Mengapa Influencer Dapat Menjadi Solusi untuk Masalah Pemasaran B2B Anda
Diterbitkan: 2023-03-03Bisakah Anda menggunakan influencer untuk meningkatkan kinerja kampanye pemasaran B2B? Jawaban singkat: Ya. Selama beberapa tahun terakhir, pemasaran influencer telah menjadi bagian integral dari lanskap pemasaran digital, dengan sekitar 7 dari 10 pemasar mengalokasikan anggaran untuk kampanye influencer, dengan 49 persen pemasar berencana menginvestasikan setidaknya $50.000 untuk pemasaran influencer pada tahun 2019.
Karena lanskap periklanan telah berubah, dan pembeli telah menunjukkan berkali-kali bahwa mereka lebih memercayai rekan mereka daripada selebritas, pemasaran influencer telah menjadi komoditas. Antara 2016 dan 2018, pemasaran influencer tumbuh dari industri senilai $1,7 miliar menjadi $4,6 miliar, menurut The State of Influencer Marketing Report 2019 dari Influencer Marketing Hub.
Beberapa Wawasan Penting Tentang Pemasaran B2B Yang Akan Menempatkan Segalanya Dalam Perspektif
Sebelum kita menyelami strategi untuk bermitra dengan influencer B2B, saya ingin memberikan sedikit informasi latar belakang tentang pemasaran B2B dan B2C dan mengapa konten yang dibuat oleh influencer untuk merek Anda akan bernilai.
MARI BANDINGKAN KEDUANYA: B2C VS B2B INFLUENCER MARKETING
Di dunia yang berhadapan dengan konsumen, pemasaran influencer B2C cukup mudah, berdasarkan konsep: influencer profil tinggi (atau "pencipta") bermitra dengan merek untuk mempromosikan produk atau layanan kepada pengikut mereka di media sosial.
Sejauh ini, platform paling populer untuk pemasaran influencer B2C adalah Instagram. Facebook, Twitter, dan Pinterest juga merupakan tujuan populer untuk membuat dan berbagi konten bersponsor. Untuk B2B, pemasaran dengan influencer adalah proses yang berbeda sama sekali.
Sekitar satu dari tiga profesional pemasaran menjalankan kampanye influencer untuk sektor B2B. Dan platform yang paling populer adalah Facebook (89%), LinkedIn (81%), dan Twitter (75%), menurut Blue Corona.
Dapatkan buku dari The Shelf
Dengan Pemasaran B2B, Konten Membuka Jalan Menuju Pembelian
Konten membuka jalan untuk membeli bagi pembeli B2B dan B2C. Tujuh puluh satu persen peneliti B2B memulai penelitian mereka dengan pencarian Google umum. Delapan puluh sembilan persen peneliti B2B menggunakan internet untuk fase penelitian, sementara pembeli B2B melakukan sekitar selusin pencarian online sebelum berinteraksi dengan situs web vendor. Sebagian besar melihat setidaknya delapan konten selama proses pembelian, dan 82 persen pembeli melihat setidaknya 5 konten dari vendor sebelum membeli.
Statistik. Statistik. Statistik. Nah, ada beberapa lagi yang akan berfungsi sebagai segue berguna ke dalam bagian pemasaran influencer dari posting ini: 80 persen pembuat keputusan bisnis lebih suka mendapatkan informasi merek melalui seri artikel daripada iklan, tetapi relevansi adalah kuncinya. Satu dari tiga pembeli bisnis membatasi keterlibatan mereka dengan vendor B2B karena pemasar mengirimi mereka konten yang tidak relevan.
Faktanya ditargetkan, konten yang relevan adalah alat yang berguna untuk menggerakkan pembeli B2B melalui proses pembelian. membantu memindahkan pembeli melalui proses pembelian. Enam dari sepuluh pembeli B2B mengatakan bahwa mereka dapat membuat keputusan pembelian hanya berdasarkan konten online. Sementara 64 persen eksekutif C-suite harus menyetujui pembelian perusahaan, 81 persen pembuat keputusan non-eksekutif juga memiliki suara dalam keputusan pembelian.
Tantangan bagi pemasar B2B adalah bahwa pembeli biasanya tidak muncul di radar mereka sampai mereka melewati lebih dari setengah (57 persen) proses pembelian. Saat itulah mereka akhirnya berbicara dengan perwakilan penjualan. Sebagai merek, Anda harus berhati-hati, proaktif, dan strategis tentang cara tim Anda menangani pembuatan dan distribusi konten.
Empat Tips Menemukan Influencer yang Tepat untuk Kampanye Pemasaran Influencer B2B Anda
Salah satu keuntungan utama pemasaran influencer yang dapat dijamin oleh perusahaan B2C mana pun adalah memungkinkan merek mengumpulkan katalog konten buatan pengguna yang dirancang khusus untuk menarik audiens influencer. Influencer adalah merek dalam diri mereka sendiri. Sebagian besar influencer sangat melindungi reputasi dan audiens mereka karena mereka telah bekerja sangat keras untuk mengembangkan komunitas yang dibangun atas dasar kepentingan dan kepercayaan bersama.
Bermitra dengan influencer B2B memberi Anda akses ke audiens masing-masing influencer. Tidak, itu tidak akan menjadi pemasaran yang dirancang untuk menargetkan seluruh audiens Anda, tetapi itu adalah model pemasaran B2B lama yang tidak lagi berfungsi.
Yang mengatakan, merek apa pun dapat memanfaatkan pemasaran influencer untuk menghasilkan lebih banyak arahan, asalkan influencer menawarkan wawasan ahli. Di bawah ini kami membahas secara spesifik bagaimana operasi B2B Anda dapat melakukan hal itu.
#1 Identifikasi Influencer yang Paling Sejajar dengan Merek Anda
Bermitra dengan influencer yang tepat sebagian besar adalah masalah menemukan mereka yang nilainya selaras dengan nilai Anda. Jika tidak, kampanye Anda dapat terlihat seperti rangkaian iklan bersponsor.
Itu hal yang buruk. Suatu hal yang sangat buruk.
Jadi, carilah influencer yang memiliki tujuan dan audiens yang sama. Di dunia B2B, Anda dapat melihat jumlah yang diketahui dalam industri Anda seperti pembicara acara populer, pemimpin pemikiran, kepala bisnis, penulis jurnal perdagangan industri, dan blogger/vlogger ahli.
- Apakah tujuan mereka (atau tujuan perusahaan yang mereka wakili) selaras dengan bisnis Anda?
- Bisakah mereka membentuk opini di sektor bisnis Anda?
- Apakah basis pelanggan Anda serupa? Cukup serupa sehingga ada tumpang tindih yang signifikan antara audiens target Anda dan target mereka?
Ketahuilah bahwa meskipun influencer B2C dan B2B aktif di media sosial, influencer B2B sangat fokus pada Twitter dan LinkedIn (khususnya Blog LinkedIn). LinkedIn adalah tempat yang baik untuk memulai saat Anda mencari mitra pemberi pengaruh. Secara aktif membangun kumpulan mitra potensial Anda dapat sesederhana mengikuti tagar di LinkedIn.
(Yang dapat Anda akses dengan mengeklik tautan Temukan Lebih Banyak di bawah bagian Hashtag yang Diikuti di panel kiri umpan Beranda Anda).
#2 Periksa dengan Teliti Mitra Influencer Potensial
Sejauh ini, menemukan mitra pemberi pengaruh yang tepat adalah hal yang paling menantang bagi merek. Tanpa akses ke perangkat lunak pemasaran influencer seperti The Shelf yang dapat menjalankan laporan sesuai permintaan untuk memberi Anda data yang Anda butuhkan untuk menemukan influencer yang paling cocok, Anda cukup banyak terjebak secara manual menggulir umpan media sosial untuk melihat apakah Anda dapat menemukan pola dan inkonsistensi.
Keterlibatan Adalah Satu-satunya KPI Terpenting
Sejauh ini, metrik yang paling penting untuk diperhatikan adalah tingkat keterlibatan. Keterlibatan memberi Anda beberapa indikasi tentang bagaimana konten influencer diterima oleh pengikutnya.
Kabar baiknya adalah mengidentifikasi influencer B2B jauh lebih kecil risikonya daripada menemukan influencer B2C yang sah. Apa yang Anda lihat dengan ukuran audiens dan keterlibatan influencer B2B biasanya adalah apa yang Anda dapatkan. Lebih dari segalanya, pengikut B2B memetik pemimpin dari massa berdasarkan rekam jejak orang tersebut.
Jadi, bahkan bot yang mengikuti Jack Welch tidak dapat benar-benar merusak reputasi yang telah dibangunnya sebagai pemimpin bisnis. Dan bisnis tidak mencari keahlian Simon Sinek karena dia memiliki 2,4 juta pengikut di LinkedIn. Mereka mungkin mencarinya karena dia adalah "MENGAPA?" pria. Pengikut media sosialnya yang besar hanyalah bonus yang bagus.
Karena influencer B2B sering bekerja di industri khusus, jumlah mereka biasanya diketahui di sektor mereka, sehingga otoritas mereka mudah diverifikasi. Ketika influencer masih menetapkan otoritas mereka, ada baiknya memeriksa influencer dengan memverifikasi keaslian otoritas mereka. Buka situs web mereka, cari artikel yang telah mereka tulis dan video yang telah mereka buat dan publikasikan. Di ruang B2B, otoritas dan influencer lebih mudah diverifikasi.
Makro atau Mikro untuk Influencer B2B?
Haruskah Anda menargetkan mikro-influencer? Pertanyaan yang jelas adalah: mengapa sebuah bisnis melepaskan kerja sama dengan Jack Welches dan Larry Kims di dunia – peluang yang akan memungkinkan setiap bisnis perusahaan memaksimalkan visibilitasnya dengan tampil di depan jutaan pengikut pemberi pengaruh – untuk bermitra dengan pemberi pengaruh siapa yang memiliki ribuan pengikut?
Ada beberapa alasan mengapa perusahaan biasanya memilih untuk bermitra dengan mikro-influencer daripada makro-influencer atau selebriti.
Yang pertama adalah anggaran. Seiring dengan jangkauan yang lebih luas, makro-influencer biasanya memiliki biaya yang jauh lebih tinggi, yang dapat menjadi penghalang bagi usaha rintisan dan mikro.
Alasan populer lainnya adalah influencer B2B yang lebih kecil biasanya memiliki audiens yang lebih bertarget. Sebelum Gary Vaynerchuk menjadi Gary Vee, orang yang suka sepatu kets awan dan kotoran, dia membawakan acara berjudul Wine Library.
Anggur.
Gary Vee.
Artinya, 10 tahun yang lalu, Anda mungkin hanya mengenal pria ini jika Anda sering mengunjungi toko minuman keras keluarganya atau menonton saluran pencicip anggurnya di YouTube. Baginya, "meluas" kemungkinan besar berarti mendiversifikasi pesannya untuk menangkap audiens yang lebih besar.
Salah satu alasan yang biasanya diberikan sebagai alasan untuk bermitra dengan mikro-influencer dibandingkan dengan makro-influencer adalah peningkatan keterlibatan , yang valid. Seringkali semakin sedikit pengikut yang dimiliki influencer, semakin efektif mereka menjangkau audiens target mereka.
Tentu saja, perdagangan yang Anda lakukan dengan mikro-influencer biasanya membutuhkan waktu, karena butuh waktu lebih lama untuk menjangkau jumlah audiens yang sama dengan yang Anda jangkau dengan bermitra hanya dengan satu atau dua makro atau mega-influencer. Jika Anda memiliki waktu untuk mempekerjakan selusin mikro-influencer yang dapat mengambil beberapa minggu ke depan untuk berkeliling, atau jika Anda menargetkan audiens yang lebih kecil bekerja dengan influencer yang lebih kecil mungkin tidak akan menimbulkan masalah.
Mikro-influencer sangat cocok jika Anda adalah operasi B2B yang ingin meningkatkan SEO lokal Anda. Benar, perusahaan B2B tertentu, terutama di sektor teknologi/SaaS, hanyalah perusahaan digital yang menjual ke perusahaan lain secara nasional.
Namun, jika merek B2B Anda memiliki lokasi fisik dan bertemu langsung dengan pelanggan, memiliki strategi untuk meningkatkan kesadaran merek di wilayah Anda adalah penting. Mempekerjakan mikro-influencer yang memiliki pengikut dan penggemar di kota Anda akan sangat membantu Anda mencapai hal itu.
#3 Jaga Hubungan Baik dengan Influencer
Ini mungkin tampak seperti no-brainer, tapi ada seni halus untuk menjaga hubungan yang saling menguntungkan dengan influencer. Anda tidak pernah ingin tampil terlalu kuat dengan menyarankan mereka menghindari komoditas terbesar mereka—keaslian—untuk taktik penjualan penjualan keras. Ini akan menjadi strategi yang sia-sia karena, seperti yang kami sebutkan di atas, pembeli B2B tidak menanggapi taktik periklanan terbuka.
Selain itu, selalu pastikan relevansi dalam apa yang Anda tawarkan kepada mereka. Influencer berkembang pesat dalam menyediakan konten yang menarik bagi audiens mereka tentang topik yang relevan dalam kehidupan mereka. Jika produk atau layanan Anda tidak memenuhi permintaan tersebut, maka tidak ada gunanya melanjutkan kemitraan. Singkatnya, terus perkuat proposisi nilai Anda kepada pemberi pengaruh yang bekerja sama dengan Anda.
#4 Bagikan Konten Mereka untuk Mengakui Keahlian Mereka
Lalu ada konten, yang merupakan lynchpin untuk pemasaran influencer B2B. Banyak influencer B2B memegang posisi otoritas alami seperti jurnalis, analis, pemilik bisnis, pakar, dan pembuat konten. Tidak ada yang mengatakan Anda lebih berkomitmen untuk membangun hubungan bisnis jangka panjang yang saling menguntungkan daripada membagikan konten MEREKA ke jaringan Anda di platform seperti LinkedIn, Twitter, dan Facebook.
Ingatlah untuk menandai mereka saat Anda membagikan (atau me-retweet) konten mereka. Ini memberi tahu mereka bahwa Anda berkomitmen untuk saling mempromosikan dan juga membantu menempatkan Anda di radar mereka sehingga mereka akan mulai mengikuti Anda.
SALIN DAN PASTE KODE INI UNTUK MENEMBARKAN ️GRAFIS INI.
Kesimpulan
Pada akhirnya, strategi influencer B2B yang sukses adalah tentang membangun hubungan. Menemukan individu berpengaruh yang autentik dan yang dapat membangkitkan minat pada konten, acara, dan percakapan mereka.
Ya, keaslian sedikit lebih mudah diukur daripada di dunia B2C influencer Instagram, tetapi menyusun kampanye influencer di ruang B2B sama sulitnya. Tetapi jika Anda dapat mengikuti tip dan strategi di atas, Anda akan menemukan bahwa pertanyaan-pertanyaan tersebut terselesaikan dengan sendirinya, dan Anda akan menikmati hubungan yang saling menguntungkan dengan influencer yang tepat untuk membantu Anda memaksimalkan perolehan prospek Anda.
Tentang Kontributor Ini
Ryan Gould, Wakil Presiden Strategi dan Layanan Pemasaran, Elevation Marketing
Dari institusi Fortune 100 yang lama hingga start-up inventif, Ryan membawa pengalaman luas dengan berbagai klien B2B. Dia dengan terampil merancang dan mengelola pengiriman program pemasaran terintegrasi, dan sangat percaya pada strategi, bukan hanya taktik, yang secara efektif menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran dalam organisasi. Ikuti Ryan di LinkedIn.
