Cara Memotivasi Prospek Untuk Turun ke Saluran Penjualan: Panduan Pemula

Perjalanan pembelian pelanggan sangat penting dalam memperoleh konversi. Tanpa strategi pemasaran yang kuat, perjalanan ini dapat terkena dampak negatif.

Kerangka kerja yang jelas dan efisien—seperti saluran penjualan—untuk memandu strategi pemasaran Anda sangat penting dalam memastikan perjalanan pelanggan yang positif.

Pintasan:

• Memahami Saluran Penjualan
• Saluran Penjualan - 5 Tahap
• Pentingnya Saluran Penjualan
• Praktik Terbaik untuk Memotivasi Pemimpin

Gambar oleh Pembuat Kampanye di Unsplash

Namun apa itu saluran penjualan, dan bagaimana struktur pemasaran ini dapat membantu Anda mendapatkan dan mempertahankan pelanggan?

Memahami Saluran Penjualan

Saluran penjualan mewakili perjalanan pembelian pelanggan dengan mengilustrasikan secara visual bagaimana prospek beralih dari penemuan merek hingga menjadi pelanggan. Kerangka kerja ini berbentuk piramida terbalik, dengan menonjolkan hal-hal berikut:

• Bagian atas piramida yang lebar mewakili konsumen yang mengetahui merek, produk, atau layanan Anda.
• Porsi tengah dipersempit dengan menunjukkan motivasi konsumen untuk turun ke saluran untuk menjadi prospek yang berkualitas.
• Bagian bawah menggambarkan tahap akhir, di mana prospek yang memenuhi syarat menjadi pelanggan dengan membeli atau mengambil tindakan.

Saluran penjualan memiliki jenis yang berbeda-beda tergantung pada tujuan Anda.

Contoh Saluran Penjualan:

• Pembuatan Konten dan Saluran Pemasaran
• Corong Pembuatan Prospek
• Corong Tripwire
• Corong Peluncuran Produk
• Corong Pemasaran Email
• Corong Pemasaran Video
• Corong Demo Langsung

Lima Tahapan Saluran Penjualan

Setiap fase saluran penjualan mewakili titik fokus dalam perjalanan pelanggan.

Gambar dari advokate.net

1. Kesadaran

Pada fase ini, konsumen menjelajahi merek Anda, menelusuri daftar produk atau layanan Anda, dan melakukan penelitian tambahan untuk mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan Anda.

Mereka terutama mencari sesuatu yang dapat memecahkan masalah mereka atau meningkatkan kualitas hidup mereka.

Jadi, kesadaran melibatkan taktik pemasaran yang menarik untuk membangun perhatian seputar bisnis Anda. Tujuannya adalah untuk menggugah rasa ingin tahu calon pelanggan dengan memperkenalkan merek Anda secara menarik.

Beberapa strategi yang menumbuhkan kesadaran merek adalah promosi dari mulut ke mulut , pemasaran media sosial, postingan blog, dan iklan berbayar.

2. Minat

Tahap ini bertujuan untuk mempertahankan perhatian dan minat calon pelanggan terhadap merek Anda dengan memberikan pengalaman yang dipersonalisasi untuk mendorong mereka mengambil tindakan.

Namun, tidak semua prospek memenuhi syarat.

Prospek yang berkualitas adalah prospek yang sesuai dengan target audiens Anda dan lebih berpeluang menjadi pelanggan Anda .

Anda mengevaluasi dan mengidentifikasi mereka melalui pencarian prospek, strategi saluran penjualan yang memupuk minat mereka.

3. Keputusan

Setelah menyelesaikan penelitiannya, prospek yang memenuhi syarat memasuki tahap pengambilan keputusan—mereka siap membeli sambil tetap mempertimbangkan beberapa opsi.

Anda harus menekankan apa yang membedakan produk atau layanan Anda dari pesaing untuk membujuk prospek yang memenuhi syarat agar turun ke tahap tindakan. Tujuannya adalah untuk memberikan alasan yang lebih kuat untuk memilih Anda.

Pertimbangkan untuk menawarkan manfaat berikut:

• Voucher diskon dan kode promo
• Bebas biaya kirim
• Produk bonus atau hadiah

Manfaat nyata ini membantu mempengaruhi calon pelanggan untuk memilih merek Anda.

Selain itu, sebaiknya sediakan bagian Pertanyaan Umum (FAQ) di situs web dan profil media sosial Anda untuk menjawab pertanyaan umum dan pertanyaan di menit-menit terakhir.

Dengan cara ini, Anda dapat menginformasikan lebih lanjut dan meyakinkan calon pelanggan Anda.

4. Tindakan

Tahap tindakan melibatkan melakukan pembelian atau mengambil tindakan lain untuk menjadi pelanggan. Tindakan lainnya meliputi:

• Mendaftar untuk suatu layanan
• Mengirimkan rincian kontak
• Mengirim pertanyaan untuk meminta informasi lebih lanjut tentang penawaran Anda

Namun, ini juga merupakan tahap di mana prospek yang memenuhi syarat mungkin memutuskan untuk tidak membeli atau mengambil tindakan, sehingga mengharuskan Anda mengambil langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti—seperti terlibat secara aktif dengan calon pelanggan—untuk memastikan konversi.

5. Kesetiaan

Banyak saluran penjualan berhenti setelah tahap tindakan. Namun, lanskap pemasaran kontemporer yang dinamis dan hiperkompetitif mengharuskan Anda mempertahankan pelanggan selama mungkin.

Meskipun ini merupakan tahap akhir, loyalitas adalah saat Anda terus memupuk minat pelanggan sehingga mereka mengembangkan preferensi dan hubungan emosional dengan merek Anda.

Dengan dukungan purna jual yang luar biasa, Anda memastikan pelanggan Anda terus kembali dan mendukung merek Anda.

Jesse Huang, mantan partner di McKinsey & Company dan direktur pelaksana YouTube saat ini, menekankan,

“Anda harus membuka mata lebar-lebar dan merancang sebuah program yang menciptakan nilai bagi konsumen dan Anda. Hal ini sering kali melibatkan menemukan cara untuk memanfaatkan kesenjangan antara nilai yang dirasakan konsumen terhadap sesuatu dan biaya yang Anda keluarkan untuk menyediakannya.”

Gambar oleh Jason Goodman di Unsplash

Pentingnya Saluran Penjualan

Berikut adalah alasan untuk memasukkan saluran penjualan ke dalam strategi pemasaran Anda:

• Ini membantu menentukan alat dan strategi pemasaran yang tepat

Upaya pemasaran beberapa merek saat ini mungkin tidak membuahkan hasil, menandakan bahwa ada sesuatu yang memerlukan perbaikan atau penyesuaian. Membuat saluran penjualan dapat membantu jika Anda memerlukan bantuan untuk masalah yang sama.

Dengan saluran penjualan, Anda dapat menentukan alat dan taktik pemasaran yang tepat untuk memberikan hasil terbaik.

Pada saat yang sama, kerangka kerja ini memberikan analisis visual yang akan memandu Anda dalam mengidentifikasi titik-titik kendala dan area perbaikan.

• Berfokus pada perolehan prospek yang berkualitas

Daripada mengerahkan upaya untuk mengonversi semua prospek, saluran penjualan membantu Anda fokus pada prospek yang berkualitas.

Mereka memungkinkan Anda mencurahkan waktu dan sumber daya Anda untuk prospek yang menunjukkan minat yang tulus dan konsisten terhadap merek Anda.

Pendekatan bertarget ini membantu meningkatkan tingkat konversi sekaligus menghemat waktu, biaya, dan sumber daya. Selain itu, Anda dapat membangun hubungan pelanggan yang lebih bermakna yang menjamin loyalitas.

• Memastikan konten otentik dan interaksi yang sesuai dengan pelanggan

Saluran penjualan memberikan peluang untuk memahami minat dan preferensi konsumen secara lebih mendalam.

Mereka membantu Anda menjalankan kampanye pemasaran yang menargetkan kebutuhan konsumen pada tahap pembelian yang berbeda, memastikan konten otentik dan interaksi yang sesuai dengan calon pelanggan.

Misalnya, calon pelanggan hanya mencari informasi umum pada tahap kesadaran, jadi Anda harus menyediakan konten yang menarik dan informatif.

Kemudian, kebutuhan berubah seiring mereka bergerak ke bawah, mendorong Anda untuk mengubah pendekatan pemasaran agar sesuai dengan minat mereka.

• Memberikan pengalaman pengguna yang optimal

“Konsumen yang berdaya secara digital memiliki ekspektasi tinggi yang mencakup pengalaman yang efisien dan nyaman di setiap saluran—online, melalui telepon, dan secara langsung—dan menginginkan produk dan layanan yang benar-benar memenuhi kebutuhan mereka.” - Ursa Mihajlovic, Kepala Strategi Peristiwa Industri Global di SAP.

Karena saluran penjualan berfokus pada kebutuhan pelanggan, saluran penjualan membantu Anda mempersonalisasi kampanye dan mengoptimalkan situs web dan profil media sosial Anda untuk pengalaman pengguna yang optimal.

Taktik personalisasi dan pengoptimalan ini membantu Anda menciptakan perjalanan pelanggan yang lancar, meningkatkan kepuasan dan kemungkinan pelanggan kembali serta merekomendasikan merek Anda kepada orang lain.

• Mengidentifikasi keunggulan kompetitif

Saluran penjualan yang terstruktur dengan baik memberikan arahan yang jelas untuk melaksanakan kampanye pemasaran secara efisien.

Pada saat yang sama, mereka memungkinkan Anda mengukur kemajuan kampanye untuk menentukan kekuatan dan kelemahan, membantu Anda mengidentifikasi keunggulan kompetitif yang membuat merek Anda menonjol.

Gambar oleh Austin Distel di Unsplash

Praktik Terbaik untuk Memotivasi Prospek Untuk Turun ke Saluran Penjualan

Memotivasi prospek yang berkualitas untuk turun ke saluran penjualan adalah proses yang panjang. Berikut adalah praktik terbaik untuk memandu prospek Anda menjadi pelanggan secara efisien.

• Tentukan audiens target Anda dan masalah yang ingin Anda pecahkan

Langkah pertama melibatkan pemahaman pelanggan potensial dengan menentukan target audiens Anda dan tantangan mereka melalui riset pasar.

Riset pasar mengidentifikasi demografi, lokasi, kelas sosial, daya beli, dan kebiasaan belanja audiens target Anda. Faktor-faktor ini membantu menentukan masalah umum yang dapat Anda selesaikan dengan produk atau layanan Anda.

Lebih lanjut, Solomon Thimothy , CEO OneIMS, menyarankan, "Meskipun kami selalu mengikuti praktik terbaik untuk pembuatan corong, pertama-tama kita harus mengambil langkah mundur dan bertanya: Apa yang pertama dan terpenting diinginkan klien? Dalam dunia yang ideal, apa yang tepat untuk dilakukan? hasil yang mereka cari?"

Misalkan perusahaan Anda menjual produk rumah ramah lingkungan. Riset pasar membantu Anda menentukan bahwa audiens target Anda adalah pemilik rumah yang membutuhkan alternatif ramah lingkungan.

Oleh karena itu, Anda akan fokus pada pengembangan dan pemasaran peralatan hemat energi atau produk pembersih yang aman bagi lingkungan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang sadar ini.

• Identifikasi tujuan pemasaran Anda

Setelah menentukan target audiens Anda, identifikasi tujuan pemasaran Anda dengan mengevaluasi area mana yang paling membutuhkan perhatian. Anda harus menetapkan sasaran ini berdasarkan tahapan saluran penjualan.

Contoh sasaran untuk setiap tahap corong meliputi:

• • Atas

• • • Meningkatkan lalu lintas situs web
    • Memperkuat kesadaran merek
    • Tingkatkan kehadiran online

• • Tengah

• • • Meningkatkan prospek dan kualifikasi prospek
    • Tingkatkan pelanggan atau pendaftaran layanan

• • Dasar

• • • Optimalkan dukungan purna jual
    • Tingkatkan tingkat penjualan
    • Dorong pembelian berulang dan advokasi merek

• Publikasikan konten yang menarik perhatian

Setelah Anda memiliki tujuan, kembangkan strategi konten berdasarkan tujuan tersebut. Kemudian, buat dan publikasikan konten yang menarik perhatian yang dapat bersifat mendidik, informatif, atau promosi.

Contoh konten yang akan dipublikasikan meliputi:

• Postingan blog
• Video
• Infografis
• Konten media sosial (misalnya, postingan carousel Instagram)
• Bagaimana caranya
• Tutorial langkah demi langkah
• Daftar
• Testimonial
• Ulasan produk atau layanan
• Kiat
• Berita
• Statistik dan laporan numerik
• Konten musiman (misalnya, postingan liburan)
• Artikel membahas tren terkini

Gambar oleh Annie Spratt di Unsplash

• Buat halaman arahan

Halaman web mandiri yang dirancang khusus untuk kampanye promosi dikenal sebagai halaman arahan. Halaman-halaman ini sering kali merupakan peluang pertama yang ditemui konsumen untuk mempelajari merek serta produk dan layanan mereka.

Misalnya, konsumen mungkin mengeklik iklan berbayar yang mengarah ke laman landas Anda tentang suatu produk atau penawaran eksklusif.

Oleh karena itu, Anda harus membuat landing page yang menggambarkan dengan jelas merek, produk, layanan, dan manfaatnya.

Mereka juga harus menarik secara visual dan ramah pengguna. Pada saat yang sama, Anda harus menyertakan ajakan bertindak (CTA) yang menarik untuk mengubah pengunjung menjadi pelanggan secara efektif.

• Sejajarkan strategi berdasarkan tindakan pemimpin yang memenuhi syarat

Karena kami telah menetapkan bahwa prospek yang memenuhi syarat mungkin atau mungkin tidak menjadi pelanggan pada tahap tindakan, selaraskan strategi Anda berdasarkan keputusan mereka.

Dalam kedua kasus tersebut, Anda harus menjaga jalur komunikasi tetap terbuka.

Untuk pelanggan, ubah taktik Anda menjadi retensi dan loyalitas. Sementara itu, kembali ke strategi pengasuhan pemimpin bagi mereka yang belum berpindah agama.

Penyelarasan strategis ini memastikan upaya Anda secara konsisten ditargetkan dan relevan untuk memaksimalkan konversi, keterlibatan kembali, dan loyalitas.

• Ukur kemajuan dan identifikasi area perbaikan

Mengukur dan menganalisis kemajuan sangat penting dalam setiap kampanye pemasaran, terutama ketika melibatkan kembali prospek berkualitas yang tidak berubah menjadi pelanggan.

Menurut IBM Power Systems, " Volume data yang kini tersedia bagi organisasi, bisnis, dan konsumen merupakan hal yang belum pernah terjadi sebelumnya. Komputer, ponsel cerdas, pelacak kebugaran, dan perangkat lainnya, bersama dengan Internet of Things, menghasilkan banyak sekali informasi yang dapat membantu menyelesaikan masalah." masalah paling pelik sambil membuka peluang baru."

Dengan demikian, analisis data memberikan wawasan tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak dalam taktik Anda.

Evaluasi ini melibatkan pembelajaran metrik keterlibatan, rasio klik-tayang, konversi, dan umpan balik, yang memberikan bukti nyata kinerja yang menunjukkan dengan tepat area di mana upaya tersebut gagal.

Wawasan yang dapat diukur ini memungkinkan Anda membuat keputusan yang tepat dan berdasarkan data.

Selain itu, memasukkan analisis sentimen ke dalam penilaian ini menambah pemahaman mendalam tentang masukan pelanggan.

Pendekatan ini mengidentifikasi apakah umpan balik tersebut memiliki emosi positif, negatif, atau netral, sehingga membantu Anda menciptakan kampanye pemasaran yang lebih berempati dan berpusat pada pelanggan.

Bangun Saluran Penjualan yang Mengonversi dan Mempertahankan

Saluran penjualan adalah kerangka pemasaran yang meningkatkan strategi dengan berfokus pada perjalanan pembelian konsumen.

Dengan praktik terbaik di atas, Anda dapat membangun praktik yang mengubah dan mempertahankan, sehingga berkontribusi terhadap pertumbuhan dan kesuksesan jangka panjang perusahaan Anda.