Cara Memanfaatkan Poin Rasa Sakit Pelanggan untuk Meningkatkan Penjualan

Ketika pelanggan potensial datang ke situs web Anda dan memulai komunikasi dengan cara tertentu, mereka sudah memiliki firasat bahwa produk atau layanan Anda mungkin memiliki jawaban yang mereka cari. Pada titik ini, salah satu strategi penjualan yang paling efektif, baik tatap muka, online atau melalui telepon, adalah mendengarkan seperti seorang bibi yang menderita, – mendengarkan poin-poin keluhan pelanggan .

Bagian terpenting dari percakapan dan proses ini adalah mengajukan pertanyaan yang tepat pada waktu yang tepat.

Pertanyaan Anda harus mengundang mereka (pelanggan) untuk menceritakan kisah mereka, memandu mereka melalui situasi mereka dari penyebab ketidaknyamanan mereka saat ini, – di sini dan sekarang, fokus pada masalah yang mereka hadapi, hingga masa depan, ke tempat yang mereka inginkan dalam satu tahun dari sekarang, dengan solusi di tempat.

Poin nyeri adalah alasan pelanggan potensial Anda mengunjungi situs web Anda, mereka mungkin disebut masalah, masalah, dan melibatkan beberapa penjelasan panjang yang berbelit-belit. Apa pun itu, kemungkinan besar akan mahal untuk mereka tangani, dan akan mempengaruhi produktivitas staf mereka dalam beberapa cara. Tujuan Anda harus mereduksinya menjadi satu penyebab yang membutuhkan perawatan tunggal (produk atau layanan Anda), yang dengan menerapkannya, akan secara otomatis memperbaiki semua gejala lainnya.

Pikirkan masalah sebagai sebelum dan solusi Anda sebagai setelah.

Strategi yang disebutkan di atas digunakan untuk mengidentifikasi titik nyeri di RL, tetapi juga berlaku online, hanya sarana komunikasi yang berbeda. Online Anda tidak dapat mendengarkan cerita panjang yang menyakitkan dan memilih nugget informasi yang Anda butuhkan untuk menyesuaikan promosi penjualan Anda, tetapi kemudian Anda tidak perlu melakukannya .

Tindakan mereka yang diambil saat di penelusuran Google dan setelahnya di situs web Anda memberikan konteks untuk masalah khusus mereka. Komunikasi tambahan harus memperjelas pemahaman Anda tentang situasi mereka. Jangan berasumsi Anda tahu situasi mereka.

Pada titik ini perlu dijelaskan secara singkat, beberapa konsep dan proses yang berkisar tentang bagaimana dan kapan mengajukan pertanyaan sebagai bagian dari proses yang sering disebut sebagai optimasi tingkat konversi. Semuanya dimulai dengan 'titik sakit'.

Setiap produk atau layanan memenuhi serangkaian kebutuhan tertentu, mengidentifikasi apa kebutuhan itu bagi setiap pelanggan adalah kunci untuk memberikan promosi penjualan yang tepat. Sekali lagi, secara online terminologinya berbeda dengan RL, yang akan dijelaskan, tetapi artinya sama.

Baik di RL atau online, tujuannya sama, untuk memimpin pelanggan potensial sepanjang perjalanan penemuan di mana mereka mengenal produk atau layanan Anda, mengacu pada situasi mereka sendiri (personalisasi), membangun kepercayaan sepanjang waktu dalam konteks dari sekarang (sebelum) dan setelah mengadopsi layanan atau produk Anda (setelah). Dalam kehidupan nyata, ini akan disebut sebagai corong penjualan atau corong pemasaran. Penjual yang baik mungkin mendapatkan semua informasi yang diperlukan untuk memulai perjalanan ini dalam percakapan pertama, menyoroti fitur yang mengatasi akar penyebab masalah khusus mereka, tetapi secara online ini lebih merupakan proses langkah demi langkah yang sering disebut sebagai corong konversi tempat konten tentang produk Anda adalah media komunikasi.

Dalam penggunaan corong konversi, Anda akan mendengar istilah seperti 'segmentasi', 'persona', atau kampanye pemasaran online.

Sebagian besar upaya online dirancang untuk membantu pemahaman, menafsirkan tindakan yang diambil, dan mengklarifikasi dengan mengonfirmasi minat selama tahap corong konversi. Poin konversi mikro atau seperti yang Google suka menyebutnya sebagai Momen mikro adalah momen dalam waktu selama perjalanan pelanggan dan dalam corong konversi di mana keputusan menentukan tindakan Anda dalam hal minat penargetan, selanjutnya mengelompokkan pelanggan ke dalam sub kelompok minat (atau kepribadian). Anda mungkin menganggap ini sebagai potensi perubahan arah yang konsekuensinya akan mengarahkan pelanggan potensial (atau pelanggan yang kembali) ke jalur baru untuk penargetan yang lebih terfokus, proses langkah demi langkah di mana konten yang semakin relevan disediakan sesuai dengan pemahaman mereka.

Melalui pemahaman poin rasa sakit pelanggan, kami memulai tugas personalisasi perjalanan pelanggan yang memungkinkan pembangunan sesuatu yang dikenal sebagai arsitektur pilihan, yang pada dasarnya adalah tentang membingkai pesan Anda untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan merumuskan pesan yang paling efektif melalui kumpulan psikografis. data.

Keputusan pembelian pada akhirnya didasarkan pada hasil emosional dari pemecahan rasa sakit mereka. Oleh karena itu, kesuksesan ditentukan sesuai dengan kemampuan Anda untuk menjual hasil emosional dari penggunaan produk atau layanan Anda. Sementara perjalanan pelanggan dimulai dengan rasa sakit, itu berakhir dengan kelegaan emosional dari rasa sakit dan bahkan lebih, – itu harus menunjukkan kegembiraan.

Sekali lagi bagaimana Anda mengomunikasikan emosi adalah setengah dari pertempuran sehubungan dengan arsitektur pilihan.

Sebelumnya, Anda harus merefleksikan dan berempati dengan rasa sakit khusus mereka, di sini jika Anda telah berhasil mengidentifikasi rasa sakit mereka, – tersegmentasi ke jalur perjalanan pelanggan tertentu, Anda dapat mulai mengomunikasikan perjalanan khas untuk grup (persona).

Setelah itu, tujuan Anda seharusnya adalah mengomunikasikan hasil emosional dari penggunaan produk atau layanan Anda untuk memecahkan masalah mereka. Pesan Anda harus menggunakan gejala yang tepat yang timbul dari titik nyeri untuk mengkomunikasikan hasilnya. Di sinilah, pada awalnya ketika Anda bertanya di mana mereka ingin berada dalam satu tahun dari sekarang, mimpi itu dapat Anda visualisasikan dan renungkan kembali kepada mereka. Visi itu dapat dicapai dengan produk atau layanan Anda, inilah yang perlu Anda jual.

Karena Anda tidak dapat benar-benar melihat pelanggan Anda, satu-satunya cara untuk berbicara dengan mereka secara emosional adalah melalui kata-kata, gambar, dan audio/video Anda. Kata-kata Anda harus mengomunikasikan emosi dalam dua cara, pertama berempati dengan situasi mereka dan kedua efek positif dari penerapan produk atau layanan Anda sambil memasukkan USP yang Anda targetkan (setiap persona pelanggan memiliki variasi titik penjualan unik yang berbeda).

Dalam paragraf di atas, proses telah diuraikan untuk meningkatkan penjualan online dengan menggunakan situs web Anda untuk melakukan apa yang harus dilakukan seorang salesman secara langsung (jika ada gunanya).

Masalahnya online adalah Anda tidak dapat melihat respons emosional pelanggan Anda terhadap konten Anda. Ada beberapa 'memberi tahu' tentang niat online. Satu-satunya cara untuk mengukur keberhasilan atau kegagalan adalah dengan apa yang disebut sebagai pengujian AB untuk menguji daya tarik emosi dan relevansi pesan Anda. Fungsionalitas ini tersedia di alat Pengoptimalan tingkat Konversi yang terkadang disebut sebagai rangkaian penargetan ulang di tempat atau platform seperti OptiMonk.

Solusi luar biasa seperti platform eCommerce Shopify, Magento, WooCommerce, atau BigCommerce saat ini tidak menyediakan fungsionalitas yang diperlukan untuk melakukan pengoptimalan tingkat konversi. Oleh karena itu, aplikasi tambahan harus digunakan untuk menyediakan fungsionalitas yang diinginkan.

Sangat sedikit alat penargetan ulang di tempat yang berfungsi di semua platform e-niaga yang disebutkan di atas. Shopify sejauh ini merupakan platform yang paling sukses saat ini, tetapi bagaimana dengan besok?

Untuk waktu yang lama Magento tampak seperti akan menjadi pemenang dalam perlombaan platform e-niaga tetapi gagal memanfaatkan keunggulan awal di pasar. Dikatakan demikian, Adobe baru-baru ini membeli Magento dan dengan keahlian teknis mereka tidak boleh diremehkan. Intinya adalah memilih alat CRO yang kompatibel lintas platform dengan mempertahankan keseragaman data. Keberhasilan atau kegagalan Anda dalam kampanye CRO Anda seharusnya tidak dipengaruhi oleh platform e-niaga yang Anda pilih.

Banyak yang telah ditulis tentang CRO di situs web ini, jadi silakan lanjutkan perjalanan ini dan pelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat meningkatkan rasio konversi dan mengurangi pengabaian keranjang Anda.

Pesan yang ditargetkan untuk semua persona Anda harus mengkomunikasikan emosi empati dan solidaritas, yang mencerminkan titik rasa sakit mereka. Pesan bahwa mereka tidak sendirian menderita dengan poin rasa sakit khusus mereka. Orang lain telah memecahkan masalah ini menggunakan produk atau layanan Anda.

Optimalisasi tingkat konversi adalah sarana yang digunakan untuk menguji niat dan menerapkan perjalanan pelanggan dari pendidikan produk atau layanan, dari sebelum penderitaan hingga kebahagiaan setelahnya.

Untuk pesan setelahnya harus mencerminkan apa hasil emosional dari penyelesaian poin rasa sakit mereka.