6 Langkah untuk Meluncurkan Program Pelatihan Pemberdayaan Penjualan

Pemberdayaan penjualan mungkin dimulai sebagai kata kunci bisnis, tetapi berkembang menjadi persyaratan penjualan.

Lewatlah sudah hari-hari di mana perwakilan penjualan hanya dapat mengandalkan kepribadian mereka yang ramah untuk memenangkan kesepakatan. Persaingan sangat curam, pembeli diberdayakan, dan dunia telah berubah menjadi virtual. Saat ini, program pelatihan pemberdayaan penjualan adalah yang mendorong bisnis menuju pertumbuhan pendapatan.

Mengapa Pelatihan Pemberdayaan Penjualan Penting bagi Perusahaan?

Pemberdayaan penjualan adalah istilah yang luas, tetapi pada dasarnya dapat didefinisikan sebagai aktivitas, alat, pelatihan, pembinaan, atau praktik apa pun yang memungkinkan wiraniaga untuk menjual secara lebih efektif dan efisien. Ini dimulai sebagai filosofi bisnis tren yang berubah menjadi praktik terbaik organisasi.

Mengapa? Karena sudah jelas siapa yang menggunakannya dan siapa yang tidak.

Mari kita lihat temuan dari Laporan Pemberdayaan Penjualan HubSpot 2021 . Survei tersebut menyelami lebih dalam tim penjualan di seluruh dunia dan kinerja mereka dalam setahun terakhir. Menurut laporan tersebut, 65% pemimpin penjualan yang mengungguli target pendapatan memiliki orang atau tim pemberdayaan penjualan yang berdedikasi.

Jelas bahwa berinvestasi dalam pemberdayaan penjualan dapat menghasilkan pertumbuhan pendapatan, terutama selama periode perubahan besar. Yang lebih menarik adalah jumlah tim penjualan yang tidak hanya mengadopsi pelatihan pemberdayaan penjualan, tetapi juga merekrut orang-orang tertentu untuk membantu mengimplementasikannya. Seperti yang dapat Anda lihat dari atas, mayoritas pemimpin penjualan yang disurvei (59%) memiliki orang atau tim pemberdayaan penjualan yang berdedikasi, terpisah dari manajer penjualan atau tim pemasaran mereka.

Program pemberdayaan penjualan terbaik akan memiliki anggota tim yang berdedikasi yang hanya berfokus pada pemberdayaan tim penjualan dengan alat, sumber daya, dan jaminan penjualan yang mereka perlukan agar berhasil. Mereka menjembatani kesenjangan antara tim penjualan dan pemasaran, dan menciptakan proses yang lancar bagi tim penjualan untuk menggunakan sumber daya pemasaran guna mendorong pertumbuhan pendapatan. Dan itu jelas berhasil.

Jadi, Bagaimana Anda Meluncurkan Program Pelatihan Pemberdayaan Penjualan?

Jika Anda memimpin upaya pemberdayaan penjualan bisnis Anda, Anda mungkin bertanya-tanya harus mulai dari mana. Mempekerjakan manajer pemberdayaan penjualan sangat penting. Orang ini harus memiliki pengalaman dalam penjualan dan pemasaran. Ini karena mereka bertanggung jawab untuk mengembangkan strategi, mengawasi implementasi teknologi, dan menyediakan orientasi dan pelatihan sambil menjaga agar semua pihak mendapat informasi dan terlibat.

Seringkali peran ini paling efektif jika dipegang oleh pemimpin pihak ketiga. Karena orang atau tim ini bertanggung jawab untuk menyatukan tim penjualan dan pemasaran, panduan dari luar sering kali berguna untuk kelancaran transisi.

Setelah Anda menentukan siapa yang akan memimpin biaya pengaktifan penjualan Anda, ada proses yang jelas yang kami sarankan untuk diikuti. Keenam langkah ini akan membantu Anda berhasil menerapkan program pelatihan pemberdayaan penjualan untuk bisnis Anda.

1. Tetapkan Visi Pemberdayaan Penjualan

Seperti strategi pertumbuhan lainnya, program pemberdayaan penjualan harus memiliki sasaran, target, dan sasaran pendapatan yang jelas. Ini akan memberikan arahan program Anda, dan membantu saat Anda mengevaluasi, menganalisis, dan melaporkan apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Untuk menentukan apa tujuan Anda seharusnya, kami selalu menyarankan untuk mengakses di mana Anda berada sekarang. Pemberdayaan penjualan memerlukan keselarasan yang erat antara tim penjualan dan pemasaran Anda. Perhatikan baik-baik cara Anda beroperasi saat ini dan tentukan area mana yang mungkin perlu ditingkatkan. Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk dipikirkan saat Anda mengevaluasi seberapa baik tim penjualan dan pemasaran Anda saat ini bekerja sama.

• Apa proses Anda saat ini untuk menetapkan tujuan perusahaan dan menerjemahkannya ke dalam tujuan departemen?
• Seberapa jelas proses ini didefinisikan? Apakah karyawan di semua tingkatan memahaminya?
• Bagaimana Anda saat ini menetapkan sasaran pemasaran dan penjualan? Apakah ini tujuan bersama atau terpisah?
• Apakah setiap orang di organisasi Anda memahami dengan jelas target pembeli perusahaan Anda?
• Bagaimana prospek diteruskan antara pemasaran dan penjualan? Apakah proses ini dipahami dengan jelas oleh kedua tim?
• Apakah Anda memiliki proses pembuatan konten? Apakah konten ini saat ini digunakan dalam proses penjualan Anda?
• Teknologi apa yang saat ini Anda gunakan untuk pemasaran dan penjualan? Apakah Anda memiliki CRM dan apakah Anda menggunakan alat otomatisasi penjualan?

Setelah Anda menilai posisi Anda saat ini, akan jauh lebih mudah untuk membuat visi panduan dan sasaran yang dapat ditindaklanjuti untuk program pelatihan pemberdayaan penjualan Anda. Sasaran pendapatan akan unik untuk bisnis Anda, tetapi visi panduan dapat membantu Anda menentukan apa yang seharusnya menjadi sasaran pendapatan tersebut.

Konsultan bisnis John Kotter mengatakan itu yang terbaik. “Tanpa visi yang masuk akal, upaya transformasi dapat dengan mudah larut ke dalam daftar proyek yang membingungkan dan tidak sesuai yang dapat membawa organisasi ke arah yang salah atau tidak sama sekali.”

Anda harus dapat menggambarkan visi Anda dalam lima menit atau kurang. Bayangkan bisa mengulanginya dalam pidato atau pidato singkat yang membuat tim Anda bersemangat tentang perubahan yang akan datang. Setelah Anda memiliki rencana panduan ini, tujuan Anda yang dapat ditindaklanjuti terkait dengan target pendapatan akan lebih mudah dilakukan. Tim Anda juga akan lebih mungkin untuk bersatu dalam kesepakatan dan mendukung program pelatihan pemberdayaan penjualan Anda jika mereka dapat melihat nilai jangka panjang yang diberikannya.

Selanjutnya, tentukan berapa biaya visi ini. Angka ini akan membantu Anda menentukan sasaran pendapatan yang seharusnya. Pertimbangkan hal berikut:

• Sumber daya apa yang Anda miliki secara internal untuk membantu Anda mencapai visi ini?
• Sumber daya apa yang Anda butuhkan yang tidak Anda miliki?
• Berapa banyak lagi pendapatan yang Anda butuhkan untuk mewujudkan visi ini

2. Buat Kerangka Kualifikasi Prospek

Setelah Anda memiliki visi dan sasaran, langkah selanjutnya adalah menentukan berapa banyak prospek dan pelanggan yang Anda perlukan untuk mewujudkannya. Ini membutuhkan pemahaman yang mendalam tentang siapa pelanggan Anda, dan bahkan siapa pelanggan Anda. Setiap orang di tim Anda harus berada di halaman yang sama dengan siapa yang Anda coba targetkan sebagai pelanggan. Ini akan membantu memandu tim pemasaran dengan pembuatan konten mereka, dan tim penjualan Anda dengan pencarian calon pelanggan, sambil memastikan kedua tim tidak membuang waktu untuk persona negatif.

Kerangka kerja kualifikasi prospek adalah cara yang bagus untuk mengatakan proses standar yang digunakan untuk memutuskan apakah prospek cocok untuk produk atau layanan Anda. Kerangka kerja kualifikasi prospek yang efektif harus dimulai dengan pembeli. Langkah-langkah berikut akan memandu Anda saat Anda membuat proses sendiri untuk memenuhi syarat prospek:

1. Tentukan siapa pelanggan ideal Anda.

Untuk menentukan siapa yang memenuhi syarat dan siapa yang tidak, Anda harus menentukan standar kualifikasi Anda. Siapa pelanggan ideal yang menjadi fokus tim pemasaran Anda dan tim penjualan Anda? Membuat profil pelanggan yang ideal adalah cara yang bagus untuk menentukan audiens target Anda. Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk didiskusikan antara tim pemasaran dan penjualan Anda untuk membantu Anda membuat ICP:

• Faktor ekonomi apa, seperti ukuran atau pendapatan perusahaan, yang membuat pelanggan ideal atau tidak?
• Jenis atau jenis industri apa yang merupakan pelanggan ideal?
• Apakah ada standar hukum yang diperlukan untuk membeli produk atau layanan Anda?
• Apakah ada atribut lain yang membuat ide pembeli atau tidak?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda menyusun profil pelanggan ideal Anda. Berikut adalah contoh ICP perusahaan B2B:

Industri: Manufaktur

Lokasi: Amerika Timur Laut

Ukuran: Kurang dari 250 karyawan

Anggaran: $50.000

2. Tentukan apa yang membuat penjualan pelanggan ideal Anda siap

Bahkan jika seorang prospek sesuai dengan ICP Anda, itu tidak berarti mereka siap untuk berbicara dengan Anda. Itulah mengapa penting untuk mengukur apa yang membuat mereka siap untuk membeli. Ini membutuhkan penjabaran perjalanan pembeli. Tentukan langkah-langkah apa yang diambil prospek dalam proses penjualan. Berikut beberapa contohnya:

• Interaksi situs web termasuk konversi konten, formulir yang dikirimkan, percakapan obrolan langsung
• Keterlibatan email termasuk pembukaan email, klik, balasan, atau berhenti berlangganan
• Keterlibatan media sosial termasuk suka, komentar, dan percakapan dengan penjualan

Lakukan tindakan di atas dan uraikan berdasarkan tingkat minat yang ditunjukkannya. Misalnya, seseorang yang membuka email dapat dikategorikan sebagai tertarik secara pasif pada produk Anda, sedangkan seseorang yang mengklik tombol "hubungi kami", akan diklasifikasikan sebagai siap untuk penjualan. Seseorang yang berhenti berlangganan akan diklasifikasikan sebagai tidak tertarik, dan seseorang yang mengunduh panduan produk mungkin secara aktif tertarik dengan produk atau layanan Anda.

Oke, inilah bagian yang menyenangkan. Setelah Anda menentukan pelanggan ideal Anda dan menentukan apa yang membuat mereka siap untuk dijual, saatnya untuk menggabungkan keduanya. Inilah yang disebut HubSpot sebagai Matriks Kualifikasi Prospek . Berikut ini contoh yang dapat Anda gunakan:

Matriks enam kategori ini akan membantu Anda menentukan prospek mana yang dapat diteruskan ke tim penjualan, dan prospek mana yang perlu terus dipelihara oleh tim pemasaran. Jenis kerangka kerja kualifikasi prospek ini akan membantu kedua tim menentukan siapa yang harus mereka targetkan, dan siapa yang harus mengambil kepemilikan dan tanggung jawab atas prospek yang berbeda sehubungan dengan tahapan spesifik mereka dalam perjalanan pembeli.

3. Menyelaraskan Pemasaran dan Penjualan Bersama

Setelah kerangka kerja kualifikasi prospek Anda diuraikan, inilah waktunya untuk menyatukan tim pemasaran dan penjualan Anda, jadi tidak ada prospek yang tidak tersentuh. Cara yang baik untuk membuat setiap orang akuntabel, dan bisnis Anda berada di jalur menuju tujuan pendapatannya, adalah dengan membuat perjanjian tingkat layanan (SLA) antara departemen pemasaran dan penjualan Anda.

Apa itu SLA? Ini adalah perjanjian dua arah, dengan pemasaran yang menjanjikan sejumlah prospek penjualan dan penjualan yang menjanjikan untuk menindaklanjuti prospek tersebut dalam jangka waktu tertentu.

Untuk membuat SLA yang realistis, Anda harus menggali data dari penjualan tahun lalu. Catat jawaban dari pertanyaan berikut:

• Berapa banyak prospek berkualitas yang Anda hasilkan?
• Berapa banyak prospek yang menjadi peluang penjualan?
• Berapa banyak dari peluang penjualan itu yang ditutup menjadi pelanggan?
• Berapa nilai dari setiap penjualan?

Gunakan informasi ini untuk menghitung metrik berikut:

• Rasio konversi prospek menjadi peluang atau # peluang ÷ total jumlah prospek
• Rasio konversi peluang untuk menutup atau # pelanggan baru ÷ jumlah total peluang
• Ukuran transaksi rata-rata atau jumlah semua transaksi ÷ # transaksi

Apakah nomor Anda sudah siap? Anda sekarang akan menggunakannya untuk menghitung SLA Anda. Gunakan pertanyaan-pertanyaan berikut untuk memandu Anda melalui proses tersebut.

1. Apa tujuan pendapatan Anda?
2. Berapa banyak kesepakatan yang perlu Anda tutup untuk mencapai tujuan itu?
3. Berapa banyak peluang yang Anda butuhkan untuk menutup transaksi sebanyak itu?
4. Berapa banyak prospek berkualitas yang Anda butuhkan untuk memiliki banyak peluang?

Angka yang Anda berikan untuk pertanyaan keempat menentukan tujuan tim pemasaran Anda: jumlah prospek berkualitas yang mereka perlukan untuk tim penjualan.

Selanjutnya, tim penjualan perlu menghubungi prospek tersebut. Tanggung jawab mereka adalah melakukannya secepat mungkin. Aturan praktis yang baik adalah tidak lebih dari 24 jam, tetapi Anda harus melakukan beberapa percobaan untuk menemukan kerangka waktu yang optimal untuk bisnis dan tim penjualan Anda.

Dan begitulah — SLA pertama Anda. Perlu diingat bahwa ini hanyalah titik awal. Anda akan ingin secara konsisten mengukur dan menghitung ulang angka SLA Anda seiring berjalannya waktu untuk mencari tahu apa yang paling bermanfaat untuk garis bawah dan sasaran pendapatan Anda.

4. Mulai Mengadakan Rapat “Smarketing” Secara Rutin

Memiliki SLA hanyalah bagian pertama dari menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda bersama. Untuk menjaga kekompakan antar departemen, sangat penting untuk mengadakan pertemuan rutin. HubSpot menyebut check-in akuntabilitas ini sebagai pertemuan "pemasaran", dan ini merupakan bagian penting dari program pemberdayaan penjualan.

Irama pertemuan ini terserah Anda. Kami merekomendasikan setidaknya check-in bulanan, tetapi untuk beberapa vertikal bisnis, rapat mingguan mungkin lebih masuk akal.

Rapat pemasaran harus dipusatkan pada diskusi mendetail tentang analitik lingkaran tertutup, atau laporan dari tim pemasaran dan penjualan. Ini akan membuat semua orang bertanggung jawab untuk mencapai tujuan SLA mereka. Pertemuan ini juga harus fokus pada strategi masa depan karena tujuan berubah sepanjang tahun dan pergeseran target pendapatan.

Berikut adalah beberapa poin diskusi yang perlu diingat saat Anda merencanakan agenda rapat Pemasaran Anda:

• Tinjau prospek yang memenuhi syarat
• Diskusikan upaya tindak lanjut penjualan
• Diskusikan setiap perubahan untuk memimpin standar kualifikasi
• Pembaruan teknologi
• Pembaruan konten

Perlu diingat bahwa pertemuan ini harus didedikasikan untuk memecahkan masalah. Sering ada banyak ketegangan antara tim pemasaran dan penjualan. Ini adalah tempat di mana tim dapat berkumpul, menyelesaikan masalah mereka, dan menghasilkan strategi yang selaras untuk mencapai tujuan yang ditetapkan oleh SLA.

5. Kembangkan Strategi Konten

Sekarang, cukup dipahami bahwa konten adalah bagian penting dari pemasaran. Tapi ini bukan hanya tentang membuat konten. Perlu ada peta jalan dan strategi konten yang lancar untuk memasukkannya ke dalam proses penjualan secara efektif. Tanpa itu, konten akan gagal.

Memiliki strategi konten akan membantu tim pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk membuat materi yang membantu kedua departemen. Plus, memiliki konsistensi dalam konten Anda akan memastikan kohesi merek dalam nada, gaya, dan suara di semua jaminan dan jangkauan penjualan.

Mulailah dengan langkah-langkah berikut untuk membuat strategi konten:

• Pertimbangkan sasaran SLA Anda - Berapa banyak prospek yang menjadi tanggung jawab tim pemasaran untuk menghasilkan penjualan? Berapa jangka waktu penjualan untuk ditindaklanjuti? Apa tujuan pendapatan Anda? Ini adalah pertanyaan yang akan membantu membingkai strategi konten Anda. Menentukan tujuan Anda sejalan dengan konten Anda, akan membantu Anda melihat tujuan di balik konten itu, dan menentukan di mana ada celah.
• Lakukan audit konten - Sangat membantu untuk mengetahui dengan tepat materi apa yang sudah Anda miliki. Audit konten akan membantu Anda memfokuskan upaya Anda pada konten yang paling efektif untuk proses penjualan Anda. Jangan hanya membuat daftar inventaris Anda. Analisis bagaimana kinerja berbagai bahan ini. Ini akan memberi Anda wawasan tentang perubahan potensial yang dapat membantu meningkatkan perolehan prospek, proses pemasaran, dan kesuksesan penjualan. Tentukan di mana celahnya, dan konten tambahan apa yang akan membantu atau bermanfaat bagi tim penjualan dan pelanggan Anda.
• Petakan perjalanan pembeli - Sekarang saatnya untuk mulai membuat konten yang selaras dengan pemasaran dan penjualan. Untuk melakukannya, Anda perlu memetakan perjalanan pembeli dan menentukan pertanyaan apa yang diajukan pelanggan Anda di setiap tahap yang berbeda. Kemudian buat konten yang menjawab setiap pertanyaan ini. Ini akan memastikan Anda memiliki strategi konten komprehensif yang menjangkau pelanggan Anda di setiap tahap.
• Analisis dan Laporkan - Terakhir, catat apa yang berfungsi dan apa yang tidak. Strategi konten Anda adalah metodologi yang hidup dan bernafas, dan itu harus berubah dan beradaptasi dengan pelanggan Anda. Perhatikan baik-baik jenis konten atau jaminan penjualan apa yang berkinerja baik dan buat lebih banyak lagi. Dan pada saat yang sama, catat apa yang tidak berhasil atau beresonansi dengan pelanggan, dan coret dari daftar Anda.

6. Implementasikan Teknologi & Identifikasi Kesenjangan

Setelah Anda mengatur dan menata proses dan konten, saatnya memikirkan tentang alat yang dapat mempermudah tugas ini untuk tim penjualan dan pemasaran Anda. Teknologi terbaik akan mempercepat proses ini sekaligus menciptakan tempat yang kohesif, terorganisir, dan dapat diakses untuk semua jaminan pemasaran dan penjualan Anda.

Mulailah dengan mengakses kondisi teknologi saat ini di perusahaan Anda dengan audit tumpukan teknologi . Ini akan membantu Anda menentukan alat apa yang saat ini digunakan oleh tim pemasaran dan penjualan Anda serta celah yang harus Anda prioritaskan untuk diisi.

Tumpukan teknologi setiap bisnis akan terlihat berbeda berdasarkan industrinya. Namun ketiga pertanyaan ini dapat digunakan di seluruh industri untuk memastikan teknologi Anda memenuhi kebutuhan pemberdayaan penjualan.

• Apakah teknologi Anda memiliki lokasi terpusat? Agar program pelatihan pemberdayaan penjualan berhasil, harus ada apa yang disebut HubSpot sebagai "sumber kebenaran tunggal". Ini adalah sistem yang dapat diakses dengan mudah oleh tim pemasaran dan penjualan yang berisi semua data yang akan menjadi dasar keputusan pemasaran dan penjualan. Kami merekomendasikan penggunaan HubSpot CRM.
• Apakah alat Anda dapat berintegrasi satu sama lain? Lihat apa yang saat ini Anda gunakan untuk mengotomatiskan tugas, menerbitkan konten, atau melakukan penjangkauan penjualan. Apakah mereka berintegrasi dengan lokasi terpusat inti? Alat terbaik akan secara otomatis masuk ke lokasi terpusat ini, dan tidak memerlukan dukungan ganda untuk memasukkan data tambahan. Jika memungkinkan, singkirkan semua alat yang tidak menawarkan jenis integrasi tanpa batas ini.
• Apakah ada celah dalam teknologi Anda yang perlu diisi? Bicaralah dengan anggota tim Anda di sisi pemasaran dan penjualan. Dapatkan umpan balik mereka tentang teknologi apa yang berfungsi dan apa yang tidak, dan sumber daya apa yang mereka inginkan. Perhatikan juga alat yang Anda miliki sekarang yang mungkin tidak berfungsi seefektif yang Anda kira. Tentukan apakah celah ini dapat diisi dengan pelatihan tambahan, atau apakah sudah waktunya untuk beralih platform atau penyedia.

Berdayakan Penjualan Dengan Program Pelatihan Pemberdayaan Penjualan

Ketika sampai pada itu, pelatihan pemberdayaan penjualan sebenarnya adalah tentang menyatukan tim pemasaran dan penjualan Anda sehingga mereka berdua dapat melakukan pekerjaan mereka dengan lebih efektif. Dengan membuat program pelatihan pemberdayaan penjualan, Anda akan membuka jalur komunikasi antara kedua tim dan mempermudah setiap orang untuk berbagi konten, materi, teknologi, dan perangkat lunak.

Jika sumber daya pengaktifan penjualan mudah ditemukan dan diakses, kemungkinan besar sumber daya tersebut akan digunakan. Ini adalah kemenangan tiga arah untuk bisnis Anda. Dengan pemberdayaan penjualan, tim pemasaran Anda akan melihat lebih banyak nilai dalam upaya konten mereka, tim penjualan Anda akan mendapatkan lebih banyak kesepakatan, dan bisnis Anda akan melihat pertumbuhan pendapatan.