Mengintegrasikan Perjalanan Pembeli—dan Persona Pembeli—ke dalam Strategi Media Sosial Anda

Tidak lagi cukup hanya dengan melacak "suka" di platform media sosial Anda. Strategi sosial saat ini melibatkan analisis komprehensif dari berbagai indikator kinerja utama. Sekarang lebih penting dari sebelumnya untuk memasukkan perjalanan pembeli di media sosial Anda, dan memahami metrik selama perjalanan itu.

Untuk lebih jelasnya: perjalanan Anda mungkin terlihat sangat berbeda tergantung pada industri, model bisnis, produk, harga, dan audiens Anda. Beberapa pelanggan B2C, misalnya, menghabiskan sedikit waktu di tengah perjalanan pembeli dibandingkan dengan pelanggan B2B yang membutuhkan jauh lebih banyak pengasuhan, keterlibatan, dan pengembangan hubungan sebelum pembelian dilakukan.

Perjalanan Pembeli Media Sosial Bertahap

Terlalu banyak tim kepemimpinan yang percaya bahwa media sosial hanya berguna untuk membangun kesadaran merek secara organik atau menghasilkan arahan melalui upaya berbayar. Pada kenyataannya, perjalanan pembeli di media sosial terbentang dalam lima tahap berbeda, dari kesadaran hingga advokasi, dengan metrik khusus untuk membantu melacak tujuan kami di setiap tahap. Media sosial menawarkan banyak peluang untuk menjalin hubungan dengan audiens target Anda dan membina mereka bahkan melampaui titik konversi. Berikut ini cara menerjemahkannya ke dalam strategi dan metrik konten untuk setiap tahap.

Konten dan Indikator Kinerja Utama (KPI) untuk Menavigasi Perjalanan Pembeli di Media Sosial

Media sosial memiliki metrik unik, dan sementara beberapa mungkin sudah Anda ketahui, yang lain mungkin merupakan penemuan baru. Either way, mereka cenderung menjadi kunci untuk mengukur kinerja strategi organik dan berbayar Anda terkait perjalanan pembeli di media sosial.

Konten Awareness dan KPI

Selama tahap Kesadaran, calon pelanggan mencari jawaban. Itulah kesempatan Anda untuk menjadi pemandu mereka dalam perjalanan mereka melalui metode seperti tutorial video yang mendemonstrasikan bagaimana produk Anda menyelesaikan masalah umum. Mengotomatiskan posting konten sosial Anda selama tahap ini dapat memberikan keuntungan nyata.

Selain tutorial, jenis konten media sosial untuk tahap ini dapat mencakup postingan yang mempromosikan postingan blog informasional, buku putih, eBuku, webinar, brosur produk, dan daftar periksa. Misalnya, HubSpot sering merilis konten di platformnya yang mempromosikan posting blog informasional dan eBuku untuk meningkatkan kesadaran di antara calon pelanggan.

Sebagai tahap awal perjalanan pembeli di media sosial, kesadaran menghasilkan berbagai metrik untuk mengukur jangkauan Anda.

Di sisi organik, ini dapat mencakup:

• Suka
• Tayangan
• Ukuran penonton
• Berbagi suara
• Tampilan video
• Tampilan video putar otomatis
• Klik tampilan postingan foto atau video

Di sisi sosial berbayar, hal ini dapat meliputi:

• Klik
• Tampilan video
• Biaya per tampilan video (CPV)
• Biaya per seribu tayangan (CPM)

Konten Pertimbangan dan KPI

Pada fase Pertimbangan, pelanggan mengeksplorasi pilihan mereka lebih dalam. Dengan menghadirkan aset seperti studi kasus di platform sosial Anda dengan jadwal yang stabil, Anda dapat memposisikan diri sebagai pakar industri dan menawarkan solusi yang terbukti.

Selain studi kasus, jenis konten untuk tahap ini dapat menyertakan testimonial, sorotan pelanggan, dan video demonstrasi. Salesforce, misalnya, menggunakan kesaksian pelanggan dan studi kasus untuk membangun kredibilitas selama tahap pertimbangan.

Tahap ini bertujuan untuk menghasilkan permintaan, dengan metrik berbeda yang mencerminkan tindakan prospek yang lebih interaktif.

Di sisi organik, ini dapat mencakup:

• Saham
• Komentar
• Menghemat
• Tingkat keterlibatan
• Klik tautan
• Klik situs web
• Rasio klik-tayang (RKT)
• Video melalui pemutaran
• Putar ulang penayangan video

Di sisi berbayar, ini termasuk:

• Rasio klik-tayang (RKT)
• Biaya per klik (BPK)
• Biaya per tampilan video (CPV)
• Biaya per prospek (CPL)

Isi Keputusan dan KPI

Pada tahap Keputusan, pelanggan bersiap untuk membuat pilihan, dan peran Anda adalah memfasilitasi keputusan melalui penawaran seperti uji coba gratis atau demo.

Di luar uji coba dan demo gratis, jenis konten untuk tahap ini dapat mencakup penawaran diskon, konsultasi, atau kutipan. Sebagai contoh, Adobe sering menawarkan uji coba gratis produk mereka, memfasilitasi tahap pengambilan keputusan dalam perjalanan pembeli.

Di sini, berbagai metrik akan membantu Anda mendorong konversi pada tahap keputusan.

Di sisi organik, ini termasuk:

• Klik tautan
• Tindakan halaman
• lalu lintas sosial
• Konversi sosial

Di sisi berbayar, ini termasuk:

• Tingkat konversi
• Konversi web
• Laba atas Belanja Iklan (RoAS)

  

KPI adopsi

Pelanggan yang diperoleh masih jauh dari akhir perjalanan mereka. Faktanya, mereka dapat berfungsi sebagai aset branding yang vital. Mendorong pelanggan Anda untuk mengadopsi penawaran baru dari Anda dan mendapatkan umpan balik dari mereka dapat membantu memperkuat merek Anda saat Anda memperkuat hubungan Anda dengan mereka.

Jenis konten untuk tahap ini dapat mencakup survei, penawaran diskon, uji coba gratis, konsultasi, kutipan, e-book dan webinar eksklusif, dan artikel kepemimpinan pemikiran informasi. Microsoft, misalnya, menawarkan webinar gratis dan eBuku eksklusif untuk memfasilitasi penerapan produk atau fitur baru mereka.

Metrik dalam tahap Adopsi mengukur peningkatan keterlibatan pelanggan menuju tahap advokasi.

Di sisi organik, metrik ini dapat mencakup:

• Merek menyebutkan
• Keterlibatan rata-rata
• Sentimen merek atau produk

KPI advokasi

Terakhir, tahap Advokasi bertujuan untuk mengubah pelanggan yang puas menjadi pendukung setia merek Anda.

Jenis konten untuk tahap ini dapat mencakup penawaran yang dipersonalisasi, serta program loyalitas dan afiliasi. Starbucks, misalnya, menggunakan penawaran yang dipersonalisasi dan program loyalitas untuk mengubah pelanggan menjadi pembela merek mereka.

Di sisi organik, ini termasuk:

• Tingkat keterlibatan pasca
• Jumlah konten buatan pengguna (UGC)
• Persentase tayangan dari pendukung

Di sisi berbayar, ini termasuk:

• Biaya per seribu tayangan (CPM)
• Biaya per tampilan video (CPV)

Bukan Hanya Di Mana, Tapi Siapa: Membawa Persona Pembeli ke dalam Campuran Perjalanan

Karena audiens sangat berbeda, penelitian persona pembeli sangat penting untuk menyesuaikan strategi pemasaran konten yang efektif yang selaras dengan perjalanan mereka menuju pembelian. Saat Anda membangun persona pembeli dan mengintegrasikannya ke dalam strategi perjalanan pembeli, Anda dapat menyesuaikan konten media sosial dan menyempurnakan kampanye Anda lebih jauh.

Tiga langkah penting dapat membantu Anda memulai menciptakan persona pembeli:

Periksa Basis Pelanggan Anda Saat Ini

Anda bisa belajar banyak tentang pelanggan ideal dengan menggunakan data pelanggan yang sudah Anda miliki. Apa kesamaan mereka? Apakah mereka tren sama sekali dalam hal waktu yang diperlukan untuk membeli? Apakah mereka semua memecahkan masalah atau keinginan yang sama? Tulis survei untuk mengumpulkan informasi tentang perilaku, minat, dan masalah pelanggan Anda. Untuk keseimbangan lebih, saat Anda mewawancarai pelanggan terbaik Anda untuk mencari tahu lebih banyak, Anda bahkan dapat menanyai pelanggan yang memiliki pengalaman buruk dengan Anda untuk mengetahui di mana pendekatan Anda gagal.

Mengelompokkan Pelanggan berdasarkan Kesamaan

Setelah Anda mempelajari pelanggan Anda, Anda dapat mengatur mereka ke dalam kelompok. Buat hanya satu atau dua persona untuk memulai agar lebih mudah mengelompokkan berdasarkan kesamaan yang paling umum. Anda dapat menggunakan banyak kriteria berbeda untuk menyegmentasikan pelanggan Anda, termasuk demografi, perilaku, sasaran, titik kesulitan, atau industri. Intinya di sini adalah untuk mempersonalisasi konten ke masing-masing audiens ini, apakah itu bahasa sehari-hari yang Anda gunakan dalam perpesanan atau informasi budaya/sosial berbeda yang sesuai dengan pengelompokan.

Beri Nama Persona Anda

Lebih mudah membuat konten untuk persona pembeli saat Anda menetapkan nama untuk mereka. Jika Anda ingin mempelajari perbedaan regional, sebut saja Midwest Max atau Southwest Sam. Singkatnya, memberikan identitas eksplisit pada orang Anda memungkinkan Anda lebih memahami dengan siapa Anda berbicara saat membuat konten.

Pikiran Akhir

Jenis konten yang berbeda akan beresonansi lebih efektif pada berbagai tahap perjalanan pelanggan. Pertimbangkan tahapan dan kondisi berbeda yang dihadapi pelanggan Anda, beri mereka identitas pribadi yang nyata, dan buat konten untuk memberi dampak terbesar selama perjalanan pembeli unik mereka di media sosial.

Manajemen konten yang dioptimalkan adalah kunci untuk memetakan perjalanan pelanggan ke strategi pemasaran media sosial Anda. Saat Anda menggunakan dlvr.it untuk mengotomatiskan manajemen konten sosial dan kemampuan memposting, Anda mendapatkan keunggulan dalam persaingan. Pelajari bagaimana dlvr.it dapat membantu Anda melacak perjalanan secara efektif di platform sosial Anda..