Cara Mengatur dan Menjalankan Program Mentorship Penjualan

Berbagi keterampilan merupakan aspek penting untuk dipertimbangkan di tempat kerja. Karyawan yang berpengalaman dapat mentransfer pengetahuan berharga kepada karyawan junior. Hal ini memberikan kesempatan kepada junior untuk meminta bantuan dan bimbingan kapan pun mereka membutuhkannya. Mereka pada akhirnya menjadi pakar industri.

Salah satu cara terbaik untuk memungkinkan berbagi keterampilan di antara karyawan adalah melalui program mentoring. Program bimbingan memasangkan seorang profesional yang berpengalaman di bidang tertentu dengan yang kurang berpengalaman untuk pelatihan dan transfer keterampilan.

Sebagai pemimpin bisnis, Anda juga dapat memanfaatkan program bimbingan dalam penjualan. Program bimbingan penjualan bertujuan untuk menghubungkan profesional penjualan berpengalaman dengan perwakilan baru atau karyawan penjualan junior. Hal ini memungkinkan para peserta didik untuk mempelajari seluk beluk industri dengan menggunakan pendekatan praktis. Dalam prosesnya, para mentor juga dapat mengembangkan keterampilan kepemimpinan.

Bagaimana Anda mengatur dan menjalankan program bimbingan penjualan secara efektif? Ikuti tip berikut:

1. Tetapkan tujuan dan sasaran bimbingan

Penetapan tujuan selalu merupakan langkah pertama yang alami untuk setiap usaha. Setiap kali orang bertanya tentang cara memulai bisnis, jawaban pertama selalu berkaitan dengan penetapan tujuan bisnis. Demikian pula, program bimbingan penjualan Anda memerlukan tujuan yang jelas untuk mengatur operasinya.

Mulailah dengan melihat apa yang ingin dicapai perusahaan Anda melalui program bimbingan penjualan. Apakah Anda mempersiapkan karyawan untuk promosi atau apakah bimbingan adalah bagian dari proses orientasi Anda untuk tenaga penjualan baru? Apakah Anda bermaksud untuk sekadar meningkatkan keterlibatan karyawan? Ini bahkan dapat menjadi bagian dari strategi pemasaran SaaS Anda, untuk menarik khalayak yang lebih luas dengan memberi mereka dukungan penjualan yang bernilai.

Saat memutuskan tujuan umum Anda, pikirkan juga target peserta didik Anda. Apakah mereka hanya akan menjadi karyawan baru Anda? Ataukah mereka adalah karyawan sales saat ini yang sudah lama bekerja di perusahaan tersebut, mungkin 10 tahun?

Sumber

Setelah Anda memiliki tujuan umum, kembangkan tujuan SMART yang akan membantu Anda mencapainya. Asumsikan tujuan bimbingan penjualan Anda adalah untuk mempromosikan staf penjualan terpilih. Salah satu tujuan Anda adalah membuat mereka menjual lima produk dalam jangka waktu satu bulan program mentoring. Tujuan lainnya adalah membuat mereka berhasil melakukan sepuluh panggilan dingin selama periode tersebut.

Sasaran dan sasaran ini akan menjadi panduan Anda saat Anda menjalankan program bimbingan Anda. Para peserta juga dapat menggunakannya untuk melacak kemajuan mereka secara efektif.

2. Menyusun garis besar program pendampingan

Anda harus mengembangkan garis besar program bimbingan penjualan yang efektif yang menentukan tujuan dan sasaran ini. Garis besarnya juga mencakup rincian penting lainnya dari pelatihan bimbingan Anda. Rincian ini meliputi:

• Pendaftaran - Bagaimana peserta yang didampingi dapat mengikuti program ini? Apakah hanya melalui lamaran atau undangan saja? Siapa mentor yang memenuhi syarat?
• Jenis koneksi - Apakah hubungan mentor-mentee akan 1:1 atau dalam kelompok?
• Tempat pertemuan - Apakah bimbingan online atau tatap muka? Jika secara langsung, di mana para mentor akan bertemu dengan anak didiknya? Jika online, teknologi apa yang akan Anda gunakan untuk sesi bimbingan?
• Durasi bimbingan – Apakah program akan berlangsung beberapa minggu atau bulan?
• Pelacakan hasil - Bagaimana Anda mengukur keberhasilan program?

Dalam kerangka Anda, Anda juga dapat menunjukkan pencapaian dan jangka waktu yang ingin Anda capai. Lihat contoh garis besarnya di bawah ini:

Sumber

Semakin detail garis besarnya, semakin baik. Jika Anda tidak punya waktu untuk menulis kerangka, Anda dapat menggunakan AI generatif. Cukup masukkan petunjuk yang tepat dan Anda akan mendapatkan konten lengkap dalam waktu singkat.

Sebagai tip terakhir, ingatlah bahwa meskipun kerangka Anda terstruktur, namun juga fleksibel. Garis besar yang terstruktur memastikan peserta mengetahui apa yang diharapkan dan memungkinkan mereka mengadakan sesi bimbingan yang produktif. Namun bukan berarti tidak bisa disesuaikan saat dibutuhkan. Bagaimana jika, karena keadaan yang tidak terduga, sesi bimbingan penjualan terlambat dari jadwal? Mentor Anda mungkin perlu menyesuaikan durasi bimbingan yang ditetapkan dalam garis besarnya. Jika mereka tetap pada durasi aslinya, mereka akan menjejalkan banyak topik ke dalam satu sesi. Hal itu dapat berdampak negatif terhadap hasil belajar.

3. Latih mentor Anda

Kebanyakan mentor secara alami akan menemukan cara untuk menciptakan hubungan yang berkembang dengan anak didiknya. Namun, sebagai seorang pemimpin bisnis, ada baiknya jika memberikan sedikit bimbingan agar program mentoring penjualan semakin sukses.

Bimbingan yang bisa Anda berikan tidak harus berkisar pada keterampilan menjual karena mentor sudah memilikinya. Sebaliknya, Anda bisa mengajari mentor bagaimana mereka bisa menjadi guru yang baik. Mengapa tidak mengajari mereka untuk mengenali gaya belajar peserta didik dan beradaptasi? Para peneliti telah mengidentifikasi lebih dari 70 gaya belajar ini. Anda dapat membantu mentor membedakan kapan harus membantu atau kapan membiarkan anak yang didampingi memikirkan masalahnya sendiri.

Ajari mentor Anda juga praktik terbaik yang harus diikuti selama pendampingan. Panduan Pendampingan mengatakan hal ini termasuk mendengarkan secara aktif dan membangun kepercayaan.

Membekali mentor dengan keterampilan untuk menggunakan alat yang akan mereka manfaatkan selama program mentoring juga merupakan kuncinya. Jika mereka melakukan mentoring secara online, Anda perlu mengajari mereka cara menggunakan platform konferensi video pilihan Anda untuk sesi mereka, misalnya. Anda harus melakukan hal yang sama jika mereka menggunakan platform manajemen pembelajaran.

Anda dapat memiliki jadwal tetap untuk sesi pelatihan mentor Anda. Namun hal ini tidak berarti Anda tidak boleh memberi mereka nasihat mentoring yang berharga dan relevan setelah pelatihan selesai. Memberikan dukungan mentor harus menjadi proses yang berkelanjutan.

4. Mengadakan pertemuan rutin dengan peserta untuk mendapatkan masukan

Anggaplah program bimbingan penjualan Anda sudah berjalan. Pekerjaan Anda tidak berakhir di situ. Luangkan waktu untuk bertemu mentor Anda dan anak didiknya. Ini adalah cara terbaik untuk mengetahui apakah program mentoring penjualan berhasil (atau tidak) untuk mereka. Anda ingin mendapatkan masukan langsung dari orang-orang yang terlibat dalam program ini.

Sertakan sesi forum terbuka dalam pertemuan untuk memungkinkan para peserta mengutarakan pandangan dan mengajukan pertanyaan. Ciptakan lingkungan yang akomodatif agar mereka merasa bebas untuk berbicara. Namun jika Anda melihat beberapa peserta masih tidak banyak bicara, tawarkan mereka opsi untuk memberikan masukan anonim dalam bentuk tertulis.

Selama pertemuan ini, masalah apa pun antara mentor dan yang didampingi – seperti ketidaksesuaian dan ketidakcocokan – dapat diidentifikasi sejak dini. Anda harus mengatasinya dengan tepat.

Anda tidak harus mengadakan pertemuan ini setiap hari. Jika program bimbingan Anda berlangsung selama sebulan, mengadakan pertemuan setiap dua minggu sekali, misalnya, dapat membantu.

Selain itu, pastikan Anda mengatur waktu dan tidak menahan peserta terlalu lama selama pertemuan ini. Banyak dari mereka adalah orang-orang sibuk yang mungkin memiliki banyak pekerjaan yang harus diselesaikan demi pertumbuhan perusahaan Anda. Efisien dalam menangani agenda rapat dan pertanyaan peserta.

5. Memberikan insentif secara berkala kepada para mentor

Penting untuk mengakui setiap pencapaian - betapapun kecilnya - yang dicapai oleh mentor penjualan. Mentoring adalah tanggung jawab besar yang ada di pundak mereka. Mereka tidak hanya menghabiskan cukup banyak waktunya untuk mengajar karyawan penjualan junior. Mereka juga mengerahkan banyak upaya untuk membantu peserta didik mengasah keterampilan mereka.

Ada beberapa cara untuk memberi penghargaan kepada mentor penjualan Anda atas pencapaian mereka dan menunjukkan kepada mereka bahwa kerja keras mereka dihargai. Imbalan ini dapat berupa uang atau non-moneter. Misalnya, Anda dapat memberikan:

• Penghargaan
• Promosi
• Kenaikan gaji
• Cuti berbayar tambahan
• Komisi

Ini juga merupakan ide bagus untuk memberi penghargaan kepada mentor penjualan Anda yang berkinerja tinggi secara publik. Mengapa tidak mengenalinya di saluran media sosial Anda? Itu bukan hanya cara yang bagus untuk memotivasi mereka agar berbuat lebih baik lagi. Ini juga merupakan strategi yang sangat baik untuk menghasilkan suka Instagram dan komentar Facebook untuk perusahaan Anda, berkat karyawan yang hidupnya telah disentuh oleh para mentor berkinerja tinggi ini.

Ingatlah untuk merayakan mentor yang berprestasi terbaik sambil memberikan bantuan tambahan kepada mereka yang tidak berkinerja baik. Hal ini akan memberikan insentif bagi mereka yang berprestasi untuk terus bekerja keras. Hal ini juga akan memungkinkan mereka yang berkinerja lebih rendah untuk menghilangkan segala hambatan yang menghambat kinerja optimal mereka sebagai mentor.

6. Evaluasi hasil program

Di akhir program bimbingan, Anda perlu mengevaluasi program bimbingan penjualan Anda. Tanyakan pada diri Anda, apakah tujuan dan sasaran yang Anda tetapkan sebelumnya telah tercapai? Metrik yang akan Anda periksa untuk menilai hasil program Anda akan bergantung pada tujuan dan sasaran tersebut. Namun, berikut beberapa metrik tradisional yang biasanya dipantau:

• Jumlah transaksi yang ditutup - Apakah anak didik berhasil menutup pelanggan selama atau setelah pelatihan?
• Nilai setiap kesepakatan yang diselesaikan - Apakah anak didik menutup pelanggan bernilai tinggi atau pelanggan bernilai rendah?
• Jumlah minat yang dihasilkan pada produk Anda - Berapa banyak prospek yang diarahkan ke situs atau profil media sosial Anda melalui upaya peserta didik Anda?
• Semangat para peserta didik - Seberapa termotivasi para peserta didik untuk terjun ke lapangan dan menerapkan pengetahuan yang diperoleh?
• Kemampuan peserta untuk bekerja secara mandiri - Apakah peserta yang didampingi saat ini memerlukan lebih sedikit dukungan dibandingkan pada awal pelatihan?
• Pengembangan jalur pipa - Apakah alur kerja untuk menghasilkan prospek dan mengonversinya meningkat dalam organisasi karena program bimbingan?

Cara lain untuk mengukur kinerja program adalah dengan bertanya kepada peserta didik bidang mana yang menurut mereka paling cocok untuk ditangani setelah program bimbingan penjualan. Misalnya, jika mereka sekarang lebih nyaman dengan panggilan dingin, berarti bidang bimbingan tersebut telah ditangani dengan baik.

Pada akhirnya, dengan evaluasi kinerja program bimbingan penjualan Anda, Anda dapat mengidentifikasi area apa yang perlu disesuaikan agar program dapat ditingkatkan.

Sebagai penutup

Program bimbingan penjualan dapat bermanfaat bagi perusahaan Anda dalam banyak hal. Namun Anda perlu mengaturnya dan menjalankannya dengan cara yang benar.

Agar program berhasil, mulailah dengan menetapkan tujuan dan sasaran. Kembangkan garis besar untuk program bimbingan penjualan Anda. Ini harus memandu mentor dan mentee penjualan melalui proses tersebut.

Juga, latih mentor Anda untuk menangani peserta didik secara efektif. Temui peserta secara teratur untuk mendengarkan pandangan mereka dan mengidentifikasi bidang-bidang yang perlu ditingkatkan. Jangan lupa untuk memotivasi mentor Anda dengan insentif. Terakhir, lacak hasil program mentoring penjualan sehingga dapat memberikan hasil yang lebih baik pada saat Anda menjalankannya lagi.

Ikuti enam tip berikut dan Anda akan mendapatkan program bimbingan penjualan yang unggul dalam waktu singkat. Semoga beruntung!