Pemasaran Berbasis Niat: Menargetkan Prospek yang Tepat pada Waktu yang Tepat

Waktu adalah segalanya, terutama dalam pemasaran B2B.

Dan, untuk mendapatkan prospek kualitas terbaik pada waktu yang tepat, Anda harus mengambil pendekatan pemasaran berbasis niat.

Jika Anda melihat anatomi penjualan, Anda akan menemukan dua komponen utama — koneksi dan tindakan. Anda memerlukan satu hal untuk menciptakan yang lain, namun peluang Anda untuk mendapatkan tindakan yang diinginkan akan sangat berkurang jika Anda tidak membuat koneksi yang tepat sejak awal.

Ini adalah efek domino: semakin bertarget Anda mendekati prospek, semakin tinggi kemungkinan mereka akan mengambil tindakan, dan semakin besar peluang Anda untuk berhasil menjual.

Namun bagaimana Anda menemukan prospek berkualitas lebih tinggi ini? Dan apa yang membuat kualitasnya lebih tinggi?

Itulah yang akan kami bongkar di artikel ini. Menggulir

Apa itu pemasaran berbasis niat?

Pemasaran berbasis niat adalah strategi yang menggunakan sinyal pelanggan untuk menciptakan pengalaman pembelian yang disesuaikan. Anda dapat menggunakan alat intelijen penjualan untuk membantu mengidentifikasi dan memantau niat dan minat calon pelanggan.

Misalnya, jika seseorang menelusuri “sepatu lari terbaik untuk maraton” secara online, jelas bahwa mereka bukanlah pelari pemula, dan mereka sedang dalam tahap penelitian.

Sekarang, bayangkan Anda memiliki orang lain yang menelusuri “penawaran terbaik untuk sepatu jogging ringan”; mereka mungkin seorang pelari pemula dan lebih siap untuk membeli saat ini.

Tujuannya berbeda-beda dalam hal apa yang mereka cari dan informasi yang mereka perlukan. Jadi, jika Anda memiliki situs peralatan olahraga, Anda akan menyajikan dua konten kepada audiens ini, meskipun mereka sama-sama mencari sepatu lari.

Bayangkan pemasaran berbasis Intent sebagai psikis digital perusahaan B2B. Ia merasakan apa yang dipikirkan calon pelanggan, bahkan sebelum mereka sendiri menyadarinya. Ini membantu Anda memahami keinginan dan kebutuhan mereka untuk menyusun strategi pemasaran Anda dan menyelaraskan dengan sinyal-sinyal tersebut.

Anda tidak hanya menebak; Anda menelusuri data untuk menangkap gelombang peluang yang sempurna.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang data niat ? Tonton video ini untuk penjelasan singkatnya

Mengapa pemasaran berbasis niat itu penting?

Ketika Anda mendapatkan gambaran yang cukup bagus tentang apa yang akan dilakukan calon pelanggan, Anda dapat menyesuaikan komunikasi Anda agar lebih relevan dan berguna. Hal ini, pada gilirannya, meningkatkan kemungkinan prospek menjadi penjualan.

Dan pemasaran berbasis niat adalah tentang menyesuaikan strategi Anda agar sesuai dengan tindakan yang diinginkan. Berikut empat manfaat pemasaran digital berbasis niat:

1. Target ICP yang lebih baik - Anda dapat mencocokkan sinyal data niat dengan kriteria untuk memastikan kecocokan target yang akurat. Kriterianya mencakup pendapatan, ukuran, latar belakang, geografi, industri, dan penggunaan teknologi.
2. Pengiklan dapat menargetkan audiens yang siap membeli - anggaran iklan akan lebih besar bila menargetkan pengguna yang mencari solusi serupa. Praktik ini menghemat uang bisnis dan meningkatkan ROI.
3. Tampilkan iklan bertarget kepada pengguna yang membaca artikel terkait - platform periklanan terprogram memungkinkan pemasar menampilkan iklan yang dipersonalisasi berdasarkan perilaku penjelajahan pengguna.
4. Gabungkan pemasaran niat dengan ABM untuk pendapatan yang lebih tinggi - pemasar dapat menggunakan alat pemrosesan data untuk mempersonalisasi tindak lanjut dan menjawab pertanyaan penelitian calon pelanggan untuk mendapatkan lebih banyak konversi.

Bayangkan sejenak bahwa Anda adalah seorang tamu di acara bisnis atau pesta koktail.

Acara ini dikemas dengan prospek yang beragam, semuanya berpenampilan terbaik. Indra reguler Anda memberi Anda informasi berharga tentang semua orang di sekitar Anda.

Namun bagaimana jika Anda memiliki indra keenam yang memberi Anda wawasan tentang apa yang dipikirkan setiap peserta?

Misalnya, seseorang di dekat meja camilan mulai bertanya-tanya seperti apa makanannya. Pada saat itu juga, Anda berputar (dengan cara penjahat non-Bond!) dan menyebutkan kepada mereka bahwa stik kepiting sebaiknya dibiarkan saja tetapi patenya sangat enak.

Anda langsung menjadi sekutu yang berguna. Anda tidak hanya memecahkan kebekuan, tetapi Anda juga telah meningkatkan kepercayaan dan otoritas Anda di mata kontak baru Anda.

Pemasaran berbasis niat adalah versi digital dari skenario di atas. Ketika Anda dapat menawarkan informasi bermanfaat atau solusi terhadap sesuatu penting yang diminati audiens Anda, Anda mencentang semua kotak yang tepat.

Dan Anda telah menangkap mereka dalam pola pikir dan kebutuhan yang benar dengan apa yang terasa seperti solusi yang disesuaikan, bukan promosi penjualan . Sekarang Anda bermain di tim yang sama, bergerak menuju tujuan yang sama. Ini sama-sama menguntungkan.

Bagaimana data niat membantu ROI Anda?

Pepatah “Anda harus mengeluarkan uang untuk menghasilkan uang” memang benar; Namun, jika Anda dapat memanfaatkan pengeluaran Anda dengan lebih cerdas, Anda akan mendapatkan lebih banyak manfaat dari pemerasan tersebut.

Dengan lebih bertarget dan tepat waktu dalam pendekatan pemasaran Anda, Anda akan mendapatkan prospek berkualitas lebih tinggi yang lebih berpeluang menghasilkan pendapatan. Ini karena Anda tidak akan secara membabi buta mengirimkan pesan pemasaran ke dalam kehampaan dan berharap ada sesuatu yang bertahan.

Saat Anda menargetkan prospek secara aktif mencari apa yang Anda tawarkan, Anda akan mengalami peningkatan konversi, keterlibatan yang lebih baik, dan penurunan rasio pentalan. Dan dengan penurunan biaya per prospek, Anda menggunakan anggaran pemasaran dengan lebih efisien.

Hasil lainnya adalah Anda menyederhanakan upaya Anda, menghemat sumber daya berharga seperti waktu Anda.

Bagaimana menerapkan strategi pemasaran berbasis niat

Syukurlah untuk data niat! Ini seperti memiliki pedoman tim lain; Anda hanya perlu mencari tahu strategi apa yang akan berhasil dalam setiap permainan.

Mari kita lihat sisi taktis dalam penerapan strategi pemasaran berbasis niat.

Apa yang harus Anda masukkan ke dalam rencana Anda?

Nugget kecil apa yang harus Anda pertimbangkan?

Teruslah membaca untuk mempelajari bagaimana mengambil pendekatan strategis Anda dari awal hingga akhir

Selami datanya

Pergilah terlebih dahulu dari batu loncatan teratas dengan gerakan memutar dan jungkir balik

Dengan menganalisis perilaku pelanggan, preferensi, dan interaksi masa lalu, Anda akan menemukan pola dan wawasan yang mengarah pada niat pelanggan.

Dengan memanfaatkan data dari sumber internal dan eksternal, Anda dapat mulai menguraikan maksud dari prospek B2B Anda di tingkat pribadi dan perusahaan. Semakin banyak Anda mengetahui tentang riwayat tindakan target Anda dan posisinya dalam ekosistem kategori Anda, semakin baik Anda dapat mempersonalisasi konten yang Anda tempatkan di jalur digital mereka.

Anda dapat mengelompokkan data menggunakan perlakuan berbeda untuk membangun gambaran yang lebih baik tentang kemungkinan tindakan yang diinginkan audiens Anda. Analisis situs web Anda sendiri sudah dapat memberi Anda beberapa wawasan emas. Jika Anda melihat prospek yang mengunjungi halaman harga Anda lebih dari sekali dan 'waktu di halaman' lebih tinggi dari rata-rata…mereka siap untuk membeli!

Gunakan data dari sumber pihak pertama dan pihak ketiga:

• Data pihak pertama adalah informasi yang Anda kumpulkan tentang pengguna dari platform Anda sendiri: situs web, aplikasi, sistem CRM, kampanye berlangganan, media sosial, survei offline, formulir, kuesioner, dll.
• Data pihak ketiga berasal dari situs web dan platform eksternal: pencarian kata kunci, blog industri, artikel berita, situs ulasan, dll.

Anda dapat menggunakan alat pemasaran berbasis niat seperti Cognism atau Lusha untuk mengumpulkan data ini. Lihat alur kerja ini untuk melihat bagaimana alat ini dapat membantu Anda menemukan kontak yang tepat di perusahaan yang mencari solusi Anda atau pesaing Anda .

Memecah dan menaklukkan

Gunakan data pemasaran ini untuk mengelompokkan audiens Anda berdasarkan perilaku, minat, dan tindakan mereka.

Ini akan membantu Anda membangun persona yang beragam. Kemudian, Anda dapat membuat dan menyajikan konten yang dibuat khusus untuk setiap persona. Gunakan segmentasi agar lebih bertarget dalam komunikasi Anda.

Anda juga dapat menjalankan pengujian A/B dalam segmen Anda untuk melihat apa yang lebih disukai oleh setiap grup tertentu. Anda bahkan dapat menargetkan audiens secara berlebihan tergantung pada seberapa jauh Anda ingin melakukan segmentasi.

Misalnya, jika Anda ingin membuat konten spesifik untuk pengunjung yang menghadiri konferensi atau pameran dagang tertentu, atau mengaitkan kampanye dengan panggilan telepon .

Inilah yang dilakukan Ultima menggunakan Kognisme:

“Saya mendelegasikan sejumlah perusahaan tertentu setiap minggunya kepada setiap perwakilan. Ini adalah bagian dari tumpukan strategis kami sehingga kami dapat melakukan sub-kampanye untuk perusahaan-perusahaan tertentu. Data niat memungkinkan tenaga penjualan melakukan panggilan dengan mengetahui maksud minat calon pelanggan dibandingkan dengan seseorang yang tidak mengetahuinya.”

“Alasan kami menggunakan data niat adalah karena kami menghabiskan sekitar £2 juta untuk pemasaran per tahun. Namun, sebagian besar pemasaran didorong oleh saluran pipa kami. Tenaga penjualan akan mengidentifikasi peluang 6-9 bulan sebelumnya. Kami kemudian akan menggunakan data tersebut untuk merumuskan program kampanye kami.”

Dengan menggunakan layanan pemasaran berbasis niat dari Cognism, mereka mencapai ROI dalam 8 minggu.

Sesuaikan konten Anda

Buat postingan blog, video, infografis, dan pembaruan media sosial yang menjawab pertanyaan, memecahkan masalah, dan disesuaikan dengan kebutuhan dan keingintahuan audiens Anda.

Sesuaikan dengan konteks penelusuran dan media yang diinginkan audiens Anda. Apapun itu, hal ini harus secara langsung mengatasi permasalahan dan aspirasi mereka.

Tim pemasaran Anda ingin bekerja sama dengan penjualan untuk menggunakan pemasaran berbasis niat dan akun guna membuat konten terbaik untuk audiens ideal Anda.

Pertimbangan tambahannya adalah menjauh dari model konten yang terjaga keamanannya . Hal ini tidak hanya menimbulkan masalah seperti alamat email palsu di database Anda, tetapi juga menjadi penghalang antara Anda dan calon pelanggan.

Jadi, buka konten Anda untuk semua orang! Jadikan itu sangat berguna dan posisikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran industri.

Bidik dengan kata kunci

SEO Anda harus memasukkan istilah pencarian yang dipilih dengan cermat yang selaras dengan permintaan mesin pencari dengan intensionalitas tinggi.

Jangan lupa untuk menyertakan beberapa frase kata kunci ekor panjang dalam strategi kata kunci Anda. Selain itu, jangan berlebihan menggunakan kata kunci yang relevan tersebut, atau Google mungkin mengira Anda berusaha terlalu keras.

Sebaliknya, gunakan sinonim dan buat penggunaannya terasa alami dalam salinan Anda.

Gunakan alat perdagangan

Ada banyak alat pemasaran berbasis niat yang tersedia untuk membantu Anda menyaring permasalahan dan menemukan inti niat pelanggan.

Alat seperti Google Trends, SEMrush, dan Ahrefs dapat membantu mengidentifikasi apa yang dicari dan dibicarakan orang.

Vendor data pihak ketiga yang sangat berguna, seperti Cognism dan Bombora, mengumpulkan data niat kerja sama yang berkualitas dari lebih dari 4.000 situs web dan domain penelitian B2B dengan lalu lintas tinggi.

Alat-alat ini dapat membantu Anda terlibat dengan bisnis target Anda di platform media sosial dan forum industri. Tanggapi pertanyaan mereka dan bagikan wawasan berharga; tunjukkan kepada mereka bahwa Anda tidak hanya mengincar bisnis mereka tetapi ingin menjadi mitra dalam kesuksesan mereka.

Pelajari lebih lanjut tentang data niat Cognism untuk pemasaran. Tonton video ini

5 contoh taktis pemasaran berbasis niat

1. Hubungi dengan pesan LinkedIn:

Katakanlah Anda seorang konsultan bisnis, dan Anda telah mengidentifikasi bisnis yang mencari “strategi transformasi digital”. Anda dapat membuat pesan LinkedIn yang menyoroti beberapa kisah sukses Anda di bidang ini dan mengundang mereka ke webinar tentang menguasai metamorfosis digital.

2. Kirim link ke postingan blog:

Bayangkan Anda berada dalam solusi perangkat lunak SDM, dan sebuah bisnis menyatakan minatnya pada “platform keterlibatan karyawan”. Anda dapat merespons dengan tautan ke laporan gratis tentang tren terkini dalam membina bakat dalam industri mereka.

3. Buat panduan komprehensif:

Katakanlah Anda adalah perusahaan keamanan siber, dan Anda telah mengidentifikasi bisnis yang mencari “solusi pencegahan pelanggaran data”. Anda dapat membuat buku putih tentang cara memperkuat pertahanan digital Anda dan menyajikan beberapa studi kasus tentang bagaimana Anda berhasil memerangi ancaman dunia maya.

4. Kirimkan penawaran demo melalui email:

Anda adalah penyedia perangkat lunak manajemen proyek, dan sebuah bisnis telah meneliti “alat manajemen proyek tangkas”. Kirimi mereka email yang menawarkan demo yang dipersonalisasi dan panduan yang dapat diunduh untuk menerapkan metodologi tangkas.

5. Publikasikan video di YouTube:

Anda mungkin menggunakan perangkat lunak logistik, dan Anda mengidentifikasi bisnis yang meneliti “solusi pengoptimalan gudang”. Buat webinar yang menunjukkan kemampuan perangkat lunak Anda untuk menyederhanakan manajemen inventaris dan operasi gudang.

Contoh sukses pemasaran berbasis niat

Sekarang setelah kita meletakkan dasar, mari kita jelajahi contoh nyata pemasaran berbasis niat B2B.

Berikut enam contoh pemasaran berbasis niat yang sukses:

1. Layanan Kelly

Kelly Services adalah perusahaan rekrutmen global yang menggunakan data niat Cognism untuk mengidentifikasi prospek pada waktu yang tepat dalam perjalanan pembelian mereka. Dalam beberapa minggu pertama, mereka meningkatkan milis B2B dari 0 menjadi 28.000 kontak.

Begini cara mereka menggunakannya:

“Kami menghasilkan data di WebApp atas nama BDM menggunakan topik kepegawaian dan tujuan RPO. Dalam pencarian, kita dapat melihat topik apa yang sedang melonjak seiring dengan lonjakan jumlah tersebut. Setelah kami menyaring kontak berdasarkan jumlah lonjakannya, kami menyinkronkan daftar tersebut ke Bullhorn CRM kami dan menetapkan kontak dari setiap vertikal ke BDM individual. BDM kemudian akan menghubungi prospek yang diinginkan dalam akun yang melonjak dengan pesan yang dipersonalisasi.”

“Data niat Cognism memainkan peran penting dalam mengidentifikasi perusahaan-perusahaan ini. Niat memberi mereka amunisi untuk melakukan pendekatan yang lebih disesuaikan dan ditargetkan.”

2. Amazon

Mungkin tampak luar biasa bagaimana Amazon sering menyarankan dengan tepat apa yang ingin Anda beli.

Semuanya bergantung pada mesin rekomendasi mereka, yang menganalisis riwayat penelusuran dan pembelian Anda untuk memberikan saran yang tepat. Ia mengenali kapan minat Anda bergerak menuju menjadi bugar; kemudian, ia akan mulai memberikan Anda rekomendasi untuk peralatan olahraga, buku kebugaran, suplemen pelatihan, dan banyak lagi.

3.Starbucks

Mereka mengetahui kebiasaan minum kopi Anda lebih baik daripada Anda! Aplikasi mereka menyarankan minuman berdasarkan pesanan Anda sebelumnya, waktu, dan lokasi Anda. Buka aplikasi di pagi hari, dan Anda mungkin akan melihat produk yang ditawarkan berbeda dibandingkan saat malam hari.

Personalisasi ini menghemat waktu pelanggan tetapi juga memperkuat preferensi mereka, sehingga meningkatkan loyalitas.

4.Netflix

Serial binge-watch berikutnya hanya berjarak satu klik saja, dan secara kebetulan (atau tidak), serial ini termasuk dalam genre yang semakin Anda minati.

Netflix menggunakan pembelajaran mesin canggih dan kecerdasan buatan untuk menganalisis riwayat penayangan, preferensi, dan kesamaan basis data penggunanya. Ini merekomendasikan konten mana yang paling menarik bagi Anda.

5. TripAdvisor

Merencanakan liburan? TripAdvisor tahu cara memasukkan Anda ke dalam saluran pemasaran berbasis niat. Ini menyajikan ulasan dan rekomendasi yang sesuai dengan tujuan perjalanan Anda.

Ini seperti memiliki teman yang sering bepergian ke sana untuk memberi tahu Anda tentang tempat terbaik untuk dikunjungi. Anda mungkin merencanakan perjalanan ke Dataran Tinggi Skotlandia yang megah. Anda mulai menelusuri “pendakian terbaik di Skotlandia”. Segera setelah itu, umpan sosial Anda berisi artikel, video, dan iklan tentang menjelajahi keindahan terjal Skotlandia.

6. Peramal

Sebagai pemimpin global dalam perangkat lunak perusahaan, Oracle memanfaatkan pemasaran berbasis niat untuk menawarkan solusi yang selaras dengan tujuan bisnis.

Misalnya, dengan melacak perusahaan yang meneliti sistem ERP atau manajemen basis data, mereka membuat konten bermanfaat yang menunjukkan bagaimana penawaran berbasis cloud mereka dapat mengatasi kebutuhan spesifik ini.

Pemasaran berbasis niat: kesimpulan utama

Pemasaran berbasis niat bukan tentang mengumpulkan data — ini tentang menggunakan data B2B untuk menciptakan hubungan yang bermakna dengan audiens Anda. Ini tentang memprediksi kebutuhan mereka dan tampil seperti teman yang membantu, siap membimbing mereka menuju solusi.

Ingat, ini maraton, bukan lari cepat. Teruslah berusaha, dan jangan takut untuk menguji berbagai ide konten untuk melihat mana yang lebih sesuai.

Dengan menguraikan niat mereka, Anda meningkatkan peluang Anda untuk sukses menghasilkan prospek . Anda juga akan membangun pengikut setia yang pasti akan terpikat oleh penawaran Anda.

Jadi, tunjukkan permainan Anda dan mulai pemasaran B2B yang sesuai dengan niat!

Data yang lebih baik berarti pemasaran yang lebih baik - pilih Cognism

Kampanye pemasaran berbasis niat Anda hanya akan sebaik data yang Anda gunakan.

Dengan Kognisme, Anda dapat:

• Libatkan akun secara aktif mencari produk atau layanan Anda.
• Hadir untuk pembeli Anda saat kemungkinan besar mereka akan membeli.
• Skor dan targetkan prospek dengan tepat.

Mulailah membangun hubungan yang lebih otentik dan manusiawi dengan Cognism. Pesan demo