Cara Mengelola Optimasi Harga Produk

Menentukan harga yang tepat untuk meluncurkan produk Anda bisa jadi rumit, dan pilihan Anda bisa berdampak signifikan terhadap keberhasilannya.

‍

Jika Anda menjual terlalu mahal, Anda berisiko mengasingkan klien Anda. Anda harus menetapkan harga lebih tinggi untuk menghindari kehilangan uang investasi pengembangan produk Anda.

‍

Pengoptimalan harga dapat membantu dalam situasi ini.

‍

Panduan ini membahas pengoptimalan harga dan kesesuaiannya dengan rencana harga Anda secara keseluruhan.

Apa itu Optimasi Harga?

Pengoptimalan harga adalah praktik menentukan titik harga ideal untuk suatu barang atau jasa dengan menganalisis data pasar dan konsumen.

‍

Dengan menggunakan berbagai teknik penetapan harga, seperti mengikuti siklus hidup produk atau faktor eksternal seperti kondisi pasar, pengoptimalan harga akan memaksimalkan penjualan baik saat produk sampai ke pasar maupun dalam jangka panjang.

‍

Pengoptimalan harga menggunakan data pelanggan, biaya operasional, churn, nilai seumur hidup produk, dan data historis untuk menentukan harga ideal.

‍

Tujuan akhir dari alat pengoptimalan harga adalah untuk menemukan keseimbangan jangka panjang antara keuntungan, nilai pelanggan, dan permintaan atas barang atau jasa Anda.

‍

Pengoptimalan harga pada akhirnya memerlukan penerapan penetapan harga dinamis, dengan mempertimbangkan kemungkinan perubahan harga seiring waktu.

Mengapa Mengoptimalkan Harga Sangat Sulit?

Ada beberapa alasan utama mengapa mengoptimalkan harga sangatlah menantang, bahkan dengan kemampuan analitis canggih saat ini:

‍

Kesediaan pelanggan untuk membayar disembunyikan. Sangat sulit untuk mengetahui dengan tepat berapa banyak pelanggan bersedia membayar untuk produk tertentu, sehingga permintaan sulit diprediksi.

‍

Biaya dan pesaing terus berubah. Biaya produksi, pemasaran dan distribusi berfluktuasi secara teratur. Sementara itu, pesaing meluncurkan penawaran dan mengubah harga mereka sendiri, sehingga mengganggu status quo.

‍

Terlalu banyak variabel untuk dipertimbangkan . Para eksekutif perlu menyeimbangkan faktor-faktor seperti margin keuntungan, volume penjualan, diskon, promosi, segmentasi pelanggan, saluran distribusi, dan banyak lagi. Ini menjadi sangat rumit.

‍

Harga dapat mengikis nilai merek. Perubahan harga yang drastis atau sering terjadi, meskipun menguntungkan dalam jangka pendek, dapat melemahkan nilai merek yang dirasakan seiring berjalannya waktu. Dampak tidak langsung terhadap ekuitas merek ini sulit diukur.

‍

Konflik internal. Departemen yang berbeda sering kali memiliki kepentingan yang bersaing seputar penetapan harga. Keuangan ingin memaksimalkan pendapatan, sedangkan Pemasaran mengkhawatirkan penentuan posisi, dan Penjualan menginginkan volume.

Langkah-langkah dalam Proses Penetapan Harga

Mengembangkan penetapan harga yang benar-benar optimal bukanlah langkah yang dilakukan satu kali saja, melainkan sebuah siklus yang berkembang berdasarkan analisis, pengujian, dan penyempurnaan yang berkelanjutan. Berikut ini ikhtisar fase-fase utama:

Tetapkan Tujuan Penetapan Harga Secara Keseluruhan

Perusahaan harus terlebih dahulu mengartikulasikan tujuan penetapan harga mereka berdasarkan strategi perusahaan—misalnya, memaksimalkan keuntungan, memperoleh pangsa pasar, mencapai target pendapatan, dll. Penyelarasan kepemimpinan sangat penting.

Pahami Biaya Secara Mendalam

Seseorang harus mengetahui secara mendalam margin keuntungan, biaya produksi dan distribusi, serta pemicu biaya untuk menentukan harga dengan cerdas. Penetapan biaya berdasarkan aktivitas membantu menilai biaya sebenarnya.

Analisis Persaingan Secara Terus Menerus

Tim penjualan dan pemasaran harus memantau dengan cermat tren harga, promosi, pengenalan produk baru, dan positioning pesaing.

Model Permintaan Pelanggan

Memanfaatkan data penjualan historis, survei, analisis konjoin, dan teknik lainnya untuk memodelkan elastisitas, sensitivitas harga, dan kesediaan membayar untuk segmen pelanggan yang berbeda.

Jalankan Simulasi Pengoptimalan

Algoritme canggih menghitung angka biaya, model permintaan, data persaingan, dan kendala lainnya untuk menghitung berbagai skenario penetapan harga dan menyarankan harga optimal per produk.

Terapkan Penetapan Harga dengan Hati-hati

Harga optimal kemudian diterapkan di seluruh saluran, geografi, dan tim penjualan. Hal ini dilakukan secara bertahap untuk memantau dampaknya.

Tinjau dan Sempurnakan

Seluruh proses berulang secara teratur seiring dengan berkembangnya lanskap pasar. Analytics menginformasikan penyesuaian yang sedang berlangsung.

‍

Siklus penetapan harga ini beradaptasi dengan kondisi yang selalu berubah untuk mendorong profitabilitas bila dilakukan dengan benar.

Strategi penetapan harga

Dalam proses optimalisasi penetapan harga, perusahaan memiliki beragam model dan strategi penetapan harga untuk dipilih. Contoh umum meliputi:

Penetapan Harga Berbasis Nilai

Strategi ini menetapkan harga secara eksplisit berdasarkan nilai manfaat yang dirasakan pelanggan dan bukan berfokus pada biaya atau persaingan. Kesediaan pembeli untuk membayar menentukan harga. Penetapan harga nilai memungkinkan harga realisasi yang lebih tinggi.

Harga Kompetitif

Di sini, penetapan harga secara langsung mengacu pada tingkat harga pesaing untuk produk serupa. Tujuannya adalah untuk menjaga keseimbangan di seluruh pasar. Perusahaan menganalisis penawaran, harga, dan pangsa pasar pesaing ketika menetapkan dan menyesuaikan harga.

Skimming Harga

Hal ini melibatkan penetapan harga yang lebih tinggi pada awalnya untuk “memperkecil” pendapatan dari pelanggan yang bersedia membayar lebih untuk produk baru atau premium. Ini memanfaatkan permintaan awal yang terpendam. Harga diturunkan seiring waktu seiring meningkatnya persaingan.

Penetapan Harga Biaya-Plus

Dalam cost-plus pricing, harga produk ditentukan dengan menjumlahkan biaya produksi dan distribusi serta menambahkan persentase markup untuk mencapai tingkat keuntungan yang ditargetkan. Sisi negatifnya adalah permintaan pelanggan perlu dipertimbangkan.

Penetapan Harga Penetrasi

Pedoman ini lebih memilih menetapkan harga perkenalan yang rendah untuk menarik basis pelanggan yang besar dan memperoleh pangsa pasar dengan cepat. Peningkatan volume penjualan mengimbangi rendahnya margin. Begitu dominasi tercapai, harga akhirnya naik.

Penetapan Harga Ekonomi

Di sini, merek secara sadar mempertahankan tingkat harga yang sangat rendah yang menawarkan nilai dibandingkan pesaing. Hal ini menarik bagi segmen pelanggan yang sangat sensitif terhadap harga yang berfokus pada diskon dan penawaran. Margin keuntungannya kecil, tapi volumenya bisa besar.

Penetapan Harga Dinamis

Pendekatan ini membuat harga produk berubah secara real-time untuk merespons kondisi permintaan dan penawaran pasar yang berfluktuasi. Lonjakan harga selama permintaan puncak dan penurunan harga otomatis selama penurunan penjualan digunakan untuk memaksimalkan hasil.

Harga Izin

Hal ini mengacu pada penurunan harga sementara untuk membersihkan persediaan yang berlebih, ketinggalan jaman, atau di luar musim. Penjualan khusus, promosi dan diskon ditawarkan untuk melikuidasi saham dengan memacu permintaan terikat waktu dari pelanggan yang berburu barang murah.

‍

Dengan kombinasi yang tepat antara strategi, analitik, dan komitmen organisasi terhadap optimalisasi berkelanjutan, penetapan harga dapat berkembang dari latihan tahunan yang kaku menjadi pendorong utama keunggulan kompetitif dan kesuksesan finansial.

‍