Cara Mencuri Pelanggan yang Tidak Puas dari Pesaing Anda

Kemungkinannya, calon pelanggan Anda terbagi dalam dua kategori: orang yang tidak pernah berinvestasi dalam produk atau layanan seperti milik Anda, atau mereka yang pergi dengan pesaing dan ingin beralih.

Untuk kategori pengalih, kemungkinan ada jauh lebih banyak orang yang tidak puas dengan pesaing Anda daripada mereka yang benar-benar mengambil tindakan. Itu bisa jadi karena sejumlah alasan, termasuk namun tidak terbatas pada kurangnya kesadaran akan merek Anda, sedikit atau tidak ada pemahaman tentang perbedaan perusahaan Anda, dan hambatan lain untuk beralih seperti waktu, biaya, dan gangguan layanan.

Kabar baiknya adalah, Anda dapat meyakinkan lebih banyak pelanggan untuk beralih ke Anda. Melalui penelitian dan survei, mengkomunikasikan proposisi nilai, dan menciptakan jangkauan yang ditargetkan, Anda akan dapat memenangkan pelanggan yang tidak puas dengan pesaing Anda dengan lebih mudah.

Berikut adalah panduan lengkap kami tentang cara mencuri pelanggan pesaing Anda.

Lakukan Analisis Pesaing

Sebelum Anda dapat secara efektif mengambil pangsa pasar dari pesaing Anda, Anda harus melakukan analisis pesaing. Ini berarti Anda harus mempelajari dan menunjukkan dengan tepat siapa pesaing terdekat Anda, siapa pelanggan mereka, bagaimana mereka memasarkan diri mereka sendiri, dan setiap celah atau kekurangan yang dapat Anda temukan.

Pertama, Temukan Pesaing Anda

Jika Anda tidak tahu siapa pesaing Anda, Anda dapat mengetahuinya dengan mencari perusahaan yang:

• Jual produk serupa atau hampir identik
• Jual produk mereka melalui saluran atau situs web yang sama seperti yang Anda lakukan
• Apakah memberi peringkat atau menawar pada kata kunci yang sama yang Anda coba targetkan di mesin telusur
• Sedang mengeluarkan materi iklan serupa atau bekerja dengan influencer yang sebanding di ruang Anda

Bahkan jika Anda menjual dalam ceruk yang sangat kompetitif, seperti pakaian atau produk kecantikan, Anda harus mencoba mempersempit daftar pesaing Anda menjadi hanya segelintir perusahaan. Pesaing Anda harus menjual produk yang serupa dengan produk Anda dan menargetkan jenis pelanggan yang serupa.

Tentukan Pelanggan Pesaing Anda

Meskipun mudah untuk mengetahui jenis produk atau layanan apa yang dijual pesaing, Anda perlu menggali lebih dalam untuk mengetahui jenis pelanggan yang mereka targetkan. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan mengunjungi situs web dan halaman media sosial mereka. Bahasa seperti apa yang mereka gunakan? Orang atau bisnis macam apa yang mereka tampilkan dalam iklan mereka? Lihat apakah mereka memiliki bagian "Tentang Kami" di situs web mereka yang lebih jelas mendefinisikan target pelanggan mereka.

Cara lain yang menjanjikan untuk melihat siapa pelanggan pesaing Anda adalah dengan mencari orang-orang yang secara organik menandai mereka di media sosial. Misalnya, kunjungi tab "foto yang ditandai" di Instagram atau lihat sebutan Twitter mereka untuk melihat siapa yang membicarakannya.

Saat mengumpulkan nama prospek potensial, pastikan untuk mengurutkannya ke dalam kategori tertentu untuk memudahkan penjangkauan. Misalnya, buat daftar terpisah untuk prospek yang tidak senang dengan pesaing Anda karena layanan pelanggan yang buruk dan untuk mereka yang tidak puas karena pesaing Anda menaikkan harga.

Identifikasi Area Kelemahan Pesaing

Pesaing Anda tidak sempurna. Cari titik lemah dalam produk mereka serta layanan pelanggan. Menggulir akun media sosial mereka, meninjau halaman situs, atau forum seperti Reddit dan Quora dapat memberi Anda lebih banyak informasi konkret tentang kekurangan mereka.

Periksa situs web mereka untuk melihat seberapa baik mereka mempresentasikan produk mereka di semua tahap corong. Apakah situs web mereka mudah dinavigasi? Apakah mereka memiliki tutorial dukungan online yang ditulis dengan baik? Seberapa mudah untuk menemukan informasi kontak mereka? Mungkin ada peluang bagi Anda untuk bersinar di area ini. Tab POWR dapat membantu Anda mengatur konten situs dan halaman produk dengan lebih baik.

Ikuti Berita dan Pembaruan Pesaing Anda

Untuk memahami apa yang dilakukan atau diluncurkan oleh pesaing Anda, lihat halaman media sosial mereka. Apa yang mereka bicarakan di Facebook, Instagram, LinkedIn, dan Twitter? Memperhatikan apa yang mereka bicarakan dapat memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang apa yang mereka fokuskan secara internal. Lihat bagian komentar di postingan mereka untuk melihat bagaimana tanggapan orang. Apakah mereka merespons secara negatif atau positif?

Anda bahkan dapat mendaftar untuk menerima pemasaran email mereka seolah-olah Anda adalah salah satu prospek mereka dan melihat lebih dalam tentang bagaimana komunikasi mereka terstruktur. Kunjungi blog mereka, jika ada, untuk melihat jenis konten apa yang mereka coba rangking di mesin telusur untuk meningkatkan jalur penjualan mereka. Bisakah Anda atau haruskah Anda mengungguli mereka di area tersebut, atau apakah mereka menargetkan jenis pelanggan atau masalah yang sama sekali berbeda?

Pastikan untuk mencatat jenis konten apa yang mendapatkan keterlibatan paling banyak. Jenis pos apa yang tampaknya paling banyak menghasilkan buzz, dan apa persamaan atau perbedaannya dengan konten yang Anda poskan?

Temukan Kesenjangan di Pasar

Pikirkan lebih dari sekadar pesaing Anda saat menjangkau prospek—pikirkan tentang industri Anda secara keseluruhan. Bagaimana perusahaan Anda mendorong batasan dan berinovasi dengan cara yang tidak dimiliki perusahaan lain? Apakah Anda mengikuti tren atau memimpin mereka? Memposisikan diri Anda sebagai pemimpin industri adalah satu hal, tetapi jika Anda memiliki bukti untuk mendukungnya, itu lebih baik.

Berinvestasi dalam Layanan Pelanggan yang Lebih Baik

Layanan pelanggan yang buruk dapat menjadi pemecah masalah bagi banyak pelanggan. Sebagai bagian dari analisis pesaing Anda, periksa berbagai cara pesaing Anda menawarkan dukungan. Apakah mereka dapat dihubungi melalui telepon, obrolan online, dan/atau email? Apakah mereka tersedia 24/7 atau hanya selama jam kerja? Apakah pelanggan mengeluh bahwa tim dukungan mereka terlalu menjanjikan dan kurang memberikan?

Anda dapat mengungguli pesaing Anda dengan menawarkan lebih banyak cara bagi pelanggan untuk menghubungi Anda. Salah satu cara mudah untuk melakukannya adalah dengan berinvestasi dalam solusi bisnis VoIP . Ini memungkinkan pelanggan Anda menghubungi Anda melalui obrolan. email, telepon, media sosial, dan teks, sambil mengarahkannya ke rekanan dukungan yang sesuai, sehingga menghemat waktu Anda dan meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan .

Dapatkan Nama Pelanggan Pesaing Anda

Setelah Anda menentukan siapa pesaing Anda dan apa yang ingin mereka capai, mulailah membuat daftar pendek pelanggan mereka saat ini yang merupakan buah menggantung rendah untuk tim penjualan Anda.

Lihat Situs Web Pesaing

Pesaing Anda mungkin memiliki beberapa pelanggan yang ditampilkan di situs web mereka dalam testimonial atau studi kasus. Kemungkinannya adalah jika mereka ditampilkan di situs pesaing Anda, mereka mungkin memiliki hubungan yang baik dengan mereka. Namun, tetap merupakan latihan yang baik untuk mencatat siapa mereka, karena Anda tidak pernah tahu—mungkin ada saatnya hubungan mereka berubah menjadi masam.

Jelajahi Halaman Media Sosial Mereka

Telusuri akun media sosial pesaing Anda untuk setiap keluhan yang dihadapi publik. Catat username dan nama lengkap pelanggan mereka untuk melakukan sosialisasi di masa mendatang.

Meski menggiurkan, jangan membalas pelanggan di halaman pesaing Anda. Melakukannya dapat menempatkan Anda pada risiko dilarang melihat posting pesaing Anda.

Kunjungi Profil Jaringan Ulasan Mereka

Bergantung pada industri Anda, pesaing Anda mungkin memiliki profil di situs web ulasan seperti Trustpilot, G2, Yelp, atau Google Bisnisku. Pelanggan yang tidak senang sering berduyun-duyun ke situs ini untuk mengungkapkan pengalaman negatif mereka. Cari ulasan yang diposting di bawah nama depan dan belakang atau nama perusahaan untuk ditambahkan ke daftar Anda.

Jangkau dan Survei Pelanggan Pesaing Anda

Sumber

Setelah Anda menemukan beberapa pelanggan yang tidak senang, cobalah untuk menghubungi mereka secara langsung melalui media sosial, email, atau telepon. Tanyakan kepada mereka mengapa mereka tidak puas dengan layanan mereka saat ini, dan apa yang diperlukan bagi mereka untuk beralih ke perusahaan lain.

Usahakan wawancara Anda sesingkat tapi sedetail mungkin. Gunakan wawasan ini untuk membuat materi pemasaran yang efektif yang ditujukan untuk pengalih.

“Lakukan” tentang Cara Menjangkau Pelanggan Pesaing Anda

Setelah Anda mensurvei dan mengidentifikasi calon pelanggan yang sudah menggunakan pesaing Anda, rencanakan jangkauan penjualan Anda dengan tepat. Berikut adalah daftar periksa tentang apa yang harus Anda ingat dan sertakan dalam proses penjangkauan Anda:

Buatlah Semuanya Tentang Prospek

Personalisasi tidak hanya bagus untuk dimiliki, tetapi juga harus dimiliki. Email yang dipersonalisasi 26 kali lebih mungkin untuk dibuka , dan juga mendorong transaksi enam kali lebih banyak . Intinya adalah, jika Anda tidak menyesuaikan komunikasi dan menyegmentasikan audiens Anda, Anda kehilangan peluang besar.

Jangkauan dingin Anda kepada pelanggan pesaing Anda harus selalu fokus pada mengapa mereka berarti bagi Anda, dan bagaimana Anda dapat membantu mereka dengan cara tertentu. Email yang terlalu umum atau impersonal akan hilang di kotak masuk dan membuang-buang usaha.

Lakukan Riset Anda dan Gunakan untuk Keuntungan Anda

Karena Anda telah menyelesaikan analisis pesaing, Anda seharusnya sudah mengetahui dan memahami mengapa dan bagaimana Anda berbeda dari layanan yang digunakan prospek saat ini. Lonceng dan peluit ekstra selalu menyenangkan, tetapi Anda juga perlu memastikan bahwa Anda memberikan sesuatu yang benar-benar diinginkan dan dibutuhkan calon pelanggan. Fitur atau layanan apa yang Anda tawarkan yang belum dimiliki pesaing Anda? Apakah fitur-fitur ini benar-benar penting bagi pelanggan pesaing Anda dan akan sangat meningkatkan operasi mereka sehari-hari?

Bahkan jika Anda berencana untuk menambahkan layanan yang lebih baik dan memilikinya di peta jalan Anda saat ini, itu adalah sesuatu yang masih dapat Anda tunjukkan kepada prospek. Anda dapat menggambarkan diri Anda sebagai perusahaan yang berpikiran maju dan lebih inovatif di industri Anda jika Anda dapat berbagi bahwa Anda akan mengembangkan produk baru dan lebih baik dalam jangka waktu tertentu.

Tawarkan Solusi yang Tidak Dapat Dilakukan Pesaing Anda

Alasan utama Anda menjangkau prospek pesaing Anda adalah karena Anda yakin bahwa Anda memberikan solusi yang lebih baik daripada yang telah mereka beli. Anda harus membuktikan kepada mereka bahwa inilah masalahnya, terutama karena calon pelanggan mungkin tidak tahu apa-apa tentang merek Anda.

Dalam penjangkauan Anda, jelaskan dengan jelas dan ringkas bagaimana Anda dapat memecahkan masalah mereka. Ini juga merupakan ide yang cerdas untuk menyertakan kutipan atau testimonial dari pelanggan saat ini, terutama yang beralih dari layanan lain. Ini dapat membantu meringankan kekhawatiran bagi mereka yang ragu-ragu untuk berubah.

“Larangan” dalam Menjangkau Pelanggan Pesaing

Menjangkau prospek yang sudah menggunakan solusi yang serupa dengan Anda memiliki tantangan uniknya sendiri. Inilah yang harus Anda hindari saat menelepon atau mengirim email ke pelanggan pesaing Anda.

Jangan Membuat Semuanya Tentangmu

Berbicara tentang diri Anda terlalu banyak dalam nada dingin bisa membuat Anda tidak nyaman. Alih-alih, buat komunikasi Anda seputar mengapa pelanggan itu berharga bagi Anda, dan bagaimana solusi Anda tidak perlu dipikirkan lagi. Beralih layanan selalu menjadi masalah besar, jadi pastikan untuk meyakinkan prospek Anda bahwa prosesnya akan lancar.

Jangan Mencoba Mendapat Rapat atau Menelepon Terlebih Dahulu

Sangat menggoda untuk ingin menghubungi seseorang, tetapi penjangkauan dingin pertama yang Anda lakukan harus dengan tekanan yang sangat rendah. Mencoba membuat seseorang bertemu dengan Anda ketika mereka mungkin belum siap untuk beralih secara serius namun dapat mematikannya sepenuhnya.

Sebaliknya, cobalah untuk membangun hubungan yang lebih bermakna dengan prospek Anda. Mereka harus mendapatkan sesuatu yang berguna dan berharga dari setiap interaksi dengan Anda, terlepas dari apakah mereka memutuskan untuk berkonversi. Misalnya, kirimkan blog dan studi kasus yang berwawasan dan relevan kepada mereka yang secara langsung selaras dengan masalah yang mereka alami.

Jangan Bicara Buruk Tentang Pesaing

Sayangnya, membual dapat membahayakan merek Anda daripada membantunya. Jangan bicara sampah pesaing Anda di lapangan Anda. Pelanggan pesaing Anda harus dapat menyimpulkan bahwa Anda adalah produk atau layanan yang lebih baik tanpa Anda harus menjelaskannya kepada mereka. Rancang komunikasi Anda berdasarkan kekuatan perusahaan Anda, bukan kelemahan pesaing Anda, dan prospek akan dapat menyatukan dua dan dua.

Kesimpulan

Mendapatkan pelanggan pesaing Anda tentu bisa menjadi tantangan tersendiri. Tetapi dengan penelitian yang cermat dan strategi yang tepat, Anda dapat membuat terobosan penting dalam industri Anda. Memberikan pesan yang dipersonalisasi, nilai yang jelas, dan menutup celah besar di pasar Anda akan membantu beralih ke perusahaan Anda dengan mudah.