Apakah Panggilan Dingin Mati? Tidak pada tahun 2022

Apakah panggilan dingin mati atau hidup adalah sumber perdebatan tanpa akhir di antara pemasar.

Namun terlepas dari semua cara komunikasi baru yang muncul dalam penjualan, panggilan dingin tetap menjadi strategi penjualan yang efektif. Statistik panggilan dingin B2B terbaru membuktikan bahwa ini berfungsi untuk memperoleh pelanggan baru dan memesan rapat, terutama di antara pembeli tingkat C dan VP.

Jadi mengapa itu mendapatkan rap yang buruk?

Ini sangat sederhana—

Banyak tenaga penjualan menyalahgunakan kebebasan untuk menjangkau prospek, terlalu cepat melakukan promosi, dan mengirim spam ke sistem.

Pada artikel ini, kita akan mengeksplorasi mengapa panggilan dingin tidak mati dan bagaimana tidak mematikannya.

Didukung oleh data

Pertama-tama, panggilan dingin B2B tidak mati karena perkembangan teknologi terkini telah meningkatkan efisiensinya. Tenaga penjualan dapat dengan mudah menjangkau prospek yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda berkat perangkat lunak intelijen penjualan, seperti Cognism. Ini membantu Anda mengambil pendekatan proaktif dan mengidentifikasi akun yang sesuai. Anda kemudian dapat membuat daftar panggilan dingin yang ditargetkan yang menghangatkan panggilan bahkan sebelum Anda menelepon.

Dengan Cognism, Anda mendapatkan akses ke database global yang sesuai untuk kontak bisnis yang dapat Anda filter berdasarkan lokasi, ukuran perusahaan, posisi, dll. Dan untuk meningkatkan kualitas percakapan dan tingkat penutupan, Anda dapat mengintegrasikan data maksud, seperti Bombora.

Lebih banyak SDR memasuki ruang penjualan

Di masa lalu, prospek penjualan terbatas pada perusahaan rintisan dan perangkat lunak B2B yang membutuhkan perwakilan pengembangan penjualan (SDR) untuk meningkatkan pendapatan mereka dan mengeluarkan merek mereka. Namun peran SDR adalah mengarusutamakan penjualan B2B .

Aaron Ross, seorang ahli pengembangan penjualan percaya bahwa panggilan dingin tidak akan berhasil . Bahkan industri 'mapan' seperti manufaktur atau periklanan dapat mengambil manfaat dari penggabungan SDR (atau beberapa versi SDR).

Dia juga berpikir bahwa mengganti aspek manusia dari penjualan dengan tumpukan teknologi dapat berisiko:

Anda pada dasarnya mengandalkan pembeli untuk melakukan semua penelitian mereka sendiri dan mengetahui bahwa mereka cocok dengan apa yang Anda tawarkan. Itu pertanyaan besar.

Dan, dengan AE Anda yang sibuk menutup transaksi, apakah Anda benar-benar ingin mereka menghabiskan waktu mendiskualifikasi prospek yang hanya memenuhi syarat?

Dan bagaimana dengan pembeli sempurna yang tidak menemukan Anda sendirian?

Eksekutif menyukainya!

Menurut RAIN Report , panggilan dingin sangat hidup di antara pembeli tingkat C dan VP di seluruh industri. Sebanyak 57% dari mereka lebih memilih panggilan dingin sebagai titik kontak pertama. Tarif turun sedikit dalam kasus direktur (51%) dan manajer (47%) tetapi masih menunjukkan bahwa panggilan dingin dalam bisnis masih berfungsi.

Meskipun pembeli saat ini tidak memerlukan perwakilan penjualan untuk membuat keputusan pembelian, panggilan dingin dapat menjadi salah satu titik kontak yang melibatkan pembeli di sepanjang perjalanan pelanggan mereka.

Berbicara langsung kepada pengambil keputusan di tingkat atas, struktur perusahaan adalah salah satu cara paling efisien untuk memulai bisnis baru.

Lihat skrip pencarian calon CEO dan pelajari cara menjual ke peran C-suite dengan kiat dari Ryan Reisert, rekan penulis "Penjualan Keluar, Tanpa Bulu".

Memberikan nilai bagi prospek

Anda dapat menghidupkan panggilan dingin dengan tenaga penjualan berpengalaman yang memiliki ketajaman bisnis dan kesadaran pasar yang memungkinkan mereka melakukan percakapan yang bermakna dengan prospek sasaran.

SDR yang melakukan penelitian untuk mengidentifikasi potensi kelemahan prospek sebelum mereka mengangkat telepon dapat langsung memberikan nilai tambah. Di sisi lain, jika mereka murni berorientasi pada penjualan dan pendekatan mereka murni transaksional, mereka tidak akan terlalu jauh melewati 'hai'.

Anda tahu bahwa Anda memberikan nilai ketika tujuan panggilan dingin Anda adalah penemuan penjualan. Anda perlu mencari tahu apakah prospek memiliki masalah yang dapat Anda pecahkan.

Lihat beberapa contoh terbaik dari panggilan dingin dari pro penjualan Josh Braun dan Ryan Reisert untuk mempelajari bagaimana tidak mendorong prospek ke dalam agenda Anda dan meningkatkan tingkat keberhasilan panggilan dingin Anda.

Penolakan adalah bagian dari proses

Salah satu kesalahpahaman umum adalah bahwa panggilan dingin mati karena repetisi ditolak 6 dari 10 kali . Faktanya, penolakan adalah bagian dari proses. Kadang-kadang Anda diabaikan karena prospek bosan, lelah, Anda menghubungi penjaga gerbang, atau sekadar menelepon pada waktu yang salah.

Pada kesempatan lain, Anda mungkin menemukan solusi Anda benar-benar tidak cocok untuk setiap bisnis yang Anda hubungi. Tidak apa-apa untuk menganggap produk atau layanan Anda dapat membantu prospek dalam daftar Anda. Tetapi jika selama penemuan penjualan ternyata sebaliknya, berhentilah membujuk dan tutup telepon.

Jika Anda merasa kehilangan mojo panggilan dingin Anda , periksa statistik Anda di akhir bulan. Jika mereka tidak bertambah, kembali ke titik awal dan tinjau daftar panggilan dingin Anda. Analisis basis pelanggan Anda yang ada, industri tempat mereka beroperasi, ukuran, lokasi, jabatan, dll., dan bersihkan daftar Anda.

Anda dapat melakukannya secara manual melalui LinkedIn atau riset Google, atau mengotomatiskan pencarian dan mengekspor kontak ke CRM Anda dengan ekstensi Cognism Chrome .

Jika Anda atau SDR Anda kurang percaya diri di telepon, lihat empat tips tentang cara mengatasi rasa takut akan panggilan dingin dan cara membantu SDR yang bermasalah.

Apakah panggilan dingin masih berfungsi?

Bagi Anda yang sedang terburu-buru, berikut rangkuman poin-poin penting yang diangkat dalam artikel tersebut:

• Tingkat keberhasilan panggilan dingin bervariasi tergantung pada apakah perwakilan penjualan menggabungkannya dengan praktik penjualan terbaik seperti menentukan waktu terbaik untuk panggilan dingin, menentukan profil pelanggan yang ideal, meneliti prospek untuk menghangatkan panggilan, atau menggunakan alat pencarian calon pelanggan.
• Panggilan dingin berfungsi paling baik jika Anda menggunakan penyedia data B2B yang andal untuk menelepon orang yang tepat.
• Secara umum, penolakan adalah bagian dari proses tetapi semakin ditargetkan daftar panggilan dingin Anda, semakin baik tingkat koneksi Anda.
• Panggilan dingin berkembang dan membutuhkan lebih banyak spesialisasi. Perusahaan yang siap untuk beradaptasi dan mengoptimalkan pendekatan mereka terhadap strategi panggilan dingin dapat menjadikannya saluran pendapatan yang relevan.

Butuh bantuan untuk menghidupkan kembali panggilan dingin Anda?

• Cognism adalah platform intelijen penjualan yang memasok bisnis dengan ponsel terverifikasi dan email B2B dari orang-orang yang ingin Anda ajak berbisnis.
• Jika Anda merasa daftar calon pelanggan Anda tidak lengkap atau ketinggalan zaman, kunjungi beranda kami untuk mempelajari lebih lanjut atau pesan demo Anda di sini untuk melihat bagaimana kami dapat membantu.