Bagaimana cara memenuhi syarat sebagai prospek penjualan

Waktu dan tenaga sangat berharga.

Tak perlu dikatakan bahwa tim penjualan Anda tidak boleh menyia-nyiakan mereka, mencoba menutup prospek yang tidak berpotensi menjadi pelanggan.

Mampu memenuhi syarat prospek penjualan memastikan perwakilan penjualan dapat menempatkan upaya mereka di tempat yang penting, menawarkan motivasi yang lebih tinggi bagi mereka dan ROI per prospek yang lebih tinggi untuk bisnis Anda.

Apa kualifikasi memimpin?

Kualifikasi prospek adalah proses di mana bisnis memutuskan prospek mana yang memiliki potensi tertinggi untuk melakukan pembelian. Ini adalah salah satu bagian terpenting dari saluran penjualan, yang membutuhkan aliran prospek yang konstan.

Perlu dikatakan, saluran penjualan hanya mengubah sebagian kecil dari kumpulan input.

Ada beberapa kualifikasi yang bisa dimiliki lead. Ini adalah…

• Prospek Berkualitas Informasi (IQL) - juga disebut prospek "dingin"
• Marketing Qualified Leads (MQL) - departemen pemasaran telah mengevaluasi prospek ini sebagai pelanggan yang tepat untuk ditargetkan
• Sales Accepted Lead (SAL) - prospek yang telah dibina dan dikualifikasikan
• Sales Qualified Lead (SQL) - prospek yang memenuhi semua kriteria untuk menjadi pelanggan potensial

Parameter kualifikasi ditentukan berdasarkan persona pembeli yang telah Anda kembangkan.

Beberapa kemungkinan parameter yang dapat digunakan selama kualifikasi prospek adalah…

• Usia
• Lokasi
• Judul pekerjaan
• Ukuran dan tahap pengembangan perusahaan
• Industri
• pendanaan perusahaan
• Jumlah pengguna yang menggunakan produk Anda

Proses kualifikasi pemimpin terjadi baik selama penjangkauan awal yang dingin, selama bagian presentasi dari saluran penjualan, atau keduanya.

Mengapa kualifikasi memimpin penting?

Kualifikasi lead sangat penting untuk proses penjualan. Ini membantu Anda lebih memfokuskan waktu dan energi tim penjualan Anda untuk berkomunikasi dengan prospek yang kemungkinan akan membeli.

Memenuhi syarat prospek dapat membantu Anda menemukan informasi seperti…

• Apakah prospek memiliki kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh produk atau layanan Anda
• Apakah prospek memiliki anggaran atau wewenang untuk menyelesaikan pembelian
• Apakah Penjualan dapat menguraikan nilai produk atau layanan Anda di atas pesaing Anda

Tanpa kualifikasi prospek, tim penjualan Anda tidak akan tahu apakah prospek yang mereka habiskan memiliki potensi untuk dibeli. Hal ini menyebabkan hilangnya ROI karena transaksi yang terlewat dan waktu yang terbuang.

Bagaimana proses kualifikasi lead?

Di bawah ini, kami telah merinci setiap langkah dari proses kualifikasi pemimpin bersama dengan kerangka kerja dan strategi terperinci untuk diterapkan selama kualifikasi pemimpin.

Identifikasi ICP Anda

Sebelum mengkualifikasi seseorang sebagai calon pembeli, penting untuk mengidentifikasi calon pembeli untuk bisnis Anda. Metode yang ditetapkan untuk melakukan ini adalah dengan mengembangkan Ideal Customer Persona (ICP) Anda.

Sedangkan persona pembeli Anda adalah tipe orang yang berkomunikasi dengan perusahaan Anda, ICP adalah jenis perusahaan yang paling diuntungkan dari pembelian produk Anda.

Memiliki ICP yang jelas diperlukan untuk proses kualifikasi lead.

Sesuaikan dengan model penilaian prospek

Skor prospek menetapkan nilai untuk setiap prospek yang dihasilkan perusahaan Anda.

“Skor” yang diterima prospek berhubungan langsung dengan seberapa cocoknya dengan parameter yang telah ditentukan sebelumnya oleh perusahaan Anda.

Parameter untuk penilaian prospek dapat mencakup…

• Demografis
• Kunjungan situs web
• Interaksi formulir web
• Email terbuka, klik, atau tanggapan

Poin diperoleh untuk memimpin sepanjang waktu yang ditentukan.

Lakukan riset mendalam

Untuk lebih memahami prospek yang Anda kelola, cari informasi yang lebih mendalam tentang mereka.

Pemahaman yang lebih rinci tentang prospek membantu tim penjualan memahami hal-hal seperti…

• Apakah kebutuhan prospek yang dapat dipenuhi oleh produk Anda
• Apakah prospek diberi wewenang untuk membuat keputusan pembelian
• Apakah prospek baru-baru ini mencapai tonggak karier apa pun

Sumber luar biasa yang dapat Anda gunakan untuk informasi yang nantinya digunakan dalam kualifikasi calon pelanggan adalah dengan melihat halaman LinkedIn mereka dan perusahaan mereka.

Data mendalam yang Anda terima tentang calon pelanggan harus dimasukkan dengan hati-hati ke dalam kartu mereka dan dibagikan dengan tim penjualan lainnya. Tentu saja, ini bisa otomatis jika CRM Anda, seperti NetHunt CRM, memiliki fitur integrasi LinkedIn.

Diluar jangkauan

Beberapa informasi tidak dapat dicapai oleh perwakilan penjualan tanpa terlebih dahulu menjalin kontak dengan calon pelanggan. Oleh karena itu, sangat penting untuk lebih menyempurnakan pemahaman Anda tentang situasi calon pelanggan selama panggilan penemuan.

Ini paling baik dilakukan dengan mengajukan pertanyaan yang memenuhi syarat seperti ...

• Masalah apa yang Anda harapkan untuk dipecahkan?
• Apakah saat ini Anda memiliki solusi lain untuk mengatasi masalah ini?
• Jika tidak, mengapa Anda mencoba menyelesaikan masalah ini sekarang?
• Apa tujuan yang ingin Anda capai dengan solusi ini?
• Apa timeline ideal Anda untuk implementasi?
• Siapa orang yang akan membuat keputusan akhir tentang pembelian ini?
• Berapa anggaran Anda untuk solusi ini?

Pertanyaan-pertanyaan ini berpusat di sekitar tema-tema tertentu seperti anggaran, garis waktu, dan hierarki perusahaan. Hal ini dilakukan untuk memfasilitasi prospek berbagi pengetahuan tentang kehidupan sehari-hari mereka dan operasi perusahaan dengan Sales Development Representative (SDR), memberikan wawasan yang sangat berharga.

Selama penjangkauan, jangan lupa untuk menggunakan SPIN

SPIN adalah akronim yang pertama kali digunakan oleh Neil Rackham pada tahun 1988. Singkatan dari…

• Situasi: Situasi pemimpin saat ini
• Masalah: Masalah yang dapat Anda bantu selesaikan
• Implikasi: Dampak negatif masalah akan menyebabkan prospek
• Need-payoff: Pentingnya menerapkan solusi Anda

Mengajukan pertanyaan tentang poin-poin ini menghilangkan banyak ambiguitas di sekitar lingkungan prospek. Ini juga akan membantu Anda, perwakilan penjualan, mengidentifikasi potensi untuk menemukan kesamaan.

Apa itu kerangka kualifikasi prospek?

Kerangka kualifikasi prospek adalah seperangkat parameter formal yang digunakan perusahaan untuk menentukan prospek mana yang memenuhi syarat. Mereka melibatkan pencocokan informasi yang Anda temukan tentang prospek dan memeringkatnya berdasarkan kriteria yang menjadi fokus kerangka kerja. Misalnya, jika Anda memilih kerangka kerja BANT, cara Anda memenuhi syarat prospek Anda akan didasarkan pada seberapa baik peringkat mereka terhadap satu sama lain dalam kriteria yang disebutkan oleh kerangka kerja.

Tidak ada kekurangan kerangka kerja untuk digunakan dalam kualifikasi memimpin. Yang paling populer adalah…

BANT

Dikembangkan oleh IBM pada tahun 60-an, kerangka kerja ini adalah salah satu teknik kualifikasi yang paling populer.

BANT adalah cara termudah dan tercepat untuk memenuhi syarat atau mendiskualifikasi prospek. Kerangka kerja ini dimaksudkan untuk memberi tenaga penjual kemampuan untuk mengidentifikasi seberapa baik prospek cocok dengan parameter yang ditetapkan IBM sebagai karakteristik paling dasar dan vital.

BANT berfokus pada karakteristik seperti…

• B anggaran
• Sebuah otoritas
• kebutuhan
• waktu

JUARA

Kerangka kerja ini lebih berfokus pada tantangan, poin rasa sakit, dan kebutuhan prospek Anda. Ini dikembangkan sebagai tanggapan langsung terhadap BANT oleh InsightSquared.

Kekuatan kerangka kerja ini adalah bahwa ia lebih berfokus pada menangani bagaimana produk atau layanan Anda dapat memenuhi kebutuhan prospek.

CHAMP memperhitungkan karakteristik berikut…

• Tantangan
• Sebuah otoritas
• aku
• Prioritas

GPCTBA/K&I

Kerangka kerja ini, yang dikembangkan oleh HubSpot, pada dasarnya adalah versi yang lebih maju dari kerangka kerja BANT. Ini lebih berfokus pada kebutuhan pelanggan.

Kerangka kerja GPCTBA/K&I mengusulkan karakteristik berikut untuk kualifikasi pemimpin…

• G oals
• rencana
• tantangan C
• garis waktu
• B anggaran
• Sebuah otoritas
• N konsekuensi negatif
• Implikasi positif

ANUM

Ken Krogue mengembangkan kerangka kerja ini sebagai versi kerangka kerja BANT yang sedikit diubah, namun, ia memilih untuk lebih fokus pada otoritas dan urgensi.

Karakteristik yang telah digariskan Krogue untuk ANUM adalah…

• Sebuah otoritas
• Tidak ada
• Urgensi
• aku

Proses Kualifikasi Prospek: daftar periksa

Mengambil langkah pertama menuju kualifikasi prospek yang efisien bisa menakutkan, tetapi jangan khawatir.

Kami memiliki daftar periksa praktis yang dapat Anda rujuk selama tahap awal.

• Catat kartu prospek di sistem CRM Anda. Pertama dan terpenting, Anda harus memahami prospek Anda dan apakah karakteristik mereka cocok dengan persona pembeli Anda. Tujuan utamanya adalah untuk menganalisis audiens target dan prospek segmen Anda.
• Mengidentifikasi masalah dan mengusulkan solusi. Tentukan titik sakit pelanggan potensial Anda dan apakah produk Anda dapat menguntungkan mereka. Ini dapat dilakukan dengan memeriksa halaman LinkedIn prospek Anda dan kolega mereka untuk mengetahui tantangan apa yang mereka hadapi. Atau, Anda dapat mengajukan pertanyaan berbasis SPIN yang memenuhi syarat selama penjangkauan.
• Tentukan siapa yang membuat keputusan. Temukan pemangku kepentingan yang terlibat dalam keputusan pembelian. Mengetahui mereka akan membantu Anda dalam menghasilkan buy-in.

NetHunt CRM memungkinkan Anda untuk melihat semua anggota dari perusahaan yang sama yang telah Anda tambahkan ke database Anda untuk kemudahan. Jika prospek yang dimaksud adalah satu-satunya yang telah Anda tambahkan ke database Anda, Anda bisa mendapatkan informasi lebih lanjut tentang siapa pengambil keputusan melalui LinkedIn atau situs web perusahaan prospek.

• Temukan apa yang diketahui prospek Anda tentang bisnis Anda. Memahami audiens Anda membutuhkan pemahaman posisi pasar Anda. Untuk mencapai ini, lacak interaksi prospek dengan bisnis Anda. Lihat apakah mereka telah berinteraksi dengan formulir web apa pun, membalas email, atau terlibat dengan cara lain apa pun.
• Manfaatkan pertanyaan berbasis SPIN untuk mendapatkan wawasan sebanyak mungkin tentang lingkungan prospek.
• Pilih kerangka kualifikasi prospek yang paling cocok untuk Anda.

Selamat!

Dengan bantuan artikel ini dan daftar periksa di atas, Anda sekarang tahu lebih banyak tentang cara memenuhi syarat untuk prospek Anda dan mendistribusikan waktu dan energi tim penjualan Anda secara lebih efisien.

Sekarang, yang perlu dilakukan hanyalah mulai bekerja!