Cara menggunakan Matriks Pertumbuhan Ansoff untuk memandu strategi go-to-market SaaS Anda

Ini adalah latihan 1 (dari 7) dalam rangkaian penyelaman mendalam lokakarya go-to-market kami. Untuk panduan dan kerangka kerja lokakarya go-to-market lainnya seperti ini, berlangganan buletin T2D3 Insights .

Gambaran Umum: Apakah latihan Matriks Pertumbuhan itu?

Latihan ini membentuk dasar untuk seluruh strategi masuk ke pasar Anda. Latihan matriks pertumbuhan membantu tim Anda menyelaraskan dan memprioritaskan prakarsa paling penting perusahaan Anda, lalu memberi Anda kerangka kerja untuk memutuskan cara mengejar setiap prakarsa tersebut.

Hasil akhirnya memberi tahu Anda mana dari empat strategi pertumbuhan utama yang harus Anda kejar selama 6–12 bulan ke depan—dan berapa banyak upaya yang harus Anda lakukan untuk masing-masing strategi tersebut.

Apa hasil yang diinginkan?

Matriks pertumbuhan memberi tahu Anda tentang hal-hal yang harus Anda bangun di sekitar OKR Anda, memberikan dasar untuk membuat proyeksi corong, menunjukkan kepada Anda di mana harus memfokuskan waktu tim Anda, dan membantu Anda membuat pagar pembatas untuk mengatakan 'ya' (dan 'tidak') untuk inisiatif baru yang mendukung tujuan akhir perusahaan Anda.

Setelah menjalankan latihan ini (dan menerapkan beberapa pemikiran strategis pada hasilnya), Anda seharusnya dapat mengatakan sesuatu seperti ini:

“Strategi go-to-market kami terdiri dari dua upaya utama:
1) memasuki pasar baru dengan produk kami saat ini dan 2) mengambil lebih banyak pangsa pasar dengan produk kami saat ini.

20% dari upaya kami akan didedikasikan untuk memasuki pasar baru melalui [Pengungkit pertumbuhan 2], [Pengungkit pertumbuhan 2], dan [Pengungkit pertumbuhan 3]"

80% lainnya dari upaya kami akan didedikasikan untuk mengambil lebih banyak pangsa pasar melalui [Pengungkit pertumbuhan 4], [Pengungkit pertumbuhan 5], dan [Pengungkit pertumbuhan 6]."

Jebakan melewatkan matriks pertumbuhan

Meyakinkan sekelompok besar pemimpin Anda yang paling berpengaruh untuk menghabiskan beberapa jam di ruangan bersama untuk berolahraga bisa jadi sulit. Tapi — berbicara dari pengalaman — itu sepadan dengan usaha.

Melewatkan latihan ini berisiko tim kepemimpinan Anda memprioritaskan upaya yang bertentangan karena mereka memiliki interpretasi mereka sendiri tentang dari mana pertumbuhan perusahaan seharusnya berasal—dan peran yang harus dimainkan departemen mereka untuk mencapainya. Jika Anda tidak memiliki gambaran besar yang jelas, Anda memiliki lingkungan kerja yang tidak terfokus dengan tim Anda yang melakukan tindakan pemasaran acak untuk mencapai sasaran pertumbuhan jangka pendek dan melupakan gambaran yang lebih besar.

Matriks pertumbuhan yang lengkap memberi tim Anda bintang utara untuk dibandingkan dengan setiap upaya. Untuk setiap proyek atau inisiatif baru, Anda dapat bertanya: “Apakah ini sesuai dengan rencana pertumbuhan kami secara keseluruhan?” Jika jawabannya "tidak", tidak apa-apa untuk menurunkan prioritasnya.

Kapan latihan Matriks Pertumbuhan bekerja paling baik?

Dalam kerangka tahap pertumbuhan T2D3, Matriks Pertumbuhan sangat membantu setelah Anda menemukan tingkat kecocokan produk-pasar tertentu.

Jika pelanggan belum membayar untuk menggunakan produk Anda (yaitu, Anda masih dalam tahap pertumbuhan MVP), akan lebih sulit untuk mendapatkan hasil yang berarti dari latihan Matriks Pertumbuhan. Di tahap MVP, sebagian besar hasil Anda akan mendarat di kuadran "pengembangan produk" (kanan bawah). Ini hanya memperkuat tujuan yang kami tahu harus Anda fokuskan pada tahap MVP: membangun fitur yang membantu Anda menemukan pelanggan pertama yang membayar. Tentu saja, hal ini tidak selalu terjadi—namun peringatan bagi perusahaan tahap awal yang mempertimbangkan untuk menggunakan latihan ini.

Bagaimana memfasilitasi latihan

Langkah 1: Jelaskan latihannya

Mulailah dengan menjelaskan filosofi matriks kepada peserta lokakarya. Kami sering menggunakan contoh pembuat anggur untuk menjelaskan premis Matriks Pertumbuhan. Berikut cuplikan yang dapat Anda modifikasi untuk memulai

Bayangkan perusahaan Anda membuat anggur. Anda perlu meningkatkan pendapatan sebesar $1.000.000 dolar dalam 12 bulan ke depan. Untuk melakukan ini, Anda dapat mengejar empat strategi berbeda. Setiap strategi cocok dengan kuadran yang berbeda pada matriks:

1. Jual lebih banyak anggur Anda yang ada ke target pasar Anda saat ini (Ambil lebih banyak pangsa pasar)
2. Jual wine Anda yang sudah ada ke target pasar baru (Masuk ke pasar baru)
3. Kembangkan produk anggur baru untuk menjual basis pelanggan Anda saat ini (Bawa penawaran baru ke pelanggan yang sudah ada)
4. Mengembangkan produk baru untuk dijual ke target pasar baru (Enter new market)

Dalam setiap strategi, ada tuas pertumbuhan (taktik) berbeda yang dapat Anda tarik. Misalnya: Dalam item daftar “Ambil lebih banyak pangsa pasar” (butir #1), Anda dapat melakukan satu (atau semua) hal berikut:

1. Jalankan kampanye buletin ke basis data pelanggan Anda yang sudah ada
2. Minta pelanggan Anda yang paling bahagia untuk merujuk bisnis baru Anda (diberi insentif dengan diskon)
3. Jalankan kampanye iklan Facebook serupa untuk orang-orang seperti mereka yang ada di daftar anggota anggur Anda
4. Buat otomatisasi di situs web untuk meningkatkan penjualan kepada pelanggan yang berbelanja besar

Jika Anda berpura-pura bahwa perusahaan kita adalah pembuat anggur, waktu kita bersama bertujuan untuk mengungkap semua cara potensial agar kita dapat menjual lebih banyak anggur (perangkat lunak) kita. Setelah kami memiliki semua ide kami di atas meja, kami akan memutuskan mana yang memiliki potensi dampak terbesar dan menghasilkan prioritas yang jelas untuk dikerjakan tim kami di tahun mendatang.

Ini membantu untuk menunjukkan visual matriks saat Anda menjelaskan contoh pembuat anggur di atas. Saya menemukan ini membantu peserta lokakarya menghubungkan contoh dengan setiap kuadran.

Langkah 2: Jalankan latihan

1. Luncurkan papan Miro (atau alat papan tulis setara) dengan empat kuadran dan label X dan Y dari diagram di bagian atas. Jika Anda memfasilitasi latihan secara langsung, gambarlah kisi-kisi berukuran 2x2 di papan tulis atau kuda-kuda kertas dan ambil beberapa catatan tempel warna-warni.
   
   Di bawah ini adalah template Miro yang kami buat untuk latihan ini. Untuk mendapatkan template ini, daftar untuk akses awal ke Aplikasi Kalungi.
   
   
   
   
2. Sebelum memulai, tentukan target pertumbuhan perusahaan Anda bersama grup. Biasanya, CEO dapat memberikan nomor ini. Ini akan membingkai percakapan dan membuat peserta Anda berpikir tentang bagaimana setiap taktik akan dikaitkan dengan pendapatan. Target pertumbuhan Anda harus memiliki nilai dolar dan waktu. Misalnya, bisa jadi: “+$1 Juta Pendapatan Berulang Tahunan dalam 12 bulan.” Tulis angka ini di tengah matriks Anda dan lingkari. Jelaskan kepada kelompok Anda bahwa sisa latihan harus diselesaikan dengan mengingat target pertumbuhan ini.
   
   
3. Berikan waktu 5 menit kepada peserta untuk membuat kumpulan kecil berisi 3–5 catatan tempel. Setiap catatan tempel harus menyertakan petunjuk peserta berikut
   1. Jelaskan pengungkit pertumbuhan
   2. Perkirakan jumlah pelanggan baru yang akan dihasilkan taktik ini dalam periode yang Anda tetapkan dalam target pertumbuhan Anda
   3. Perkirakan nilai kontrak tahunan (ACV) untuk setiap pelanggan baru
   4. Perkirakan kesulitan relatif penerapan pengungkit pertumbuhan ini di dalam perusahaan
      
      Berikut adalah beberapa contoh tampilan perekat peserta Anda. Catatan: tidak apa-apa jika tidak semua perekat memiliki nilai untuk "Pelanggan baru" atau "ACV". Beberapa taktik sulit dikaitkan langsung dengan pendapatan. Ini akan didiskusikan dengan kelompok nanti. Tujuan Anda saat ini adalah mengumpulkan ide.
   
   
   
4. Minta semua orang untuk meletakkan catatan tempel mereka di kuadran Ansoff Matrix yang paling sesuai.
   Telusuri catatan bersama. Pilih beberapa standouts yang kuat. Minta pencipta untuk menjelaskan taktik dan alasan di baliknya.
   
   
5. Sesuaikan penempatan lengket dalam kuadran yang tepat, jika perlu—tetapi jangan khawatir tentang kesempurnaan. Anda dapat mengatur ulang ini dan menambahkan detail tambahan setelah lokakarya.
   
   
6. Mintalah setiap anggota untuk mempresentasikan 2–3 perekat mereka kepada kelompok. Sebagai fasilitator, saya merekomendasikan untuk membuat catatan tambahan saat setiap tempelan disajikan. Peserta sering menulis steno atau menyingkat ide mereka di catatan tempel—namun biasanya ide akan lebih rumit jika dijelaskan dengan lantang. Beberapa pertanyaan yang dapat Anda ajukan untuk memfasilitasi diskusi ini:
   • Mengapa Anda memilih untuk berkontribusi tuas pertumbuhan ini?
   • Dapatkah Anda menjelaskan logika di balik ukuran peluang/pelanggan baru/ACV/nilai upaya yang Anda tulis
     
     
7. Selama langkah 6, tidak apa-apa menantang anggota kelompok untuk menempatkan perekat. Menunjukkan kepada mereka kuadran yang tepat untuk sticky mereka adalah pembuka percakapan yang baik dan terkadang mengungkap makna/maksud tersembunyi di sticky ketika pembuatnya menjelaskannya.
   
   
8. Jika Anda memiliki banyak perekat yang tumpang tindih, kumpulkan mereka ke dalam kelompok tematik di papan tulis dengan perekat serupa lainnya.
   
   
9. Kumpulkan umpan balik dari kelompok tentang pengungkit pertumbuhan mana yang menurut mereka paling baik untuk diinvestasikan dengan memfasilitasi pemungutan suara. Mintalah setiap anggota memilih 3–5 inisiatif teratas yang mereka yakini akan paling berdampak di 4 kuadran. Anda dapat menggunakan mekanisme pemungutan suara Miro atau, jika Anda secara langsung, meminta anggota untuk menempelkan titik-titik berwarna pada perekat yang paling mereka sukai.
   
   
10. Diskusikan hasilnya dengan kelompok. Anda harus dapat membuat peringkat tumpukan inisiatif setelah diskusi ini.

Berikut adalah dua contoh tampilan papan matriks pertumbuhan Anda setelah Anda menjalankan Langkah 2. Catatan: tangkapan layar ini berasal dari latihan matriks pertumbuhan yang dijalankan di Stormboard.

Langkah 3: Jelajahi dan interpretasikan hasilnya

Setelah latihan (dan dengan sedikit ruang untuk bernapas & masuk lebih dalam), kompilasi hasil Matriks Pertumbuhan Anda dalam spreadsheet prioritas pertumbuhan seperti yang digambarkan di bawah ini.

Langkah ini memungkinkan Anda menambahkan detail dan nuansa pada setiap tuas yang tidak akan dimiliki oleh banyak peserta lokakarya—karena sebagian besar peserta lokakarya menggunakan tangan pendek untuk memasukkan ide mereka ke dalam satu kartu.

Di sini, Anda dapat mengurai detail dari setiap sticky ke dalam kolom yang berbeda dan menggunakan mekanisme penyortiran untuk mencari pola. Misalnya, Anda mungkin pertama-tama mencari pengungkit pertumbuhan dengan peringkat berbiaya rendah dan potensi tinggi untuk peluang pendapatan berulang.

Penting untuk dicatat bahwa tidak semua pengungkit pertumbuhan Anda akan berkontribusi pada pertumbuhan pendapatan berulang. Beberapa mungkin merupakan penghasil pendapatan satu kali yang mungkin Anda putuskan untuk diabaikan untuk saat ini karena tidak mendukung target pertumbuhan yang berfokus pada pendapatan berulang.

Langkah 4 - Presentasikan temuan Anda dan dapatkan dukungan

Gunakan spreadsheet prioritas pertumbuhan Anda untuk memilih pengungkit pertumbuhan yang ingin Anda kejar berdasarkan perkiraan dampak ARR, prioritas dari grup, dan kelayakan dalam jangka pendek hingga menengah.

Kelompokkan pengungkit yang paling berdampak ke dalam tema menyeluruh dan sajikan koleksinya kepada tim kepemimpinan Anda. Latihan ini belum selesai sampai pimpinan departemen Anda mencapai kesepakatan bersama bahwa mereka akan menggunakan campuran prioritas pertumbuhan ini untuk menginformasikan tujuan dan keputusan mereka di tahun mendatang.

Setelah Anda menerima konfirmasi tentang rencana tersebut, formalkan prioritas pertumbuhan pada satu slide di dek ringkasan masuk ke pasar Anda. Menurut saya format di bawah ini berguna untuk meringkas pilar-pilar utama tanpa terlalu banyak detail yang melelahkan. Slide ini harus mencapai keseimbangan antara penceritaan strategis dan kekhususan taktis sehingga dapat bermanfaat bagi semua orang mulai dari dewan hingga tim Anda.

Di bawah ini adalah contoh tampilan slide keluaran Anda dari latihan ini.

Apa berikutnya?

Sekarang setelah Anda menetapkan prioritas pertumbuhan perusahaan, Anda dapat mulai membangun tujuan dan hasil utama di sekitarnya. Dengan menggunakan output dari Ansoff Matrix Anda sebagai dasar untuk OKR Anda, Anda hampir menjamin bahwa tim Anda menciptakan hasil utama yang mendukung prinsip pertumbuhan Anda dan bergerak ke arah yang sama.