Cara memelihara prospek dan memenangkan kesepakatan

Hubungan yang sehat, penuh kasih, dan berbuah adalah kerja keras. Jika Anda tidak mengusahakannya, perasaan - tidak peduli seberapa positif dan kuat awalnya - akhirnya padam.

Dan ya, saya berbicara bisnis di sini. Setelah Anda menghasilkan prospek dan membuat mereka jatuh cinta pada Anda menggunakan magnet timah Anda yang luar biasa, itu masih hanya pekerjaan setengah jadi. Untuk memenangkan kesepakatan, Anda harus melalui banyak meyakinkan halus namun gigih dan strategis - pemeliharaan memimpin!

Pemeliharaan timbal adalah proses yang tak tergantikan yang harus dikuasai oleh setiap bisnis - Anda tidak dapat mencapai potensi penuh Anda tanpanya. Untuk membuktikan pendapat saya, berikut adalah beberapa manfaat yang didukung data dari pemeliharaan timbal:

• membantu melibatkan kembali prospek basis data yang tidak aktif;
• memperpendek siklus penjualan;
• berkontribusi pada tingkat konversi yang lebih tinggi di setiap tahap saluran penjualan;
• meningkatkan keterlibatan merek pelanggan dan membantu membangun otoritas merek;
• mengurangi biaya akuisisi pelanggan (CAC);
• meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda (AOV).

“Pemeliharaan prospek masih terutama berpusat pada upaya pemasaran email, tetapi pengalaman pelanggan perlu menjangkau semua saluran untuk mendorong keterlibatan dan titik penjualan—dari di dalam toko hingga seluler, penjualan, rujukan, sosial, dan dukungan.”
– Corinne Sklar, CMO Global, Bluewolf

Langkah 1. Profil pelanggan Anda untuk memahami audiens Anda dengan lebih baik

Agar berhasil memindahkan prospek Anda ke saluran penjualan, Anda perlu tahu siapa mereka dan apa yang penting bagi mereka. Kumpulkan informasi tentang prospek Anda dan buat persona pembeli. Berikut adalah beberapa informasi yang mungkin berguna dan penting bagi Anda:

• demografi;
• firmographics (jika Anda berada di sektor B2B);
• peran profesional;
• nilai dan tujuan;
• keputusan membeli;
• pola perilaku.

Langkah 2. Uraikan perjalanan pembeli untuk prospek Anda

Setelah Anda mengetahui siapa prospek Anda, selidiki lebih dalam lagi pikiran mereka dan prediksi jalur pembelian yang akan mereka ambil. Ketika Anda mengetahui langkah selanjutnya dari prospek Anda, Anda dapat dengan hati-hati, tetapi secara aktif mendorong mereka untuk membeli.

Perjalanan pembeli umum terdiri dari lima tahap dan terlihat seperti ini:

Mengingat Anda telah melakukan pekerjaan dengan baik pada langkah sebelumnya, Anda seharusnya sudah memiliki pemahaman yang cukup baik tentang siapa audiens Anda dan apa nilai dan niat mereka pada setiap saat. Berdasarkan pengetahuan tersebut, coba jawab pertanyaan berikut untuk setiap tahapan sales funnel :

• Apa tujuan utama dari lead?
• Apa perhatian utama dari pemimpin?
• Apa pertanyaan utama yang diajukan pemimpin?
• Apa keberatan yang mungkin dimiliki lead?

Langkah 3. Segmentasikan dan atur database Anda

Sekarang setelah Anda mengetahui siapa prospek Anda dan apa yang memotivasi mereka, penting untuk mengelompokkan mereka bergantung pada cara mereka terlibat dengan bisnis Anda. Ini akan membantu Anda mempersonalisasi upaya pemeliharaan pemimpin Anda dan membuatnya lebih efektif. Sebagai contoh:

• Bagaimana mereka bergabung dengan daftar Anda
• Halaman apa yang mereka kunjungi di situs web Anda
• Komunikasi apa yang mereka terima dari merek Anda
• Komunikasi apa yang mereka lakukan
• Seberapa sering mereka terlibat dengan merek Anda

Cara terbaik untuk mengelompokkan prospek Anda adalah dengan menggunakan sistem CRM. Dengan begitu, Anda dapat yakin bahwa Anda tidak melewatkan sesuatu yang berharga dan profil prospek Anda lengkap dan siap untuk dikerjakan.

Pelajari semua yang perlu diketahui tentang segmentasi audiens di artikel ini!

Langkah 4. Buat konten yang relevan untuk setiap tahap saluran penjualan

Konten yang dianggap paling berharga dan relevan bervariasi tergantung pada kedekatan prospek dengan keputusan pembelian.

Anda perlu memastikan bahwa Anda membuat konten yang sangat ditargetkan untuk prospek dari setiap tahap proses pembelian. Jika tidak, Anda mempertaruhkan aset pengasuhan prospek Anda dianggap tidak berguna atau terlalu memaksa.
Jika konten Anda tidak cocok dengan pola pikir pembelian prospek Anda saat ini, konten tersebut tidak akan dikonversi.

Langkah 5. Mulailah menjangkau prospek Anda melalui berbagai saluran

Cara terbaik untuk memastikan kesinambungan dan koherensi kegiatan pengasuhan pemimpin Anda adalah dengan mengadopsi pendekatan multisaluran. Menargetkan prospek Anda hanya melalui satu saluran dapat dengan cepat menjadi tua dan terbukti tidak efektif. Beralih sesekali, di sisi lain, bukan hanya alternatif yang lebih menarik, tetapi juga membuka lebih banyak peluang mengenai jenis konten yang dapat Anda gunakan untuk memelihara prospek. Bergantung pada kemampuan asli saluran pemeliharaan prospek yang berbeda, Anda dapat bereksperimen dengan bentuk dan bentuk aset pemasaran dan kemampuan penjualan Anda.

Siapkan kampanye pemasaran email otomatis untuk memelihara prospek

Email pemeliharaan prospek mendapatkan 4-10 kali tingkat respons dibandingkan dengan ledakan email mandiri.
[Laporan DemandGen]

Untuk membuat pemasaran email Anda efektif dan sukses, Anda harus memiliki alat yang andal. Penambahan fitur terbaru NetHunt CRM 'Alur Kerja' adalah kandidat yang layak. Dibutuhkan kerja keras dari kerja keras, membuat pemasaran email sangat mudah dan mudah diterapkan.

Mari saya tunjukkan betapa mudahnya menyiapkan kampanye pemeliharaan prospek di NetHunt. Misalnya, jika Anda ingin urutan pemeliharaan prospek dimulai saat prospek baru memasuki database Anda dan berlanjut hingga mereka berinteraksi dengan email Anda, Anda dapat mengaturnya dalam beberapa langkah sederhana.

1. Buat Alur Kerja baru.

Di bagian 'Alur Kerja' dari CRM, klik tombol plus di sudut kanan atas untuk mulai membuat alur kerja baru. Beri nama Alur Kerja Anda dan tekan tombol 'LANJUTKAN' untuk melanjutkan ke langkah berikutnya.

2. Buat pemicu awal.

Tekan 'Tambahkan pemicu awal' untuk mulai menyesuaikan kampanye tetes Anda. Anda dapat memilih salah satu pemicu standar untuk mengaktifkan Alur Kerja. Untuk memenuhi tujuan kampanye tetes dalam kasus kami, kami memilih 'Perubahan nilai bidang'. Kemudian pilih folder dan bidangnya.

Anda dapat mencentang kotak yang sesuai jika Anda ingin Alur Kerja Anda saat ini dieksekusi hanya sekali terlepas dari berapa kali prospek Anda mengubah tahapan. Selain itu, Anda juga dapat menentukan perubahan bidang yang tepat yang perlu dilakukan agar kampanye tetes dapat dimulai:

Agar kampanye tetes berfungsi dengan benar, penting juga bagi kami untuk menentukan perubahan spesifik di bidang Status yang memicu Alur Kerja kami - saat Kontak dipindahkan dari Baru ke Prospek.

3. Buat kondisi untuk berhenti

Untuk menyelesaikan Alur Kerja untuk kontak tertentu dan memberi mereka kesempatan untuk meninggalkannya, kita perlu menetapkan kondisi untuk berhenti. Dalam contoh kami, kami memiliki sistem dua kondisi berhenti:

• 1 - jika Kontak memiliki email masuk baru yang tertaut dengannya;
• 2 - jika Status telah berubah sekali lagi.

Untuk melakukan ini, kami akan membagi Alur Kerja kami menjadi 3 cabang:

• Pertama, yang utama - Cabang A
• Kedua, yang memeriksa email masuk - Cabang B
• Dan ketiga, yang memeriksa perubahan apa pun pada bidang Status - Cabang C

Dengan mengingat hal ini, seperti itulah alur kerja kita saat ini:

Jadi di Cabang B, kami akan menambahkan tindakan ke 'Tunggu email' dan klik 'SIMPAN'.

Di Cabang C, kami akan menambahkan tindakan ke 'Tunggu pembaruan' di bidang Status dari Prospek ke Nilai apa pun.

Itulah urutan yang telah kami siapkan dengan tindakan sebelumnya:

4. Tambahkan tindakan.

Saatnya untuk menambahkan tindakan yang telah kita buat pemicunya. Kami akan menggunakan Cabang A untuk itu. Klik tombol 'Tambahkan tindakan' dan pilih salah satu dari banyak Tindakan dari daftar:

Dalam kampanye tetes ini, kami ingin mengirim email ke prospek yang memenuhi syarat untuk ketentuan kampanye tetes ini, jadi kami memilih 'Kirim email'.

• Di bidang 'Dari', pilih siapa yang mengirim email.
• Di bidang 'Kepada', pilih bidang alamat email untuk mengirim email.
• Masukkan Subjek dan teks Email utama. Anda dapat menggunakan templat dan menyisipkan makro jika perlu.
• Terakhir tekan 'SIMPAN'.

Mari tambahkan beberapa email lagi dengan cara yang sama. Kemudian, masuk akal juga untuk menambahkan waktu tunggu di antara email. Anda tidak ingin mereka mencapai kotak masuk penerima sekaligus.

5. Selesaikan alur kerja

Sekarang kita telah menambahkan semua skenario ke pohon kampanye tetes, saatnya untuk menambahkan tindakan terakhir, 'Akhiri alur kerja', di akhir setiap cabang untuk menyelesaikan alur kerja.

Ini adalah kampanye tetes terakhir yang kami buat:

Jika Anda senang dengan apa yang Anda lihat, tekan tombol 'AKTIFKAN' dan duduk kembali.

Tip NetHunt Pro: Pastikan untuk mempersonalisasi email pemeliharaan prospek Anda.

Personalisasi adalah salah satu tren terbesar tahun 2021 baik dalam penjualan maupun pemasaran email. Tahun ini, pelanggan tidak lagi ingin menerima pesan umum yang tidak relevan bagi mereka secara khusus. Satu-satunya cara untuk benar-benar melibatkan mereka dan mendorong mereka untuk membuat keputusan pembelian adalah dengan memberi mereka nilai nyata dan menunjukkan manfaat spesifik dari produk Anda yang akan membantu mereka mencapai kesuksesan.

41% konsumen beralih bisnis karena kurangnya personalisasi.
[Aksentur]

Itulah mengapa personalisasi pemasaran email Anda harus melampaui beberapa {{First Name}}, {{Last Name}} makro ke dalam baris subjek dan isi email Anda. Anda perlu menyesuaikan konten Anda untuk setiap kelompok prospek tertentu berdasarkan minat, preferensi, poin kesulitan, dan kriteria pembeda lainnya.

Terlibat dengan prospek Anda di media sosial

Saluran lain yang perlu Anda perhatikan saat memelihara prospek Anda adalah media sosial. Pemasaran media sosial merupakan bagian besar dari setiap strategi pemasaran digital karena merupakan saluran komunikasi paling berpengaruh kedua selain email. Jadi, adil untuk memasukkan media sosial ke dalam rencana pengasuhan utama Anda.

Media sosial sangat bagus untuk memelihara prospek karena merupakan cara yang hemat biaya untuk menjaga prospek Anda tetap terlibat dan meningkatkan visibilitas merek Anda pada saat yang bersamaan. Dengan berada di tempat prospek Anda dan menyediakan konten yang berharga bagi mereka, Anda menempatkan merek Anda di benak mereka, meningkatkan kemungkinan mereka beralih ke Anda saat siap melakukan pembelian.

Manjakan diri dengan pemasaran konten

Apa itu Pemasaran Konten? Anda sedang membacanya. Pemasaran Konten adalah strategi pemasaran masuk, yang melibatkan pembuatan dan distribusi konten yang relevan dan berharga untuk menarik, menghasilkan, menjual, dan mempertahankan prospek berkualitas tinggi. Jika konten Anda berharga dan strategi Pemasaran Konten Anda disederhanakan dan relevan, konten tersebut akan dibaca, dibagikan, bergema dengan komunitas pelanggan Anda, dan Anda akan menuai manfaat dari kampanye pemeliharaan prospek yang sukses.

Pemasaran Konten memelihara prospek dengan mendidik mereka tentang suatu produk, membuat keputusan mereka lebih mudah. Pada dasarnya, dengan membuat blog dan memperbaruinya secara teratur dengan artikel berkualitas tinggi dan konten lainnya, Anda memberikan alasan kepada prospek Anda untuk kembali ke situs web Anda dan, oleh karena itu, pelajari lebih lanjut tentang merek Anda.

Ingatlah bahwa konten tidak selalu sama dengan format teks. Anda juga dapat mengembangkan prospek dengan konten video (lihat saluran YouTube kami!), halaman arahan strategis, dan pusat bantuan yang dikembangkan dengan baik.

Jika Anda ingin menjadi ahli pemasaran konten, lihat artikel ini!

Manfaatkan kekuatan pencarian berbayar

Bukan hanya strategi pemasaran masuk yang dapat membantu Anda memelihara prospek. Pemeliharaan pemimpin harus selalu melibatkan kombinasi saluran yang berbeda untuk mencapai potensi maksimum dan efektif. Itulah mengapa Anda tidak perlu menghindari strategi pemasaran bayar per klik untuk menampilkan situs web Anda dalam hasil pencarian untuk kata kunci tertentu.

Ingatlah bahwa pilihan kata kunci dapat membuat atau menghancurkan pemeliharaan prospek Anda. Berdasarkan prospek yang ingin Anda targetkan, Anda harus memilih kata kunci yang paling tepat. Pikirkan tentang istilah pencarian yang digunakan audiens target Anda untuk menemukan solusi, jawaban, produk, dan layanan yang terkait dengan bisnis Anda.

Manfaatkan iklan penargetan ulang

Terakhir, mengapa tidak menargetkan prospek yang telah menunjukkan minat pada produk Anda sekali dengan iklan penargetan ulang?! Tepat, tidak ada alasan untuk tidak melakukannya.

Anda dapat mengingatkan prospek tentang bisnis Anda dengan menampilkan mereka menargetkan ulang kampanye iklan berdasarkan aktivitas mereka. Dengan menambahkan piksel dari platform media sosial seperti Twitter dan Facebook, dan Google Ads, Anda dapat mulai melacak pengunjung di situs Anda. Setiap kali Anda melihat prospek mengunjungi halaman tertentu (dan bukan yang lain), perhatikan mereka menghabiskan sejumlah waktu tertentu di situs web atau menyaksikan jumlah kunjungan halaman meningkat (atau menurun), tekan mereka dengan iklan penargetan ulang.

Jika Anda berhasil melakukan semuanya dengan benar… Selamat, ini resmi - Anda telah membuat komitmen utama Anda pada bisnis Anda! Bahagia selamanya!