Bagaimana Memetakan Perjalanan Pelanggan Anda dan Memperoleh Pelanggan Baru Secara Menguntungkan

Penjualan e-niaga tumbuh 14,9% dari 2018 hingga 2019. Berdasarkan angka-angka itu, ekspektasi untuk penjualan e-niaga 2020 adalah sekitar $691,4 miliar.

Apa yang sebenarnya terjadi? Klaviyo menyebutnya bahwa penjualan e-niaga akan tumbuh 85% dan mencapai $1,1 TRILIUN.

Di permukaan, sepertinya pertumbuhan e-niaga besar-besaran akan baik untuk semua bisnis e-niaga.

Tapi masalahnya adalah ini menghasilkan lebih banyak persaingan untuk semua toko online. Dan akuisisi pelanggan lebih mahal dari sebelumnya.

Jadi bagaimana Anda mengalahkan persaingan dan mendapatkan pelanggan secara menguntungkan? Dengan mengikuti pedoman Merchant Mastery untuk mempercepat penjualan dari tahun ke tahun.

Dalam hal mendapatkan pelanggan baru secara menguntungkan, hal terpenting untuk dipahami adalah bahwa tahap Ascend adalah peluang keuntungan nomor satu Anda.

Jadi apa itu tahap Ascend ?

Diadaptasi dari Perjalanan Nilai Pelanggan asli DigitalMarketer, pendiri dan CEO Merchant Mastery Scott Cunningham merinci perjalanan pelanggan seperti ini.

1. Sadar
Pelanggan menemukan bahwa Anda bisa mendapatkannya dari keadaan sakit ke keadaan untung .

2. Terlibat
Pelanggan mendapatkan rasa percaya dan keakraban yang lebih dalam dengan merek Anda.

3. Berlangganan
Pelanggan tertarik untuk melanjutkan percakapan .

4. Konversi
Pelanggan berkomitmen untuk mencoba hubungan tersebut.

5. Semangat
Pelanggan mengalami nilai dan menjadi orang percaya .

6. Naik
Pelanggan membeli lebih banyak produk yang menyelesaikan transformasi .

7. Advokat
Pelanggan menjamin Anda atas nama Anda.

8. Promosikan
Pelanggan memberi tahu teman dan keluarga bagaimana Anda menyampaikan transformasi mereka .

Dan itu terdengar HEBAT dalam hal teori pemasaran, tetapi bagaimana hal itu dapat dipecah menjadi taktik e-niaga yang nyata? Berapa profitabilitas Anda saat Anda memajukan pelanggan melalui perjalanan mereka?


BAGIAN 2: PROFITABILITAS

1. Sadar
Pelanggan menemukan bahwa Anda bisa mendapatkannya dari keadaan sakit ke keadaan untung.

• Gunakan Facebook, Instagram, Google, Iklan YouTube, dan pemasaran Afiliasi untuk membangun kesadaran ini. Pelajari keadaan sakit mereka di iklan Anda dan jajaki apa yang mungkin dilakukan dengan transformasi yang ditawarkan produk Anda.

• Sebagai merek, Anda tidak akan mendapat untung pada tahap ini.
  

2. Terlibat
Pelanggan mendapatkan rasa percaya dan keakraban yang lebih dalam dengan merek Anda.

• Kembangkan halaman produk yang menarik, halaman pra-penjualan, dan piksel + iklan penargetan ulang yang memvalidasi otoritas Anda dan mengingatkan pelanggan akan nilai yang dapat Anda berikan.

• Seperti halnya tahap Sadar, Anda masih mengeluarkan uang untuk membawa pelanggan ke tahap Konversi.
  

3. Berlangganan
Pelanggan tertarik untuk melanjutkan percakapan.

• Gunakan keikutsertaan "selalu aktif" untuk mengakses penawaran (mis. Diskon 20% untuk pembelian pertama Anda saat mendaftar ke buletin kami). Terapkan alur pra-pembelian dan keranjang yang ditinggalkan agar percakapan tetap berjalan.

• Pelanggan belum berinvestasi, jadi Anda masih menghabiskan uang untuk memajukan mereka melalui perjalanan.
  

4. Konversi
Pelanggan berkomitmen untuk mencoba hubungan tersebut.

• Miliki penawaran front-end (yang konyol untuk dilewatkan) dan penawaran untuk meningkatkan AOV sehingga komitmen pertama pelanggan Anda terasa aman.

• ️Ketika pelanggan mulai membeli untuk pertama kalinya, Anda mulai mengimbangi investasi iklan yang Anda buat di dalamnya.
  

  

5. Semangat
Pelanggan mengalami nilai dan menjadi orang percaya.

• Gunakan upsell pasca-pembelian dengan mengonfirmasi pesanan mereka dan menanyakan apakah mereka ingin menambahkan sesuatu ke keranjang mereka! Ketika mereka menerima produk, mereka mendapatkan perawatan "Sarung Tangan Putih". Mereka suka membongkar dan jatuh cinta dengan produk sebelum mereka menggunakannya.

• ️ Sebagai merek, tujuannya di sini adalah untuk mencapai titik impas.
  

6. Naik
Pelanggan membeli lebih banyak produk yang menyelesaikan transformasi.

• Ini semua tentang Nilai Seumur Hidup Pelanggan. Undang mereka untuk bergabung dengan program loyalitas Anda, kirim email siaran, dan “iklan populer” untuk memastikan mereka terus lebih menikmati produk Anda.

• Akhirnya, ini adalah peluang keuntungan nyata Anda. Ini adalah saat Anda dapat menjual kembali kepada pelanggan tersebut berulang kali sepanjang hidup dan mulai mendapatkan margin yang lebih baik. Tidak ada lagi biaya akuisisi pelanggan saat Anda menjual ke pelanggan yang telah membeli dari Anda.
  

7. Advokat
Pelanggan menjamin Anda atas nama Anda.

• Siapkan aliran otomatis yang mengumpulkan testimonial dari pelanggan terbaik Anda.

• Kesaksian ini menyebabkan lebih banyak pelanggan mempercayai Anda dan membeli dari Anda untuk pertama kalinya.
  

8. Promosikan
Pelanggan memberi tahu teman dan keluarga bagaimana Anda menyampaikan transformasi mereka.

• Undang pelanggan Anda untuk berbagi kode diskon teman dan keluarga, bonus rujukan, atau hadiah untuk dibagikan di media sosial!

• Mereka mengirimi Anda lebih banyak referensi, lebih banyak prospek, dan semua orang senang.
  

Inilah masalahnya. Anda ingin mengembangkan toko online Anda secara menguntungkan dan berkelanjutan. Tetapi kenyataannya adalah, di tiga tahap terbawah, Anda tidak menghasilkan uang. Anda hanya menghabiskan uang untuk membawa mereka ke tahap Konversi.

Jadi, jika Anda ingin mendapatkan pelanggan secara menguntungkan, Anda perlu memikirkan bagian depan dan penawaran Anda. Scott menyebut ini sebagai penawaran "Selalu aktif".

Secara umum, penawaran "Selalu aktif" Anda memiliki dua tujuan.

#1 Selalu Kembangkan Daftar Email Anda

#2 Selalu Dapatkan Pembelian Pertama Kali

Berikut adalah beberapa contoh berbagai jenis penawaran "Selalu aktif":

• “Bayar Pengiriman saja!”

• Hadiah Gratis dengan Pembelian

• Putar untuk menang

• Ambang Pengiriman Gratis (mis. Pengiriman gratis untuk semua pesanan di atas $30)

• Diskon Selamat Datang (mis. Diskon 10% untuk pesanan Anda saat Anda bergabung dengan buletin kami)

• Keluar dari Intent Cart Savers (diskon 10% untuk cart $200, diskon 20% untuk cart $500, dll.)

Sekarang setelah Anda membuat pelanggan Anda berkonversi dengan penawaran "Selalu aktif", Anda perlu membawa pelanggan Anda ke tahap Ascend , di mana profitabilitas benar-benar berada.

Dan untuk itu, Anda perlu fokus pada dua hal:

#1 Membangun Daftar dan Strategi Email

Penskalaan #2 di Facebook

Itulah tepatnya yang dicakup Scott dalam video ini, sehingga Anda dapat mengotomatiskan pemasaran yang menghasilkan pendapatan dan memaksimalkan penargetan audiens Anda. Lihat dan terapkan strategi mereka untuk mengembangkan toko online yang berkelanjutan dan terukur.