Panduan Pemasar yang Cerdas untuk Skoring Prospek HubSpot

Apakah bisnis Anda menggunakan alat Skoring Prospek HubSpot untuk membantu perwakilan penjualan Anda fokus pada prospek terbaik? Apakah tim pemasaran Anda secara efisien memenuhi syarat prospek saat mereka datang melalui pintu digital? Setiap orang yang mengunjungi website Anda berbeda-beda. Beberapa pengunjung akan menyisir blog atau sumber daya Anda untuk mendapatkan informasi, mencari tetapi tidak pernah berniat untuk membeli. Yang lain siap untuk membeli, dan mereka sedang mencari kesepakatan yang tepat. Dan kemudian ada orang-orang yang akan siap untuk membeli di masa mendatang tetapi masih membutuhkan lebih banyak waktu untuk memikirkan keputusannya.

Jika saja ada cara untuk mengkategorikan pengunjung sehingga Anda dapat menyesuaikan interaksi Anda dengan mereka berdasarkan seberapa panas, hangat, atau dinginnya mereka sebagai pembeli potensial…

Nah, Anda beruntung. Ada jalan!

Dengan penilaian prospek, Anda dapat menentukan peringkat kesiapan penjualan calon pelanggan dengan menganalisis perilaku mereka.

Anggap saja seperti berada di bawah kap mobil untuk melihat apa yang membuatnya berjalan. Anda akan melihat apa yang dilakukan pengunjung, dan berdasarkan tindakan mereka, menentukan tindakan terbaik Anda dalam berkomunikasi dengan mereka dan menggerakkan mereka menuju penjualan.

Komponen penskoran prospek HubSpot mungkin intuitif, tetapi menghasilkan strategi penskoran prospek yang sangat mudah BUKAN. Panduan komprehensif ini menjelaskan apa itu skor prospek, mengapa itu penting, dan bagaimana merencanakan, memetakan, dan menjalankannya dengan mulus dari awal hingga akhir. Mari kita mengubah Anda menjadi pro skor memimpin, ya?

Apa itu skor timbal?

Menurut SiriusDecisions, definisi buku teks akan menjadi seperti ini:

“Penilaian prospek adalah metodologi yang digunakan untuk menentukan peringkat prospek terhadap skala yang mewakili nilai yang dirasakan setiap prospek yang diwakili oleh organisasi. Skor yang dihasilkan digunakan untuk menentukan prospek mana [tim penjualan dan pemasaran] yang akan dilibatkan, dalam urutan prioritas.”

Tetapi jika Anda ingin memecahnya menjadi istilah awam, penilaian prospek hanyalah cara yang lebih otomatis untuk memenuhi syarat prospek berdasarkan siapa mereka dan bagaimana mereka terlibat dengan merek Anda.

Penilaian prospek telah memainkan peran penting dalam membantu perusahaan memprioritaskan dan memenuhi syarat prospek terbaik untuk dikejar oleh tim penjualan. Untuk mencapai hal ini, proses penskoran prospek menggunakan sistem poin di mana nilai poin ditetapkan ke set kunci kriteria, properti, dan tindakan perilaku yang terkait dengan kontak dalam sistem perusahaan. Poin bertambah seiring waktu (atau dikurangi), dan jumlah poin ini disebut skor prospek.

Catatan: bagi kami yang menggunakan platform otomatisasi pemasaran HubSpot, nilai total poin ini disebut sebagai Skor HubSpot dalam catatan kontak prospek.

Bagaimana Cara Kerja Penilaian Prospek?

Katakanlah seseorang mengunjungi situs web Anda dan mengisi formulir untuk mengunduh kertas putih. Anda dapat menetapkan skor 10 poin. Katakanlah orang lain meminta untuk mendemonstrasikan salah satu produk Anda. Itu mungkin bernilai 70 poin.

Penilaian prospek adalah cara yang bagus untuk menentukan minat versus niat.

Misalnya, jika seseorang mengunjungi situs Anda beberapa kali dan membaca beberapa blog, Anda dapat berasumsi bahwa mereka mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda. Perilaku terbawah, seperti melihat halaman Harga atau Kontak atau meminta demo atau konsultasi, harus diberi skor lebih tinggi karena itu menunjukkan niat.

Tindakan yang menunjukkan kesiapan untuk membeli harus diberi bobot lebih berat daripada tindakan yang hanya menunjukkan minat. Saat prospek mengumpulkan poin, tahap siklus hidupnya dalam transisi siklus penjualan Anda dari prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) . Ini membutuhkan kolaborasi, tentu saja, antara tenaga penjualan dan pemasaran Anda; penskoran prospek paling berhasil ketika kedua departemen ini bekerja sama untuk menentukan bobot setiap item dan berkomunikasi saat prospek diteruskan bolak-balik.

Jika Anda menentukan, melalui penilaian prospek, bahwa seseorang tertarik tetapi belum siap untuk membeli, Anda dapat menambahkan mereka ke kampanye pemeliharaan prospek. Atau, jika seorang pengunjung ingin berlari, pindahkan mereka langsung ke perwakilan penjualan Anda untuk menyelesaikan kesepakatan.

Mengapa skor prospek penting?

1. Penilaian prospek membantu mengidentifikasi pembeli ideal Anda.

Bergantung pada volume konversi kunjungan ke prospek situs web Anda, tidak mudah untuk menyortir semua kontak baru yang Anda kumpulkan dari waktu ke waktu dan menentukan nilai setiap kontak secara manual. Tambahkan waktu yang diperlukan untuk menganalisis tindakan pengunjung situs web yang kembali , dan tantangannya semakin rumit. Bagaimana Anda tahu mana yang membuat Anda menghabiskan lebih banyak waktu? Sistem penilaian prospek yang dibangun dengan baik membantu menjawab dua pertanyaan ini:

Apakah timahnya cocok? Apakah prospek menunjukkan kualitas calon pelanggan yang ideal dengan siapa Anda ingin berbisnis? Dengan kata lain, apakah informasi yang Anda kumpulkan tentang prospek selaras dengan kriteria yang Anda tetapkan untuk persona pembeli target Anda?

Dan sebaliknya…

Apakah pemimpin tertarik? Apakah orang ini menunjukkan perilaku yang menunjukkan bahwa konten, produk, atau layanan Anda menarik bagi mereka? Sebagai pemasar atau tenaga penjualan, penting untuk memanfaatkan prospek yang terlibat yang menunjukkan bahwa mereka tertarik untuk membeli apa yang Anda jual – dengan menindaklanjuti konten yang relevan sesegera mungkin. Secara optimal, penskoran prospek akan memungkinkan Anda untuk menentukan prospek yang menunjukkan 'ya' untuk kedua pertanyaan – cocok satu sama lain! Dan ketika Anda menggunakan alat HubSpot Lead Scoring, jauh lebih mudah untuk menentukan jawabannya.

2. Penilaian prospek mendukung upaya otomatisasi pemasaran Anda.

Saat Anda mengadopsi strategi penilaian prospek, Anda menerapkan sistem yang mendefinisikan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL), dan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) secara kuantitatif. Ini penting karena membuat kualitas prospek menjadi nyata dan terukur – tidak hanya membantu pemasar dengan melaporkan angka pasti ke C-Suite dan memberikan cara yang lebih mudah bagi mereka untuk menghitung ROI.

Penskoran prospek tidak hanya memungkinkan bisnis untuk secara otomatis menetapkan jenis kontak "tahapan siklus hidup" ini melalui alur kerja, tetapi juga memungkinkan pemasar untuk memasukkan prospek ke dalam kampanye pengasuhan khusus berdasarkan tahapan siklus hidup mereka untuk memberikan konten yang disesuaikan kepada mereka. Misalnya, Anda dapat mengatur urutan email yang dipersonalisasi untuk prospek yang memenuhi syarat pemasaran, atau Anda dapat memilih sendiri beberapa studi kasus yang relevan dari kit penjualan untuk dikirimkan ke prospek yang memenuhi syarat penjualan.

Either way, proses penilaian yang solid membuatnya secara signifikan lebih cepat dan lebih mudah untuk menilai di mana prospek berada dalam siklus pembelian, apa yang mereka minati, dan cara terbaik untuk melanjutkan percakapan bermakna yang membuat momentum terus berjalan.

3. Penilaian prospek memperkuat hubungan antara Penjualan dan Pemasaran.

Mungkin yang paling penting, penilaian prospek menawarkan Penjualan dan Pemasaran cara untuk bersama-sama menghasilkan definisi tentang apa arti MQL dan SQL bagi perusahaan mereka. Misalkan kedua departemen ini memiliki pemahaman bersama yang terdokumentasi tentang tahapan siklus hidup ini. Dalam hal ini, kedua belah pihak dianggap lebih bertanggung jawab , dan pada gilirannya, cenderung tidak mengeluh bahwa pihak lain tidak melakukan tugasnya (yang, hingga hari ini, merupakan celah yang belum dijembatani oleh banyak perusahaan).

Namun, jika memang ada penyampaian prospek atau masalah tindak lanjut yang diungkapkan dari kedua belah pihak, kedua tim dapat bertemu untuk bekerja mendefinisikan ulang proses tersebut bersama-sama. Ketika tidak ada proses di tempat, tidak ada yang menebak apakah Pemasaran memberikan SQL yang cukup atau Penjualan secara efektif mengerjakan peluang yang diberikan kepada mereka.

Penilaian prospek juga meningkatkan efektivitas upaya pemasaran dan penjualan dengan memberi mereka titik referensi yang sama ketika membahas kualitas dan kuantitas prospek. Pikirkan seperti ini: terminologi bersama dan data real-time terdiri dari bahasa penilaian prospek yang umum!

Baiklah, saatnya untuk memahami inti dari posting ini: bagaimana merencanakan, memetakan, dan mengatur proses Penilaian Prospek Manual Anda di HubSpot.

Cara Membuat Proses Penskoran Prospek Manual di Hubspot

Langkah #1: Tetapkan seperangkat kriteria dasar.

Hal pertama yang pertama, Pemasaran (dan idealnya, seseorang dari tim Penjualan) perlu duduk dan membuat beberapa kriteria penilaian prospek awal untuk membangun proses Anda. Atribut apa yang sering terlihat pada prospek yang menjadi pelanggan?

Anda akan mempertimbangkan dua jenis data: data eksplisit , yang dibuat dari informasi yang dikumpulkan melalui formulir online (jabatan, industri, dll.), dan data implisit , yang dibuat dari berbagai tindakan yang diambil oleh prospek tempat Anda dapat menarik kesimpulan tentang keterlibatan, minat, dan niat membeli (tampilan halaman, pembukaan email, klik CTA, dll.).

Setiap kriteria dari setiap kumpulan data dapat memiliki dampak positif atau negatif pada skor prospek, bergantung pada cara properti kontak Anda disiapkan, serta tujuan dan kebutuhan bisnis Anda.

Mari kita lihat daftar data apa saja yang dapat dilibatkan dalam kriteria awal ini.

Properti Kontak

Manakah dari properti kontak HubSpot prospek Anda yang ditemukan dalam catatan kontak mereka yang paling penting dari perspektif penjualan? Pertama, identifikasi properti mana yang telah Anda gunakan untuk membantu mengkristalkan definisi persona pembeli Anda. Kemudian pertimbangkan properti kustom tambahan yang telah Anda buat yang akan membantu Anda membuat keputusan yang lebih tepat tentang kualitas prospek.

Misalnya, Anda mungkin ingin menghadiahkan kontak yang nilai "Jabatan"-nya menunjukkan bahwa mereka memiliki kekuatan atau pengaruh pengambilan keputusan pembelian. Demikian pula, Anda juga dapat memberi peringkat pada opsi yang dapat dipilih sendiri oleh kontak di bidang formulir tarik-turun “Industri” sesuai urutan kepentingan – dengan industri target Anda menerima lebih banyak poin.

Berdasarkan gagasan peringkat, penting untuk diingat bahwa beberapa properti kontak dapat menghasilkan respons dengan skor positif dan negatif, bergantung pada informasi yang diberikan prospek dalam bidang formulir. "Jumlah Karyawan" atau "Pendapatan Tahunan" adalah contoh utama. Mungkin perusahaan Anda hanya bekerja dengan organisasi dengan ukuran tertentu. Kontak yang menjawab di salah satu ujung spektrum ini dapat menerima poin sementara yang lain mungkin mengurangi poin. Yakinlah, ini semua bisa dilakukan di alat Penilaian Prospek.

Sebuah kata bijak: Mungkin juga ada nilai dalam bidang bentuk tertentu—atau seluruh bidang dalam hal ini—yang tetap netral; tidak perlu menetapkan nilai untuk setiap properti kontak di portal HubSpot Anda. Namun, yang harus Anda lakukan adalah menggunakan (atau membuat) bidang formulir yang menawarkan opsi yang telah diisi sebelumnya ke prospek: menu tarik-turun, kotak centang, bidang pilih radio, dan sebagainya. Kemampuan Anda untuk menilai prospek dan mengelompokkannya untuk kampanye email berdasarkan nilai properti kontak akan sangat terhambat jika kontak mengetikkan tanggapan khusus mereka sendiri ke dalam bidang teks satu baris pada formulir Anda.

Pengiriman Formulir

Selanjutnya, ekspor daftar semua formulir yang Anda miliki di situs web Anda. Beri nilai dari setiap penawaran masing-masing formulir dalam hal perjalanan pembeli – baik dalam skala 1-10 atau menggunakan istilah seperti rendah , sedang, dan tinggi .

Formulir bernilai tinggi akan berupa formulir kontak dan demo, penilaian, atau permintaan harga, formulir bernilai menengah mungkin berupa pendaftaran webinar atau panduan teknis, dan formulir bernilai rendah mungkin menyertakan daftar periksa atau kertas putih pengantar yang ditujukan untuk prospek di puncak penjualan Anda corong. Dalam kebanyakan kasus, jelas bagi tim Anda formulir mana yang merupakan indikator kesiapan penjualan yang lebih baik daripada yang lain. Jadi gunakan penilaian terbaik Anda!

Tampilan Halaman

Saat melakukan brainstorming kriteria penilaian prospek Anda, pikirkan halaman situs web mana yang menurut Anda paling penting. Tentu saja, ini sebagian masuk akal. Jika seseorang melihat halaman harga atau demo, kemungkinan besar mereka berada di bagian bawah corong – dan halaman tersebut seharusnya bernilai lebih banyak poin. Tetapi ada halaman lain, seperti studi kasus dan cerita pelanggan, portofolio pekerjaan, atau halaman khusus industri yang tidak boleh ditinggalkan dari proses penilaian.

Jika Anda memiliki data yang tersedia untuk Anda di CRM Anda, lihat garis waktu dari catatan kontak HubSpot yang sesuai dengan pelanggan teratas Anda – atau setidaknya mereka yang berkonversi sebagai hasil dari upaya pemasaran masuk Anda. Apakah Anda melihat ada tren? Halaman mana yang dilihat pelanggan Anda sebelum kesepakatan tercapai? Apakah ada halaman atau posting yang muncul dalam percakapan penjualan? Berikan konten ini sedikit bobot penilaian timbal juga.

Sumber Asli

Sehubungan dengan properti kontak HubSpot, "Sumber Asli", luangkan waktu sejenak untuk mencari tahu saluran mana yang secara historis berkinerja terbaik untuk bisnis Anda. Sumber mana yang secara konsisten memberikan prospek paling berkualitas dari waktu ke waktu? Jika ada pola yang jelas, Anda tahu di mana harus mengalokasikan poin-poin itu. Jika datanya relatif tidak meyakinkan, sumber "Lalu Lintas Langsung" biasanya menunjukkan bahwa calon pembeli secara eksplisit mencari perusahaan ANDA dengan mengetikkan URL, yang merupakan alasan yang cukup untuk memberi kontak ini beberapa poin lagi.

Jika Anda memiliki beberapa situs web rujukan kuat yang mendukung Anda, Anda juga dapat menentukan situs web mana yang harus menerima poin. Misalnya, Grup Pemasaran Presisi mendapatkan cukup banyak referensi dari daftar Mitra Agensi HubSpot kami, dan banyak dari referensi tersebut telah menjadi peluang penjualan dan pelanggan. Oleh karena itu, setiap prospek yang berasal dari URL yang berisi situs tersebut diberikan sejumlah poin yang bagus dalam sistem penilaian prospek kami. Jika bisnis Anda bermitra dengan perusahaan lain atau memiliki daftar situs web industri populer, beri peringkat sesuai dengan referensi tersebut.

Keterikatan

Keterlibatan terkait dengan memeriksa data perilaku implisit yang telah Anda kumpulkan tentang kontak. Saat membuat kriteria penilaian prospek berbasis keterlibatan, sebaiknya sertakan sebanyak mungkin: email terbuka dan klik, komentar blog, jumlah kunjungan ke situs, jumlah halaman yang dilihat saat berada di situs, interaksi pos sosial, dan daftarnya terus berlanjut. Atribut ini akan sering membantu Anda memprioritaskan satu prospek di atas yang lain, semua hal lainnya dianggap sama.

Salah satu bagian penting dari data untuk dimasukkan adalah usia sentuhan email terakhir. Aman untuk menganggap kontak yang secara teratur membuka dan mengklik email dari Anda lebih terlibat daripada mereka yang tidak melakukan ini. Perhitungkan ini dalam penilaian prospek Anda dengan menyiapkan beberapa parameter yang mewakili jumlah waktu yang telah berlalu sejak pembukaan atau klik terakhir.

Sebuah kata bijak: Ketahuilah bahwa poin yang diberikan untuk memenuhi kriteria tertentu dapat diambil segera setelah kontak tidak lagi memenuhi kriteria itu. Dalam banyak keadaan, seperti untuk pengiriman formulir, tip ini tidak akan relevan. Namun, jika Anda mengalokasikan +3 poin untuk prospek yang telah mengunjungi situs web Anda 2-5 kali, dan Anda ingin memberi mereka +3 poin lagi jika mereka mengunjungi situs web Anda enam kali atau lebih, Anda harus menetapkan +6 poin untuk yang terakhir. Mengapa? Karena segera setelah nilai data "Jumlah Kunjungan" prospek meninggalkan kisaran 2-5, mereka kehilangan +3 poin asli yang mereka terima karena memenuhi kriteria tersebut. Poin tidak akan diakumulasikan.

Langkah #2: Dukung kriteria dasar Anda dengan penelitian kualitatif.

Ada berbagai cara untuk merumuskan kriteria penilaian prospek Anda – dan jika Anda melakukannya dengan benar, itu akan memakan banyak waktu (walaupun tidak sampai pada titik di mana Anda menarik rambut Anda keluar). Setelah Anda mendapatkan semua kriteria awal yang diuraikan, saatnya untuk mendukungnya dengan beberapa penelitian tambahan. Berikut adalah beberapa taktik yang dapat Anda terapkan untuk memperkuat keandalan penilaian prospek Anda.

1. Lakukan percakapan mendalam dengan penjualan .

Jika Anda belum melakukannya, bicarakan dengan tim penjualan Anda tentang hal-hal yang membantu mereka menilai kualitas prospek dengan cepat. Menurut mereka apa halaman situs web, dokumen, dan pertanyaan terpenting mereka yang diajukan pada formulir? Apakah mereka pernah mengatakan sesuatu seperti, "Setiap kali saya mengirim prospek potongan agunan tertentu ini, jauh lebih mudah untuk menutupnya." Itu adalah permata penilaian utama yang ingin Anda temukan dan tambahkan ke proses Anda. Dan di sisi lain, properti kontak mana yang menyiratkan bahwa kontak tersebut tidak layak untuk dikejar? Itu adalah atribut penilaian negatif Anda.

Anda juga harus berdiskusi dengan Sales tentang definisi MQL dan SQL mereka saat ini. Yang paling penting, apa yang mereka anggap sebagai penjualan yang memenuhi syarat? Apakah seseorang yang menjangkau dan pada dasarnya meminta untuk dihubungi? Apakah seseorang mengunduh konten tertentu atau melihat demo atau halaman harga lebih dari sekali? Atau bahkan hanya sekali? Sangat penting untuk memahami apa arti SQL bagi mereka sehingga Anda dapat membuat rentang poin yang tepat untuk proses penilaian Anda. (Lebih lanjut tentang itu nanti ...)

Terakhir, pastikan Anda memiliki gambaran yang jelas tentang siapa yang Anda targetkan – dan bagaimana ini diterjemahkan ke dalam data yang dapat Anda kumpulkan di formulir Anda. Jika formulir Anda perlu mulai menyajikan pertanyaan yang lebih spesifik, buat properti kontak kustom baru yang dapat Anda antrekan dalam formulir cerdas untuk pengunjung yang kembali. Sangat penting untuk mengetahui siapa yang sudah Anda jelajahi ke dalam database. Namun, sama pentingnya untuk mengetahui siapa yang Anda dan tim penjualan Anda INGIN menarik dan kemudian memberikan lebih banyak poin untuk menghubungi properti dan perilaku yang mencerminkan pembeli ideal tersebut.

2. Bicaralah dengan pelanggan terbaik Anda.

Berpindah persneling, salah satu hal terpenting yang dapat Anda lakukan untuk membangun sistem penilaian prospek yang akurat adalah berbicara dengan beberapa pelanggan favorit Anda yang Anda tahu akan jujur ​​kepada Anda. Tanyakan kepada mereka tentang apa yang menjual mereka di bisnis Anda, terutama mengenai situs web dan materi pemasaran konten apa pun yang mereka lihat.

Anda juga dapat menganalisis empat atau lima transaksi yang terakhir ditutup. Siapa orang yang dimaksud? Lihat riwayat kontak itu di catatan kontak mereka dan lihat bagaimana mereka tiba di situs, apa yang mereka unduh untuk menjadi prospek, dan pola nyata lainnya tentang tampilan halaman, keterlibatan, dan pengiriman formulir mereka. Melihat perjalanan pembeli dapat membantu Anda memutuskan materi apa yang memiliki dampak paling signifikan pada konversi prospek ke pelanggan.

3. Konsultasikan analitik Anda.

Menggali analitik situs web Anda juga dapat membantu upaya penilaian prospek Anda – terutama kinerja halaman dan laporan atribusi. Jika ada blog, halaman situs, atau halaman arahan tertentu yang menghasilkan banyak tampilan dan bantuan konversi, Anda mungkin harus memberi halaman itu beberapa tambahan penilaian timbal balik. Apakah ada tombol Ajakan Bertindak yang terus mendorong orang untuk berkonversi pada formulir paling bawah? Meskipun merupakan komponen kecil dari situs web Anda, menambahkan klik CTA itu ke dalam kriteria Anda masuk akal.

Langkah #3: Tetapkan nilai poin untuk kriteria Anda.

Sekarang saatnya untuk menilai atribut positif dan negatif Anda. Tentukan konten mana yang dikaitkan dengan bagian atas, tengah, dan bawah corong Anda dan tetapkan nilai poin yang sesuai. Berikut adalah rubrik sederhana yang dapat Anda gunakan untuk mulai menilai kiriman formulir Anda:

• TOFU menerima +5 poin
• MOFU menerima +10 atau +20 poin
• BOFU menerima +50 poin

Penting juga bahwa ketika Anda menilai atribut Anda secara negatif, Anda mengurangi sejumlah besar poin ketika kontak menunjukkan bahwa mereka tidak tertarik dengan bisnis Anda – seperti ketika mereka memilih keluar dari semua komunikasi email atau mereka telah mengungkapkan bahwa mereka adalah pesaing .

Inilah bagian yang mungkin agak sulit untuk dipahami: menentukan rentang Skor HubSpot yang tepat yang berkorelasi dengan mengidentifikasi prospek sebagai kualifikasi pemasaran atau penjualan.

Pertama, mari kita cepat menghilangkan beberapa mitos penilaian timbal yang umum.

• Tidak ada yang namanya skor maksimum, dan jika salah satu lead Anda entah bagaimana berhasil mengumpulkan semua poin yang mungkin dan tidak dikenakan penalti, masih ada ruang untuk itu berubah.

• Rentang skor prospek keseluruhan bukanlah 0 hingga 100, juga bukan -100 hingga 100. Anda tidak mendasarkan sistem Anda pada akumulasi 100 poin – sekali lagi, karena toh tidak ada maksimum yang dapat Anda tetapkan. Sejujurnya, tidak ada satu set nilai yang benar yang harus Anda gunakan. Sistem penilaian prospek Anda semuanya relatif terhadap poin yang Anda alokasikan ke berbagai atribut Anda.
• Ingatlah bahwa seseorang yang memiliki skor rendah belum tentu merupakan pemimpin yang "buruk". Mereka hanya tidak sejauh dalam proses pembelian. Dengan sedikit pengasuhan, mereka bisa menjadi pelanggan di masa depan. Yang penting adalah mengetahui skor mereka dan melakukan bagian Anda untuk memelihara mereka dengan tepat.

Inilah yang harus Anda lakukan untuk menetapkan tahapan siklus hidup melalui penilaian prospek:

Gabungkan properti dan tindakan yang paling mewakili MQL dan SQL. Untuk melakukan ini, ingatlah definisi ini.

MQL = Prospek berkualifikasi pemasaran adalah prospek yang lebih mungkin menjadi pelanggan dibandingkan dengan prospek lain berdasarkan informasi demografis dan aktivitas mereka di situs Anda sebelum mereka menjadi pelanggan.

SQL = Prospek yang memenuhi syarat penjualan adalah prospek yang entah bagaimana mengindikasikan bahwa mereka memiliki niat untuk membeli. Mereka kemungkinan telah meninggalkan tahap pertimbangan, mengetahui bahwa mereka menginginkan dan membutuhkan solusi setidaknya serupa dengan yang ditawarkan perusahaan Anda.

Lebih penting lagi, pikirkan kembali percakapan yang Anda lakukan dengan tim penjualan Anda tentang MQL dan SQL. Apa yang diperlukan untuk memimpin untuk menjadi MQL dalam hal apa yang dapat Anda rekam dan ukur di HubSpot? Akan ada beberapa skenario, tetapi ambil beberapa dan tambahkan poin yang berkorelasi dengan atribut tersebut. Miringkan ke apa yang Anda anggap sebagai set minimum persyaratan MQL. Kemudian lakukan hal yang sama untuk SQL (meskipun jangan terlalu lunak di sini).

Total poin yang Anda miliki untuk masing-masing adalah ambang batas kualifikasi tahap siklus hidup Anda. Bisa jadi 35-64 poin adalah skor MQL Anda dan 65+ poin adalah skor SQL Anda. Dengan demikian, penting untuk mengetahui bahwa MQL dan SQL senilai beberapa bulan pertama akan memerlukan perhatian dan pemeriksaan ekstra , terutama untuk melihat apakah tugas tahap siklus hidup Anda akurat. Penilaian prospek selalu dalam proses, dan Anda mungkin perlu melakukan penyesuaian seiring berjalannya waktu.

Pendekatan alternatif:

Skor prospek aktual (atau skor HubSpot) yang mencapai ambang tertentu tidak harus memicu penetapan tahap siklus hidup. Pendekatan salah satu klien kami (klien ini kebetulan memiliki banyak penawaran konten yang dapat diunduh yang tersedia di situs mereka) telah terbukti efektif adalah mendasarkan tahap siklus hidup pada beberapa kriteria kualifikasi dasar dan pengiriman formulir tunggal.

Jika konten yang diunduh khusus untuk industri target mereka—dan prospeknya tidak didiskualifikasi karena nilai properti kontak negatif—prospek dianggap sebagai MQL. Jika kontak mengisi formulir yang memerlukan semacam tindak lanjut dari Penjualan, prospek dianggap sebagai SQL.

Dalam hal ini, poin penilaian prospek hanya digunakan untuk memprioritaskan satu prospek di atas yang lain , membantu Penjualan untuk menentukan siapa yang harus mereka targetkan dengan urutan pemeliharaan prospek yang dipersonalisasi yang telah kami buat untuk mereka. Poin tidak digunakan untuk menetapkan properti kontak tahap siklus hidup.

Langkah #4: Masukkan kriteria penilaian Anda ke dalam alat.

Setelah mengalokasikan nilai poin Anda ke garis besar kriteria penilaian Anda, sekarang saatnya untuk memasukkan nilai-nilai ini ke alat Penskoran Prospek HubSpot. Berapa banyak informasi yang Anda miliki dan berapa banyak kriteria yang Anda buat akan memengaruhi jumlah waktu yang Anda habiskan untuk melakukannya.

Alat ini relatif intuitif, tetapi inilah tangkapan layar untuk memberi Anda gambaran tentang seperti apa beberapa kriteria di portal Anda:

Langkah #5: Siapkan daftar dan alur kerja.

Kamu hampir selesai! Langkah terakhir adalah membuat daftar cerdas dan alur kerja yang bekerja secara harmonis untuk menetapkan nilai ke properti "Tahap Siklus Hidup" kontak Anda di HubSpot.

Membuat Daftar Anda

Pertama, buat daftar cerdas untuk prospek berkualitas pemasaran Anda, dan beri nama seperti HubSpot Lead Scoring: MQLs . Dua kriteria dalam daftar—dipisahkan oleh AND, bukan OR—harus menentukan bahwa prospek memiliki Skor HubSpot lebih besar atau sama dengan angka yang lebih rendah dalam kriteria Anda.

Membangun Alur Kerja Anda

Alur kerja secara khusus digunakan untuk mengotomatiskan perubahan dalam properti kontak tahap siklus hidup. Sekali lagi, Anda memerlukan dua alur kerja terpisah: satu untuk perubahan tahap siklus hidup MQL dan satu untuk perubahan tahap siklus hidup SQL. Setelah Anda menyelesaikan alur kerja MQL, Anda dapat mengkloningnya dan mengganti bagian MQL dengan yang untuk SQL. Berikut langkah-langkah untuk melaksanakannya:

1. Mulailah dengan menetapkan kriteria pendaftaran berdasarkan Daftar Keanggotaan . Pilih Skor Prospek HubSpot baru Anda: daftar MQL. Kemudian Anda dapat memilih untuk mendaftarkan semua kontak saat ini yang saat ini memenuhi kriteria pendaftaran.
   
   
2. Izinkan pendaftaran ulang kontak dengan mengklik kotak centang di bawah. Dengan begitu, jika SQL turun ke nilai poin MQL karena alasan apa pun, kontak akan secara otomatis mendaftar ulang saat mereka bergabung kembali dengan daftar.
   
   
3. Tambahkan Tindakan ke alur kerja Anda dan pilih untuk MENGHAPUS properti kontak "Tahap Siklus Hidup". Selanjutnya, Tambahkan Tindakan lagi – kali ini untuk SET nilai properti kontak yang sama menjadi Marketing Qualified Lead. Kemudian alur kerja berakhir. Sangat sederhana, bukan?!

Catatan: Anda perlu mengosongkan properti kontak sebelum menyetelnya karena HubSpot tidak akan mengizinkan Anda mundur dalam hal tahapan siklus hidup kecuali jika Anda membuat sendiri perubahan dalam catatan kontak secara manual atau mengotomatiskannya dalam alur kerja seperti itu.

Kiat bonus untuk pencetak gol terbanyak tingkat lanjut…

• Uji kontak berdasarkan kriteria penilaian prospek Anda. Jika Anda ingin mengevaluasi sistem yang telah Anda terapkan, Anda dapat mengujinya terhadap prospek yang diketahui di database HubSpot Anda. Untuk melakukannya, klik tombol Uji Kontak di sisi kanan atas (di sebelah tombol Simpan ). Anda dapat mencari kontak dari pop-up berikutnya, pilih kontak tersebut, lalu tekan Test . Anda akan melihat skor mereka, dilengkapi dengan rincian di mana kontak Anda memenuhi dan tidak memenuhi persyaratan aturan penilaian prospek Anda. Sayangnya, Anda harus menelusuri kriteria Anda untuk melihat hasil ini.

• Tindak lanjut yang tepat waktu dengan SQL sangat penting. Pastikan bahwa Penjualan menerima pemberitahuan waktu nyata ketika seseorang menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan. Ini dapat diatur menggunakan alur kerja HubSpot juga. Jika tim penjualan Anda mendapatkan pemberitahuan secara instan, mereka dapat segera menindaklanjuti (atau setidaknya menindaklanjuti sesegera mungkin) dan mencoba untuk mendapatkan petunjuk saat sedang panas. Waktu respons yang cepat menjadi semakin penting dalam dunia bisnis yang kompetitif tempat kita hidup ini, dan yang terbaik adalah berbicara dengan seseorang ketika masalah yang mereka alami masih segar dalam ingatan mereka.

• Jaga agar daftar Anda sebersih mungkin dengan menambahkan pengecualian pada aturan. Dalam daftar Skor Prospek MQL dan SQL HubSpot Anda, Anda harus memastikan kontak ditandai sebagai Peluang dan Pelanggan tidak dapat bergabung dengan mereka. Ada kemungkinan bahwa kontak ini dapat kehilangan poin penilaian prospek dan jatuh ke kisaran MQL, sehingga memicu alur kerja untuk mengatur ulang properti tahap siklus hidup mereka. Anda juga dapat menyertakan kontak yang telah memilih keluar dari semua email, serta karyawan dan mitra perusahaan Anda, sebagai pengecualian untuk daftar penilaian prospek ini juga.

• Buat loop umpan balik SQL untuk Penjualan. Untuk mendukung upaya Anda menyelaraskan Pemasaran dengan Penjualan, sebaiknya buat properti kontak khusus yang dapat mereka isi setelah mereka melakukan satu atau dua sentuhan dengan SQL yang diberikan kepada mereka. Apa yang telah saya lakukan untuk PMG adalah membuat properti yang disebut "Penilaian Prospek HubSpot: Umpan Balik Tim Penjualan" – dan menyediakan tiga opsi: True SQL: Ready for sale , MQL: Not ready for Sales , dan Unqualified: Dont memelihara .
  
  Jika tim penjualan kami menunjukkan bahwa itu masih MQL yang membutuhkan lebih banyak waktu dan pengasuhan, mereka akan kehilangan cukup banyak poin di alat penilaian prospek untuk menurunkan mereka untuk mendaftar ulang di alur kerja MQL. Pada akhirnya, mereka harus mendapatkan kembali poin dengan terus terlibat dengan kami untuk menjadi SQL resmi lagi, sehingga mendaftar ulang di alur kerja SQL dan memicu pemberitahuan Penjualan kedua.
  
  Jika Penjualan menunjukkan bahwa prospek tidak memenuhi syarat—bisa jadi pesaing, bisa jadi vendor, bisa jadi pesaing—lalu mereka kehilangan 100 poin, dan mereka disaring ke dalam alur kerja Pelanggan (tahap siklus hidup default) yang kami ' telah mengatur dan menahannya di sana tanpa batas waktu hingga kami menariknya secara manual dari kriteria yang menahannya di sana, atau menghapusnya dari database.

• Perbarui skor prospek Anda setelah menerbitkan penawaran konten baru. Ingat, kriteria penilaian prospek Anda memerlukan pembaruan manual secara berkala. Saat Anda mempublikasikan konten baru yang terjaga keamanannya, halaman situs web, pertanyaan formulir, dll., yang seharusnya memengaruhi penilaian prospek Anda, masukkan ke dalam kriteria Anda dengan nilai poin yang sesuai. Ini adalah kesalahan umum, jadi tinggalkan sedikit catatan untuk memeriksa pembaruan terkini saat Anda mengadakan rapat dengan Penjualan.

Sangat penting untuk mengakui bahwa skor memimpin harus terus disempurnakan dan diasah dari waktu ke waktu. Secara teratur, pantau cara kerjanya dan mintalah umpan balik dari Penjualan untuk mengetahui apakah itu memberikan jenis prospek yang tepat kepada mereka. Jangan hanya “mengaturnya dan melupakannya” – pendekatan itu tidak akan berhasil. Tujuannya adalah menjadikan penskoran prospek sebagai alat yang sah dan berharga untuk Penjualan dan Pemasaran sehingga kedua tim diberdayakan untuk mencapai tujuan mereka dan melaporkan pencapaian mereka.

Punya tip penilaian prospek Anda sendiri? Berbagai teknik yang telah membawa Anda sukses di masa lalu? Beri tahu kami di komentar di bawah. Kami akan senang jika Anda mengambil penilaian memimpin!