Siapkan Fitur HubSpot Ini untuk Penyelarasan Penjualan & Pemasaran yang Optimal

Keselarasan penjualan dan pemasaran lebih penting dari sebelumnya. Jika Anda sudah setuju dengan gagasan ini, silakan lewati intro ini (atau baca terus untuk mengetahui beberapa statistik yang kuat).

Namun, jika tim penjualan dan pemasaran Anda tidak bekerja secara harmonis, berikut adalah beberapa data yang meyakinkan—disertai dengan seluruh presentasi SlideShare—mengapa tidak menyelaraskan dan mengotomatiskan aktivitas penjualan dan pemasaran Anda menghabiskan banyak uang...

• Ketidakselarasan antara teknologi dan proses penjualan dan pemasaran membebani perusahaan B2B 10% dari pendapatan atau lebih per tahun.

• Perusahaan dengan praktik "pemasaran" (penjualan dan pemasaran) yang baik menghasilkan pendapatan 208% lebih banyak dari upaya pemasaran.

• Ketika tim penjualan dan pemasaran bekerja sama, perusahaan melihat retensi pelanggan 36% lebih tinggi dan tingkat kemenangan penjualan 38% lebih tinggi.

Yakin belum? Oke!

Tapi apa langkah selanjutnya? Bagaimana tepatnya Anda memanfaatkan otomatisasi untuk menyelaraskan departemen pemasaran dan penjualan Anda? Untuk pengguna HubSpot, ini mudah!

Dalam postingan praktis dan langsung ini, kami menguraikan beberapa fitur HubSpot yang tersedia untuk memudahkan tim Anda berkomunikasi—dan bekerja sama untuk memelihara dan menutup prospek berkualitas menggunakan platform HubSpot.

Mempersiapkan Tim Penjualan Anda untuk Sukses

Skor Utama

Salah satu cara untuk memastikan Anda mengirimkan prospek berkualitas tinggi kepada Penjualan, dan bukan hanya semua orang yang berkonversi di situs web Anda, adalah dengan memanfaatkan alat Penilaian Prospek. Fitur ini memungkinkan Pemasaran untuk menetapkan poin positif dan negatif ke properti kontak, perilaku, firmografi, dan banyak lagi yang dijumlahkan dengan Skor HubSpot mereka (alias skor prospek).

Dengan menggunakan alur kerja, Anda kemudian dapat menetapkan ambang Skor HubSpot yang menentukan kapan prospek dianggap sebagai Marketing Qualified (MQL) atau Sales Qualified (SQL) dan mengirim email internal otomatis ke Sales untuk prospek yang harus dilihat oleh tim mereka.

Alatnya terlihat seperti ini:

Seperti yang Anda lihat, Anda bisa menambahkan atau menghapus poin berdasarkan tampilan halaman kontak, informasi yang mereka berikan saat mereka mengirimkan formulir, atau berbagai macam data yang dikumpulkan lainnya.

Kami menyarankan Anda memulai dari yang sederhana dan memperbaiki penilaian setiap bulan. Namun, Penjualan dan Pemasaran harus bekerja sama untuk menentukan kriteria awal dan definisi tahap siklus hidup. Kemudian kedua belah pihak harus berkomitmen untuk menghadiri pertemuan bulanan di mana prospek Pemasaran telah diteruskan ke Penjualan ditinjau (dan kemudian penilaian dapat disesuaikan berdasarkan tren yang berdampak).

Jika Anda menginginkan panduan yang lebih mendetail tentang Penskoran Prospek, kami telah menulis pos komprehensif berjudul Panduan Pemasar yang Cerdas untuk Mengatasi Penskoran Prospek HubSpot yang penuh dengan praktik dan saran terbaik.

Pemberitahuan kepada Pemilik Utama

Saat prospek memenuhi syarat dan siap untuk masuk ke tim Penjualan Anda, jangan hanya mengirimi mereka pemberitahuan dengan nama prospek dan info kontak. Berikan perwakilan Anda semua data yang mereka butuhkan untuk melakukan percakapan pertama yang sukses—dengan menyertakan token personalisasi di email internal yang diisi berdasarkan informasi dari catatan kontak prospek.

Dari sumber daya yang diunduh oleh prospek, hingga halaman yang mereka kunjungi, hingga pertanyaan yang mereka jawab di formulir, serta informasi tentang organisasi mereka yang secara otomatis ditarik oleh HubSpot, Anda dapat memberikan gambaran yang bagus tentang perjalanan mereka di saluran pemasaran dan seberapa tertarik mereka dalam bisnis Anda. Berikut ini contohnya:

Anda dapat menggunakan alat HubSpot Workflows untuk membuat alur kerja notifikasi prospek internal yang terlihat seperti ini:

Perhatikan bahwa contoh alur kerja ini sangat sederhana. Anda dapat meningkatkannya sesuai kebutuhan jika Anda memiliki struktur tim penjualan yang lebih kompleks, seperti tim berbeda yang ditugaskan ke wilayah berbeda. Anda juga dapat mengirim pesan teks ke perwakilan Anda jika itu pilihan mereka.

Menghemat Waktu Tim Penjualan Anda

Link Rapat

Berapa banyak waktu yang terbuang hanya untuk mencoba mengatur waktu pertemuan dengan prospek yang cocok untuk kedua belah pihak? Mungkin setara dengan empat email bolak-balik. HubSpot memiliki aplikasi gratis yang memudahkan pemimpin untuk menjadwalkan pertemuan dengan individu di tim penjualan Anda. Dan itu melibatkan nol komunikasi bolak-balik.

Setelah pemimpin mengklik tautan rapat, mereka akan membuka halaman tempat mereka dapat memilih durasi dan waktu rapat (berdasarkan ketersediaan tenaga penjual). Kemudian mereka diminta untuk mengisi formulir. Lihat di bawah:

Setelah pemimpin mengirimkan formulir, undangan rapat secara otomatis dikirim ke kalender staf penjualan dan kalender pemimpin! Anda dapat menambahkan tautan kalender di mana saja yang masuk akal di situs Anda sebagai Ajakan Bertindak, dan di tanda tangan email tim penjualan Anda.

Jika Anda memiliki lebih dari satu staf penjualan yang mengikuti rapat, Anda juga dapat mengonfigurasi salah satu dari dua opsi grup agar sesuai dengan kebutuhan Anda.

Cuplikan

Pada topik email bolak-balik, HubSpot juga menyertakan alat praktis yang disebut Cuplikan. Fitur ini memungkinkan perwakilan untuk menulis dan menyimpan uraian singkat yang mereka gunakan untuk menjawab pertanyaan yang sama yang berulang kali ditanyakan oleh prospek.

Setelah disiapkan, Anda dapat menggunakan cuplikan ini dalam email, obrolan, dan catatan kontak/perusahaan. Anda mengaktifkan cuplikan dengan menggunakan pintasan yang awalnya Anda atur (ketik #meeting) atau dengan menyisipkannya dari alat apa pun yang Anda gunakan. Perhatikan bahwa Anda harus mengintegrasikan email Anda dengan HubSpot untuk mengakses cuplikan di email Anda. Cari tahu lebih lanjut tentang cuplikan di blog HubSpot ini: Cara Menyederhanakan Komunikasi Penjualan Anda Menggunakan Cuplikan .

Komunikasi yang Dipersonalisasi

Cara lain untuk menghemat waktu tim penjualan Anda adalah dengan memperkenalkan mereka kepada prospek Anda sejak awal dalam proses pengasuhan. Dalam email pemasaran Anda, tetapkan nama dan alamat pengirim untuk menjadi pemilik utama (atau Pemilik HubSpot) menggunakan token personalisasi HubSpot segera setelah prospek diketahui—melalui identifikasi diri atau cara lain—terletak di wilayah tertentu atau mungkin hampir siap untuk penjualan. Ini akan memberikan ilusi bahwa staf penjualan mengirimi mereka email dan melunakkan perkenalan ketika saatnya tiba untuk membicarakan penjualan.

Mengobrol

Untuk mendukung token personalisasi di atas, Anda juga dapat mengatur fungsi serupa di HubSpot Chatflows. Pop-up obrolan ini dapat dikonfigurasi untuk menampilkan tenaga penjualan tertentu yang ditugaskan ke jenis prospek. Anda dapat menyiapkan daftar cerdas untuk setiap prospek berdasarkan penugasan prospek internal Anda, apakah itu wilayah, jenis produk/layanan, atau kriteria lainnya.

Integrasi Email

Integrasi email HubSpot adalah salah satu fitur paling keren karena memungkinkan tenaga penjualan Anda mengelola hampir semua yang disebutkan dalam artikel ini langsung dari kotak masuk Anda. Ini terlihat seperti ini:

Perhatikan bagaimana Anda dapat mengakses Templat, Cuplikan, mendaftarkan orang langsung ke Urutan, mengatur rapat, dan mencatat serta memantau tindakan prospek dari email. Bahkan lebih baik, integrasi memungkinkan Anda untuk melihat ketika seseorang membuka email Anda dan membaca dokumen Anda.

Manajemen Pimpinan

Deal Pipeline

Gunakan Tahapan Transaksi untuk membangun Saluran Transaksi guna memberikan visibilitas waktu nyata kepada tim Anda ke dalam saluran penjualan dan pendapatan yang diproyeksikan. Staf penjualan dapat secara visual memindahkan prospek dari kontak pertama hingga penutupan dalam berbagai tahap, menjadikannya fungsi HubSpot Sales yang sangat mudah digunakan.

Anda dapat membuat beberapa jalur pipa agar sesuai dengan kebutuhan Anda jika produk atau layanan yang berbeda memerlukan jalur pipa yang berbeda. Misalnya, Anda dapat memiliki saluran untuk transaksi bisnis baru dan satu lagi untuk meningkatkan klien saat ini. Berikut adalah contoh visual pada pipeline dari HubSpot. Kami akan menunjukkan kepada Anda milik kami, tetapi memiliki informasi klien yang sangat rahasia.

Urutan

Apakah panggilan penjualan pertama tidak membuahkan hasil? Apakah pemimpin membutuhkan lebih banyak waktu? Urutan HubSpot dapat membantu tenaga penjualan tetap berada di puncak prospek yang belum cukup siap dengan membawa alur kerja email ke tingkat berikutnya. Mereka dapat terdiri dari email dan tugas yang secara otomatis ditindaklanjuti dengan prospek atas nama tenaga penjualan, dan mereka dapat disesuaikan sesuai dengan tahap yang dirasakan prospek dalam proses penjualan. Misalnya, jika ada kekurangan keputusan, urutannya dapat terdiri dari email pengasuhan tindak lanjut dan tugas yang mengingatkan wiraniaga untuk menindaklanjuti melalui panggilan.

Perhatikan bahwa mendaftarkan kontak ke dalam urutan tidak terjadi secara otomatis, karena ini adalah bentuk komunikasi satu-ke-satu dan tenaga penjual diperlukan untuk mengidentifikasi siapa yang bergabung dengan urutan dan kapan. Tetapi Anda juga dapat membuat beberapa urutan untuk membantu memelihara prospek apa pun—dan HubSpot menawarkan beberapa templat hebat untuk membantu Anda menyelesaikan pekerjaan. Yang perlu dilakukan wiraniaga hanyalah mendaftarkan prospek dalam urutan yang paling sesuai dengan situasi mereka. Berikut adalah ikhtisar yang bagus tentang alat dari HubSpot Academy:

Menutup Loop

Dasbor

Mungkin bagian terpenting dari penyelarasan penjualan dan pemasaran adalah memastikan kedua tim memiliki akses real-time ke status corong prospek sehingga mereka dapat melacak detail perjanjian tingkat layanan (SLA) apa pun yang mungkin mereka miliki untuk meminta pertanggungjawaban mereka sendiri. . HubSpot telah membuat templat dasbor yang dapat memberikan beberapa tampilan status prospek. Tapi, tentu saja, Anda juga dapat membuat dasbor khusus sesuai dengan kebutuhan Anda.

Seperti yang Anda lihat, HubSpot memiliki banyak fitur hebat untuk membantu Anda mengotomatiskan banyak aspek pemasaran dan penyelarasan penjualan. Apakah Anda memanfaatkan fitur ini sehingga tim Anda menghabiskan lebih banyak waktu untuk mengembangkan bisnis dibandingkan tugas manual? Jika Anda butuh bantuan, kami di sini!