Cara Memilih Saluran Akuisisi Pelanggan yang Tepat Untuk Startup Anda
Diterbitkan: 2022-03-16Strategi akuisisi pelanggan yang terdefinisi dengan baik dapat menjadi pengubah permainan yang lengkap untuk menghadirkan bisnis baru, memaksimalkan retensi, dan melipatgandakan keuntungan Anda.
Memetakan strategi akuisisi pelanggan Anda lebih penting dari sebelumnya dalam menghadapi Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) yang melonjak, dengan lonjakan 70-75% di sebagian besar industri
Kerangka akuisisi pelanggan Anda memegang kunci untuk membuka lebih banyak penjualan, pendapatan yang lebih besar, dan margin yang lebih besar sambil meminimalkan pengeluaran untuk membawa bisnis baru dan merampingkan upaya pemasaran
Berbagai faktor ikut berperan ketika Anda berpikir untuk mendorong pertumbuhan bisnis Anda — dan strategi akuisisi pelanggan Anda terletak di jantungnya.
Strategi akuisisi yang terdefinisi dengan baik dapat menjadi pengubah permainan yang lengkap untuk membawa Anda bisnis baru, memaksimalkan retensi, dan melipatgandakan keuntungan Anda.
Memetakan strategi akuisisi pelanggan Anda lebih penting dari sebelumnya dalam menghadapi Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) yang melonjak, dengan lonjakan 70-75% di sebagian besar industri. Mengandalkan alur kerja akuisisi yang tidak terencana dan sewenang-wenang dapat menghasilkan CAC yang lebih tinggi dan angka bottom-line yang minimal.
Cara termudah untuk keluar dari jebakan ini adalah dengan bertukar pikiran, bereksperimen, menganalisis berbagai saluran akuisisi, dan membuat strategi antipeluru .
Panduan komprehensif ini akan mempercepat Anda dengan saluran dan parameter akuisisi pelanggan yang lengkap untuk memilih saluran terbaik untuk bisnis Anda. Jadi, terjun langsung.
Apa itu Akuisisi Pelanggan?
Akuisisi pelanggan mendefinisikan kerangka kerja untuk melakukan penjualan dan memenangkan pelanggan baru. Kerangka kerja ini biasanya menguraikan peta jalan untuk:
- Jangkau pelanggan potensial
- Beri tahu mereka tentang bisnis Anda
- Yakinkan mereka untuk memilih produk/layanan Anda
- Ubah mereka menjadi klien yang membayar
Merek SaaS seperti Asana menarik dan menginformasikan calon pengguna tentang produknya melalui upaya pemasaran konten. Ini juga menawarkan uji coba gratis dan memanfaatkan pemasaran email untuk mendorong pengguna membeli langganan premium — menyelesaikan strategi akuisisinya.
Strategi akuisisi Anda memetakan perjalanan pelanggan Anda, bertindak sebagai media retensi setelah Anda menyelesaikan transaksi. Berikut adalah beberapa manfaat lain dari strategi akuisisi yang terperinci:
- Perkuat kesadaran merek Anda
- Jangkau audiens target Anda dan tingkatkan penjualan
- Siapkan saluran yang sehat untuk mendatangkan bisnis baru
- Perluas margin keuntungan Anda dengan peningkatan pendapatan
- Pertahankan pelanggan baru dan ciptakan basis pelanggan yang loyal
Banyak pemilik bisnis dan pemasar akhirnya menggunakan modul satu ukuran untuk semua untuk semua saluran akuisisi.
Namun, setiap saluran memiliki karakteristik, demografi pemirsa, dan indikator kinerja yang berbeda. Anda harus menyesuaikan strategi Anda untuk setiap saluran dan membentuknya sesuai dengan saluran akuisisi pelanggan Anda.
- Kesadaran: Corong akuisisi Anda dimulai ketika prospek menemukan merek Anda dan mempelajari lebih lanjut tentang produk/layanan Anda. Anda dapat membangun kesadaran ini melalui upaya pemasaran Anda atau menjadi terlihat oleh pelanggan potensial melalui penelitian mereka sendiri.
- Minat: Anda harus membedakan diri Anda dari pesaing Anda di tahap selanjutnya. Manfaatkan poin rasa sakit pembeli Anda dan posisikan merek Anda sebagai solusi sempurna. Membangkitkan minat di antara calon pembeli meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan dengan nilai umur pelanggan (LTV) yang lebih tinggi.
- Pertimbangan: Ketika seorang prospek mencapai tahap pertimbangan corong Anda, mereka secara harfiah mempertimbangkan untuk membeli dari Anda. Jadi, mereka akan mencoba mempelajari lebih lanjut tentang merek Anda dengan mengunjungi situs web dan media sosial Anda, mengunduh sumber daya gratis, atau bahkan mendaftar untuk uji coba.
- Maksud: Tahap maksud adalah ketika calon pelanggan menunjukkan keinginan yang pasti untuk membeli dari Anda. Mereka akan mengisyaratkan keputusan pembelian dengan memasukkan barang ke keranjang mereka atau memesan panggilan demo. Ketika prospek mencapai tahap niat, terserah Anda untuk membuat perjalanan mereka lebih mudah dan mendorong mereka untuk menyelesaikan pembelian mereka.
- Evaluasi: Saat prospek Anda semakin dekat dengan pembelian, mereka ingin membahas semua dasar dan membaca ulasan untuk menyelesaikan keputusan mereka. Mereka mungkin membaca artikel yang membandingkan Anda dengan pesaing Anda, memeriksa ulasan pelanggan, dan melakukan analisis biaya-manfaat.
- Konversi: Pada tahap akhir corong Anda, Anda akhirnya memenangkan penjualan dan mengubah prospek menjadi pelanggan. Ini mengakhiri corong akuisisi Anda.
Apa Saluran Akuisisi yang Berbeda?
Bisnis Anda tumbuh lamban, dan Anda tidak tahu bagaimana cara mendatangkan lebih banyak pelanggan untuk memaksimalkan keuntungan. Anda sekarang ingin mengembangkan strategi akuisisi pelanggan yang tahan kegagalan untuk menjangkau audiens yang tepat dan memberikan hasil yang nyata.
Tapi bagaimana Anda membuat bola bergulir dan mulai membuat kerangka kerja Anda? Dengan memahami semua saluran akuisisi pelanggan yang Anda inginkan.
Pemasaran Konten
Fakta : Biaya pemasaran konten hampir 41% lebih murah per lead daripada pencarian berbayar.
Konten berfungsi sebagai salah satu saluran paling serbaguna dan efisien yang mendukung seluruh saluran akuisisi Anda dan mendorong tingkat konversi Anda.
Pemasaran konten — termasuk semuanya mulai dari blog, panduan, ulasan produk, dan whitepaper hingga studi kasus, infografis, podcast, video, dan lainnya — memungkinkan merek Anda untuk:
- Bangun suara Anda di industri dan ciptakan otoritas merek
- Bangun kredibilitas dan menangkan kepercayaan prospek Anda
- Tingkatkan kemampuan Anda untuk ditemukan dan dapatkan lalu lintas organik
Tidak seperti iklan palsu, pemasaran konten dapat memposisikan merek Anda sebagai sumber yang andal — menarik dan mengonversi lebih banyak prospek secara bersamaan. Buat konten untuk mendidik dan melibatkan pembaca Anda alih-alih hanya mempromosikan merek Anda.
Blog BeautyBook Nykaa menunjukkan cara melakukannya. Meliputi topik yang berpusat di sekitar produknya, blog ini adalah tambang emas bagi audiens target Nykaa. Ini memecahkan pertanyaan pembaca dan membagikan peretasan kecantikan untuk menciptakan lebih banyak otoritas untuk merek.
Media sosial
Mengingat penggunaan media sosial yang terus meningkat, tidak mengherankan bahwa 66% pemasar mendapatkan hasil perolehan prospek yang bagus dari kehadiran media sosial mereka hanya dengan menghabiskan 6 jam seminggu.
Platform media sosial menawarkan dua saluran akuisisi: berbayar dan organik.
- Media sosial berbayar : Ini berfungsi paling baik untuk bisnis dengan anggaran terbatas dan gagasan yang jelas tentang audiens target mereka. Iklan media sosial ini menempatkan Anda tepat di depan audiens target Anda, menghadirkan eksposur yang sangat dibutuhkan untuk memulai corong akuisisi Anda. Postingan bersponsor juga membantu membangun kesadaran merek dengan menarik lebih banyak perhatian ke konten Anda.
Sleepy Owl menjalankan kampanye iklan unik di semua platform media sosial. Iklan bisu mereka hanya menggunakan subtitle animasi untuk menyampaikan esensi iklan dan menciptakan buzz besar untuk merek tersebut. Jadi, hanya sedikit kreativitas yang Anda butuhkan untuk membuat media sosial berbayar bekerja untuk Anda!
- Media sosial organik : Ini melengkapi upaya pemasaran konten Anda untuk akuisisi. Meskipun membutuhkan waktu yang relatif lama untuk menghasilkan hasil yang terlihat, aktivitas media sosial organik adalah solusi hemat biaya untuk berinteraksi dengan pelanggan Anda yang sudah ada dan menarik pelanggan baru.
Halaman Instagram Masalabox adalah bukti komunitas yang dapat Anda bangun melalui pemasaran media sosial organik. Merek pengiriman makanan secara konsisten memposting tentang resep, fakta, dan meme untuk terlibat dengan 35.000 basis pengikut yang kuat.
Pilih saluran akuisisi media sosial sesuai dengan anggaran, tingkat persaingan, dan audiens target Anda.
Pemasaran Pencarian Dan SEO
Pemasaran pencarian mencerminkan media sosial dengan saluran berbayar dan organiknya. Sementara pemasaran pencarian organik berfokus pada pengoptimalan mesin telusur (SEO) — yaitu, mengoptimalkan situs web Anda untuk mendapat peringkat tinggi di mesin telusur, pemasaran berbayar mencakup iklan bayar per klik.
Fakta bahwa 44% pembelian online dimulai dari permintaan pencarian menggarisbawahi pentingnya SEO untuk strategi akuisisi pelanggan Anda. Ambil sehelai daun dari buku SEO Heads Up For Tails yang menempatkan mereka di posisi teratas untuk kata kunci bernilai tinggi. Jadi, merek dapat langsung menarik pengunjung baru dan klien potensial dengan visibilitas yang lebih besar.
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Kerangka Kerja Agregator Akun RBI Ditetapkan Untuk Mengubah Fintech Di India
Pengusaha Tidak Dapat Menciptakan Startup yang Berkelanjutan dan Skalabel Melalui 'Jugaad': Cit...
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Selain mendatangkan pelanggan baru, SEO memungkinkan Anda untuk:
- Bawa lalu lintas berkualitas dan prospek yang ditargetkan ke situs web Anda
- Kurangi pengeluaran untuk aktivitas pemasaran berbayar
- Tingkatkan rasio klik-tayang Anda daripada iklan ( 71,33% orang mengklik hasil organik daripada iklan di Google)
- Tingkatkan visibilitas Anda dan konversi lebih banyak prospek
Sementara SEO adalah proses panjang yang bisa memakan waktu berbulan-bulan untuk membawa Anda ke halaman pertama Google, iklan bayar per klik menawarkan jalan pintas untuk tampil di depan audiens Anda. Anda dapat meningkatkan visibilitas dan lalu lintas secara artifisial menggunakan metode pemasaran pencarian yang relatif mahal.
Email Pemasaran
Setelah Anda menguasai dua tahap pertama saluran Anda, bagaimana tepatnya Anda akan membujuk calon pelanggan untuk melakukan pembelian? Dengan daftar email yang ditargetkan.
Pemasaran email adalah saluran akuisisi yang selalu hijau yang memberi Anda platform untuk memelihara komunikasi yang dipersonalisasi dengan setiap prospek. Baik itu tentang membawa mereka kembali ke keranjang mereka yang ditinggalkan atau mengirimi mereka kupon yang disesuaikan, pemasaran email adalah solusi terbaik Anda.
Inilah cara Furlenco menggunakan pemasaran email untuk terlibat dengan pelanggan yang sudah ada dan pelanggan potensial. Merek D2C membuat email topikal dan produk-sentris untuk mendapatkan lebih banyak klik.
Dengan pengembalian investasi rata-rata $38 untuk setiap pengeluaran $1, email terbukti lebih menguntungkan daripada kebanyakan saluran lainnya — dan membantu Anda membuat jalur kontak langsung dengan prospek Anda.
Panggilan Dingin
Panggilan dingin adalah salah satu saluran yang paling diabaikan untuk akuisisi pelanggan — terutama karena proses yang menantang untuk menutup penjualan melalui panggilan dingin.
Namun, penelitian yang membuktikan bahwa 57% pembeli tingkat C lebih suka mendengar tentang peluang pembelian melalui tenaga penjualan menunjukkan potensi besar yang dapat Anda buka dengan strategi panggilan dingin yang solid.
Bergantung pada jenis bisnis dan segmentasi pelanggan Anda, Anda dapat menggunakan panggilan dingin untuk menjelajahi pasar baru dan memperluas wilayah Anda untuk memenangkan bisnis baru.
Pemasaran Afiliasi Dan Influencer
Menunggangi pengaruh orang lain sampai Anda membangun reputasi merek Anda adalah cara lain yang sangat baik untuk mendapatkan pelanggan. Pemasaran afiliasi dan influencer didasarkan pada gagasan memanfaatkan jaringan individu terkenal untuk menghasilkan lebih banyak penjualan.
Meskipun sama sekali berbeda dalam pelaksanaannya, taktik ini bergantung pada penciptaan kemitraan yang konstruktif dengan pembuat konten yang berpengaruh untuk menciptakan buzz tentang merek Anda. Kolaborasi ini akan mempromosikan bisnis Anda dan mendorong lebih banyak penjualan karena pemasaran dari mulut ke mulut.
Yang perlu Anda lakukan adalah: mengidentifikasi afiliasi/influencer yang tepat di niche Anda dan menganalisis audiens di jaringan mereka untuk memastikan Anda memasuki pasar yang tepat.
Begini cara Be Bodywise berkolaborasi dengan influencer makanan untuk mempromosikan suplemen kesehatannya. Merek memperoleh lebih banyak kemampuan untuk ditemukan melalui kolaborasi ini—memperluas daftar pelanggan yang tertarik.
Bagaimana Memilih CAC yang Tepat Untuk Perusahaan Anda?
Memilih saluran akuisisi pelanggan yang tepat adalah langkah pertama untuk melibatkan prospek yang tepat. Berikut cara melakukannya:
Identifikasi Demografi Pelanggan
Tidak peduli seberapa rumit desainnya, strategi akuisisi pelanggan Anda akan gagal jika tidak selaras dengan audiens target Anda. Setiap rencana akuisisi pelanggan harus dimulai dengan mengidentifikasi pelanggan yang ideal dan titik kesulitan mereka.
Jadi, gali lebih dalam kecocokan pasar produk Anda dan dapatkan gambaran yang lebih jelas tentang pembeli Anda. Gunakan alat seperti survei, data penjualan, dan interaksi merek untuk melakukan riset pelanggan yang cermat.
Berikut adalah beberapa pertanyaan bermanfaat untuk menentukan demografi pelanggan Anda:
- Berapa usia dan kelompok pendapatan mereka?
- Apa tingkat pendidikan dan pekerjaan mereka?
- Apa kewarganegaraan dan tempat tinggal mereka?
Profil pelanggan Anda akan membantu Anda menemukan wilayah baru dan saluran akuisisi untuk memperluas bisnis Anda. Ini juga akan membantu untuk menentukan persona pembeli Anda — representasi semi-fiksi dari pelanggan ideal Anda berdasarkan penelitian Anda.
Tentukan Anggaran Anda
Sebelum beralih ke saluran akuisisi pilihan Anda, lihat anggaran yang harus Anda keluarkan untuk saluran akuisisi Anda. Anggaran Anda pada dasarnya akan menjadi CAC Anda, yang pada akhirnya menentukan laba perusahaan Anda.
Memperbaiki anggaran Anda akan membuat Anda tetap memegang kendali dan menyederhanakan proses perencanaan berapa banyak uang yang Anda keluarkan untuk tujuan Anda.
Jika Anda memiliki anggaran yang ketat, prioritaskan tujuan Anda. Jadi, memperluas saluran akuisisi Anda akan mengambil kursi belakang sementara Anda mempersempit fokus Anda untuk mendapatkan nilai terbaik untuk uang dari beberapa saluran yang dipilih.
Selain itu, menetapkan anggaran dan melacak kinerja akuisisi akan memungkinkan Anda mengulangi strategi secara konsisten untuk memaksimalkan ROI.
Evaluasi Apa yang Dilakukan Pesaing Anda
Di tengah semua riset pelanggan Anda untuk membuat jalur akuisisi yang sempurna, Anda juga dapat menganalisis pesaing Anda. Meskipun Anda mungkin tidak ingin meniru strategi mereka, menilai apa yang mereka lakukan dapat membantu dalam beberapa cara.
Sebagai permulaan, melihat pesaing Anda akan memberi tahu Anda apa yang berhasil dan apa yang tidak di setiap saluran—baik itu media sosial atau SEO. Anda dapat menggandakan semua yang terbukti bermanfaat bagi mereka dan menghindari apa pun yang gagal.
Memeriksa pesaing Anda juga akan membantu Anda mengetahui kelemahan dalam strategi akuisisi mereka. Jika, misalnya, merek pesaing Anda tidak populer di platform media sosial, itu membuka peluang besar bagi Anda. Memfokuskan perhatian Anda pada platform ini mungkin memberi Anda keunggulan di atasnya.
Tetapkan Tujuan yang Jelas
Setelah Anda jelas tentang siapa yang Anda targetkan, Anda dapat mencoba menjawab alasannya. Mendefinisikan tujuan strategi akuisisi Anda memberi Anda arahan yang sangat dibutuhkan untuk menetapkan harapan yang realistis, mengukur kemajuan, dan membuat perubahan yang diperlukan untuk bergerak maju.
Sasaran Anda idealnya harus mengatasi pertumbuhan pelanggan serta churn. Bagaimanapun, strategi akuisisi pelanggan Anda berfokus pada mendatangkan klien baru seperti halnya mempertahankan yang sudah ada. Jadi, bertujuan untuk membangun hubungan klien yang baru dan kuat sambil memusatkan perhatian pada kepuasan pelanggan Anda saat ini.
Anda juga dapat menetapkan sasaran dalam hal metrik untuk melihat seberapa baik corong Anda bekerja. Ukur CAC Anda di atas tingkat churn, pendapatan berulang bulanan, dan nilai umur pelanggan.
Pada akhirnya, serangkaian tujuan yang terdefinisi dengan baik sangat penting untuk menguji kekuatan kerangka akuisisi Anda dan mendapatkan hasil terbaik.
Buat Strategi Akuisisi yang Fleksibel Dan Berkelanjutan
Setelah Anda selesai dengan semua pekerjaan berat untuk bertukar pikiran dan menyusun strategi kerangka akuisisi pelanggan Anda, inilah saatnya untuk menerapkan strategi yang sistematis.
Dua faktor yang akan menentukan keberhasilan strategi Anda, dalam jangka panjang, adalah fleksibilitas dan keberlanjutan.
- Fleksibilitas : Lanskap pemasaran terus berubah, dan Anda harus siap untuk beradaptasi dengan perubahan perilaku pelanggan ini. Jaga agar kerangka kerja Anda mudah disesuaikan—sehingga nyaman untuk menerima tren pasar baru.
- Keberlanjutan : Ingatlah untuk merencanakan jangka panjang. Lihatlah gambaran yang lebih besar saat berinvestasi dalam rencana akuisisi Anda. Jadi, aktivitas dan saluran apa pun yang ingin Anda kerjakan, pastikan Anda membuatnya berkelanjutan untuk jangka panjang.
Buat peta jalan akuisisi Anda dengan mempertimbangkan audiens target, anggaran, dan sasaran Anda. Pantau kinerja Anda untuk melihat bagaimana faktor-faktor ini berperan untuk bisnis Anda.
Gunakan Metode Akuisisi yang Berbeda
Apa pun saluran akuisisi yang Anda putuskan untuk merek Anda, jangan takut bereksperimen dengan teknik yang berbeda. Awasi preferensi dan poin kesulitan audiens Anda untuk merancang strategi unik untuk setiap saluran yang Anda gunakan.
Akhirnya, ketika hasil mulai muncul, Anda dapat memikirkan untuk mendiversifikasi saluran akuisisi Anda untuk memaksimalkan hasil. Pendekatan yang beragam meningkatkan peluang Anda untuk berinteraksi dengan calon pembeli yang menghasilkan lebih banyak prospek — ini juga berarti Anda menjangkau audiens baru.
Selain itu, diversifikasi membantu bertindak sebagai jaring pengaman jika satu atau lebih saluran turun. Misalnya, jika jangkauan Anda di Facebook mulai menurun, Anda dapat mengalokasikan anggaran itu ke platform lain seperti Instagram atau Twitter dan mendapatkan hasil yang lebih baik.
Membungkus
Kerangka akuisisi pelanggan Anda memegang kunci untuk membuka lebih banyak penjualan, pendapatan lebih besar, dan margin lebih besar. Mengoptimalkan strategi ini dapat meminimalkan pengeluaran Anda untuk membawa bisnis baru sambil merampingkan upaya penjualan dan pemasaran Anda.
Jadi, gunakan panduan ini untuk menguraikan saluran akuisisi Anda, memilih saluran yang relevan, dan membuat strategi yang cerdas dan berkelanjutan. Pisahkan diri Anda dari pesaing dan bangun saluran pelanggan yang sehat dengan kotak alat akuisisi ini.
Ingin belajar tentang membangun strategi akuisisi pelanggan untuk produk Anda? Daftar ke The Maker's Summit dan pelajari dari 1% pakar produk teratas.