Bagaimana Berbicara Tentang Penilaian Ketika VC Bertanya

Salah satu hal tersulit tentang proses penggalangan dana bagi pengusaha adalah Anda mencoba mengumpulkan uang dari orang-orang yang memiliki “informasi asimetris”.

Perusahaan VC melihat ribuan kesepakatan dan memiliki pemahaman yang halus tentang bagaimana pasar menilai kesepakatan karena mereka mendapatkan sinyal harga di semua kesepakatan ini. Sebagai seorang wirausahawan, rasanya sama menakutkannya dengan membeli mobil di mana dealer mengetahui harga setiap merek & model mobil dan Anda dapat menebak berapa yang harus dibayar.

Saya pikir saya akan menulis posting tentang bagaimana berbicara tentang penilaian di sebuah startup dan memberi Anda gambaran tentang apa yang mungkin ada di pikiran orang yang mempertimbangkan untuk mendanai Anda.

Tentu saja, tidak seperti mobil, tidak ada perbandingan langsung di setiap startup, jadi ini hanya beberapa panduan umum untuk dicoba dan bahkan bidang informasi.

Berapa Post-Money Pada Putaran Terakhir Anda?

(Dan berapa banyak modal yang telah Anda kumpulkan)?

Bukan hal yang aneh bagi VC untuk bertanya kepada Anda berapa banyak modal yang telah Anda kumpulkan dan berapa penilaian pasca-uang pada putaran terakhir Anda. Saya tahu bahwa beberapa pendiri merasa tidak nyaman dengan hal ini seolah-olah mereka mungkin entah bagaimana membagikan sesuatu yang sangat rahasia sehingga pada akhirnya menyakiti Anda.

Ini adalah pertanyaan langsung, jawabannya tidak akan berpengaruh pada kesuksesan akhir Anda dan jika Anda ingin mengetahui kebenarannya, sebagian besar VC memiliki akses ke database seperti Pitchbook yang memiliki semua informasi ini.

Jadi mengapa seorang VC bertanya kepada Anda?

Di tempat pertama, mereka mencari "cocok" dengan perusahaan mereka. Jika Anda berbicara dengan perusahaan sejenis Seed/A/B, mereka sering kali memiliki target kepemilikan di perusahaan tempat mereka berinvestasi. Karena mereka memiliki modal terbatas dan ketersediaan waktu yang terbatas, mereka sering mencoba melakukan investasi terkonsentrasi di seluruh perusahaan di mana mereka memiliki keyakinan tertinggi.

Jika sebuah perusahaan biasanya menginvestasikan $5 Mn pada cek pertama dan targetnya adalah memiliki 20% atau lebih , itu berarti bahwa sebagian besar transaksinya berada dalam kisaran $15–20 Mn sebelum uang. Jika Anda mengumpulkan $40 juta sebelum, Anda mungkin keluar dari zona pemogokan mereka.

Banyak VC akan memiliki kurva distribusi di mana mereka akan melakukan sejumlah kecil kesepakatan tahap awal (katakanlah $1,5–3 Juta diinvestasikan dengan uang muka $6–10 Juta), sejumlah besar kesepakatan “down the fairway” ($4 –5 Juta dengan harga awal $15–25 Juta) dan beberapa kesepakatan tahap selanjutnya (katakanlah $8–10 Juta dengan harga awal $30–40 Juta).

Tentu saja ada dana yang lebih kecil yang lebih sensitif terhadap harga dan ingin menginvestasikan dana tahap awal dan selanjutnya dengan lebih banyak modal untuk digunakan dan menulis cek yang lebih besar dengan harga yang lebih tinggi sehingga memahami apa itu "norma" VC itu penting.

Hal kedua yang mungkin coba ditentukan oleh VC adalah apakah penilaian putaran terakhir Anda terlalu mahal secara signifikan. Tentu saja penilaian ada di mata yang melihatnya tetapi jika VC itu menganggap penilaian putaran terakhir Anda terlalu tinggi maka dia lebih mungkin untuk lulus dengan sopan daripada mencoba dan menurunkan penilaian Anda sekarang.

VC membenci "putaran turun" dan banyak yang bahkan tidak menyukai "putaran datar". “Ada beberapa alasan sederhana. Sebagai permulaan, VC tidak suka mengecewakan banyak VC putaran sebelumnya karena mereka mungkin harus bekerja dengan mereka dalam kesepakatan lain. Mereka juga tidak ingin menjadi pemegang saham di perusahaan di mana setiap pemegang saham lainnya mulai kesal dengan mereka.

Tapi ada juga alasan lain yang sangat rasional. Jika harga VC datar atau turun, itu berarti tim manajemen sering mengambil terlalu banyak pengenceran. Setiap VC tahu bahwa pendiri atau eksekutif berbakat yang tidak memiliki cukup banyak perusahaan atau merasa mereka akan memiliki cukup keuntungan pada akhirnya akan mulai memikirkan perusahaan mereka berikutnya dan cenderung tidak bertahan.

Jadi, VC tidak ingin memberi harga kesepakatan di mana pendiri merasa dirugikan sejak hari pertama tetapi tetap mengambil uang Anda karena dia tidak punya pilihan.

Setiap VC memiliki cerita di mana mereka melakukan putaran datar dan pendiri berkata, “Saya benar-benar tidak keberatan! Saya tahu penilaian putaran terakhir kami terlalu tinggi. ” Dalam hampir 100% kasus tersebut, sang pendiri mengungkapkan rasa frustrasinya setahun kemudian (dan 2 tahun kemudian dan 4 tahun kemudian).

Ingatannya bukan “Wah, Anda masuk pada saat kami mengalami kesulitan membuat VC lain melihat nilai di perusahaan kami — terima kasih!” itu lebih mungkin versi yang lebih lembut dari "Anda memanfaatkan kami ketika kami tidak memiliki pilihan lain."

Memori otot inilah yang membuat VC ingin meneruskan putaran ke bawah atau datar berikutnya. Di pasar di mana selalu ada banyak hal lain untuk dievaluasi, mengapa mendaftar ke pasar di mana Anda tahu akan ada ego yang memar sejak awal?

"Berapa banyak yang telah Anda kumpulkan?" pertanyaan biasanya VC mencoba untuk menentukan apakah Anda sudah efisien modal dengan dana yang Anda kumpulkan sampai saat ini. Jika Anda telah mengumpulkan uang dalam jumlah besar dan tidak dapat menunjukkan banyak kemajuan, jelas Anda memiliki waktu yang lebih sulit untuk menjelaskan masa lalu, maka jika Anda telah berhemat dan terlalu berprestasi.

Direkomendasikan untukmu:

Berita

Pengusaha Tidak Dapat Menciptakan Startup yang Berkelanjutan dan Skalabel Melalui 'Jugaad': Cit...

Jaspreet K.

31 Juli 2022

Sumber daya

Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India

Vaibhav S.

31 Juli 2022

Sumber daya

Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?

Charnya L.

31 Juli 2022

Sumber daya

Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...

Ankush S.

31 Juli 2022

Berita

Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...

Tapanjana R.

31 Juli 2022

Fitur

Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan

Nikhil S.

31 Juli 2022

Saran saya kepada para pendiri tentang pertanyaan "berapa banyak yang Anda kumpulkan di babak terakhir?" dan “berapa penilaian pasca-uang dari putaran terakhir Anda?” adalah untuk memulai hanya dengan data. Jika Anda tidak merasa bahwa Anda memiliki "masalah" potensial (diangkat terlalu banyak, harga terlalu tinggi) maka ini seharusnya bukan peristiwa. Jika Anda menyadari bahwa Anda mungkin memiliki beberapa masalah atau jika Anda terus-menerus mendapatkan umpan balik bahwa Anda mungkin memiliki masalah, maka itu adalah strategi cerdas bagi Anda untuk mengembangkan serangkaian poin pembicaraan untuk mengatasi masalah saat ditanya.

Apa Harapan Anda Tentang Penilaian?

Tidak jarang VC menanyakan ekspektasi harga Anda dalam proses penggalangan dana ini. Ini adalah pertanyaan yang sah karena VC berada dalam mode "penemuan harga" dan ingin mengetahui apakah Anda berada dalam kisaran penilaiannya.

Ini adalah tarian yang sulit tetapi saya akan menyarankan yang berikut:

• Dalam kebanyakan kasus, jangan sebutkan harga sebenarnya
• Tugas Anda adalah "berlabuh" dengan memberi VC jangkauan umum tanpa mengatakannya. Sebut ini "sinyal harga."
• Putar meja pada VC dengan dengan sopan mengatakan, “mengingat Anda harus memiliki pemahaman tentang penilaian umum kami, bagaimana menurut Anda pasar menentukan harga seperti yang kami miliki akhir-akhir ini? Lagi pula — kami hanya menaikkan sekali setiap 1-2 tahun!”

Mengapa kebanyakan pendiri tidak menyebutkan harga saja? Sebagai permulaan, itu adalah tugas "pembeli" untuk menyebutkan harga dan Anda tidak ingin menyebutkan penilaian Anda jika akhirnya lebih rendah dari yang akan dibayar VC atau harga yang terlalu tinggi sehingga VC hanya menarik diri dari proses. .

Jadi mengapa jangkar? Jika Anda tidak memberikan sinyal kepada VC tentang ekspektasi umum Anda, sulit bagi mereka untuk mengetahui apakah Anda memiliki ekspektasi yang realistis terkait dengan nilai yang mereka rasakan terhadap Anda dan Anda ingin mempertahankan mereka dalam proses daripada hanya menarik mereka keluar berdasarkan apa yang mereka PIKIRKAN yang mungkin Anda inginkan pada penilaian.

Negosiasi hebat apa pun dimulai dengan menambatkan harapan pihak lain dan kemudian menguji reaksi mereka.

Bagaimana Anda berbicara tentang penilaian tentu saja akan tergantung pada seberapa baik kinerja bisnis Anda dan seberapa banyak permintaan yang Anda miliki dari investor lain.

Jika saya meninggalkan perusahaan "naik dan ke kanan" langsung dan berbicara tentang kebanyakan orang lain yang telah membuat kemajuan yang baik sejak pendanaan terakhir tetapi putaran berikutnya bukan slam dunk, Anda mungkin mempertimbangkan sesuatu seperti jika ditanya tentang harapan Anda:

• Kami menutup putaran terakhir kami dengan penilaian pasca-uang $17 juta dan kami telah mengumpulkan $3,5 juta.
• Kami menutupnya 20 bulan yang lalu dan kami merasa telah membuat kemajuan besar
• Kami berharap dapat mengumpulkan $5–7 Juta di babak ini
• Kami tahu kira-kira bagaimana harga VC berputar dan kami pikir kami kemungkinan akan berada dalam kisaran ekspektasi normal
• Tapi jelas, kami akan membiarkan pasar memberi tahu kami apa penilaian yang tepat. Kami hanya menaikkan setiap 2 tahun sehingga pasar akan memiliki perasaan yang lebih baik daripada kami
• Kami mengoptimalkan kecocokan jangka panjang terbaik untuk VC dan yang menurut kami akan membantu kami menciptakan nilai terbaik. Kami tidak mengoptimalkan harga tertinggi. Tapi yang jelas, kami menginginkan harga yang adil.
• Bagaimana pendapat Anda secara umum tentang penilaian untuk perusahaan di tahap kami? (ini mencari umpan balik / menguji tanggapan Anda)

Di sini Anda telah menetapkan banyak sinyal tanpa menyebutkan harga Anda. Yang didengar VC adalah:

• Harganya harus lebih tinggi dari $17 juta, yang merupakan putaran terakhir. Itu 20 bulan yang lalu dan pendiri dengan jelas memberi tahu saya bahwa dia telah membuat proses yang hebat (kata-kata kode untuk harga yang lebih tinggi diharapkan)
• Dia mengumpulkan $5–7 juta dan mengetahui kisaran penilaian untuk jumlah ini. Jika saya berasumsi pengenceran 20–25% yang menyiratkan harga antara $20–28 juta penilaian pra-uang ($25-$35 juta pasca-uang). Mungkin dia ingin sedikit lebih tinggi tetapi dia pasti tidak ingin lebih rendah.
• Dia telah mengatakan kepada saya bahwa dia tidak mencoba untuk berbelanja ini dengan harga tertinggi. Saya tidak terlalu naif untuk sepenuhnya percaya bahwa — setiap wirausahawan akan mencari harga tertinggi yang masuk akal dengan VC yang mereka sukai, jadi saya setidaknya harus mengedepankan yang terbaik. Tetapi jika saya berada di stadion baseball yang adil, dia tidak akan mempermainkan saya dan mendorong harga tertinggi sebagai satu- satunya bagian dari keputusannya.

Apakah Investor Anda Saat Ini Berpartisipasi Dalam Putaran Ini?

Ini adalah tarian yang halus juga. Setiap investor baru tahu bahwa orang yang memiliki informasi paling asimetris tentang kinerja Anda adalah investor putaran sebelumnya. Mereka tidak hanya mengetahui semua data Anda dan bagaimana kinerja Anda dibandingkan dengan persaingan, tetapi mereka juga memiliki pandangan yang baik tentang seberapa baik kinerja tim manajemen Anda bersama dan apakah Anda seorang pemimpin yang baik.

Di satu sisi, calon investor baru ingin mengetahui bahwa investor lama Anda bersedia untuk terus berinvestasi besar-besaran dalam putaran ini dan dengan harga yang sama dengan yang mereka bayarkan, di sisi lain mereka ingin berinvestasi cukup banyak untuk mencapai putaran tersebut. target kepemilikan mereka dan mungkin tidak ingin investor yang ada mengambil investasi prorata penuh mereka.

Sebelum meningkatkan modal, Anda perlu melakukan percakapan dengan investor yang ada untuk memahami apa yang mereka pikirkan atau setidaknya Anda lebih baik merasakannya secara intuitif. Dengan asumsi bahwa sebagian besar investor Anda yang ada mendukung tetapi menginginkan prospek baru dari luar, saya sarankan untuk menjawabnya seperti ini:

• Investor kami yang ada tentu saja ingin berpartisipasi dalam putaran ini. Mereka mungkin ingin melakukan investasi prorata mereka — beberapa bahkan mungkin ingin sedikit lebih banyak.
• Saya tahu bahwa perusahaan baru memiliki target kepemilikan. Saya merasa yakin saya bisa memenuhi ini. Jika menjadi sensitif antara kebutuhan investor baru dan investor sebelumnya — saya jelas tidak akan memberi tahu investor saya bahwa mereka tidak dapat berpartisipasi tetapi saya merasa yakin saya dapat bekerja dengan mereka untuk menjaga ukuran cek mereka masuk akal.

Apa yang didengar VC ketika Anda mengatakan ini:

• Investor saya yang ada mendukung. Saya akhirnya akan menelepon mereka untuk mengonfirmasi tetapi saya dapat melanjutkan investasi saya dengan asumsi mereka mendukung
• Di masa depan jika kita meningkatkan putaran yang lebih besar, pengusaha ini tidak akan mencoba mengacaukan saya dengan memaksa saya untuk tidak mengambil hak prorata saya karena mereka tidak membuang investor yang ada di bawah bus dengan saya
• Pengusaha ini cukup canggih untuk mengetahui bahwa penggalangan dana adalah tarian di mana saya perlu memenuhi kebutuhan investor baru dan investor sebelumnya. Mereka akan bekerja dengan saya sehingga saya bisa mendekati target kepemilikan saya.

Kapan HARUS Anda Sebutkan Harapan Penilaian?

Ada beberapa jenis putaran di mana hanya menyebutkan harga mungkin merupakan pilihan yang lebih baik.

Strategis (yaitu investor industri vs. VC).

Untuk beberapa alasan banyak investor strategis tidak suka memimpin putaran dan mereka tidak suka menyebutkan harga. Ini tidak berlaku untuk semua strategi tetapi ini benar untuk banyak dari mereka — terutama mereka yang tidak memiliki sejarah panjang di VC. Memiliki harga membantu mereka mengevaluasi kesepakatan dengan lebih baik.

Seringkali mereka jauh lebih baik dalam mengambil keputusan "ya/tidak" daripada menyebutkan harga. Jika Anda menyebutkan penilaian Anda, terkadang Anda harus memberi mereka alasan tentang bagaimana perusahaan serupa dinilai sehingga mereka dapat membenarkan kasus internal mereka. Mengetahui bahwa investor institusional lainnya (termasuk orang dalam Anda) membayar harga yang sama dengan mereka dalam putaran ini membantu.

Banyak investor.

Saat Anda meningkatkan untuk 8–10 sumber baru vs. 1-2 terkadang lebih mudah untuk menyebutkan harga saja. Salah satu alasan Anda mengumpulkan dana dari begitu banyak sumber adalah karena Anda tidak mudah menemukan investor utama yang kuat (misalnya $20 juta) tetapi banyak sumber bersedia memberi Anda cek yang lebih kecil (misalnya masing-masing $2–3 juta) .

Banyak investor juga bisa menjadi situasi sebaliknya di mana Anda begitu sukses sehingga semua orang ingin berinvestasi. Dalam kedua kasus tersebut, memiliki target harga dapat membantu Anda mendapatkan momentum.

Mengubah Tabel Informasi

Titik akhir. Jika dilakukan dengan cara yang benar, setiap pertemuan VC dapat menjadi peluang besar bagi Anda untuk mendapatkan umpan balik tentang bagaimana investor melihat valuasi pasar pada saat Anda menaikkan (nilai berubah berdasarkan ekonomi pendanaan secara keseluruhan) dan juga kesempatan untuk dengarkan pendapat VC tentang penilaian Anda dan/atau beri tahu Anda apakah Anda memiliki masalah yang dirasakan atau tidak.

Anda mungkin dengan sopan mengajukan pertanyaan seperti:

• Apakah perusahaan Anda memiliki rentang kepemilikan target?
• Apakah Anda biasanya suka memimpin dan apakah Anda pernah mengikuti?
• Apakah ada perusahaan yang Anda sukai untuk berinvestasi bersama?
• Apakah ukuran penggalangan dana kami terdengar masuk akal bagi Anda?
• Apakah ada masalah penilaian yang mungkin Anda miliki yang dapat kami atasi sekarang?

Tujuan Anda dalam membentuk pertanyaan adalah untuk mendapatkan sinyal kembali dari VC.

Ingatlah bahwa penggalangan dana adalah proses dua arah dan Anda berhak mengajukan pertanyaan yang membantu mengarahkan Anda seperti halnya VC yang baik akan mengajukan pertanyaan kepada Anda.

[Postingan oleh Mark Suster ini muncul pertama kali di kedua sisi perangkat lunak dan telah direproduksi dengan izin.]