Cara menggunakan teori Prospek untuk CRO

Ketika dihadapkan pada pilihan berisiko yang dapat mencegah bencana, pengambil keputusan lebih mungkin untuk mengambil risiko yang lebih besar jika keputusan tersebut dapat mencegah bencana yang akan datang (certainty cognitive bias). Sebaliknya, ketika dihadapkan pada keputusan dengan opsi berisiko yang dapat menghasilkan imbalan besar, pembuat keputusan cenderung menghindari risiko.

Pengambilan terbesar dari tinjauan singkat teori Prospek ini adalah bahwa respons terhadap potensi kerugian jauh lebih besar daripada potensi keuntungan.

Kedua pilar teori Prospek ini dapat dimanfaatkan untuk efek yang besar dalam bisnis e-niaga Anda, baik dengan menyoroti risiko yang dirasakan dan memunculkan motivator emosional kembar ketakutan dan kecemasan, atau dengan mengurangi potensi kerugian.

Dalam kedua kasus, ketakutan akan kehilangan berperan.

Pilar pertama adalah rasa takut kehilangan apa yang sudah Anda miliki jika tidak ada tindakan yang dilakukan, lagi pula kita semua ingin mempertahankan apa yang kita miliki, meskipun tidak banyak, jadi Anda akan berusaha mencegah kerugian bukan?

Sedangkan pada skenario atau pilar kedua, adalah ketakutan mengambil risiko mengambil tindakan ketika dengan tidak melakukan apa-apa, tidak ada ruginya. Ini mungkin juga digambarkan sebagai penghindaran kerugian.

Pada titik mana imbalannya cukup besar untuk mengatasi rasa takut akan potensi kerugian?

Oleh karena itu, teori prospek adalah kasus risiko vs imbalan. Pada titik tertentu, potensi imbalan mengatasi potensi kerugian. Pada akhirnya, potensi imbalan harus jauh lebih besar bagi pengambil keputusan untuk mempertaruhkan apa yang sudah mereka miliki. Inilah sebabnya mengapa orang lebih suka mengambil risiko sedikit dan untuk pengembalian yang buruk.

Beberapa contoh terbaik penggunaan teori prospek berasal dari dunia e-commerce, misalnya penggunaan konsep pengiriman gratis untuk mengurangi risiko finansial (biaya) pembelian atau penggunaan kebijakan pengembalian yang besar atau uang kembali. jaminan, mengurangi risiko pengiriman produk cacat.

Oleh karena itu, seseorang dapat mendefinisikan penggunaan teori prospek dalam e-niaga untuk menghilangkan hambatan pembelian, mengurangi risiko pembelian yang dirasakan.

Kata-kata lain yang mungkin digunakan untuk menggambarkannya antara lain, meyakinkan, meningkatkan kepercayaan, dan memunculkan rasa kepastian. Dalam hal ini, Anda mengubah respons emosional, mengurangi rasa takut akan risiko, dan menambahkan sedikit kepercayaan.

Ada banyak produk atau layanan yang dapat dijual berdasarkan pencegahan hasil yang benar-benar buruk, ekstrem yang muncul dalam pikiran adalah:-

• Life / Accident – ​​Penjualan segala jenis asuransi.
• Tempat perlindungan bom
• Penjualan ban serep/penyelamatan otomatis
• Tempat duduk di pesawat luar angkasa Mars milik Elton Musk
• Pemadam api
• Semua produk berbasis keamanan (alarm rumah dll)
• senjata
• Pakaian (mantel hangat saat di bawah nol derajat di luar).
• Lotion tabir surya.

Untuk menyebutkan beberapa saja……….

Anda dapat mempertimbangkan salah satu dari barang-barang ini sebagai asuransi karena semuanya memberikan ketenangan pikiran. Namun, sesuatu yang kecil seperti bad hair day mungkin dianggap sebagai bencana bagi sebagian orang. Ini semua relatif terhadap individu, - apa yang kita semua bersedia ambil risiko dan untuk apa, ini adalah pertanyaan yang sangat pribadi.

Tip: Apa pun produk atau layanan Anda, Anda dapat mencoba mengukur seberapa penting hal itu dalam hidup mereka menggunakan skala 1-5. Anda kemudian dapat mengelompokkan individu ke dalam kelompok yang berbeda sesuai dengan profil risiko mereka untuk produk yang dimaksud dan menargetkan ulang mereka dengan konten yang sesuai dari berbagai ekstrem.

Teori Prospek juga dapat dimanfaatkan di situs web e-niaga melalui gamifikasi seperti Wheel of Fortune, yang ditemukan oleh Wheelio dan disempurnakan oleh OptiMonk.

Risiko yang dirasakan kecil (menyediakan informasi pribadi) sebagai imbalan atas pengembalian yang layak (diskon % pada suatu produk) adalah prospek yang meyakinkan yang telah terbukti sangat meningkatkan tingkat konversi.

Teori Prospek berjalan jauh untuk menjelaskan bias kognitif 'Efek Kemungkinan' di mana manusia menempatkan penekanan berlebihan pada peristiwa yang sangat tidak mungkin dan berkemungkinan rendah. Organisasi yang memanfaatkan "Efek Kemungkinan" meliputi: -

• Perusahaan asuransi (untuk mencegah kerugian) perusahaan,
• lotere dan leverage kasino (berisiko sedikit untuk potensi pengembalian besar) efek ini sangat berpengaruh.
• Perusahaan Keamanan

Menggunakan Efek Kemungkinan di E-niaga

Mengidentifikasi skenario terburuk, situasi tidak mungkin yang dapat diselesaikan atau dicegah dengan produk Anda adalah langkah penting untuk bisnis e-niaga Anda. Ini dapat digambarkan dengan cara yang menyenangkan atau serius. Karena situasi seperti itu tidak mungkin terjadi dan tidak mungkin dialami, mereka sering dapat digunakan dengan cara yang menyenangkan atau lucu, meskipun beberapa orang mungkin pernah mengalami peristiwa seperti itu dan menganggapnya tidak enak.

Berbagai varian kampanye dapat digunakan untuk menentukan titik nyeri tertentu (apa yang memotivasi mereka). Varian yang dipilih oleh pengunjung dapat menentukan jenis pain point yang mereka miliki dan tingkat risiko yang mereka miliki terkait dengan produk atau layanan.

Penting untuk menguji AB konten tersebut untuk menentukan apa yang paling berhasil dalam pemasaran produk Anda.

Kata-kata seperti mengejutkan, mengejutkan, lucu akan menjadi cara yang baik bagi audiens Anda untuk merespons dan mendeskripsikan iklan Anda karena audiens Anda terlibat dengan produk Anda dan cenderung membagikan konten Anda.

Pada akhirnya, ujian utama kesuksesan adalah apakah kampanye Anda menghasilkan lebih banyak pembelian (dan dengan jumlah keluhan paling sedikit).

Penawaran waktu terbatas adalah contoh lain dari penggunaan teori Prospek.

Dengan memberikan diskon kepada pengunjung situs web dengan tenggat waktu, rasa takut kehilangan apa yang mereka anggap sudah menjadi milik mereka (diskon yang Anda berikan kepada mereka untuk sementara), kemungkinan akan menurunkan ambang risiko, sehingga mereka cenderung membuat kurang bertanggung jawab. , saat ini – pembelian impulsif sehingga mereka tidak kehilangan diskon pada batas waktu.

Penghitung waktu mundur pada popup yang dipicu secara situasional adalah cara umum untuk memberikan penawaran ke segmen yang tepat dari basis pelanggan Anda.

Sebagian besar situs web e-niaga menggunakan teknik tersebut untuk meningkatkan kemungkinan pembelian impulsif.

Ini dimungkinkan bahkan dengan platform SaaS E-niaga seperti Shopify melalui penggunaan aplikasi Shopify, misalnya, OptiMonk, platform pengoptimalan tingkat konversi.

Cara terbaik untuk menggambarkan teori Prospek adalah melalui grafik di bawah ini.

Bagan di atas dengan jelas menunjukkan respons berteori terhadap risiko potensial dalam situasi kerugian atau keuntungan.

Penurunan tajam di bawah nol pada sumbu menyiratkan kemauan yang lebih besar untuk mengambil risiko untuk mencegah kerugian daripada di atas sumbu X, kemiringan jauh lebih bertahap di atas sumbu X menyiratkan tingkat kehati-hatian yang lebih tinggi saat mengambil risiko untuk keuntungan potensial.

Risiko membuat stres, tetapi lebih untuk beberapa daripada yang lain.

Pengambil risiko profesional seperti fund manager secara rutin mengambil risiko besar. Mereka cenderung tidak terlalu memperhatikan kerugian yang terjadi.

Orang-orang yang kurang menghindari risiko lebih mungkin untuk memulai bisnis mereka sendiri dan melakukan investasi yang lebih berisiko. Oleh karena itu, orang-orang seperti itu juga cenderung mengabaikan risiko ketika mempertimbangkan pembelian juga.

Pertimbangan lain adalah siapa yang menjadi target produk, kelompok usia yang berbeda (seiring bertambahnya usia, kita cenderung menjadi lebih menghindari risiko) dan bahkan penargetan gender dapat memiliki pengaruh yang besar. Setiap perbedaan cenderung mengubah profil risiko individu.

Misalnya, pria cenderung mengambil lebih banyak risiko secara umum tetapi terutama dalam situasi stres vs wanita yang menjadi lebih menghindari risiko dalam situasi stres. Implikasi potensialnya adalah dengan menyoroti skenario negatif terburuk, Anda dapat meningkatkan penjualan kepada pria.

Penargetan berbasis gender kontroversial, dengan setiap bukti yang menunjukkan perbedaan antara pria dan wanita sedang diperebutkan, dan apakah efek ini disebabkan oleh alam atau pengasuhan bukanlah intinya, ini tentang hasilnya.

Sekali lagi, harus dikatakan di sini bahwa tidak ada bukti langsung tentang perbedaan fisiologis antara pria dan wanita dalam cara kerja otak, – yang tidak diperdebatkan dalam beberapa hal. Meskipun demikian, ada banyak bukti anekdot dari hasil penjualan yang tersisa.

Untuk memaksimalkan penjualan Anda, Anda perlu mempertimbangkan Teori Prospek saat merancang situs web Anda, memilih USP Anda, dan kampanye berikutnya yang menargetkan sebanyak mungkin kelompok konsumen Anda.

Pertimbangkan kerugian dan penghindaran risiko dalam skenario paling ekstrem dan kemudian turunkan dari sana dengan membuat variasi kampanye ke pengujian AB dengan alat seperti OptiMonk.

Proses ini sering disebut sebagai pembingkaian produk atau layanan. Anda mungkin juga menemukan frasa "arsitektur pilihan" dan "pemasaran dorongan".

Optimalisasi tingkat konversi adalah proses di mana semua faktor di atas harus dipertimbangkan dalam desain dan pembuatan kampanye. Ini adalah bagian dari sains dan bagian dari seni.

Karena tidak ada orang yang sama, tidak ada benar atau salah yang pasti, hanya hasil yang lebih baik atau lebih buruk berdasarkan apa yang disukai kebanyakan orang.

Oleh karena itu, tidak ada kepastian dalam merancang kampanye tetapi jika Anda mempertimbangkan teori psikologis seperti teori prospek, dan menguji AB kampanye Anda, Anda akan meningkatkan tingkat konversi dan menghasilkan lebih banyak penjualan.