Ekspansi Bisnis Internasional: Strategi & Contoh Lengkap

Ekspansi bisnis internasional melibatkan penjualan, operasi, dan produk bisnis Anda di luar pasar domestik dan meningkatkan kehadirannya di negara atau wilayah asing.

Memanfaatkan pasar global menawarkan peluang bisnis baru, mengamankan basis pelanggan yang lebih besar, menjaga bisnis Anda tetap kompetitif, dan membantu menciptakan aliran pendapatan baru dan peluang pertumbuhan.

Ekspansi global menawarkan banyak manfaat. Tapi tidak ada hal berharga yang cenderung datang dengan mudah…
Daerah-daerah baru sering kali mempunyai komplikasi – antara lain hukum, keuangan, dan budaya.

Kami bertanya kepada Jonathon Ilett, VP Penjualan Global di Cognism dan Liam Bartholomew, VP Pemasaran Cognism tentang strategi yang membantu Cognism, sebuah perusahaan yang berbasis di Inggris, berhasil berekspansi ke pasar internasional di Eropa.

Apa saja risiko dan tantangan ketika melakukan ekspansi internasional?

Berekspansi ke pasar internasional sering kali berarti berurusan dengan berbagai bahasa yang berbeda (tepatnya 24 bahasa resmi di Eropa), budaya yang berbeda, dan cara pengoperasian yang sedikit berbeda.

Jauh lebih mudah untuk mengatakan, 'mari kita berekspansi ke pasar internasional' daripada melakukan praktiknya, karena Anda tidak dapat mencakup strategi bisnis dan pesan yang sama di masing-masing negara. Mereka terlalu berbeda.

Strategi ekspansi bisnis internasional Anda tidak boleh meniru strategi GTM Anda saat ini. Hanya karena cara ini berhasil di satu wilayah, bukan berarti hal ini akan berhasil di wilayah lain.

Kita semua pernah mendengar contoh McDonald's, di mana mereka awalnya kesulitan masuk ke pasar India karena kurangnya pemahaman budaya. Budaya makanan cepat saji Amerika tidak langsung menarik di lokasi baru ini.

Contoh lainnya adalah Chevy Nova - mobil yang sangat populer di Amerika. Jadi Chevrolet memutuskan untuk menghadirkan mobil tersebut kepada audiens berbahasa Spanyol.

Namun, yang tidak mereka pertimbangkan adalah bagaimana nama mobil itu diterjemahkan ke dalam bahasa Spanyol…

Tidak = Tidak

Va = Pergi

Tidak mengherankan jika mobil ini tidak begitu populer di Spanyol!

Sekarang, Anda mungkin berpikir itu adalah alasan konyol mengapa sebuah mobil gagal di pasar luar negeri - dan siapa yang tahu apakah itu benar-benar alasan mengapa mobil tersebut tidak berkinerja baik.

Namun poin utamanya di sini adalah bahwa banyak nuansa budaya yang dapat memengaruhi keberhasilan strategi ekspansi bisnis internasional Anda, bergantung pada persepsi masyarakat setempat.

Anda tidak dapat membuat asumsi tentang apa yang akan atau tidak akan berhasil untuk bisnis Anda di lingkungan baru.

Strategi GTM regional memerlukan pemikiran khusus karena:

• Kematangan pasar
• Kecanggihan proses
• Perbedaan bahasa
• Praktik hukum

Faktor-faktor apa yang perlu dipertimbangkan ketika mengembangkan bisnis secara internasional?

Ekspansi internasional menghadirkan peluang pertumbuhan besar bagi bisnis Anda. Namun bagaimana Anda tahu apakah Anda siap memasuki pasar global yang baru?

Berikut beberapa tanda yang perlu dipertimbangkan:

• Anda memiliki porsi konversi yang signifikan atau terus bertambah yang berasal dari pemirsa internasional.
• Memasuki pasar global dapat membantu menghasilkan aliran pendapatan baru.
• Pasar domestik menjadi jenuh dan pertumbuhan tidak bergerak.
• Anda berada dalam posisi keuangan yang sehat, dengan keuntungan yang kuat dan arus kas yang positif (ekspansi bisnis global memerlukan investasi awal, dan stabilitas keuangan akan sangat penting untuk menghadapi tantangan awal!).
• Operasional Anda saat ini berjalan lancar dan efisien - bisnis Anda saat ini sudah mapan dan dapat menangani tuntutan tambahan yang datang seiring dengan pertumbuhan.

Bagaimana cara memperluas bisnis ke Eropa?

Liam Bartholomew, Wakil Presiden Pemasaran Cognism, mengatakan:

“Hal utama yang harus dicari adalah permintaan. Sebelum kami melakukan ekspansi internasional ke kawasan baru di Eropa, kami menyadari bahwa persentase peluang dan arus masuk kami datang dari tempat ini.”

“Agak berbeda ketika kami pertama kali berekspansi ke Prancis. Kami membeli Kaspr, yang merupakan bisnis yang sudah mapan di Perancis. Jadi kami tahu bahwa mereka sudah mempunyai permintaan di sana.”

“Dan ketika kami memutuskan untuk pindah ke DACH, salah satu motivasi utamanya adalah kurangnya pesaing di pasar.”

“Tetapi begitu ada tanda bahwa ada permintaan, itu adalah alasan besar untuk pindah.”

Bagaimana cara melakukan riset pasar untuk memasuki pasar baru?

Liam menyarankan cara untuk menguji pasar baru sebelum melakukan lompatan:

“Kami kadang-kadang menjalankan 'pembelanjaan penelitian dan pengembangan' - begitu kami menyebutnya - di berbagai negara dan ketika hal tersebut mencapai tolok ukur tertentu, yaitu x jumlah peluang dari suatu negara berdasarkan jumlah pembelanjaan yang kecil maka hal tersebut akan memicu ambang batas untuk ekspansi.”

Saat membuat rencana ekspansi strategis, Anda perlu mempertimbangkan beberapa faktor:

• Apakah bisnis Anda sudah siap?
• Apakah pasar sudah siap?
• Apakah terdapat cukup indikasi di pasar lain bahwa hal ini dapat mendukung ekspansi Anda?

Di sinilah diperlukannya penelitian lapangan di wilayah-wilayah baru.

Menciptakan strategi ekspansi bisnis internasional: Langkah demi langkah

Langkah 1: Riset pasar

Sangat mudah untuk mengatakan bahwa Anda akan pindah ke wilayah baru - tapi di mana? Dan setelah Anda memikirkan negara baru, bagaimana Anda memastikan bahwa negara tersebut adalah pilihan yang tepat untuk bisnis dan strategi ekspansi internasional Anda?

Pada tahap ini, riset pasar menyeluruh adalah pilihan terbaik Anda. Dengan begitu, Anda dapat melakukan analisis pasar dan penilaian risiko secara menyeluruh.

Liam berkata:

“Ada banyak penelitian yang harus dilakukan sebelum Anda melakukan lompatan ke dalam ekspansi bisnis global.”

Berikut adalah beberapa area penting yang perlu Anda selami lebih dalam:

Analisis peluang

Apakah ada peluang nyata di kawasan ini yang dapat mendorong pertumbuhan berkelanjutan? Bisakah Anda sukses dengan menempatkan sumber daya di sini?

Apakah masyarakat di wilayah baru ini beroperasi dengan cara yang sama seperti ICP di negara asal Anda? Apakah mereka memiliki permasalahan yang sama? Apakah mereka akan menggunakan produk Anda untuk kasus penggunaan yang sama?

Di Cognism ketika berekspansi ke Eropa, ini adalah kuncinya. Liam menjelaskan dengan contoh ini:

“Di DACH, Anda memerlukan persetujuan ganda untuk mengirim email kepada seseorang. Oleh karena itu, data email yang tersedia di platform Cognism tidak sesuai untuk tujuan pengiriman email.”

“Mendorong bagaimana Cognism memiliki data email di DACH tidak masuk akal. Jadi lebih masuk akal untuk fokus pada ponsel, data seluler, dan pengayaan.”

Contoh lain:

Anda dapat menggunakan produk Cognism untuk pendekatan gen permintaan dengan membuat daftar kontak untuk menargetkan ICP Anda dengan konten yang relevan.

Namun, jika pemasar di Jerman atau Perancis masih lebih fokus pada lead gen, maka penyampaian pesan tentang gen permintaan tidak akan masuk akal di sana.

Wawancara ICP di wilayah baru Anda sangat penting untuk membangun strategi ekspansi bisnis internasional Anda. Tidak ada ruang untuk asumsi.

Bagaimana produk Anda cocok dengan kehidupan kerja mereka, dan apakah itu cocok dengan cara Anda memasarkan produk Anda saat ini?

Apakah ada cara untuk memasarkan produk Anda sehingga menarik bagi keadaan khusus mereka?

Liam memberi kami beberapa pertanyaan yang harus Anda tanyakan pada ICP Anda selama wawancara eksplorasi ini:

1. Jika Anda mengalami masalah (masukkan masalah yang Anda pecahkan di sini) ke mana Anda akan mencari informasi?
2. Alat apa yang Anda gunakan untuk x, y dan z?
3. Seperti apa alur kerja Anda saat ini?
4. Konten apa yang ingin Anda konsumsi?
5. Apa tantangan utama dalam peran Anda?
6. Bagaimana Anda ingin dipasarkan?

Dia menambahkan:

“Anda perlu membangun ICP di wilayah ini dari awal.”

Jika hasil wawancara Anda menunjukkan permintaan terhadap produk atau layanan Anda di wilayah baru ini, dan terdapat kesenjangan di pasar yang dapat diisi oleh perusahaan Anda, ini merupakan sinyal positif untuk ekspansi bisnis internasional.

Analisis bakat

Bisa dibilang, salah satu hal terpenting yang Anda perlukan ketika melakukan ekspansi internasional adalah pengetahuan lokal dan bakat spesifik industri.

Jika contoh McDonald's dan Chevrolet telah mengajarkan kita sesuatu, maka memahami budaya dan bahasa lokal akan bermanfaat.

Jonathon Ilett, Wakil Presiden Penjualan Global di Cognism, mengatakan:

“Pangkalan Anda harus berada di sekitar kumpulan bakat yang tersedia. Di manakah pusat talenta di wilayah tersebut, dan apakah bisa diakses? Itulah kuncinya bagi saya.”

Dan yang kami maksud bukan hanya pemandu wisata lokal atau penerjemah yang mengetahui daerah tersebut.

Yang kami maksud adalah pakar lokal di bidang Anda. Anda membutuhkan seseorang yang memahami target pasar Anda, masalah dan kebutuhannya. Siapa yang dapat memberi saran kepada Anda apakah pesan Anda akan diterima dengan baik di kawasan ini atau tidak?

Jika kami tidak memiliki keahlian lokal sejak awal ekspansi kami ke Jerman, misalnya, kami akan membutuhkan waktu lebih lama untuk menyadari bahwa perjalanan pembeli B2B Jerman tertinggal beberapa tahun di belakang Inggris dalam hal pembangunan.

Artinya, ketika kami berekspansi ke Eropa, kami dapat menyesuaikan strategi bisnis kami untuk mencerminkan hal ini sejak awal, sehingga menghemat banyak waktu, sumber daya, dan stres!

Jadi, hal pertama yang perlu Anda pertimbangkan dalam hal ekspansi bisnis internasional adalah akuisisi talenta dan bertanya pada diri sendiri 'bisakah kita mendapatkan orang yang tepat untuk mengawali gerakan GTM kita dengan baik di wilayah ini?'.

Jonathon berkata:

“Fokuslah pada keterampilan yang mereka miliki dibandingkan gelar; orang-orang yang melakukan pekerjaan serupa dan memiliki tanggung jawab serupa mungkin disebut berbeda dari apa yang Anda dengar tentang mereka.”

Dengan kata lain, jabatan mungkin tidak sesuai dengan jabatan yang biasa Anda gunakan. Misalnya, CRO sangat umum di Amerika, tetapi baru mulai bermunculan di Eropa.

Jonathon menambahkan:

“Kiat utama dalam perekrutan di Jerman: hampir semua karyawan yang baru pertama kali dipekerjakan di posisi entry-level masih menyelesaikan gelar mereka. Jadi jika Anda merekrut SDR di wilayah baru, ada baiknya bermitra dengan universitas untuk mendapatkan talenta tersebut.”

Intinya adalah melakukan riset dan bersiap sebelum memulai ekspansi bisnis internasional. Anda ingin memahami wilayah tempat Anda pindah dan juga memahami wilayah asal Anda.

Langkah 2: Analisis kompetitif

Seperti yang telah kita bahas di atas, bisnis Anda mencari celah di pasar dan memberikan keunggulan kompetitif. Mudah-mudahan, hal ini berarti tidak akan ada banyak persaingan - namun di dunia yang semakin kompetitif, tidak adanya persaingan menjadi semakin jarang.

Liam berkata:

“Anda harus mempertimbangkan persaingan lain di pasar. Apa yang mereka kenakan? Apa yang mereka tawarkan? Siapa yang mereka targetkan? Bagaimana Anda bisa memposisikan diri Anda di pasar di samping mereka agar menonjol?”

Berikut beberapa langkah yang dapat Anda ambil untuk memahami pemain saat ini di pasar global:

Identifikasi pesaing utama

Mulailah dengan mengidentifikasi pesaing langsung dan tidak langsung Anda di pasar internasional. Carilah perusahaan yang menawarkan produk atau layanan serupa dalam industri Anda.

Buatlah daftar hal-hal yang akan Anda awasi. Dan terus awasi pendatang baru di pasar di masa depan.

Memahami dinamika pasar

Analisis kondisi dan dinamika pasar global di negara-negara tempat Anda ingin berekspansi.

Pertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran pasar, tren pertumbuhan, dan tantangan atau peluang spesifik apa pun yang unik di wilayah tersebut.

Segmentasi dan target audiens

Bagi pasar menjadi beberapa segmen pelanggan dan identifikasi audiens target Anda dalam setiap segmen.

Luangkan waktu untuk memahami secara mendalam preferensi dan kebutuhan segmen ini. Kemudian Anda dapat menyesuaikan strategi pemasaran internasional Anda secara efektif.

Diferensiasi produk atau layanan

Evaluasi bagaimana produk atau layanan Anda berbeda dari pesaing Anda. Ini merupakan bagian integral dari strategi ekspansi bisnis internasional Anda.

Identifikasi proposisi penjualan unik (USP) yang dapat memberikan keunggulan kompetitif pada bisnis Anda.

Bagaimana Anda bisa membuat diri Anda berbeda dari orang lain di pasar? Dengan kata lain, mengapa pelanggan memilih Anda?

Strategi penetapan harga

Berapa harga yang dikenakan pesaing Anda? Apakah mereka memiliki produk serupa dengan harga yang sama? Bagaimana perbandingan harga Anda, apakah sesuai dengan norma pasar?

Pemasaran dan branding

Pelajari strategi pemasaran dan branding yang digunakan pesaing Anda sehingga Anda dapat menyusun pesan branding dan pemasaran sesuai preferensi lokal.

Periksa kehadiran, pesan, dan posisi online dan offline mereka. Apa kekuatan dan kelemahan pendekatan pemasaran mereka?

Pelajari juga pemasaran yang sukses di negara ini secara umum. Apa tema umum dari hal-hal yang berhasil? Ini akan menginformasikan strategi internasional Anda.

Langkah 3: Pastikan Anda mematuhi hukum

Ini adalah hal yang sangat penting untuk dilakukan dengan benar ketika Anda mempertimbangkan ekspansi internasional.

Liam berkata:

“Seperti yang saya sebutkan sebelumnya tentang bagaimana data email kami tidak mematuhi DACH karena aturan double opt-in yang ketat - mungkin ada cara di mana Anda beroperasi di yurisdiksi lain yang tidak dapat Anda lakukan di wilayah baru ini. ”

“Anda perlu memastikan bahwa Anda mematuhi semua peraturan setempat sebelum mulai menjual.”

Setiap negara menerapkan peraturan ini sedikit berbeda, dan kami harus mempertimbangkan praktik hukum ini ketika melakukan ekspansi ke Eropa.

Ini termasuk:

• GDPR dan perlindungan data.
• Undang-undang ketenagakerjaan.
• Tarif pajak perusahaan.

GDPR

GDPR sangat penting untuk dipahami karena dapat menyebabkan masalah serius jika Anda tidak mematuhinya.

Meskipun undang-undang GDPR berlaku di semua negara UE, penafsiran GDPR di negara-negara tersebut dapat berbeda-beda, sehingga menekankan perlunya pengetahuan hukum setempat.

Hal ini sangat penting bagi organisasi yang ingin membangun tim penjualan dan pemasaran lokal di wilayah baru, karena Anda mungkin tidak dapat beroperasi dengan cara yang sama seperti di negara kantor pusat Anda.

Namun, pertimbangan kepatuhan yang paling penting adalah tempat data Anda dihosting.

Jika Anda beroperasi di Jerman, misalnya, Anda harus menjamin bahwa data bisnis Jerman Anda tidak pernah keluar dari negara tersebut.

Undang-undang ketenagakerjaan

Undang-undang ketenagakerjaan juga bisa rumit dan kemungkinan besar berbeda dari satu negara ke negara lain. Ini adalah sesuatu yang harus dipertimbangkan oleh Cognism ketika berekspansi ke Eropa.

Liam menyarankan:

“Anda harus mendapatkan nasihat profesional sebelum menyewa tempat baru. Beberapa negara memiliki peraturan yang lebih ketat mengenai apa yang boleh Anda lakukan terkait perekrutan dan pemecatan.”

Misalnya saja di Belanda, mengakhiri kontrak kerja tetap secara sepihak tidak diperbolehkan.

Akibatnya, sebagian besar perjanjian kerja di negara ini umumnya disepakati sebagai kontrak dengan jangka waktu tetap, bukan kontrak tidak terbatas.

Dan di Inggris, jangka waktu pemberitahuan pemutusan hubungan kerja umumnya lebih singkat dibandingkan di negara-negara Eropa lainnya. Biasanya pemberi kerja dan karyawan memberikan pemberitahuan satu hingga tiga bulan sebelumnya.

Sedangkan di Jerman, periode pemberitahuan bisa lebih lama, dengan periode pemberitahuan standar selama empat minggu, namun dapat diperpanjang berdasarkan masa kerja seorang karyawan, hingga tujuh bulan untuk karyawan jangka panjang.

Hal lain yang perlu diperhatikan adalah bahwa di beberapa negara, seperti Jerman, pekerja dapat membentuk dewan pekerja.

Jon menjelaskan:

“Karyawan dapat membentuk dewan pekerja jika terdapat cukup orang di wilayah tersebut dan Anda memiliki entitas Jerman (lima atau lebih staf yang bekerja penuh).”

Pada dasarnya, dewan pekerja merupakan anggota staf terpilih yang mempunyai suara dalam mempengaruhi hak-hak dan kompensasi pekerja. Seperti kenaikan upah, kondisi tempat kerja dan lainnya.

Pengusaha terikat secara hukum untuk memberikan informasi kepada dewan pekerja, dan mereka mempunyai hak untuk menegosiasikan persyaratan baru.

undang-undang perpajakan perusahaan

Ini adalah masalah besar, yang jika terjadi kesalahan dapat mengakibatkan sanksi finansial dan hukuman lain yang sebaiknya kita hindari!

Tiap negara Eropa mempunyai peraturan dan regulasi tersendiri untuk bisnis yang beroperasi di negara tersebut, sehingga menyebabkan tarif pajak yang berbeda.

Portugal, misalnya, memiliki tarif pajak penghasilan badan gabungan tertinggi pada tahun 2023, mencapai 31,5%.

Sedangkan Hongaria memiliki tarif pajak penghasilan gabungan terendah, hanya mencapai 9% pada tahun 2023.

Liam berkata:

“Bahkan jika Anda menjual secara jarak jauh ke suatu wilayah, Anda mungkin harus membayar PPN atau pajak penjualan.”

Berinteraksi dengan profesional hukum yang memahami yurisdiksi spesifik yang Anda masuki sangatlah penting untuk memastikan ekspansi yang lancar dan sesuai hukum ke Eropa.

Langkah 4: Mengidentifikasi pertimbangan budaya

Budaya bisa sangat beragam dan tidak harus dituliskan dalam buku teks untuk dipelajari seseorang. Jadi, bisa dibilang, hal ini bahkan lebih rumit dibandingkan poin-poin sebelumnya terkait dengan ekspansi bisnis internasional.

Memahami norma-norma budaya adalah penting jika Anda ingin menghindari keterasingan orang-orang di wilayah dan lingkungan bisnis baru secara tidak sengaja, baik mereka yang ingin Anda pekerjakan atau yang ingin Anda jual.

Misalnya, di Cognism ketika melakukan ekspansi ke Eropa, kami menemukan bahwa dalam hal penjualan keluar - gaya komunikasi di Jerman dan Swiss sering kali cenderung lebih langsung dan langsung pada sasaran.

Namun, di Perancis dan Spanyol, pendekatan yang lebih tidak langsung dan berbeda lebih umum dilakukan. Dan penonton Inggris umumnya mengapresiasi proses yang dibangun berdasarkan hubungan.

Secara realistis, hal ini memerlukan waktu untuk mempelajarinya - namun, Anda dapat mempercepat proses ini dengan menjembatani kesenjangan tersebut dengan penutur asli.

Jonathon berkata:

“Setiap kali kami berekspansi ke negara baru, kami selalu memiliki pemimpin di lapangan yang memiliki pengalaman menjual ke wilayah tersebut. Daripada mencoba menghilangkan apa yang telah kami kerjakan di Inggris atau AS.”

“Di negara lain, orang-orang mempunyai alur kerja dan cara berkomunikasi yang berbeda. Dan keseluruhan proses pembeliannya berbeda. Jadi, Anda memerlukan keahlian lokal.”

Dalam hal menjadi tempat kerja yang menarik, memahami posisi Anda dalam budaya di tempat kerja akan membantu.

Misalnya, sebagian besar bisnis di Spanyol akan tutup sepanjang bulan Agustus, dan karyawan diperkirakan akan mengambil sebagian besar hari libur mereka pada bulan ini.

Jadi, perusahaan yang menawarkan lebih banyak fleksibilitas dengan liburan memiliki keuntungan dalam menarik talenta.

Ada begitu banyak pertimbangan budaya yang perlu dipertimbangkan ketika menyangkut ekspansi bisnis internasional - dan masing-masing pertimbangan akan berbeda dari satu negara ke negara lain. Jadi kami tidak bisa membahas semuanya di sini.

Saran terbaik kami adalah memiliki orang-orang di lapangan sejak awal yang memahami lanskap, bahasa, dan budaya sehingga mereka dapat membantu Anda belajar dengan cepat.

Langkah 5: Melokalkan strategi pemasaran Anda

Di Cognism, kami beralih dari gen utama ke gen permintaan beberapa tahun yang lalu, yang berarti:

Kami tidak memiliki aset yang terjaga keamanannya di situs web kami yang menghasilkan prospek penjualan.
Sebaliknya, kami menyajikan semua konten kami terlebih dahulu, tanpa hambatan.

Kami memprioritaskan pemberian nilai kepada audiens kami, menjaga kontak reguler melalui 'value loop' kami hingga mereka siap membeli dan datang langsung kepada kami (misalnya meminta untuk berbicara dengan bagian penjualan/demo produk)

Kami ingin beroperasi seperti perusahaan media. Mendistribusikan konten seputar apa yang ingin kita ketahui di berbagai saluran tempat pemirsa kita berkumpul.

Hal ini memberikan sumber daya dan konten yang bernilai atau menghibur yang mendidik dan membangun kedekatan merek dengan ICP dan target pasar kami, yang pada akhirnya membantu kami menghasilkan permintaan terhadap merek dan produk kami.

Artinya, ketika melakukan ekspansi ke wilayah baru, aspek terpenting dalam melokalisasi strategi ekspansi bisnis internasional Anda adalah:

Ini lebih dari sekedar menerjemahkan konten Anda ke bahasa lain.

Liam berkata:

“Menerjemahkan konten hanya akan membantu Anda sejauh ini. Ini tentang membuat konten khusus regional. Konten yang ditulis khusus untuk kebutuhan, permasalahan, dan keadaan di tempat tersebut dalam bahasa yang mereka gunakan.”

Dengan kata lain, Anda tidak hanya menerbitkan hal yang sama seperti yang Anda lakukan di kampung halaman. Tidak ada jaminan bahwa apa yang berhasil di sana akan berhasil di target pasar baru Anda.

Anda ingin membangun kehadiran internasional. Kami telah membuat konten dan materi pemasaran khusus regional yang berfokus pada kebutuhan, permasalahan, preferensi pelanggan, dan keadaan di wilayah yang kami targetkan dalam bahasa yang mereka gunakan.

Artinya, Anda perlu merujuk kembali penelitian Anda sebelum beraktivitas. Apa yang Anda ketahui tentang ICP Anda di negara ini?

Kemudian, buat konten khusus dan strategi pemasaran untuk menjangkau basis pelanggan tersebut.

Ya, memang lebih sulit - namun kemungkinan besar Anda akan berhasil akan jauh lebih besar jika Anda berusaha untuk berbicara langsung dengan orang yang ingin Anda targetkan.

Dengan cara yang sama, Anda juga tidak bisa berasumsi bahwa saluran yang Anda gunakan sebelumnya akan menjadi saluran yang tepat di negara baru ini.

Liam berkata:

“Setiap negara akan mempunyai variasi saluran yang berbeda. Misalnya, di DACH, ada Xing, yang merupakan pesaing LinkedIn.”

“Beberapa negara menggunakan mesin pencari yang berbeda. Google tidak begitu dominan seperti di Inggris.”

“Sekali lagi, bicaralah dengan pelanggan. Cari tahu dari mana mereka mendapatkan informasi dan konten mereka. Di mana mereka menghabiskan waktunya di dalam dan di luar pekerjaan?”

Langkah 6: Membangun strategi pemasaran internasional Anda

Jadi, Anda telah memutuskan negara mana yang akan Anda tuju, dan Anda siap untuk mengeluarkan beberapa data digital untuk melihat apakah rencana tersebut layak dilakukan.

Berikut adalah beberapa langkah yang disarankan oleh Senior Demand Gen Manager Cognism, Jamie Skeels, untuk terjun ke dalam air dan mengembangkan strategi memasuki pasar berdasarkan apa yang kami lakukan saat berekspansi ke Eropa.

1. Validasi permintaan dengan Google Ads

Siapkan kampanye Google Ads yang menargetkan kata kunci dengan niat tinggi (istilah pesaing dan kata kunci dengan niat membeli yang jelas untuk produk Anda).

Jamie berkata:

“Google Ads adalah saluran terbawah yang mampu menangkap permintaan. Dengan menargetkan kata kunci ini, Anda akan menjangkau audiens yang sadar akan masalah atau sadar akan solusi, yang kemungkinan besar memiliki niat membeli.”

Anda dapat menggunakan Google Ads ini untuk:

• Ukur apakah ada permintaan yang sudah ada sebelumnya untuk dipenuhi.
• Pahami sejauh mana kesesuaian produk dan pasar pesan yang Anda miliki di wilayah tersebut.

2. Perluas upaya menangkap permintaan dengan penargetan ulang LinkedIn

Jika Anda memiliki kumpulan penargetan ulang yang cukup besar untuk wilayah ini, Anda dapat mulai menayangkan iklan penargetan ulang yang disesuaikan di LinkedIn.

Jamie berkata:

“Anda dapat melakukan penargetan ulang dengan berbagai cara. Audiens umum mencakup pengunjung situs web sebelumnya, interaksi sebelumnya dengan iklan lain, atau penayangan video.”

Ini adalah cara lain yang 'lebih aman' untuk menguji situasi melalui iklan berbayar dengan audiens yang lebih hangat mengenai masalah atau sadar akan solusi.

Ini akan membantu Anda memvalidasi apakah ada permintaan yang sudah ada sebelumnya untuk dipenuhi.

Hal ini juga akan membantu memvalidasi bahwa terdapat beberapa saluran online tempat Anda dapat dengan mudah menjangkau pembeli di wilayah baru ini.

3. Bereksperimenlah dengan kampanye Iklan LinkedIn yang dingin

Jika Google Ads dan kampanye penargetan ulang Anda berkinerja baik, sebaiknya buat beberapa kampanye audiens yang dingin.

Tujuannya adalah untuk membangun kumpulan penargetan ulang dan menumbuhkan kesadaran Anda dengan khalayak yang lebih luas di wilayah tersebut.

Kami telah mendedikasikan tim untuk DACH dan Perancis yang memproduksi konten dan kampanye spesifik regional untuk secara khusus menargetkan prospek di negara-negara tersebut.

4. Membuat konten kepemimpinan pemikiran

Mulailah membuat konten kepemimpinan pemikiran berdasarkan akun yang Anda gunakan dan ICP Anda.

Strategi konten kami di Prancis adalah sebagai berikut:

• Lokalkan apa yang telah berhasil di wilayah lain. Misalnya materi iklan, halaman arahan, blog.
• Identifikasi topik-topik utama untuk pasar Prancis dan posisikan diri kita pada topik tersebut.
• Bekerja sama dengan influencer utama di pasar untuk memberi makan mesin media kita dan mendapatkan kesadaran
• Berkolaborasi dengan perusahaan Prancis di industri yang sama dan buat konten bersama.

Kami juga:

• Jalankan acara langsung regional
• Menjalin kemitraan dengan UKM Perancis
• Targetkan postingan LinkedIn organik ke wilayah ini.
• Menghasilkan konten blog dalam bahasa Prancis
• Buat iklan berbayar khusus regional.
• Jalankan podcast

Tim DG di Perancis menggunakan mesin medianya untuk membangun kesadaran dan mempercepat kesepakatan.

Misalnya, Le Ring adalah podcast yang berfokus pada penjualan yang ditujukan untuk Prancis, menggunakan pakar dan influencer Prancis.

Tim DG mengundang Kepala Kemitraan dari akun target ke podcast mereka dan mengatur proyek kolaborasi konten.

Selain itu, mereka bermitra dengan perusahaan ternama lainnya di wilayah tersebut untuk mengadakan acara langsung bersama dan mengundang Kepala Penjualan dari akun target ini untuk bergabung.

Melibatkan dan berinteraksi dengan para pemangku kepentingan utama dengan cara ini membantu mencapai kesepakatan baru senilai enam digit.

Mengukur keberhasilan strategi pemasaran internasional Anda:

Bagaimana Anda tahu apakah Anda berada di jalur yang benar dengan strategi ekspansi bisnis internasional dan mencapai tujuan bisnis Anda?

Para pemimpin senior dan pemangku kepentingan lainnya pasti akan sangat antusias melihat usaha ini berhasil… Jadi, bagaimana Anda dapat mengukur kinerja dan melaporkannya kembali?

Liam berkata:

“Bagian tersulit adalah menetapkan tolok ukur untuk memulai - namun Anda hanya perlu memperkirakan seperti apa kesuksesan Anda di setiap tahap ekspansi bisnis Anda.”

“Lihatlah kematangan pasar, berapa banyak pesaing yang ada, apakah orang-orang sadar akan solusi dan masalah.”

“Dari situ - jika Anda memiliki satu untuk dibandingkan - bandingkan dengan pasar yang sudah Anda masuki. Dan tentukan perkiraan terbaik Anda mengenai biaya per SQO dan biaya per prospek. Lalu apa target Anda seharusnya.”

Pada dasarnya, target saluran dan pendapatan apa yang realistis berdasarkan semua faktor terkait?

Liam menambahkan:

“Kalau begitu, itu sangat mirip dengan pengukuranmu di rumah. Melihat melalui corong dan indikator kinerja utama Anda. Berapa banyak permintaan demo masuk yang Anda dapatkan? Berapa banyak pertemuan yang dipesan dan dihadiri? Dan kemudian juga melihat metrik keterlibatan Anda.”

Hal penting lainnya yang harus diukur ketika mencoba membangun sebuah merek secara internasional adalah kesadaran merek, pengakuan dan apa yang dikaitkan dengan merek tersebut.

Drew Leahy, Kepala Pemasaran Produk di HockeyStack, mengatakan:

“Jika Anda memiliki, katakanlah, lima asosiasi yang Anda ingin orang-orang pertahankan terhadap merek Anda, dan Anda ingin mengetahui bagaimana Anda mengukurnya saat ini. Keluarlah dan temukan garis dasar.”

Ajukan pertanyaan kepada basis pelanggan dan calon pembeli Anda tentang:

• Apa yang menurut mereka Anda jual.
• Kata-kata apa yang mereka gunakan untuk menggambarkan bisnis Anda.
• Alasan apa yang menurut mereka mungkin membuat seseorang membeli dari Anda.
• Konten atau iklan apa yang mereka lihat dari Anda yang mereka ingat.
• Gunakan ini untuk membantu Anda membangun kampanye merek untuk memperbaiki area yang kurang.
• Kemudian tanyakan lagi pada mereka dalam 6, 9, atau 12 bulan untuk melihat apakah Anda menemukan sesuatu yang berbeda.

Berikut adalah beberapa hasil yang kami lihat di sini di Cognism ketika berekspansi ke Eropa:

• Kawasan Perancis berkembang dengan cepat, mengingat kami baru berada di kawasan ini sekitar satu tahun atau lebih.
• Webinar Top Flop dimulai dengan 65 pendaftar dan 31 peserta di bulan Oktober, kini kami memiliki sekitar 250 pendaftar dan lebih dari 100 peserta di bulan Maret dan April.
• MQL pada 229% dari target.
• Pipeline mencapai 304% dari target.
• Dan pendapatan sebesar 329% dari target.

Langkah 7: Melokalkan strategi penjualan Anda

Saat mengembangkan bisnis Anda secara internasional, memahami dasar-dasar mesin outbound Anda sangatlah penting.

Bagi Cognism, saat mendarat dan melakukan prospek ke EMEA, ini berarti pandangan mendalam tentang:

• Segmen/wilayah kami
• ICP kami
• Kuota dan target - apakah Anda mendorong perilaku yang tepat untuk tim SDR Anda sehingga mereka mencapai jumlah mereka dan berkontribusi terhadap sasaran pendapatan?

Sebagai hipotesis, katakanlah Anda memiliki tim SDR beranggotakan 20 orang yang akan berprospek ke EMEA. Daftar target Anda terdiri dari 50.000 akun.

Dengan infrastruktur outbound yang tepat, di mana Anda memfokuskan 20 SDR tersebut, akan ada perbedaan pendapatan antara $100k dan $10 juta.

Dapat dikatakan bahwa akan ada banyak pengujian dan eksperimen dalam prosesnya.

Itu sebabnya sangat penting untuk mendokumentasikan semuanya—catat apa yang berhasil dan apa yang tidak pada setiap langkah proses.

Mari kita lihat bidang-bidang utama untuk memulai:

Menentukan profil pelanggan ideal Anda

Seperti apa ICP Anda di wilayah baru Anda? Siapa target pelanggan Anda dan siapa yang akan menjadi pengguna ideal produk Anda?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini tidak terlalu inovatif - Anda hanya perlu memastikan tim penjualan Anda melakukan percakapan sebanyak mungkin.

Itu adalah bagian mendasar dari perjalanan kami. Kembali pada tahun 2018:

• Perwakilan kami diukur hanya berdasarkan target pertemuan yang dihadiri karena kami ingin mereka berbicara dengan sebanyak mungkin orang dalam daftar akun target kami.
• Kami sama sekali tidak mengetahui ICP kami, dan kami tidak memiliki struktur operasional yang lengkap.

Sekarang, kami memiliki model ABM karena kami tahu persis siapa ICP kami. Oleh karena itu, kami dapat menggunakan data keras seperti ACV, tingkat retensi, dan data siklus penjualan untuk menentukan akun yang akan ditargetkan.

Menyelaraskan pesan

Pesan produk yang efektif untuk strategi penjualan masuk ke pasar adalah sebagai berikut:

Mengkomunikasikan nilai produk atau layanan Anda kepada ICP Anda dengan cara yang sesuai dengan permasalahan mereka.

Mulailah dengan mendengarkan rekaman demo penjualan Gong dengan prospek atau membayangi perwakilan penjualan secara langsung.

Perhatikan bahasa yang mereka gunakan tentang masalah dan ambisi mereka.

Di Gong, Anda juga dapat mencari nama pesaing tertentu dan meninjau bagaimana prospek memandang mereka.

Anda dapat mendukung hal ini dengan mengambil kata dan frasa dari studi kasus/ulasan G2 dan membangun pesan Anda berdasarkan hal tersebut.

Selanjutnya, Anda harus memahami pesan pesaing Anda di situs mereka dan meninjau bagaimana mereka memposisikan penawaran produk mereka.

Dengan informasi ini, Anda dapat menentukan USP Anda dan perbandingannya dengan pesaing.

Setelah Anda memilikinya, Anda perlu mengembangkan ringkasan untuk para eksekutif, termasuk poin-poin penting tentang posisi pesaing Anda dibandingkan dengan Anda.

Di sini, Anda harus menjelaskan persona mana yang akan Anda ajak bicara dan cara mengatasinya.

Terakhir, untuk menyampaikan pesan Anda secara nyata, Anda perlu mengatur panggilan dengan para eksekutif utama perusahaan dan mencapai kesepakatan.

Memastikan Anda tetap mematuhi GDR

Seperti yang telah kami uraikan, setiap negara akan memiliki undang-undang kepatuhan yang sedikit berbeda.

Ini adalah salah satu hal utama yang harus dipertimbangkan oleh Cognism ketika melakukan pencarian prospek di EMEA.

Misalnya, Inggris mempunyai Daftar Jangan Panggil: daftar yang memberi individu pilihan apakah mereka ingin menerima panggilan telemarketing/panggilan dingin.

Selain itu, Peraturan Perlindungan Data Umum mulai berlaku di seluruh UE dan EEA pada bulan Mei 2018.

Ini adalah undang-undang privasi yang bertujuan untuk memberikan warga negara kendali lebih besar atas data pribadi mereka, dan hal ini dilakukan dengan memberikan beberapa langkah perlindungan data yang kuat.

GDPR menetapkan cara-cara yang harus dilakukan perusahaan untuk memproses dan melindungi data yang mereka miliki tentang klien dan calon pelanggan mereka.

Mari kita ambil contoh cold call - GDPR mengatur bagaimana data pribadi, seperti nomor telepon, dapat digunakan untuk melakukan cold call.

Berdasarkan Pasal 6 GDPR, ada enam undang-undang yang mengizinkan tim penjualan dan pemasaran menggunakan data pribadi:

• Persetujuan eksplisit dari pelanggan untuk menggunakan data mereka.
• Untuk memenuhi kewajiban hukum.
• Untuk memenuhi kontrak dengan pelanggan.
• Untuk melaksanakan suatu tugas demi kepentingan umum.
• Untuk melindungi kepentingan vital seseorang.
• Untuk mengejar kepentingan yang sah.

Data yang tersisa yang sesuai dengan GDPR adalah suatu keharusan bagi tim penjualan.

Menciptakan irama keluar

Saat berekspansi ke Eropa, Cognism menciptakan irama pencarian calon pelanggan yang mencerminkan perilaku pembelian B2B modern - calon pelanggan menggunakan lebih dari satu bentuk komunikasi.

Irama ini adalah sebagai berikut:

Hari 1: Pesan Koneksi LinkedIn; Panggilan; Email yang Dipersonalisasi

Hari 3: Telepon

Hari 6: Catatan Suara LinkedIn

Hari 8: Telepon

Hari 10: Riset LinkedIn (misalnya menyukai/mengomentari artikel)

Hari 12: Email yang Dipersonalisasi dengan Vidyard

Hari 16: Telepon; WhatsApp/SMS

Hari 30: Email Perpisahan

Irama Anda mungkin lebih menekankan satu saluran dibandingkan saluran lainnya, namun ingatlah untuk menemui pembeli Anda di lokasi mereka berada di setiap wilayah tertentu.

Anda juga akan melihat bahwa telepon adalah saluran keluar yang umum dalam irama ini. Kami sangat percaya pada panggilan dingin - ini adalah cara efektif untuk melakukan percakapan langsung dengan calon pelanggan.

Dengan menggunakan irama ini, terjadi peningkatan sebesar 20% dalam rapat yang dipesan, dan mencapai 103% target rapat yang dipesan.

Langkah 8: Menyiapkan proses operasional Anda

Dalam hal ekspansi bisnis internasional, ada banyak hal yang perlu Anda pertimbangkan dari sudut pandang operasional.

Banyak bisnis sering menghadapi tantangan ketika mengelola data pelanggan, proses atau komunikasi ketika melakukan ekspansi. Beroperasi dengan banyak sistem dapat menciptakan silo data dan menyebabkan inkonsistensi dan ketidakakuratan. Itu sebabnya menyiapkan CRM Anda dengan benar adalah kuncinya.

Di Cognism, kami melakukan upaya besar untuk membuat sketsa alur perjalanan pelanggan ideal di CRM kami. Kuncinya adalah memahami perjalanan pembeli sejak awal, saat calon pelanggan pertama kali belajar tentang Cognism melalui pemasaran, proses penjualan, dan kemudian menuju kesuksesan pelanggan.

Cognism menciptakan sumber kebenaran yang sah untuk semua tim GTM kami, termasuk dasbor untuk semua IC, manajer, kepala regional, dan pemimpin global, berdasarkan matriks wilayah/peran yang kami miliki di Salesforce kami.

Saat memulai, hal pertama yang ingin Anda lakukan adalah menentukan berbagai peran dan jabatan di Salesforce. Seperti yang dijelaskan Antoine Cornet, Kepala Operasi Pendapatan di Cognism:

“Jika Anda adalah AE UKM di Inggris, hal ini akan berbeda dengan AE pasar menengah di Prancis, jadi menetapkan definisi peran tersebut untuk membandingkan kinerja tim Anda adalah hal yang penting.”

Anda juga ingin menetapkan kuota yang tepat untuk tim Anda dan memastikan perencanaan kapasitas Anda berjalan dengan baik.

Ini berarti memahami berapa banyak pendapatan yang dihasilkan wilayah Anda saat ini dan ekspektasi pertumbuhan Anda. Informasi ini kemudian dapat memandu sumber daya mana yang akan Anda curahkan ke wilayah tersebut dan membantu memetakan rencana perekrutan Anda.

Selanjutnya, Anda perlu menyiapkan aturan perutean dan menetapkan MQL mana yang dirutekan ke perwakilan mana dan membuat buku bisnis untuk AE dan SDR Anda.

Seperti yang juga dijelaskan Antoine:

“Anda ingin melakukan latihan penentuan ukuran wilayah di CRM Anda. Ini berarti menentukan ICP Anda dan jumlah akun yang termasuk di dalamnya sehingga orang dapat fokus pada akun yang paling sesuai.”

Ekspansi bisnis internasional: kata terakhir

Memperluas bisnis Anda ke wilayah baru tidaklah mudah - namun kesuksesan sesungguhnya bergantung pada persiapan.

Melakukan penelitian mendalam terhadap pasar dan ICP.

Membuat konten dan kampanye khusus yang berbicara langsung kepada segmen sasaran tersebut.

Dan menghadirkan keahlian yang Anda perlukan untuk belajar dengan cepat dan tetap patuh.

Dengan begitu, Anda dapat menjalankan strategi ekspansi bisnis internasional Anda selancar dan seefektif mungkin.