan dan menghubungkan karyawan jarak jauh satu sama lain dan data yang mereka butuhkan. Alat lain yang sering digunakan perusahaan adalah Google Workspace, lingkungan yang menghubungkan karyawan perusahaan satu sama lain dan dengan aplikasi G Suite atau produk terintegrasi apa pun.

Merampingkan pertukaran data

Poin ini tidak hanya membantu tim jarak jauh tetapi juga tim mana pun secara umum.

Mampu bertukar data antar tim dengan cepat sangat penting untuk kelancaran penjualan, pemasaran, dan proses akuntansi.

Menerapkan sistem CRM mengatasi masalah ini dengan luar biasa. Setiap interaksi antara perwakilan penjualan dan prospek atau pelanggan secara otomatis direkam dalam CRM. Itu kemudian dapat diakses dari catatan pelanggan di bawah tab Timeline.

Dengan demikian, meskipun perwakilan penjualan yang ditugaskan untuk pelanggan berubah, semua informasi tentang kesepakatan tetap lengkap dan mudah diakses. Selain itu, solusi CRM yang andal seperti NetHunt CRM memungkinkan pengguna mengonfigurasi izin akses sehingga hanya pengguna yang berwenang yang dapat melihat dan mengedit rekaman, tampilan, dan folder tertentu.

Bagian catatan khusus juga memastikan bahwa pemimpin tim dapat melacak kemajuan beberapa anggota dalam panggilan mereka tanpa harus mendengarkan dering itu sendiri.

Manajemen file juga penting. Seringkali sulit untuk menemukan file mana yang menjadi milik rekaman itu secara sekilas, bahkan di kantor. Dengan sistem CRM, ada sistem manajemen file khusus yang dilampirkan ke prospek tertentu. Membuka kartu pelanggan apa pun secara otomatis menampilkan file apa pun yang terkait dengan rekaman itu.

Otomatisasi sedapat mungkin

Munculnya otomatisasi penjualan dan AI telah membuat pekerjaan SDR jauh lebih tidak membosankan. Sebagian besar tugas rutin dapat dilakukan oleh mesin, artinya perwakilan penjualan memiliki lebih banyak waktu untuk dihabiskan untuk pekerjaan yang penting.

Mengotomatiskan proses penjualan Anda membantu tim penjualan terdistribusi Anda bekerja lebih baik. Mereka termotivasi untuk tetap mengikuti alur kerja, daripada terganggu oleh kenyamanan rumah mereka.

Fungsi otomatisasi NetHunt CRM dapat mengirim email penjangkauan dan tindak lanjut secara otomatis. Penjual hanya di-ping untuk mulai mengerjakan kesepakatan setelah perhatian manusia diperlukan. Hal ini memungkinkan SDR untuk menghabiskan lebih banyak hari kerja mereka melakukan hal-hal yang mereka sukai tentang pekerjaan mereka, yang mengarah ke produktivitas yang lebih tinggi.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang otomatisasi penjualan, kami sarankan Anda membaca artikel kami Cara mengotomatiskan proses penjualan Anda!

Lacak metrik penjualan utama

Tetap memantau proses penjualan Anda memberikan wawasan tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak. Ini memungkinkan Anda untuk menyesuaikan strategi Anda untuk membawa lebih banyak kesuksesan bagi perusahaan.

Dalam NetHunt CRM, membuat laporan dapat dilakukan dengan mengklik tombol.

Manfaatkan integrasi Google Looker Studio (sebelumnya Data Studio) untuk membuat laporan mendalam dengan bagan indah yang diperbarui secara otomatis saat data dalam catatan pelanggan Anda berubah. Ini memastikan bahwa Anda selalu mengetahui aktivitas dan kinerja tim penjualan Anda, kapan pun Anda memutuskan untuk melihatnya.

Beberapa metrik utama yang harus diperhatikan dalam tim penjualan terdistribusi adalah…

• Laporan alur membantu Anda melihat apakah ada prospek yang macet di satu titik dalam alur
• Laporan pencapaian KPI, juga dikenal sebagai laporan sasaran penjualan, menunjukkan kepada Anda apakah SDR Anda mencapai sasarannya dan berkinerja seperti yang Anda harapkan
• Panggilan dibuat, email dikirim, dan rapat dipesan oleh setiap perwakilan penjualan, memberi tahu Anda seberapa aktif perwakilan penjualan mengejar kesepakatan potensial
• Otomatisasi penjualan dan pemasaran
• Laporan tingkat kemenangan membantu Anda melihat ROI per lead karena melihat berapa banyak transaksi yang akhirnya dimenangkan dari jumlah total klien potensial.

Untuk daftar laporan yang lebih lengkap yang penting untuk dimiliki oleh berbagai tim yang beroperasi di bisnis Anda, lihat artikel ini dengan 15 laporan penting untuk berbagai tim.

Tawarkan fleksibilitas dan hentikan pengelolaan mikro

Berikan kesempatan kepada tenaga penjualan jarak jauh untuk mengidentifikasi waktu ketika mereka paling produktif dan izinkan mereka untuk bekerja pada waktu tersebut.

Pada saat yang sama, penting untuk memiliki rutinitas dan jadwal bisnis yang spesifik, untuk memasukkan standup reguler ke dalam jadwal. Selama rapat tersebut, semua anggota tim melaporkan apa yang telah mereka lakukan, apa yang sedang mereka kerjakan, dan apa yang mereka rencanakan.

Mengelola karyawan secara mikro bukanlah keputusan yang bijak secara langsung, terlebih lagi ketika tim Anda pergi dari jarak jauh. Biarkan karyawan bernafas tentang bagaimana mereka mengatur tugas dan mencapai KPI mereka. Seperti yang kami katakan sebelumnya, disiplin diri adalah keterampilan yang diperlukan untuk penjualan.

Namun, ini tidak berarti Anda harus meninggalkan tim penjualan tanpa pengawasan. Pastikan Anda mengetahui apa yang dilakukan setiap anggota tim penjualan terdistribusi Anda dengan bantuan laporan aktivitas tim.

️ Baca lebih lanjut tentang laporan aktivitas tim dan bagaimana hal itu dapat meningkatkan kinerja tim penjualan Anda.

Terakhir, jika Anda melihat bahwa tim penjualan Anda tidak mencapai targetnya, pastikan Anda mengetahui akar masalahnya dan memperbaikinya.

Latih tim penjualan Anda untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan serta mengajari mereka cara menjual dengan lebih efektif.

️ Pelajari cara menggunakan data CRM untuk melatih tim penjualan Anda di artikel kami.

Meskipun tips yang diuraikan dalam artikel ini akan berdampak positif pada kinerja tim penjualan terdistribusi Anda, masih ada sedikit pekerjaan yang harus dilakukan untuk meningkatkan penjualan jarak jauh Anda ke potensi maksimalnya.

Mengelola tim penjualan jarak jauh Anda dengan benar adalah salah satu - jika bukan - aspek terpenting dalam menciptakan tim penjualan terdistribusi yang sukses.