Blog Personalisasi E-niaga

Ada banyak cara untuk meningkatkan penjualan Anda. Sayangnya, toko eCommerce tidak cukup fokus pada peningkatan nilai pesanan rata-rata sebagai pengungkit untuk melipatgandakan keuntungan.

Meskipun kami telah membahas pengoptimalan konversi dan pemasaran retensi sebelumnya, panduan ini akan berfokus pada nilai pesanan rata-rata. Jika Anda ingin langsung ke contoh, termasuk taktik Fashion Nova, Parachute, dan Target klik di sini.

Definisi: Average Order Value (AOV) mengukur pendapatan rata-rata yang dihasilkan dalam satu transaksi. Untuk menghitung AOV, Anda memerlukan tiga input.

Pertama, berapa jangka waktu Anda mengukur AOV Anda. Kedua, berapa jumlah total pendapatan yang dihasilkan selama jangka waktu Anda. Terakhir, hitung jumlah total pesanan selama waktu yang sama.

Nilai Pesanan Rata-rata = Pendapatan Total / # Pesanan

Untungnya, meningkatkan nilai pesanan rata-rata merupakan masalah lama di ritel. Ada banyak strategi dan taktik praktik terbaik yang digunakan untuk meningkatkan metrik konversi ini secara rutin.

Bagaimana Fashion Nova Memaksimalkan AOV untuk Setiap Pembeli

Kami telah membahas bagaimana Fashion Nova memaksimalkan konversi dengan pengabaian penjelajahan sebelumnya.

Di sini, saya ingin meruntuhkan seluruh perjalanan pelanggan untuk melihat bagaimana mereka mendorong nilai pesanan rata-rata untuk setiap pelanggan.

Fashion Nova menggunakan banyak insentif untuk mendorong AOV dan konversi.

Di atas kita melihat beranda mereka. Mereka menggunakan berbagai taktik personalisasi eCommerce canggih untuk menyajikan penawaran yang tepat kepada pelanggan yang tepat.

Dua bilah pesan ditempatkan, satu di atas dan satu di bawah bilah navigasi utama. Keduanya menekankan pengiriman gratis untuk pesanan di atas $75.

Pengiriman gratis adalah insentif yang optimal karena beberapa alasan. Pertama, ini adalah alasan utama pengabaian keranjang belanja . Kedua, ini adalah insentif finansial langsung tanpa mendiskon produk Anda.

Fashion Nova secara aktif membuat kampanye untuk melipatgandakan jumlah pembelanjaan pelanggan.

Jenis kampanye ini umum - dan mencakup ide-ide seperti beli satu dapat satu, ambang pembelanjaan, dan banyak lagi. Di sini, Fashion Nova menggunakan pendekatan tangga, menetapkan beberapa ambang batas dengan kenaikan $25.

Bundel sangat bagus dalam menghilangkan "Paradox of Choice" dan memanfaatkan otoritas untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata.

Di sini, Fashion Nova menggabungkan produk lintas kategori untuk menciptakan tampilan yang lengkap. Kemudian, dengan beberapa personalisasi konten yang bagus di halaman produk , mereka dapat menampilkan dengan citra bagaimana pakaian itu terlihat bersama.

Terakhir, produk-produk ini digabungkan menjadi paket sederhana yang dapat ditambahkan pengunjung ke keranjang mereka dalam satu klik.

Saat pelanggan berbelanja, mereka mengungkapkan jenis produk apa yang mereka minati.

Anda dapat menggunakan informasi ini untuk membuat rekomendasi produk yang terinformasi dan dipersonalisasi .

Fashion Nova sebenarnya menyisipkan tiga widget rekomendasi produk di halaman produknya. Tinju secara dinamis memasukkan produk terkait berdasarkan gaya dan kategori - dalam hal ini, item yang mirip dengan jin kanopinya.

Taktik ini tidak hanya bagus untuk memastikan penjualan, tetapi juga memberi pembeli item yang kemungkinan akan mereka beli selain produk yang mereka cari untuk meningkatkan AOV.

Widget rekomendasi produk kedua yang dibuat Fashion Nova adalah "Add-On yang Disarankan".

Item yang disarankan semuanya melengkapi produk saat ini, dan sering kali merupakan aksesori populer yang dibeli di samping produk yang dilihat atau tampilan yang dikuratori.

Cara lain untuk meningkatkan AOV

Secara default, banyak toko eCommerce mengurutkan berdasarkan produk mana yang kemungkinan besar akan dikonversi secara terpisah.

Sayangnya, pendekatan ini mengabaikan bagaimana produk yang berdekatan saling mempengaruhi. Seperti yang dijelaskan oleh ilmu data Wayfair, "daya tarik produk bukanlah kualitas tetap: itu benar-benar dapat berubah tergantung pada konteks di mana suatu produk muncul."

Di sinilah praktik terbaik merchandising masuk.

Bagian dari menciptakan pengalaman pelanggan terbaik adalah menyediakan opsi pembayaran tambahan.

Bentuk kredit telah digunakan di ritel sejak awal waktu. Menurut Deloitte, kartu kredit merek bersama menghasilkan $350 miliar dan program kemitraan secara keseluruhan mewakili 10% pengeluaran kartu kredit.

Di bawah, Parasut membuat produk tempat tidur mewah mereka lebih terjangkau dengan menawarkan pembayaran bulanan yang rendah.

Alih-alih menampilkan penawaran umum, gunakan perilaku dalam sesi seperti konten keranjang untuk menciptakan penjualan yang menarik.

Cara favorit pribadi saya untuk meningkatkan AOV adalah dengan menggabungkan ambang batas keranjang dengan isi keranjang untuk menciptakan insentif yang dinamis. Kami merinci dalam panduan kami "Kasus Penggunaan Pop-Up Tingkat Lanjut dengan Personalisasi" cara membuat penawaran ini dengan Barilliance.

Kuncinya adalah hanya menyajikan penawaran kepada segmen pelanggan yang hanya malu untuk mendapatkan kesepakatan. Ini memaksimalkan keterlibatan dan konversi.

Menambahkan item ke keranjang adalah salah satu pemicu paling efektif untuk manajemen siklus hidup pelanggan.

Berdasarkan tindakan pelanggan ini, merek dapat memicu beberapa jenis kampanye yang berbeda, seperti email keranjang saya, kampanye siklus hidup yang dipersonalisasi, atau berbagai jenis diskon dan penawaran pengisian ulang.

Namun, dari perspektif nilai pesanan rata-rata, ini adalah kesempatan sempurna untuk melibatkan pembeli dengan penawaran yang dipersonalisasi yang melengkapi item yang baru saja ditambahkan. Di bawah ini adalah contoh dari taktik ini dalam aksi dari Target.

Memasukkan penjualan silang dalam halaman PDP Anda adalah cara lain untuk meningkatkan AOV.

Di atas, Home Depot menawarkan dua penjualan silang yang berbeda. Yang pertama adalah layanan instalasi. Add-on ini memberikan kenyamanan dan berbicara kepada pelanggan yang lebih kaya. Yang kedua adalah tawaran asuransi, yang memiliki proposisi nilai yang sama sekali berbeda dan berbicara kepada jenis pelanggan yang berbeda.

Contoh serupa datang dari Wayfair.

Di atas mereka menggunakan jaminan sebagai bagian dari bundel produk. Dalam hal ini, penawaran akan meningkatkan AOV sebesar ~20%!

AOV yang baik akan tergantung pada sejumlah faktor, termasuk

Karena itu, di bawah ini adalah beberapa tolok ukur AOV yang dapat Anda gunakan sebagai referensi saat menentukan KPI AOV yang bagus untuk toko eCommerce Anda.

Pertama, nilai pesanan rata-rata dipengaruhi oleh jenis perangkat. Sebuah studi tahun 2019 oleh Statista menemukan bahwa nilai keranjang di desktop, rata-rata, 48,12% lebih tinggi daripada sesi serupa di perangkat seluler dan 32,20% lebih tinggi daripada sesi belanja tablet.

Kami melakukan studi mendalam tentang bagaimana COVID-19 memengaruhi toko eCommerce. Salah satu temuan utama adalah dampak COVID-19 pada nilai pesanan rata-rata di seluruh industri.

Dari database kami sendiri, kami melihat rata-rata AOV $129,70 sebelum pandemi. Jumlah ini terus meningkat seiring pertumbuhan pandemi, yang pada akhirnya mencapai AOV maksimum $248,28, lebih dari 91% peningkatan dari sebelum pandemi!

Periode pengembalian adalah KPI paling praktis untuk siklus hidup pelanggan. Kami membahas banyak cara untuk mengurangi periode pengembalian pelanggan Anda dalam panduan kami tentang pemasaran siklus hidup pelanggan di sini, dengan peningkatan nilai pesanan rata-rata menjadi salah satu penyewa inti.

Meningkatkan AOV berarti setiap transaksi membawa Anda lebih jauh menuju titik impas.

Kredit Gambar

Sebagai konsekuensi dari penurunan periode pengembalian, arus kas Anda secara keseluruhan akan meningkat. Arus kas akan mengurangi modal kerja yang Anda perlukan untuk beroperasi dan memungkinkan Anda untuk mengejar peluang lain dengan lebih baik.

Meningkatkan AOV adalah komponen utama untuk melipatgandakan pendapatan.

Perangkat lunak personalisasi , rekomendasi produk lanjutan, dan kampanye merchandising adalah alat efektif yang dapat Anda gunakan.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang cara memilih mitra personalisasi, klik di sini . Jika tidak, minta demo untuk melihat bagaimana Barilliance dapat membantu Anda meningkatkan AOV .