Vasily Malyshev Tentang Cara Melempar Calon Klien
Diterbitkan: 2017-11-11Pertanyaan Paling Penting yang Perlu Anda Tanyakan pada Diri Sendiri Adalah Siapa yang Akan Anda Targetkan
Jika Anda seorang desainer, pengembang, pemasar, atau penyedia layanan lainnya, Anda mungkin bertanya pada diri sendiri: “Bagaimana cara menemukan klien baru?”.
Sebagai perusahaan desain dan pengembangan aplikasi New York, di sini, di Messapps, berjuang dengan pertanyaan ini selama bertahun-tahun hingga kami memulai penjualan keluar. Dan, seperti keberuntungan, perusahaan pertama yang kami targetkan, jaringan kopi Ground Central yang berbasis di New York, menjadi klien kami dan kemudian menjadi teman baik.
Tapi pertama-tama, mari kita mundur selangkah dan memahami perbedaan antara penjualan inbound dan outbound. Penjualan masuk terjadi ketika, karena upaya pemasaran Anda, klien datang ke situs web Anda dan memutuskan untuk mencoba produk atau layanan Anda. Klien adalah orang yang mencari Anda. Outbound, bagaimanapun, membutuhkan pendekatan yang lebih proaktif, dan seringkali menakutkan. Dengan penjualan keluar, bukan klien yang datang kepada Anda. Andalah yang mencari klien yang berpotensi cocok dan kemudian mencoba menawarkan layanan Anda kepada mereka.
Siapa yang Ditargetkan?
Pertanyaan terpenting yang perlu Anda tanyakan pada diri sendiri adalah siapa yang akan Anda targetkan. Jika Anda menawarkan klien yang sama sekali tidak membutuhkan layanan Anda atau yang tidak memiliki dana, maka Anda tidak akan mendapatkannya tidak peduli seberapa keras Anda berusaha. Kami telah membagi kriteria penargetan kami menjadi tiga bagian.
Bisnis yang pendapatannya dapat ditingkatkan melalui layanan kami.
Meskipun bagi kami, desainer dan pengembang di dunia ini, tampaknya semua orang benar-benar akan mendapat manfaat dari memiliki situs web yang dirancang lebih baik atau aplikasi yang mulus, kami perlu melihat ini dari sudut pandang bisnis. Pengusaha yang bijaksana menginvestasikan uang dalam layanan yang dapat menghasilkan lebih banyak uang bagi mereka. Jadi, bagaimana Anda meyakinkan bisnis bahwa mereka harus berinvestasi pada Anda?
Dalam kasus Ground Central, kami cukup beruntung mengetahui statistik luar biasa tentang aplikasi Starbucks. Saat ini, hampir 30% transaksi Starbucks di AS melalui aplikasi mereka. Aplikasi seluler Starbucks tidak hanya meningkatkan pendapatan mereka secara keseluruhan, tetapi juga membantu mereka menciptakan basis pelanggan yang lebih setia. Meningkatkan pendapatan dan membangun basis pelanggan yang loyal adalah hal yang kami tawarkan ke Ground Central.
Bisnis harus mampu membayar layanan Anda.
Jika Anda pernah berbelanja untuk layanan pengembangan aplikasi, Anda tahu bahwa layanan ini tidak murah. Merakit tim desain dan pengembangan Anda sendiri dapat menghabiskan biaya hampir satu juta dolar. Menyewa agen seperti kami dapat menelan biaya sekitar $60k-$100k. Bergantung pada berapa harga di industri Anda, Anda ingin memastikan bahwa klien target Anda mampu membayar layanan Anda.
Dalam kasus kami, kami mencari perusahaan yang pendapatan tahunannya setidaknya $1-1,5 juta. Itu, kami harap, akan menghasilkan setidaknya $200k-300k laba yang seharusnya cukup untuk menutupi biaya kami. Saat itu, Ground Central sudah memiliki tiga lokasi di New York. Kami telah meneliti industri ini dan menemukan bahwa rata-rata kedai kopi New York dapat menghasilkan pendapatan $250rb-500rb setiap tahun. Itu berarti bahwa memiliki tiga kedai kopi di New York akan menghasilkan pendapatan tahunan antara $750k-1,5 juta. Dari semua yang kami ketahui tentang Ground Central, bagi kami tampaknya mereka benar-benar lebih baik daripada kedai kopi rata-rata Anda dan karenanya kami bertaruh bahwa pendapatan mereka harus di atas $1 juta/tahun.
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Suka dan gunakan produk atau layanan klien target Anda.
Meskipun, dalam pendekatan penjualan kami, kami ingin menjadi cerdas secara finansial, pada akhirnya kami benar-benar ingin menandatangani Ground Central karena kami sangat menyukainya. Mereka memiliki dekorasi yang luar biasa, staf yang ramah dan berbagai macam kopi. Karena salah satu lokasi mereka berada di sebelah kantor kami, kami mengunjungi mereka hampir setiap hari. Kami tidak hanya menginginkan mereka sebagai klien kami, kami benar-benar berpikir akan menyenangkan untuk bekerja sama. Inilah yang membuat perjalanan penjualan outbound kami begitu menyenangkan. Kami memiliki kesempatan untuk memilih perusahaan yang menarik dan keren untuk diajak bekerja sama.
Apa yang Harus Dilontarkan?
Setelah Anda memilih klien target Anda, penting untuk mempersiapkan promosi yang sebenarnya. Pitch klien kami memiliki dua bagian yang berbeda dan sangat penting: pitch deck dan prototipe aplikasi.
Mari kita mulai dengan prototipe karena pekerjaan yang Anda lakukan untuk itu akan dimasukkan ke dalam pitch deck. Jadi dari mana Anda memulai jika Anda ingin membuat prototipe untuk klien Anda?
Identifikasi cerita pengguna utama.
Kami mulai dengan memilih tiga cerita pengguna utama. Dengan kata lain, tiga bagian terpenting dari aplikasi yang membuatnya unik dan berguna bagi klien masa depan kami. Saat kami melempar Ground Central, ketiga bagian itu adalah:
- Pembayaran di toko. Ini akan memungkinkan siapa saja untuk datang ke kedai kopi mereka tanpa dompet mereka dan membayar melalui aplikasi. Hal ini membuat lebih mudah bagi orang untuk membayar dan karenanya harus meningkatkan pendapatan.
- Pesan terlebih dahulu. Ini akan memungkinkan siapa pun untuk melewati antrean kopi dengan memesan kopi di muka. Ini menghilangkan masa tunggu dan membuat perjalanan untuk minum kopi menjadi pengalaman yang lebih menyenangkan. Oleh karena itu, meningkatkan peluang Anda ingin minum kopi. Sekali lagi, menargetkan peningkatan pendapatan.
- Loyalitas. Jika Anda mengunggah dana ke aplikasi Anda, Anda akan mendapatkan bonus. Misalnya, jika Anda mengunggah $40, Anda sebenarnya akan mendapatkan $50 yang disetorkan ke akun Anda. Selain itu, untuk setiap $50 yang dibelanjakan, Anda akan menerima $5 lagi di akun Anda. Oleh karena itu, kami memberikan insentif kepada orang-orang untuk membelanjakan lebih banyak uang melalui aplikasi, oleh karena itu sekali lagi meningkatkan pendapatan.
Rancang layar dalam cerita pengguna utama Anda.
Jangan puas hanya dengan layar berbingkai atau maket. Ketika Anda menjangkau klien potensial, Anda berada pada posisi yang kurang menguntungkan karena klien tahu bahwa Anda lebih tertarik pada mereka daripada mereka pada Anda. Oleh karena itu, Anda perlu memberi mereka alasan untuk ingin berbisnis dengan Anda. Menampilkan layar cantik yang dirancang secara profesional yang menonjolkan merek mereka adalah cara yang bagus untuk melakukannya. Ingatlah bahwa kita sering menilai buku dari sampulnya dan desainlah yang menjual.
Buat prototipe.
Kami dapat dengan jujur mengatakan bahwa apa yang membantu kami menandatangani Ground Central adalah prototipe yang kami lakukan untuk mereka di Proto.io. Kami menggabungkan semua layar yang kami rancang menjadi prototipe yang berfungsi dengan baik yang memiliki animasi dan bahkan dapat memutar video dan suara. Ketika kami akhirnya melakukan pitching kepada klien, pendiri perusahaan hampir tidak peduli dengan pitch deck kami tetapi benar-benar jatuh cinta dengan betapa "nyata" prototipe kami.
Memberikan Ground Central sebuah prototipe membantu mereka melihat bagaimana aplikasi akan terlihat dan membayangkan semua potensi yang dimilikinya. Jika Anda tidak memiliki sesuatu yang nyata untuk ditunjukkan selama promosi Anda, peluang Anda untuk memenangkan klien itu sangat kecil.
Berikut adalah satu layar dari prototipe Messapps yang dibuat untuk Ground Central.
Sekarang setelah prototipe Anda selesai, setengah dari pekerjaan itu akan masuk ke dek pitch Anda. Deck pitch kami mencakup tiga bagian utama:
- Tentang kami . Di sini kami membagikan beberapa informasi tentang kami dan mengapa kami adalah perusahaan pengembang aplikasi yang hebat untuk diajak bekerja sama. Tapi di sini ada twist yang mengejutkan. Kita sering melewatkan bagian ini sama sekali. Soalnya, saat Anda melakukan penjualan outbound Anda belum tentu bersaing dengan perusahaan lain yang sejenis. Sepertinya sebelum Anda menjangkau klien target Anda, mereka tidak mencari biro iklan yang serupa dengan Anda. Oleh karena itu, tidak perlu meyakinkan mereka bahwa Anda lebih baik dari orang lain. Bahkan, membicarakannya terlalu banyak justru bisa membuat mereka mulai mempertimbangkan agensi lain untuk membandingkan.
- Apa untungnya bagi mereka . Demikian pula, karena klien target Anda mungkin tidak mempertimbangkan untuk berinvestasi dalam layanan Anda, Anda perlu memberi mereka alasan. Dalam kasus kami, kami menekankan pada aplikasi yang meningkatkan pendapatan dan membangun basis pelanggan yang setia.
- Fitur & layar . Di sini Anda akan memasukkan semua layar yang Anda miliki di prototipe dan menambahkan beberapa deskripsi untuk mereka. Meskipun, prototipe adalah representasi terbaik dari pekerjaan yang ingin Anda lakukan, Anda tidak ingin klien menebak fitur apa yang ada di balik tombol atau tindakan tertentu. Jadi, memiliki deskripsi tertulis tentang fitur-fitur utama sangat membantu.
Sekarang setelah Anda memiliki prototipe dan dek promosi, teliti klien target Anda dan temukan kontak manajer, orang pemasaran, CEO dan/atau Pendiri. Jika bisnis tersebut memiliki kantor atau lokasi ritel, pertimbangkan untuk pergi ke sana untuk mencari tahu dengan siapa Anda dapat berbicara. Bahkan, ketika kami meneliti Ground Central, kami memutuskan untuk mengadakan salah satu pertemuan tepat di kedai kopi mereka. Dan kami cukup beruntung memiliki pemilik seluruh rantai yang duduk di sebelah kami. Setelah kami mulai berbicara tentang rantai kopi, dia segera berbalik dan bertanya siapa kami dan mengapa kami berbicara tentang perusahaannya. Percakapan dimulai dan kami dapat meyakinkannya untuk memberi kami kesempatan dan mendengarkan nada kami. Sisanya adalah sejarah!
Posting ini pertama kali muncul di blog Proto.io dan telah direproduksi dengan izin.