Cara Meningkatkan Penjualan B2B: Playbook 8 Langkah Anda

Bagaimana cara meningkatkan penjualan B2B?

Saat ini, tim penjualan memiliki banyak alat penjualan yang tersedia, yang dapat membantu mereka meningkatkan efisiensi dan mengidentifikasi prospek yang lebih relevan dengan lebih cepat. Namun, itu juga berarti ada persaingan yang lebih tinggi untuk waktu dan perhatian prospek.

Kunci untuk meningkatkan penjualan B2B adalah mencari tahu bagaimana memanfaatkan teknik penjualan modern dan mengatasi hambatan yang ada di ruang digital yang padat.

Dalam artikel ini, kami akan membahas delapan praktik terbaik dan alat yang dapat Anda terapkan untuk meningkatkan kinerja tim penjualan Anda, meningkatkan penjualan B2B, dan menambahkan akun bernilai tinggi ke pembukuan bisnis Anda.

Bagaimana cara meningkatkan penjualan B2B

Lihat delapan strategi ini untuk meningkatkan penjualan B2B.

1. Tentukan ICP dan persona pembeli Anda

Saat Anda ingin meningkatkan kinerja penjualan Anda, terkadang Anda perlu memeriksa ulang semuanya. Mari kembali ke titik awal.

Siapa audiens target Anda? Jenis perusahaan apa yang akan menghasilkan pelanggan terbaik? Siapa orang yang perlu Anda jangkau dengan kampanye pemasaran dan penjualan Anda?

Untuk menjawab pertanyaan tersebut, Anda perlu menentukan ICP (profil pelanggan ideal) dan persona pembeli B2B Anda.

ICP

Ketika Anda menentukan seperti apa ICP Anda, Anda akan diposisikan untuk menciptakan materi pemasaran dan penjualan yang lebih tepat dan bertarget yang menarik prospek yang tepat.

Untuk menentukan ICP Anda, mulailah dengan berkonsultasi dengan eksekutif perusahaan, pemimpin tim pemasaran, R&D, dan spesialis kesuksesan pelanggan. Sebagian besar perusahaan memulai dengan informasi demografis, seperti:

• Industri
• Ukuran perusahaan
• Wilayah
• Pendapatan (jika tersedia untuk umum)

Meskipun memahami jenis perusahaan apa yang akan menjadi pelanggan yang baik secara umum, daftar sifat yang begitu luas masih akan menghasilkan daftar prospek yang besar, banyak di antaranya tidak benar-benar relevan atau "ideal".

Dengan bantuan solusi Intelijen Penjualan seperti Similarweb, Anda dapat menyertakan metrik kinerja digital yang jauh lebih terperinci untuk menentukan ICP Anda. Ini pada akhirnya memungkinkan Anda untuk fokus pada potensi tertinggi dan prospek paling berharga.

Metrik tersebut dapat meliputi:

• Volume penjualan per wilayah
• Pendapatan bulanan/tahunan
• Tumpukan teknologi saat ini
• Kemitraan saat ini
• Kompetisi

Saat menentukan ICP Anda, semakin spesifik Anda, semakin baik.

Personil pembeli

Setelah Anda menentukan jenis perusahaan mana yang akan menjadi pelanggan yang tepat, Anda perlu mencari tahu siapa yang harus diajak bicara di dalam perusahaan tersebut.

Di situlah persona pembeli berperan.

Persona pembeli adalah representasi fiktif dari pembuat keputusan atau pemberi pengaruh yang Anda inginkan untuk diajak bicara oleh kampanye penjualan dan pemasaran Anda.

Sebagian besar perusahaan memiliki banyak persona pembeli untuk mewakili semua pemangku kepentingan yang mungkin harus mereka targetkan. Berikut adalah kriteria utama yang perlu dipertimbangkan saat menentukan ciri-ciri persona pembeli B2B Anda:

• Judul dan senioritas: Siapa yang ingin Anda ajak bicara di dalam perusahaan? Apa peran dan pangkat mereka?
• Otoritas pengambilan keputusan: Apakah mereka memiliki kemampuan untuk membuat keputusan pembelian? Apakah Anda perlu berbicara dengan pemangku kepentingan tambahan untuk menutup kesepakatan?
• Tujuan pribadi: Bagaimana kinerja prospek dievaluasi di tempat kerja? Apa tujuan mereka saat ini?
• Pengguna: Apakah prospek akan menjadi orang yang menggunakan penawaran Anda?

Meluangkan waktu untuk mendefinisikan (atau mendefinisikan ulang) ICP dan persona pembeli Anda memungkinkan Anda membangun kampanye pemasaran yang sangat efektif dan berorientasi konversi, meningkatkan efisiensi penjualan, dan menyingkirkan prospek yang tidak relevan lebih awal.

Mendapatkan pemahaman mendalam tentang siapa pengguna dan pembeli Anda juga dapat membantu memandu pengembangan produk atau layanan Anda sehingga penawaran Anda memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik.

2. Tingkatkan prospeksi

Cara efektif untuk meningkatkan penjualan B2B adalah dengan meningkatkan kecepatan dan efisiensi sambil membangun daftar prospek Anda.

Mencari prospek secara manual dan menambahkannya ke CRM Anda adalah proses yang sangat memakan waktu dan monoton. Belum lagi, itu membutuhkan energi dan sumber daya yang dapat diarahkan pada tugas-tugas yang lebih kompleks. Untungnya, ada alat dan teknik prospeksi penjualan yang efektif yang membuat ini mudah.

Alat Pembuatan Prospek Web Serupa memungkinkan Anda untuk secara instan mengidentifikasi prospek relevan yang memenuhi semua kriteria ICP unik Anda – cukup hebat, bukan? Dengan lalu lintas unik dan data keterlibatan di lebih dari 100 juta situs web, Similarweb memberdayakan tim penjualan dengan visibilitas digital penuh ke setiap bagian dari strategi dan kinerja digital prospek, serta nomor telepon langsung dan alamat email pembuat keputusan perusahaan.

Lead Generator memungkinkan Anda dengan mudah mengidentifikasi ratusan atau ribuan prospek dengan kebutuhan yang jelas akan produk atau layanan Anda yang siap dibeli. Plus, Anda dapat secara otomatis memperbarui daftar prospek Anda dengan informasi terkini sehingga Anda tidak perlu membuang waktu lagi untuk mencari prospek secara manual.

3. Menyelaraskan penjualan dan pemasaran

Ketika penjualan dan pemasaran selaras, akan lebih mudah untuk meningkatkan penjualan B2B. Meskipun departemen-departemen ini biasanya terpisah, bekerja sama untuk mengoordinasikan tujuan, kampanye, dan taktik adalah salah satu cara termudah untuk meningkatkan penjualan B2B.

Agar berhasil, pemasaran dan penjualan perlu:

• Sejajarkan dengan ICP dan profil pembeli. Informasi ini menetapkan dasar untuk semua kampanye pemasaran dan jaminan, ditambah penjangkauan penjualan. Jika ada keterputusan, pemasaran dapat menghasilkan banyak prospek yang tidak akan membantu penjualan, membuang-buang waktu dan anggaran sambil merugikan penjualan.
• Setuju dengan perpesanan, pemosisian, dan pengalaman memimpin merek utama. Pemasaran dan penjualan harus berusaha menggunakan bahasa yang sama, statistik kunci, dan narasi perusahaan untuk memposisikan produk mereka di pasar. Ini penting untuk menciptakan pengalaman yang terkoordinasi dan konsisten di seluruh saluran penjualan.
• Pahami tujuan dan target masing-masing. Karena pemasaran bertanggung jawab untuk mendatangkan banyak prospek yang kemudian akan dipupuk oleh penjualan, memahami tujuan dan kuota penjualan akan membantu. Mengetahui berapa banyak pendapatan yang dibutuhkan penjualan dapat menjadi motivator yang kuat untuk bekerja sama, dan bahkan memengaruhi jenis kampanye yang akan Anda jalankan.
• Bagikan agunan. Tim pemasaran sering kali terdiri dari penulis dan desainer konten, yang setiap hari menghasilkan konten yang berharga dan informatif untuk prospek. Perwakilan penjualan dapat berbagi postingan blog, eBuku, podcast, dan lainnya dengan prospek untuk membantu mereka mempelajari penawaran Anda dan membuktikan nilai perusahaan Anda.

4. Gunakan otomatisasi pemasaran

Salah satu strategi pemasaran B2B terbaik untuk meningkatkan penjualan B2B adalah otomatisasi pemasaran.

Otomatisasi pemasaran mengacu pada perangkat lunak yang mengotomatiskan tugas pemasaran yang berulang atau monoton, seperti pemasaran email, posting media sosial, dan penjadwalan kampanye iklan.

Otomatisasi pemasaran tidak hanya meningkatkan efisiensi, tetapi juga membantu pemasar memberikan pengalaman yang lebih personal dan intuitif bagi pelanggan dan prospek. Pada gilirannya, hal itu mengarah pada pengasuhan yang lebih efektif, yang mempermudah penjualan untuk mengonversi prospek dan meningkatkan penjualan pelanggan yang sudah ada.

Berikut adalah beberapa cara otomatisasi pemasaran membantu Anda mengetahui cara meningkatkan penjualan B2B.

• Kirimkan konten yang dipersonalisasi pada saat yang tepat. Dengan alat otomasi pemasaran, Anda dapat mengoperasionalkan data real-time, seperti halaman web yang sedang dijelajahi prospek, untuk menyampaikan saran konten yang relevan pada waktu yang tepat melalui email atau petunjuk di layar. Ini membantu Anda memupuk prospek dan membangun niat dengan membuat prospek tetap terlibat dan memenuhi kebutuhan mereka akan informasi yang tepat.
• Buat proses yang disederhanakan. Alat otomasi pemasaran membantu Anda merampingkan proses di berbagai tim fungsional dalam organisasi (seperti penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan), untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang terpadu di sepanjang perjalanan pelanggan. Otomatisasi pemasaran yang efektif meniadakan kebutuhan akan proses hand-off yang rumit atau alur kerja lintas platform. Sebagai gantinya, semua data dan agunan yang diperlukan disimpan dalam satu lokasi terpusat, membuatnya lebih mudah untuk berbagi kemajuan dan memprioritaskan tugas.
• Mengintegrasikan analitik data. Perangkat lunak otomasi pemasaran memungkinkan bisnis untuk memantau, menganalisis, dan menindaklanjuti data prospek. Ini memungkinkan untuk menilai kebutuhan prospek di seluruh saluran dan dalam skala besar, sehingga Anda dapat mengirimkan konten yang tepat pada saat yang tepat.

5. Kembangkan strategi pemasaran email yang kuat

Email adalah salah satu strategi terpenting untuk meningkatkan penjualan B2B. Ada banyak cara menggunakan email untuk memupuk, melibatkan, dan meyakinkan prospek tentang nilai produk Anda.

• Buletin email adalah cara yang bagus untuk berbagi konten pengasuhan dan mempertahankan keterlibatan di antara prospek dan pelanggan. Biasanya, buletin dikirim dengan irama tertentu (seperti seminggu sekali) dan dapat membagikan konten blog terbaru Anda, menyediakan sumber daya eksternal yang bermanfaat, atau bahkan beberapa patah kata dari CEO Anda.
• Email pembaruan produk cenderung lebih bersifat teknis dan "penjualan", jadi sebaiknya kirimkan dengan irama yang lebih lambat, seperti sebulan sekali. Email pembaruan produk umumnya mencakup fitur dan kemampuan baru, kiat untuk memaksimalkan nilai produk, dan informasi bermanfaat lainnya tentang produk itu sendiri.
• Konten yang terjaga keamanannya – seperti eBook dan whitepapers – adalah komponen penting dari pemasaran konten B2B karena membantu Anda mengumpulkan alamat email dari prospek yang sangat relevan dan memiliki niat tinggi. Namun konten ini juga dapat bermanfaat bagi prospek dan pelanggan Anda yang sudah ada, dan membantu Anda mendorong mereka lebih jauh ke dalam corong. Saat Anda memiliki konten "khusus" yang ingin Anda kirim ke prospek tertentu, membagikannya melalui email adalah cara yang bagus untuk menampilkannya di depan mata kanan.
• Undangan acara, untuk saat Anda merencanakan webinar atau berbicara di acara tatap muka. Anda pasti ingin memastikan akun bernilai tinggi Anda akan hadir. Dengan membuat undangan yang mendetail dan menarik, Anda dapat menarik minat calon pelanggan dan membuat mereka bersemangat untuk mempelajari lebih lanjut di acara tersebut. Selain itu, Anda dapat menyertakan tautan ke konten lain yang relevan, seperti entri blog atau eBuku, di dalam email, menciptakan lebih banyak peluang untuk mengasuh.

6. Menghasilkan studi kasus dan kisah sukses

Studi kasus dan kisah sukses pelanggan adalah cara yang bagus untuk meningkatkan penjualan B2B karena memberikan contoh nyata tentang cara produk atau layanan perusahaan Anda memberikan nilai kepada pelanggan.

Selain membuktikan nilai penawaran Anda, studi kasus dan kisah sukses memberi Anda keuntungan dari bukti sosial – terutama ketika cerita yang Anda tampilkan melibatkan perusahaan terkemuka.

Saat calon pelanggan atau calon pelanggan melihat secara langsung cara Anda meningkatkan kinerja bisnis untuk perusahaan serupa, akan lebih mudah untuk membuktikan bahwa Anda dapat melakukan hal yang sama untuk mereka.

Kuncinya adalah membagikan studi kasus dan kisah sukses pelanggan yang relevan dengan prospek tertentu.

Jika produk atau layanan Anda memiliki beberapa kasus penggunaan, pertama-tama identifikasi kasus penggunaan mana yang paling relevan untuk prospek Anda. Kemudian, pilih studi kasus dan kisah sukses pelanggan yang sesuai dengan kasus penggunaan tersebut.

Misalnya, untuk blog tentang penjualan B2B, studi kasus tentang cara DHL menggunakan Similarweb untuk meningkatkan produktivitas perwakilan penjualan akan lebih cocok daripada studi kasus tentang cara Airbnb menggunakan Similarweb untuk masuk ke pasar baru.

Jika Anda tidak memiliki banyak studi kasus atau kisah sukses pelanggan, langkah pertama untuk mengembangkannya adalah berbicara dengan CSM Anda tentang pelanggan mana yang akan menjadi contoh terbaik untuk ditampilkan.

Pelanggan mana yang mencapai ROI tertinggi? Siapa "pengguna super" produk Anda? Dari pelanggan mana Anda mendapatkan umpan balik terbaik?

Setelah Anda mengidentifikasi kandidat terbaik mewawancarai pemangku kepentingan yang terlibat dalam keputusan pembelian, dan pengguna, Anda dapat mempelajari bagaimana produk atau layanan Anda membantu meningkatkan bisnis mereka.

7. Jadilah konsultan, bukan hanya penjual

Jika Anda ingin mempelajari cara meningkatkan penjualan B2B, ingat tip ini: layani prospek Anda sebagai konsultan.

Tentu saja, tujuan keseluruhan Anda adalah mengubah prospek dan prospek menjadi pelanggan yang membayar. Namun jalan terbaik – dan tercepat – untuk membuat mereka siap melakukannya adalah dengan secara konsisten menjadi sumber informasi yang berharga, bukan menggunakan taktik penjualan yang memaksa.

Penjualan konsultatif memposisikan Anda untuk membantu prospek:

• Menyederhanakan pekerjaan mereka atau membuat hidup mereka lebih mudah
• Meningkatkan kinerja bisnis atau melampaui tujuan mereka
• Lebih memahami kompetisi dan mendapatkan keunggulan
• Tingkatkan produk atau layanan mereka untuk pelanggan mereka
• Tingkatkan reputasi, kredibilitas, atau kedudukan mereka di pasar mereka
• Menumbuhkan kepercayaan dan keyakinan dalam hubungan pelanggan resmi dengan perusahaan Anda

Penjualan konsultatif bukanlah proses yang cepat. Ini adalah pendekatan permainan yang panjang. Tujuannya adalah untuk secara konsisten memberi prospek Anda informasi yang berarti yang dapat mereka lakukan, sambil menunjukkan bahwa Anda memahami tujuan, masalah, dan kebutuhan mereka.

Kunci menggunakan penjualan konsultatif untuk meningkatkan penjualan B2B adalah memiliki informasi yang tepat pada waktu yang tepat. Lagi pula, jika Anda tidak benar-benar memahami pasar prospek, produk, kebutuhan pelanggan, atau tujuan mereka, bagaimana Anda bisa membantu mereka?

Similarweb Insights Generator adalah alat canggih yang memungkinkan Anda dengan cepat mengidentifikasi informasi yang kuat dan terkini tentang berbagai metrik yang berkaitan dengan prospek Anda, seperti:

• Berapa banyak pendapatan yang bisa mereka peroleh jika mereka memperluas ke area layanan baru
• Teknologi yang saat ini digunakan pesaing mereka
• Rasio pentalan dan kemungkinan penyebabnya
• Penggerak utama lalu lintas ke situs web prospek Anda, dan pesaing mereka
• Minat pasar terhadap tren yang muncul

Dengan nugget informasi yang berwawasan ini, Anda dapat secara dramatis meningkatkan jangkauan email dan panggilan penjualan untuk membina hubungan yang lebih saling percaya dengan prospek, dan pada akhirnya, menutup transaksi lebih cepat.

8. Pantau kinerja dan optimalkan

Memantau keefektifan upaya Anda terhadap serangkaian KPI yang telah ditentukan dan mengoptimalkan upaya Anda yang sesuai adalah strategi penting untuk meningkatkan penjualan B2B.

Kecuali jika Anda menentukan sasaran dan KPI kuantitatif, Anda tidak dapat mengetahui seberapa sukses upaya pemasaran dan penjualan Anda. Pada gilirannya, tidak mungkin untuk mengetahui, dengan tingkat kepastian apa pun, apa yang harus diubah atau diperbaiki.

Misalnya, jika Anda tidak menetapkan sasaran untuk jumlah prospek yang ingin Anda hasilkan dari kampanye tertentu, Anda tidak dapat mengetahui apakah kampanye tersebut "berhasil". Bagaimanapun, kesuksesan itu relatif terhadap hasil yang Anda inginkan. Pada gilirannya, Anda tidak akan tahu di mana menaikkan anggaran dan di mana menurunkannya.

Mengukur kinerja adalah strategi penjualan yang sangat penting untuk meningkatkan penjualan B2B karena memberikan jawaban dan memberi Anda arahan saat memulai upaya pengoptimalan.

Tingkatkan penjualan B2B hari ini

Tim penjualan menghadapi banyak tantangan hari ini. Pasar alat penjualan yang terus berkembang, rangkaian saluran komunikasi yang memusingkan, dan ruang digital yang jenuh semuanya membuat prospek untuk menjangkau prospek yang tepat – dan membuat mereka mendengarkan Anda – menjadi tantangan besar.

Untungnya, ada banyak cara juga untuk meningkatkan penjualan B2B.

Teknologi intelijen penjualan yang memungkinkan Anda dengan mudah mengidentifikasi prospek yang sangat relevan dan menghasilkan wawasan bermanfaat tentang mereka adalah pengubah permainan untuk perolehan prospek dan kesuksesan penjualan.

Itu, dikombinasikan dengan delapan praktik terbaik yang tercantum di atas, memberikan landasan yang kokoh untuk kesuksesan penjualan yang berkelanjutan.