Cara Menggunakan LinkedIn untuk Prospek Penjualan yang Sukses
Diterbitkan: 2019-09-10Sebagai pemilik bisnis, Anda mungkin menyadari bahwa LinkedIn adalah alat yang ampuh untuk prospek penjualan, tetapi apakah Anda tahu cara menggunakannya secara maksimal?
Kebanyakan orang hanya menggunakan sebagian kecil dari fitur LinkedIn ketika mereka bisa mendapatkan lebih banyak darinya. Hal ini umumnya dapat menyebabkan frustrasi dan perasaan bahwa LinkedIn tidak sepadan dengan waktu mereka.
Jika Anda terjebak dalam kebiasaan dengan prospek penjualan LinkedIn Anda, maka panduan ini adalah untuk Anda. Kami akan menunjukkan kepada Anda ide-ide terbaik untuk menghasilkan prospek untuk bisnis kecil bagi mereka yang ingin menggunakan LinkedIn secara maksimal, memungkinkan Anda memaksimalkan pencarian calon pelanggan dan mendapatkan lebih banyak transaksi.
Mari kita masuk ke dalamnya.
Menggunakan LinkedIn untuk Prospek Penjualan yang Sukses
Berikut adalah ide-ide utama untuk dipertimbangkan ketika datang ke LinkedIn calon pelanggan.
Menu bilah sisi "Orang Juga Dilihat"
Bagaimana jika Anda dapat menemukan prospek serupa dengan yang sudah Anda targetkan? LinkedIn memberi Anda kemampuan ini dengan menu bilah sisi "Orang Juga Dilihat".
Menu bilah sisi muncul di halaman profil seseorang dan mencantumkan profil serupa lainnya yang menurut LinkedIn mungkin menarik bagi Anda. Anda dapat menggunakan fitur ini untuk menemukan lebih banyak orang seperti prospek Anda saat ini yang mungkin tertarik dengan penawaran Anda.
Untuk menggunakan fitur ini, buka halaman profil seseorang dan cari menu sidebar "Orang Juga Dilihat". Klik salah satu profil yang terdaftar di sana, dan LinkedIn akan membawa Anda ke profil mereka.
Misalkan bisnis Anda berfokus pada penjualan berkecepatan tinggi dan menggunakan corong terbukti yang memandu orang-orang untuk menjadi pelanggan. Dalam hal ini, Anda dapat menggunakan menu sidebar "Orang Juga Dilihat" LinkedIn untuk menemukan lebih banyak prospek yang mungkin tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.
Satu dapat menerapkan logika ini untuk setiap industri usaha kecil.
Pertimbangkan orang-orang yang memulai peran pekerjaan baru
Ketika orang-orang berada dalam peran yang sama untuk sementara waktu, mereka cenderung menjadi puas diri, dan motivasi mereka mulai berkurang saat mereka menjalani hari mereka dengan cara tertentu.
Tetapi ketika seseorang memulai pekerjaan baru, mereka penuh energi dan bersemangat untuk membuat dampak dalam peran baru mereka. Ini kadang-kadang bisa berarti mengatakan ya untuk peluang baru, menjadikannya prospek yang sempurna bagi tenaga penjualan.
Jika Anda ingin menemukan orang yang baru saja memulai pekerjaan baru, Anda dapat menggunakan fitur pemberitahuan LinkedIn yang memberi tahu Anda ketika seseorang di jaringan Anda memulai pekerjaan baru.
LinkedIn akan mengirimi Anda pemberitahuan yang meminta Anda untuk memberi selamat kepada orang-orang seperti itu di jaringan Anda. Selain memberikan ucapan selamat, ini adalah saat yang tepat untuk mengobrol dengan mereka dan melihat apakah ada yang dapat Anda lakukan untuk membantu mereka dalam peran baru mereka.
Jaringan pesaing Anda bukanlah pesaing Anda
Saat menyesuaikan strategi pemasaran Anda berdasarkan industri Anda, memiliki akses ke jaringan pesaing Anda adalah hal yang bagus.
Selain melihat siapa karyawan pesaing Anda, LinkedIn memungkinkan Anda melihat koneksi tingkat ke-2 dan ke-3 mereka. Anda dapat menggunakan informasi ini untuk keuntungan Anda dengan menargetkan orang-orang yang terhubung dengan pesaing Anda dan menemukan cara untuk memberikan nilai yang lebih baik.
Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak pemasaran dan pesaing Anda adalah agen pemasaran, Anda dapat menargetkan orang-orang yang terhubung dengan karyawan pesaing Anda. Orang-orang ini mungkin tertarik dengan apa yang Anda tawarkan, dan mereka bahkan mungkin tidak menyadari bahwa produk Anda ada.
Untuk menemukan jaringan pesaing Anda, buka halaman perusahaan mereka dan klik tautan "Lihat semua" di sebelah karyawan mereka. Ini akan membawa Anda ke halaman di mana Anda dapat melihat semua karyawan mereka dan koneksi tingkat 2 dan 3 mereka.
Gulir melalui dukungan keterampilan
Menemukan orang-orang yang telah meluangkan waktu untuk memberikan dukungan keterampilan kepada kolega mereka adalah cara yang bagus untuk menemukan prospek yang mungkin tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.
Kemungkinannya adalah bahwa orang-orang yang mendukung keterampilan orang lain agak tertarik (atau bahkan mungkin memiliki) keterampilan itu sendiri. Ini menjadikan mereka target yang bagus bagi tenaga penjualan yang dapat menawarkan produk/layanan yang tepat untuk meningkatkan keterampilan tersebut.
Menggunakan keterampilan yang didukung saat menjangkau juga bisa menjadi pemecah kebekuan yang baik saat memulai percakapan.
Untuk menemukan orang yang telah memberikan dukungan keterampilan, buka bagian "Keterampilan" di profil LinkedIn yang dimaksud. Gulir ke bawah dan klik salah satu keterampilan yang tercantum di sana. Anda kemudian dapat melihat orang yang mendukung keterampilan tertentu.
Bantu, jangan jual
Salah satu tip penting untuk selalu disebutkan dalam hal pencarian calon pembeli yang sukses adalah membantu - jangan menjual.
Saat Anda membantu seseorang di LinkedIn, mereka tidak fokus pada apa yang Anda coba jual kepada mereka, yang menciptakan percakapan yang lebih santai yang pada akhirnya dapat menghasilkan penjualan. Anda ingin dilihat sebagai sumber yang bermanfaat, bukan hanya tenaga penjualan yang mencoba menghasilkan uang dengan cepat.
Saat Anda membantu seseorang, mereka juga lebih cenderung mengingat Anda ketika mereka siap untuk membeli, dan juga lebih cenderung merujuk Anda ke teman dan kolega mereka.
Untuk menemukan orang yang dapat Anda bantu, telusuri kata kunci yang terkait dengan masalah yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda. Misalnya, mereka yang menjual perangkat lunak pemasaran dapat menelusuri kata kunci seperti " SEO " atau " pemasaran media sosial ."
Anda juga dapat menggunakan fitur "Grup" LinkedIn untuk menemukan orang yang dapat Anda bantu. Grup adalah tempat yang bagus untuk berjejaring dan terhubung dengan orang-orang yang memiliki minat yang sama.
Setelah Anda bergabung dengan beberapa grup, luangkan waktu untuk memperkenalkan diri dan lihat apakah ada cara yang dapat Anda lakukan untuk membantu anggota grup.
LinkedIn adalah alat yang ampuh yang dapat digunakan seseorang untuk mencari calon pelanggan, tetapi penting untuk menggunakannya dengan cara yang benar, membantu orang lain dengan solusi Anda.
Gunakan alat pencarian alumni
Alat alumni LinkedIn akan menunjukkan orang-orang yang telah menghadiri lembaga pendidikan yang sama dengan Anda.
Ini berarti Anda sudah memiliki tempat menarik yang sama, pemecah kebekuan lain yang dapat digunakan saat menjangkau mereka.
Lihat siapa yang mengomentari posting prospek Anda
Katakanlah Anda berada di industri keamanan siber, dan salah satu klien Anda membuat panduan sumber daya untuk bisnis kecil guna membantu mereka mengevaluasi risiko siber. Jenis postingan LinkedIn ini akan menarik minat orang-orang yang tertarik dengan keamanan siber, dengan banyak berkomentar, menyukai, dan membagikan postingan tersebut. Orang-orang ini berpotensi menjadi prospek ideal bagi Anda.
Dengan membaca komentar, Anda dapat menemukan orang-orang yang mungkin tertarik dengan apa yang Anda tawarkan dan Anda dapat memulai percakapan dengan mereka.
Peran besar dalam keberhasilan upaya Anda adalah perlindungan data yang tepat, kesiapan Anda terhadap serangan DDoS, dan serangan dunia maya lainnya yang berpotensi merusak rencana Anda untuk mencapai prospek penjualan baru.
Jelajahi pengguna yang telah berinteraksi dengan profil Anda
Melihat siapa yang telah memeriksa profil Anda adalah tambang emas untuk prospek penjualan.
Ketika Anda tahu seseorang tertarik dengan apa yang Anda katakan, akan lebih mudah untuk memulai percakapan dengan mereka.
Ketika kebanyakan orang memperhatikan bahwa seseorang telah mengunjungi profil mereka, mereka hanya membalas kunjungan itu tanpa melakukan banyak hal lain. Namun, sebagai jejaring sosial, LinkedIn adalah tempat yang tepat untuk memulai percakapan yang mengidentifikasi area di mana Anda dapat membantu meningkatkan prospek.
Sebagai hasil dari selektif dan memutuskan siapa yang harus dihubungi, Anda dapat membuat daftar prospek yang jauh lebih bertarget yang tertarik dengan apa yang Anda katakan.
Manfaatkan peringatan pencarian
Sebagai perekrut LinkedIn, Anda dapat menggunakan peringatan pencarian untuk segera diberitahu setiap kali prospek baru memenuhi kriteria yang ditetapkan. Dengan cara ini, Anda dapat menerkam peluang baru segera setelah muncul.
Pencarian tersimpan (hanya) dijalankan setiap 24 jam, jadi Anda tidak perlu khawatir kotak masuk Anda dibanjiri hasil.
Ini juga berarti Anda akan mendapatkan prospek pertama yang Anda minati, dan kemudian Anda dapat mulai membangun hubungan dengan mereka sebelum orang lain melakukannya.
Kustomisasi sangat penting
Profil Anda adalah salah satu tempat pertama yang akan dilihat prospek ketika mempertimbangkan untuk berbisnis dengan Anda.
Dalam hal mencari calon pelanggan, penting untuk memastikan bahwa profil Anda mutakhir dan memberikan informasi yang akurat tentang keahlian dan pengalaman Anda.
Profil Anda juga harus disesuaikan dengan kebutuhan spesifik target pasar Anda.
Misalnya, profil Anda harus menyoroti pengalaman Anda bekerja dengan jenis bisnis tertentu, dengan jelas mengidentifikasi bagaimana Anda membantu perusahaan semacam itu di masa lalu.
Di sisi lain, jika Anda menjual ke perusahaan perusahaan, profil Anda harus menyoroti pengalaman Anda bekerja dengan perusahaan serupa.
Menyesuaikan profil Anda akan membuat prospek lebih mungkin menemukan Anda saat mencari seseorang dengan keahlian dan pengalaman khusus. Ini juga akan membantu mereka menjadi lebih sadar tentang bagaimana Anda dapat membantu mereka mencapai tujuan mereka.
Menindaklanjuti
Baik Anda baru saja terhubung dengan seseorang di LinkedIn atau berbicara dengan mereka untuk sementara waktu, penting untuk menindaklanjutinya.
Menindaklanjuti menunjukkan bahwa Anda tertarik pada orang tersebut dan percaya bahwa solusi Anda dapat membantu mereka menjadi lebih baik dalam apa yang mereka lakukan.
Ini juga memungkinkan Anda untuk membangun hubungan dengan mereka dan belajar lebih banyak tentang kebutuhan mereka.
Selain itu, sementara kontak awal dengan prospek mungkin ada di LinkedIn, jangan berpikir Anda harus tetap berada di platform selamanya.
Sejauh ini, ada beberapa perangkat lunak email dingin yang memungkinkan Anda menjalankan tindak lanjut otomatis. Meskipun Anda selalu ingin memastikan bahwa Anda bersikap strategis tentang tindak lanjut Anda, jenis otomatisasi set-it-and- forget-it dapat menghilangkan sebagian besar kebosanan dari proses.
Dengan menindaklanjuti koneksi LinkedIn Anda, Anda dapat mengubahnya menjadi prospek hangat yang kemungkinan besar akan berbisnis dengan Anda.
Prospek Penjualan vs. Prospek Penjualan
Banyak pemilik usaha kecil memahami bahwa penjualan sangat penting untuk keberhasilan bisnis mereka, tetapi mereka sering tidak tahu harus mulai dari mana.
Salah satu pertanyaan paling umum adalah, "Apa perbedaan antara prospek penjualan dan prospek penjualan?"
Prospek penjualan adalah pelanggan potensial yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda.
Mereka mungkin telah mengunjungi situs web Anda, berlangganan buletin Anda, atau mengunduh buku putih.
Prospek penjualan adalah prospek penjualan yang telah Anda hubungi dan memenuhi syarat sebagai orang yang cocok untuk produk atau layanan Anda.
Untuk memenuhi syarat calon pelanggan, Anda biasanya perlu mengetahui lebih banyak tentang kebutuhan spesifik mereka dan apakah mereka memiliki anggaran untuk melakukan pembelian.
Pentingnya mengetahui audiens Anda berperan di sini – jika Anda tidak menargetkan orang yang tepat, Anda akan mendapatkan prospek yang memenuhi syarat yang tidak akan pernah berubah menjadi pelanggan.
Penting untuk diingat bahwa tidak semua prospek akan berubah menjadi prospek penjualan, tetapi semua prospek penjualan pernah menjadi prospek.
Pembuatan prospek bertujuan untuk membuat kumpulan pelanggan potensial (prospek) yang kemudian dapat Anda hubungi dan coba jual (mengubah mereka dari prospek menjadi pelanggan).
Apa Manfaat Prospek Penjualan?
Penjualan calon pelanggan adalah bagian penting dari proses penjualan.
Anda dapat menemukan dan menghubungi pelanggan potensial, membangun hubungan, dan akhirnya menutup kesepakatan.
Prospek penjualan dapat digunakan untuk menemukan pelanggan baru, meningkatkan penjualan pelanggan yang sudah ada, atau bahkan melakukan penjualan silang ke departemen lain dalam perusahaan.
Beberapa manfaat penting dari penjualan calon pelanggan meliputi berikut ini.
Lebih banyak pelanggan
Pelanggan adalah sumber kehidupan bisnis apa pun.
Tanpa pelanggan, Anda tidak akan memiliki bisnis.
Penjualan calon pelanggan adalah cara yang bagus untuk menemukan pelanggan baru dan memperluas basis pelanggan Anda. Kemudian, Anda harus mengintegrasikan solusi komunikasi terpadu untuk memberikan layanan pelanggan yang sangat baik.
Dengan menjangkau calon pelanggan dan membangun hubungan, Anda dapat meningkatkan jumlah pelanggan yang Anda miliki.
ROI meningkat
Lebih banyak pelanggan akan menghasilkan lebih banyak pendapatan. Meningkatkan jumlah pelanggan yang Anda miliki akan meningkatkan pendapatan top-line Anda. Selain itu, prospek penjualan juga dapat membantu Anda meningkatkan ROI (laba atas investasi).
Dengan membangun hubungan dengan calon pelanggan, Anda dapat meningkatkan kemungkinan mereka berbisnis dengan Anda saat mereka siap membeli.
Peningkatan kesadaran merek dan reputasi
Prospek penjualan juga dapat membantu Anda meningkatkan kesadaran dan reputasi merek Anda.
Anda secara efektif memperkenalkan mereka ke merek Anda ketika Anda menjangkau calon pelanggan dan membangun hubungan. Semakin baik hubungan Anda dengan calon pelanggan, semakin besar kemungkinan mereka akan memikirkan Anda saat mereka siap melakukan pembelian.
Selain itu, jika Anda memberikan layanan pelanggan yang baik dan memperlakukan pelanggan Anda dengan baik, mereka akan cenderung merekomendasikan Anda kepada orang lain. Pemasaran dari mulut ke mulut ini dapat membantu Anda meningkatkan kesadaran dan reputasi merek Anda .
Lebih banyak wawasan pelanggan
Manfaat lain dari penjualan calon pelanggan adalah dapat membantu Anda mengumpulkan lebih banyak wawasan tentang pelanggan Anda.
Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan, keinginan, dan masalah mereka dengan berbicara dengan calon pelanggan dan membangun hubungan. Informasi ini bisa sangat berharga saat Anda ingin meningkatkan produk atau layanan Anda.
Dengan memahami pelanggan Anda lebih baik, Anda dapat membuat pesan pemasaran yang lebih bertarget yang lebih mungkin beresonansi dengan prospek masa depan.
Mengumpulkan wawasan dapat membantu Anda apakah Anda menjual kepada pelanggan melalui berbagai saluran seperti email, media sosial, atau tatap muka. Ini juga dapat membantu Anda jika Anda menjual kursus online Anda. Wawasan khusus dapat dikombinasikan dengan alat yang ditawarkan oleh platform kursus online untuk membuat kursus efektif yang memenuhi kebutuhan audiens Anda.
Jika Anda mencari kesuksesan jangka panjang, wawasan pelanggan yang tepat adalah kuncinya.
Kesimpulan
Penjualan calon pelanggan adalah bagian penting dari proses penjualan. Ini memungkinkan Anda untuk menemukan dan menghubungi pelanggan potensial sambil membangun hubungan yang baik dengan mereka.
Meskipun ada berbagai metode pencarian calon pelanggan, menggunakan LinkedIn dapat menjadi cara yang bagus untuk menemukan dan terhubung dengan calon pelanggan. Dengan menggunakan berbagai fitur LinkedIn, Anda dapat menargetkan perusahaan atau individu tertentu yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda.
Ini akan membuat Anda melangkah di pintu ketika mencoba menjalin kontak dan mengambil langkah pertama dalam membangun hubungan. Ketika digunakan dengan benar, LinkedIn dapat menjadi alat yang berharga untuk pencarian calon pelanggan dan membantu Anda meningkatkan jumlah pelanggan secara keseluruhan, pendapatan total, dan ROI.
Bio Penulis 
Hanson Cheng adalah pendiri Freedom to Ascend . Dia memberdayakan pengusaha online dan pemilik bisnis untuk 10x bisnis mereka dan menjadi mandiri secara finansial. Anda dapat terhubung dengannya di sini .