Bagaimana Warby Parker Mencapai Nilai $3 Miliar dan Menjadi Raksasa E-niaga

Kacamata berkualitas desainer yang terjangkau dikirim langsung ke depan pintu Anda. Itulah tepatnya yang telah disediakan Warby Parker sebagai basis pembeli setia mereka selama lebih dari satu dekade.

Pelopor di ruang D2C (langsung-ke-konsumen) sejak 2010, perusahaan sekarang menawarkan penilaian $3 miliar , lusinan lokasi tatap muka , dan jutaan pelanggan yang puas atas nama mereka.

Namun kesuksesan mereka bukannya tanpa rasa sakit.

Warby Parker tidak hanya harus bersaing dengan merek desainer dalam hal harga dan kualitas, tetapi juga menciptakan kembali seluruh proses "mencoba dan membeli" kacamata baru melalui e- niaga .

Mengatasi tantangan ini berarti menciptakan strategi pemasaran dan pengiriman pesan yang ahli.

Dalam posting hari ini, kami akan menunjukkan kepada Anda taktik pemasaran yang digunakan Warby Parker untuk menjadi raksasa e-niaga (dan bagaimana Anda dapat menyalinnya).

Mari selami.

Gagasan untuk membeli kacamata tanpa secara fisik masuk ke toko adalah wilayah yang belum dipetakan bagi konsumen satu dekade lalu.

Jadi, penting bagi Warby Parker untuk mempromosikan konsep uji coba di rumah di samping produk mereka yang sebenarnya.

Mereka mengandalkan PR (Humas) yang telah teruji dan tepercaya untuk mengomunikasikan proposisi nilai mereka.

Mereka bekerja dengan perusahaan seperti Derris , dan berhasil mencetak fitur di publikasi pria dan wanita yang relevan dengan audiens target mereka ( GQ dan Vogue , masing-masing).

Sumber

Fitur-fitur pers ini menjelaskan model bisnis Warby Parker yang memecahkan industri sambil juga menampilkan garis gaya kacamata mereka.

Untuk mengatakan bahwa strategi PR ini sukses adalah pernyataan yang meremehkan.

Situs web Warby Parker mogok tepat setelah peluncuran resmi mereka. 15 gaya terpopuler mereka terjual habis dalam waktu empat minggu.

Dan perusahaan mengumpulkan 20.000 daftar tunggu pelanggan yang mengejutkan selama waktu itu.

Kehebohan dan kelangkaan yang baru ditemukan ini menciptakan permintaan yang lebih besar untuk Warby Parker.

Ingatlah bahwa minat awal konsumen pada Warby Parker lebih pada apa yang mereka lakukan versus apa yang mereka jual .

“Apa yang [kami] lakukan adalah unik,” kata salah satu pendiri Dave Gilboa tentang kampanye pers awal Warby Parker. “Itulah yang membuat editor dan pembaca bersemangat.”

Jika Anda tidak mampu mengeluarkan spread satu halaman penuh di majalah, jangan khawatir. Yang dapat Anda lakukan adalah membuat narasi yang menarik di balik merek Anda.

Menyajikan sesuatu yang unik dalam hal pengemasan, pengiriman, atau identitas Anda bisa cukup untuk mendapatkan beberapa liputan. Apakah PR positif itu terjadi di media cetak atau melalui media sosial tidak masalah selama Anda membuat orang berbicara.

Belanja online selalu datang dengan keraguan dan kecemasan.

Ya, gaya dan keterjangkauan penting bagi pelanggan. Tetapi kualitas ini tidak berarti banyak jika kacamata Anda tidak pas atau terasa tidak nyaman.

Warby Parker mempersonalisasi pengalaman berbelanja pelanggan mereka di setiap kesempatan— dan menjamin bahwa pembeli mendapatkan apa yang mereka inginkan.

Mari kita lihat bagaimana mereka melakukannya.

Sebagai permulaan, Warby Parker memiliki kuis untuk pembeli untuk membantu mereka menemukan kacamata yang tepat. Setiap pertanyaan mempersempit gaya dan pilihan—bertindak sebagai pramutamu digital.

Ketika kita berbicara tentang kehilangan pelanggan, banyak pedagang yang berjuang untuk menemukan "mengapa".

Banyak penjualan gagal karena pembeli online tidak dapat menemukan produk yang tepat .

Kuis Warby Parker membuat pembeli baru tidak menjelajah tanpa henti, alih-alih mengasah gaya relevan yang memenuhi kebutuhan mereka. Ini meningkatkan kecepatan penjualan mereka.

Kelebihan utama lainnya: pelanggan dapat menyesuaikan kacamata mereka. Dari lebar bingkai hingga jenis dan bahan lensa.

Mereka meyakinkan pembeli mereka dengan garansi satu tahun, tanpa gores, pengiriman gratis, dan kebijakan pengembalian tanpa kerumitan.

Berikut adalah contoh lain tentang bagaimana perusahaan memberikan ketenangan pikiran kepada pembeli.

Mereka memperkenalkan aplikasi percobaan virtual yang inovatif .

Teknologi AR (Augmented Reality) aplikasi membantu pelanggan memvisualisasikan bagaimana bingkai mereka akan benar-benar terlihat di wajah mereka. Ini secara digital menciptakan kembali pengalaman di dalam toko saat Anda sedang bepergian.

Berikut adalah video dari aplikasi try-on mereka yang sedang beraksi:

Cara lain mereka berkomunikasi dengan pelanggan adalah melalui email dan teks kuno.

Mereka juga memasangkan setiap pembelanja dengan penata gaya pribadi yang mempertimbangkan untuk membantu setiap orang menemukan kacamata yang tepat.

Tetap saja, tidak ada yang menggantikan perasaan memiliki produk yang sebenarnya di tangan Anda, bukan?

Masukkan proposisi nilai penting dari Warby Parker dan yang pertama dari jenisnya dalam kategori apa pun: program Home Try-On.

Konsepnya sederhana: pembeli diberi waktu lima hari untuk mencoba lima bingkai pilihan di rumah.

Benar-benar gratis, tanpa pamrih.

Pelanggan dapat memilih bingkai mereka melalui dua metode: memilih setiap bingkai satu per satu, atau mereka dapat memilih bingkai berdasarkan aplikasi atau rekomendasi kuis.

Kemasan untuk uji coba di rumah bergaya dan informatif. Faktanya, kotak tersebut membantu pelanggan baru dengan proses "coba dan kembali" langkah demi langkah.

Warby Parker ingin proses uji coba berjalan mulus. Jadi mereka menyediakan label dan kemasan pengembalian.

Warby Parker mengundang penerima untuk menanyakan pendapat teman dan keluarga mereka tentang kacamata mereka di dalam paket percobaan rumah.

Mereka juga mendorong pembeli untuk berbagi pengalaman mereka melalui tagar #WarbyHomeTryOn di Instagram atau Twitter.

Dan mengingat ada ribuan postingan di berbagai saluran sosial dengan tag tersebut, mereka pasti menjadikan berbagi sosial dan berbelanja sebagai bagian besar dari strategi pemasaran digital mereka .

Warby Parker menemukan bahwa pembeli yang membagikan konten di media sosial memiliki kemungkinan 50% lebih besar untuk melakukan pembelian pada akhir proses uji coba di rumah.

Mencetak sebutan sosial dari pembeli adalah win-win untuk merek. Berbagi tidak hanya membantu pembeli merasa lebih percaya diri dalam pembelian mereka, tetapi juga menghasilkan lebih banyak buzz media sosial dalam prosesnya.

Bawa pulang? Buatlah semudah mungkin bagi pelanggan untuk menemukan apa yang mereka cari.

Dari uji coba di rumah hingga sampel gratis dan seterusnya—curahkan pikiran tentang peluang untuk meyakinkan pelanggan Anda dan membuat produk Anda lebih nyata.

Jika tidak ada yang lain, pertimbangkan untuk menawarkan dukungan tingkat atas atau buat panduan belanja khusus untuk mendorong pengunjung ke produk yang tepat. Dan popup adalah cara yang bagus untuk melakukannya.

750.000+ pengikut Facebook Warby Parker dan 500.000+ penggemar Instagram berbicara sendiri.

Selain mendorong konten yang dibuat pengguna dan berbagi foto produk, membangun kepercayaan adalah inti dari model bisnis Warby Parker.

Merek pada dasarnya meminta pelanggan untuk mempercayai mereka untuk menggantikan pengalaman tatap muka yang sangat akrab.

Melangkah ke toko fisik. Mencoba kacamata. Mendapatkan kecocokan dan resep Anda dengan tepat.

Kembali pada tahun 2010, gagasan untuk melakukan semua ini secara online membutuhkan persetujuan dan kepastian yang serius.

Solusinya? Sejak hari pertama, Warby Parker secara aktif menjawab pertanyaan pelanggan dan menenangkan pikiran skeptis melalui media sosial.

Misalnya, merek berusaha membalas sebanyak mungkin pelanggannya yang bersemangat di Twitter dan Instagram. Ini mencakup segalanya, mulai dari menyelesaikan masalah hingga memberikan pujian hanya karena.

Warby Parker berfokus pada kepuasan dan momen menyenangkan dengan pelanggan dengan suara merek yang positif dan ramah.

Dan seperti yang disebutkan sebelumnya, merek tersebut telah membangun komunitas besar-besaran dengan mendorong pembeli untuk berbagi pengalaman mereka di media sosial setiap ada kesempatan.

Apa yang terjadi ketika pertanyaan pelanggan melebihi jumlah 140 karakter di Twitter?

Mereka mulai membalas dengan tanggapan video singkat. Tingkat layanan pelanggan itu meledakkan merek mereka dan mulai menjadi tren.

Seiring waktu, Warby Parker menerbitkan ribuan video ini dan pembeli memperhatikan.

“Pelanggan sangat terpesona sehingga kami akan berusaha keras untuk memenuhi kebutuhan mereka sehingga mereka men-tweet tentang hal itu dan memberi tahu lusinan orang lain” kata salah satu pendiri Dave Gilboa.

Taktik keterlibatan dan pembangunan komunitas di media sosial ini masih efektif untuk merek e-niaga saat ini. Meskipun tanggapan yang dipersonalisasi kepada orang-orang mungkin tidak tampak seperti pengubah permainan, begitu banyak merek masih berjuang untuk terhubung dengan pelanggan mereka.

Merek e-niaga Anda juga dapat menggunakan prinsip-prinsip yang menjadikan Warby Parker sebagai pengganggu industri. Mulailah dengan petunjuk di bawah ini:

• Buat narasi unik seputar produk Anda untuk membuatnya menonjol.
• Jadikan rekomendasi produk sebagai prioritas utama. Lakukan semua yang Anda bisa untuk meredakan keraguan pelanggan Anda.
• Bangun komunitas melalui keterlibatan yang konsisten melalui media sosial.

Pastikan untuk memeriksa Alat Pemasaran Warby Parker kami dan tingkatkan pesan pemasaran perusahaan Anda.

Sekarang kami akan senang mendengar dari Anda!

Tip mana dari postingan hari ini yang akan Anda gunakan pertama kali? Beri tahu kami dengan meninggalkan komentar di bawah sekarang.