Jual Lebih Cerdas dengan Penjualan Masuk: Wawancara dengan Pakar

Penjualan masuk adalah solusi kami untuk penjualan yang lebih kuat dan lebih cerdas. Dalam posting ini (disertai dengan video), kami ingin berbagi bagaimana dan mengapa metodologi ini sangat kuat sehingga Anda juga dapat menjual lebih cerdas dengan Penjualan Masuk.

Gagasan utama di balik penjualan masuk adalah menyelaraskan upaya Anda dengan cara orang membeli hari ini. Fokus dan proses sepenuhnya didasarkan pada perjalanan pembeli dan kebutuhan mereka akan informasi dan data yang tidak bias untuk pengambilan keputusan yang lebih tepat. Seperti pemasaran masuk, inti dari penjualan masuk adalah menawarkan konten pendidikan kepada prospek yang tepat melalui saluran yang tepat pada waktu yang tepat.

HubSpot Sales—produk HubSpot yang dirilis beberapa tahun lalu dan mereka terus melakukan peningkatan besar—menawarkan banyak alat, otomatisasi, dan wawasan untuk membantu tim penjualan menerapkan dan unggul dalam penjualan masuk. Yang terpenting, alat Penjualan HubSpot meningkatkan produktivitas, membantu wiraniaga pekerja keras menghemat waktu di setiap tahap corong.

Jadi mari kita belajar lebih banyak tentang dua topik ini. Di sini Anda dapat menonton sebagian dari Tanya Jawab saya dengan Susan LaPlante-Dube, Co-Principal dan Kepala Penjualan di Precision Marketing Group, saat kami menyelami strategi penjualan masuk dan alat serta fungsionalitas yang ditawarkan oleh HubSpot Sales.

Alysa: Susan, tagline untuk Penjualan HubSpot adalah “Jual Lebih Banyak. Bekerja Lebih Sedikit.” Bagaimana metodologi penjualan masuk memengaruhi proses penjualan PMG?

Susan: Itu tagline yang bagus karena sangat benar. Apa yang telah dilakukan HubSpot Sales adalah membantu kami merampingkan seluruh proses penjualan dengan meletakkan semua yang kami butuhkan dan gunakan secara teratur di satu tempat. Dari email bertemplat hingga tugas, hingga dokumen penjualan, tidak perlu lagi mencari-cari materi yang ingin Anda kirim ke prospek atau kembali ke riwayat email Anda untuk menemukan email yang sudah menjawab pertanyaan itu. Anda memiliki segalanya di ujung jari Anda. Ini telah membantu kami bekerja lebih sedikit.

Alysa: Sebagai Kepala Penjualan untuk PMG, ceritakan pengalaman Anda menggunakan HubSpot Sales untuk mengelola prospek dan menutup bisnis.

Susan: Penjualan masuk dan CRM telah mengubah lapangan permainan. Pertama-tama, penting untuk diketahui bahwa ini bukan CRM atau alat penjualan pertama yang kami gunakan. Kami telah menggunakan dua produk populer lainnya.

Pergeseran terbesar dalam menggunakan alat ini adalah integrasi antara penjualan dan pemasaran dan memiliki riwayat perjalanan yang telah dilakukan seseorang secara online, bagaimana mereka berinteraksi dengan situs web dan email Anda. Memiliki pengetahuan ini di awal proses penjualan membantu kami mempersonalisasi pendekatan kami dan menjadi lebih efektif. Ini membantu kita memahami orang tersebut dan poin-poin rasa sakitnya. Ini memberdayakan kami untuk memanfaatkan wawasan yang lebih dalam ke dalam prospek kami. Ini memberi tahu kami saat orang berinteraksi dengan email kami atau membaca dokumen yang kami kirim. Dan itu memungkinkan Anda untuk menjadi jauh lebih strategis dalam tindak lanjut dan waktu percakapan. Ini membantu tenaga penjualan fokus pada hubungan lebih dari sekadar proses.

Alysa: Bisakah Anda berbicara tentang beberapa fitur favorit Anda dan bagaimana Anda menggunakannya?

Susan: 1) Salah satu fitur yang paling menarik adalah pustaka dokumen, yang melampaui segala sesuatu di satu tempat. Saat Anda berbagi dokumen dari pustaka ini, Anda bisa mengatur aturan yang mengatakan jika orang yang Anda kirimi membagikannya dengan orang lain, Anda perlu mendapatkan alamat email, dan itu membantu Anda membangun database kontak Anda. Fakta bahwa Anda tahu ketika seseorang telah membuka dokumen, halaman apa yang berinteraksi dengan mereka, berapa lama mereka berada di setiap halaman, sangat kuat. Saat Anda mengirim proposal atau presentasi ikhtisar, penting untuk mengetahui apakah prospek Anda terlibat seperti yang Anda harapkan.

2) Saya akan mengatakan selanjutnya adalah templat, dan itu kembali ke apa yang saya katakan sebelumnya, bahwa waktu yang dihemat sangat berharga. Memiliki template email yang disiapkan untuk semua pertanyaan rutin, semua email tindak lanjut standar yang Anda kirim, dan dapat mengklik tombol untuk mempersonalisasinya, sangat nyaman.

3) Alat ketiga yang sangat ampuh adalah alat pencarian calon pelanggan. Mengetahui siapa saja yang pernah mengunjungi situs web Anda, bahkan jika mereka belum mengisi formulir, mengetahui apakah ada perusahaan yang sangat tertarik dengan Anda, dan berapa banyak orang yang telah mengunjungi, dan berapa banyak halaman, sangat bermanfaat. Anda kemudian dapat mengumpulkan informasi tentang perusahaan itu dan menggali lebih dalam untuk menemukan siapa orang yang tepat.

Di luar semua fitur individual, saya penggemar berat antarmuka pengguna seluruh produk. Ini menyenangkan untuk digunakan. Jadi, saya pikir tenaga penjualan lebih terlibat dengannya.

Alysa: Seperti apa proses peluncuran ketika sebuah bisnis memutuskan untuk mengimplementasikan Penjualan HubSpot?

Susan: Kemudahan implementasi tergantung pada apakah ada proses yang ada. Jika Anda meluncurkan HubSpot Sales ke tim yang prosesnya telah ditentukan, pelatihan dan implementasinya memakan waktu sekitar 30 menit. Jika penjualan tahu apa tahap kesepakatan mereka, mereka tahu apa itu MQL dan SQL, mereka memiliki email yang mereka gunakan secara teratur, itu mudah.

Ketika proses dan alat tidak ditentukan, mengimplementasikan Penjualan HubSpot dapat menjadi lebih menantang, bukan karena produk, tetapi karena proses yang kurang berkembang. Dalam hal ini, HubSpot menawarkan sumber daya yang luar biasa untuk membantu tim menentukan dan membangun proses penjualan yang optimal. Mitra luar seperti PMG juga dapat membantu, terutama dengan penyelarasan penjualan dan pemasaran serta membangun template dengan bakat pemasaran.

Alysa: Menurut Anda, bagaimana Anda membayangkan pergerakan penjualan masuk yang memengaruhi bisnis PMG dan bisnis klien kami dalam jangka panjang?

Susan: Bertahun-tahun yang lalu, kami mulai berbicara tentang pemasaran masuk, dan bagaimana proses pemasaran kepada orang-orang telah berubah dari mengendalikan pemasar menjadi mengendalikan orang yang melakukan penelitian, biasanya pembeli. Penjualan masuk mengikuti kontrol yang dialihkan ke pembeli, dan ini membantu tenaga penjualan memanfaatkan informasi dan alat untuk menjadikan pengalaman pembelian lebih pribadi dan lebih fokus pada pemecahan masalah versus solusi penjualan. Di situlah dampak terbesarnya, bagi kami dan siapa pun yang menerimanya.

Jika ada yang memiliki pertanyaan tentang penerapan proses penjualan masuk untuk perusahaan Anda atau ingin mendemonstrasikan Penjualan HubSpot, beri tahu kami. Kami di sini untuk membantu. Selamat Menjual!