Corong Pemasaran B2B: Cara Menggunakannya Untuk Meningkatkan Konversi, Prospek, dan Penjualan Anda

Jika Anda berada di B2B, Anda mungkin pernah mendengar "saluran pemasaran" cukup sering diputar. Anda mungkin memiliki gambaran umum tentang apa artinya, tetapi tahukah Anda jika perusahaan Anda menggunakan model ini secara efektif? Pelajari dasar-dasar untuk memahami kegagalan upaya pemasaran Anda—dan cara menggunakan corong untuk meningkatkan prospek dan konversi.

Apa itu Corong Pemasaran B2B?

Bayangkan bentuk corong, lebar di bagian atas, menyempit di bagian bawah. Ujung corong yang sempit mewakili akhir perjalanan pelanggan, saat-saat terakhir yang menentukan sebelum mereka berkonversi. Bagian corong yang lebih luas di atas mewakili perjalanan yang membawa pelanggan tersebut dari luar lingkup pengaruh Anda hingga ke konversi.

B2B Vs. Corong Pemasaran B2C

Corong B2B dan B2C dimodelkan dengan prinsip yang sama, tetapi keduanya memiliki beberapa perbedaan mendasar. Untuk bisnis B2B, pelanggan potensial Anda lebih cerdas dan berasal dari kumpulan orang yang jauh lebih kecil dan lebih spesifik. Keputusan B2B juga sering dibuat oleh banyak pemangku kepentingan daripada individu. Cara Anda berbicara dengan pengguna B2B Anda akan berbeda dari cara perusahaan lain berbicara dengan pengguna B2C, dan jenis hubungan yang ingin Anda bangun dengan corong pemasaran Anda juga sedikit berbeda.

Pemasaran B2B Vs. Corong Penjualan

Meskipun penjualan dan pemasaran—dan corongnya masing-masing —harus saling terkait , ada beberapa perbedaan, sebagian besar dalam perspektif dan pendekatan. Corong penjualan menggunakan banyak citra dan bahasa yang sama dengan corong pemasaran, tetapi corong penjualan mewakili titik kontak antara pelanggan dan perwakilan penjualan yang sebenarnya. Dalam penjualan, pembangunan hubungan dan interaksi orang-ke-orang mengarahkan pelanggan ke corong.

Corong pemasaran menggunakan pendekatan yang lebih luas dan tidak terlalu langsung. Dalam pemasaran, Anda harus berbicara dengan pelanggan potensial melalui konten dan aset merek Anda. Anda perlu muncul di mana mereka berada, membicarakan masalah yang mereka hadapi, dan meyakinkan mereka bahwa Anda dapat membantu tanpa harus berbicara langsung dengan mereka. Inilah mengapa konstruksi strategis adalah kuncinya—Anda perlu mendasarkan corong Anda pada riset ekstensif untuk mendapatkan peluang terbaik untuk terhubung dengan audiens yang jauh.

Bagian Dari Corong Pemasaran B2B

Cara utama pemasar menggunakan corong adalah dengan memecah perjalanan pelanggan menjadi bagian-bagian terpisah. Karena pelanggan memiliki kebutuhan yang berbeda pada titik waktu yang berbeda, mereka memerlukan jenis konten dan dukungan yang berbeda untuk menjawab pertanyaan mereka di setiap tahap.

ToFu (Top Of Funnel): Kesadaran

Konten corong teratas (atau ToFu) menjawab pertanyaan dari awal perjalanan pembeli. Pelanggan pada tahap corong ini membutuhkan sesuatu atau memiliki masalah untuk dipecahkan, tetapi mereka baru saja memulai penelitian. Konten ToFu lebih luas dan memberikan jaring yang luas untuk mendatangkan pelanggan sebelum mereka memutuskan bahwa mereka membutuhkan solusi seperti yang Anda tawarkan.

MoFu (Tengah Corong): Pertimbangan

Bagian tengah corong adalah tempat pelanggan menelusuri pertanyaan dan perbandingan yang lebih spesifik. Bagian tengah konten corong Anda harus lebih berfokus pada solusi. Pelanggan pada tahap ini mengetahui apa masalah mereka dan memiliki gambaran umum tentang solusi yang tersedia bagi mereka. Mereka sekarang mencoba menilai opsi mana yang tersedia yang tepat untuk mereka.

Selain konten blog yang lebih bertarget, whitepaper, bagan perbandingan, dan halaman produk seringkali merupakan beberapa contoh konten MoFu yang paling efektif.

BoFu (Bawah Corong): Keputusan

Di bagian bawah corong, pengguna melakukan penelitian terakhir yang mereka perlukan untuk melakukan pembelian. Konten persuasif yang menunjukkan nilai Anda dibandingkan opsi lain dan menjelaskan detail pembelian adalah landasan konten BoFu.

Apakah Corong B2B Anda Membutuhkan Bantuan?

Anda mungkin sudah memiliki corong pemasaran B2B yang ditentukan, tetapi itu tidak berarti itu bekerja untuk Anda. Sebelum kita menyelami apa yang perlu Anda lakukan untuk memastikan corong Anda ditayangkan untuk Anda, mari cari tahu cara mengevaluasi corong yang ada dan lihat bagaimana kinerja Anda sekarang.

Berapa Banyak Prospek yang Anda Dapatkan?

Apakah Anda puas dengan jumlah prospek yang Anda dapatkan? Jika jawabannya tidak, atau Anda ingin melakukan yang lebih baik, kemungkinan besar Anda dapat mengatasi beberapa aspek dari masalah ini dengan menelusuri corong pemasaran Anda. Jika Anda sama sekali tidak memiliki model untuk pelanggan Anda, mudah untuk melihat mengapa Anda mungkin tidak menarik pelanggan baru. Tapi mungkin Anda telah menggunakan strategi corong dan telah melihat beberapa daya tarik, tetapi Anda tidak memperoleh keuntungan baru. Menyempurnakan corong Anda sama pentingnya dengan menyiapkannya, jadi apakah Anda belum pernah berpikir tentang pemasaran sebelumnya atau Anda ingin mencapai kedalaman baru, tim pakar dapat membantu Anda merancang strategi untuk menarik lebih banyak prospek dan memenuhi sasaran Anda .

Berapa CPL (Biaya Per Lead) Anda?

Biaya per prospek (CPL) adalah tentang jumlah yang Anda keluarkan untuk upaya pemasaran dan penjualan Anda untuk mendapatkan satu prospek. Jika Anda menghabiskan banyak sumber daya untuk pemasaran dan tidak menemukan prospek yang cukup untuk membenarkan biaya tersebut, saatnya mencari tahu di mana Anda dapat membuat proses pemasaran Anda lebih efisien. Hal hebat tentang membuat corong pemasaran berdasarkan konten yang selalu hijau di setiap tahap perjalanan pembeli adalah Anda menghosting konten Anda sendiri dan memiliki kemampuan untuk menghasilkan arahan secara organik dalam jangka waktu yang lama. Meskipun Anda perlu menghasilkan konten baru dan mempertahankan apa yang sudah Anda miliki, corong pemasaran konten Anda, setelah dibuat, terus bekerja untuk Anda bahkan saat Anda menghabiskan sumber daya di tempat lain.

Apakah Prospek Anda Berkualitas?

Mungkin Anda mendapatkan petunjuk, tetapi mereka tidak berkonversi. Jika demikian, Anda mungkin memiliki corong dan Anda mungkin sudah memiliki beberapa strategi konten. Namun jika prospek yang dihasilkan upaya tersebut tidak menutup, Anda perlu menilai apakah corong Anda disiapkan dengan benar untuk menarik jenis pelanggan yang tepat. Anda tidak ingin menghasilkan prospek yang tidak akan pernah membeli produk atau layanan Anda. Jadi, meskipun bagus untuk memiliki corong pemasaran B2B, jika tidak disiapkan dengan benar dan strategis, mungkin akan menguras sumber daya Anda tanpa memberikan nilai. Berkonsultasi dengan penasihat pemasaran yang berpengalaman dapat membantu Anda menghindari pengeluaran yang sia-sia dan menjaring lebih banyak prospek berharga bagi Anda.

Mengapa Penting Corong Prospek yang Efektif

Mendapatkan lebih banyak prospek yang lebih murah dan lebih berkualitas mungkin menjadi alasan yang cukup untuk terjun ke bisnis corong pemasaran, tetapi ada banyak manfaat tambahan yang akan Anda peroleh juga.

• Lanjutkan penjualan setelah penjualan. Konten yang ditujukan untuk tahap pasca-penjualan dapat melanjutkan hubungan Anda dengan pelanggan bahkan setelah mereka melakukan pembelian, membuat mereka cenderung merespons secara positif upsell dan perpanjangan langganan.

• Membangun kesadaran dan kepercayaan. Jika Anda menyediakan konten yang bermanfaat di setiap tahap corong, pengguna akan mulai mengenali Anda dan membangun hubungan positif dengan merek Anda. Plus, mereka akan mendapatkan gambaran yang lebih komprehensif tentang solusi Anda. Memudahkan pencarian informasi tentang potensi pembelian adalah cara yang bagus untuk membangun kepercayaan, terutama untuk transaksi B2B, yang cenderung jauh lebih kompleks daripada pembelian B2C.

• Tingkatkan otoritas SEO Anda. Menyediakan banyak konten berkualitas tinggi akan membangun otoritas situs Anda sebagai pemimpin pemikiran. Memiliki otoritas yang lebih tinggi akan memudahkan peringkat untuk kata kunci target Anda seiring berjalannya waktu.

• Ciptakan mesin pemasaran-penjualan yang efisien. Corong Anda akan paling berhasil jika tim pemasaran Anda memiliki akses ke wawasan staf penjualan Anda . Jika Anda membuat corong yang hebat, kedua tim ini secara alami akan lebih selaras dan lebih siap untuk menangani handoff.

Cara Membangun Saluran Pemasaran B2B yang Hebat

Ada ruang untuk meningkatkan corong Anda. Apakah Anda memulai dari awal atau mengubah upaya lama, inilah yang dapat Anda lakukan untuk mengoptimalkan strategi pemasaran Anda.

1. Tetapkan Metrik Untuk Sukses

Pemangku kepentingan Anda hampir pasti ingin mengetahui bahwa sumber daya yang Anda alokasikan untuk upaya pemasaran digunakan dengan baik, jadi pastikan Anda menetapkan sasaran dan menyiapkan pelacakan data lebih awal. Prospek total dan konversi sangat bagus, tetapi jika Anda dapat menelusuri lebih jauh untuk melacak dengan tepat kampanye dan strategi mana yang memberikan hasil, Anda akan dapat mengulangi proses Anda dan menggandakan apa yang efektif.

2. Kenali Pemirsa Anda

Ini adalah bagian paling kritis dari proses, dan ini adalah tempat di mana banyak strategi gagal. Satu-satunya cara corong pemasaran Anda akan efektif adalah jika Anda menemukan dan bertemu pelanggan di mana mereka berada. Itu berarti Anda perlu tahu dengan siapa Anda berurusan, apa yang mereka inginkan, dan ke mana mereka mencari bimbingan. Perwakilan penjualan memiliki pengetahuan yang tak ternilai tentang perilaku pelanggan, jadi pastikan tim pemasaran Anda memiliki akses ke sebanyak mungkin informasi tersebut. Riset kata kunci sangat penting di sini, tetapi Anda sering kali perlu menggali lebih dalam saat berurusan dengan volume pencarian rendah, industri yang sangat terspesialisasi.

3. Tentukan Perjalanan Pembeli Unik Anda

Menentukan perjalanan pembeli berjalan seiring dengan mengetahui audiens Anda, dan kemungkinan besar Anda akan melakukan langkah-langkah ini secara bersamaan. Karena corong didasarkan pada interaksi pelanggan dengan merek Anda dari waktu ke waktu, pastikan Anda mendapatkan cukup informasi tentang pembeli untuk memahami apa yang mereka butuhkan pada berbagai tahapan proses. Tentukan ini sebelumnya dan gali secara spesifik jika memungkinkan.

4. Buat Strategi Konten Untuk Setiap Tahap Corong

Perjalanan pembeli Anda memberi tahu Anda di mana pelanggan Anda berada pada berbagai tahap. Strategi konten Anda mengambil informasi itu dan memutarnya. Jika pembeli Anda memulai proses pembelian layanan Anda dengan meneliti metode manajemen inventaris yang lebih baik, Anda perlu membuat konten yang memenuhi kebutuhan tingkat tinggi tersebut. Saat pelanggan Anda mulai menggali lebih dalam perbandingan berbagai solusi, pastikan Anda memiliki konten yang membahasnya juga. Sekali lagi, cobalah untuk memenuhi kebutuhan khusus pembeli Anda dengan informasi yang unik dan benar-benar bermanfaat agar menonjol dari pembuat konten pesaing.

5. Evaluasi Ulang Dan Modifikasi

Setelah Anda menentukan corong pemasaran dan mengambil tindakan pada strategi konten, jangan menyerah. Corong Anda bukanlah proyek satu-dan-selesai. Jika Anda benar-benar ingin melihat peningkatan prospek dan konversi, Anda harus memantau kinerja Anda dengan cermat dan melakukan penyesuaian.

Ambil Langkah Pertama Untuk Konversi Lebih Baik

Corong pemasaran konten bermuara pada pemahaman siapa audiens Anda dan apa yang mereka butuhkan. Tim internal Anda, khususnya penjualan dan layanan, memiliki informasi berharga tentang pelanggan yang Anda layani. Jika Anda memiliki tim pemasaran internal, jangan mengasingkan mereka dari perusahaan Anda yang lain, dan pastikan mereka bekerja sama dengan tenaga penjualan Anda untuk memahami kebutuhan pelanggan.

Jika Anda tidak memiliki departemen pemasaran internal yang kuat, Anda selalu dapat beralih ke pakar di agen pemasaran B2B yang berpengalaman seperti Precision Marketing Group. Tim kami mengetahui corong pemasaran masuk dan keluar. Pekerjaan outsourcing seperti ini bahkan bisa menjadi cara yang bagus untuk memperkenalkan perspektif luar dan melihat bagaimana pelanggan baru mendekati merek dan penawaran Anda. Tidak yakin Anda siap untuk pergi ke rute outsourcing? Ketahui tanda-tandanya .

Jika Anda tidak melihat prospek dan konversi yang Anda harapkan, saatnya untuk mengevaluasi bagaimana Anda menarik pelanggan ke dalam dan ke bawah corong pemasaran Anda. Ingin berbicara lebih banyak tentang situasi spesifik perusahaan Anda? Hubungi kami dan beri tahu kami bagaimana kami dapat membantu.