Membangun Yayasan Anda: Tujuan Pemasaran Utama untuk Perusahaan SaaS B2B

Industri B2B Software as a Service (SaaS) berkembang pesat. Dengan 7 dari setiap 10 perusahaan yang menggunakan solusi SaaS, tidak mengherankan jika penyedia SaaS menemukan ruang yang semakin ramai dan kompetitif.

Agar perusahaan Anda mendapatkan pangsa pasar, penting bagi Anda untuk memiliki strategi pemasaran yang efektif. Namun di lingkungan saat ini, strategi pemasaran SaaS B2B yang sukses memerlukan perhatian pada banyak faktor yang berbeda—termasuk penargetan pelanggan, pengiriman pesan, dan strategi konten yang komprehensif.

Banyak perusahaan SaaS yang mengembangkan hal terbaik berikutnya di bidangnya ingin mulai bekerja dan segera mulai mempromosikan solusi mereka. Untuk memastikan Anda benar-benar siap dan mengalokasikan waktu, anggaran, dan sumber daya ke saluran yang tepat, pertama-tama selesaikan tujuan pemasaran awal ini, dan Anda akan siap meluncurkan strategi yang secara efektif mengubah pengunjung situs web menjadi prospek, dan prospek menjadi pelanggan:

Tentukan Target Audiens Anda dan Buat Persona Pembeli

Memahami target pasar Anda dan mendefinisikan calon pelanggan Anda membantu Anda mendefinisikan dan memasarkan SaaS Anda seefektif mungkin. Anda harus terlebih dahulu mencari tahu segmen mana; UKM atau Perusahaan memiliki potensi untuk memberikan dampak paling besar pada tujuan bisnis Anda. Penting juga untuk menentukan apakah Anda akan berfokus pada ceruk pasar atau industri tertentu, dan siapa di dalam perusahaan yang akan menjadi pelanggan "ideal" Anda.

Dari C-Suite hingga Direktur TI hingga Influencer Lini Bisnis — pikirkan SDM, Pemasaran, Penjualan, atau Operasi — ada beberapa audiens potensial yang terlibat dengan keputusan solusi SaaS.

Setiap audiens tertentu akan memiliki poin rasa sakit dan area perhatian mereka sendiri yang perlu ditangani. Sementara pembuat keputusan di C-Suite tertarik pada bagaimana solusi Anda akan berdampak pada laba perusahaan, Direktur Penjualan akan tertarik pada bagaimana perangkat lunak otomatisasi pemasaran baru akan menghasilkan dan melacak SQL.

Saat Anda mempersempit audiens target Anda, Anda perlu membuat gambaran umum yang jelas, ringkas, dan mendalam tentang siapa pelanggan ideal Anda: demografi, motivasi, dari mana mereka mendapatkan informasi, dan saluran media sosial mana yang sering mereka kunjungi. Menciptakan apa yang kami sebut sebagai persona pembeli memungkinkan Anda membuat pesan utama yang sesuai dengan pelanggan ideal Anda. Di tingkat perusahaan, di mana banyak keputusan dibuat oleh komite, Anda mungkin memiliki lebih dari satu audiens target, yang berarti perlu membuat persona pembeli untuk masing-masing.

Berikut adalah beberapa sumber daya bermanfaat yang telah kami tulis untuk membantu Anda membangun persona pembeli Anda sendiri.

• Persona Pembeli 101: Pendekatan yang Buruk dan Kotor
• Inilah Artikel Terakhir yang Anda Butuhkan di Persona Pembeli
• Tapi Serius… Apakah Persona Pembeli Benar-Benar Menghasilkan ROI yang Lebih Besar?

Kembangkan Strategi Pemasaran Konten yang Solid

Strategi konten yang kuat dapat membantu bisnis perangkat lunak membangun kepercayaan dengan calon pembeli, mendorong lebih banyak prospek, dan membantu mengubah prospek menjadi penjualan. 94% pembeli B2B mengatakan bahwa mereka melakukan beberapa bentuk riset online sebelum membeli layanan atau produk, yang berarti calon pelanggan Anda akan menjangkau Anda jauh di kemudian hari dalam siklus pembelian. Membuat strategi pemasaran konten yang solid dapat memastikan bahwa Anda menyediakan konten yang menarik dan berkualitas kepada calon pembeli SaaS di setiap tahap perjalanan pembeli.

Mulailah dengan mengembangkan pernyataan proposisi nilai yang menarik dan unik.

Menyajikan pesan yang tajam dan jelas yang menunjukkan nilai perusahaan Anda sangat penting untuk menonjol di ruang SaaS B2B yang ramai. Anda dapat melakukan ini dengan membuat pernyataan proposisi nilai yang menarik yang mengomunikasikan apa yang membuat solusi Anda unik dan lebih baik daripada solusi pesaing Anda.

Penentuan posisi SaaS yang efektif memerlukan pembedaan perusahaan Anda dari yang lain tidak hanya dengan menjual produk yang hebat, tetapi juga dengan memberikan solusi untuk membantu audiens target Anda mencapai hasil yang diinginkan . Fitur produk hanya akan membawa Anda sejauh ini. Sangat penting bagi Anda untuk memanfaatkan tantangan yang dihadapi pembeli Anda secara teratur, mengatasinya di konten Anda dan berbicara tentang bagaimana menggunakan solusi SaaS Anda akan membuat hidup mereka lebih mudah. Setelah dibuat, proposisi nilai Anda akan berfungsi sebagai titik jangkar untuk semua jaminan dan kampanye pemasaran lainnya.

Kemudian buat konten untuk menunjukkan kepemimpinan pemikiran dan menghasilkan keterlibatan.

Dalam mengembangkan konten Anda, perhatikan bahwa Anda menjual layanan, bukan hanya perangkat lunak . Sekali lagi, jual keuntungan dan bagaimana perangkat lunak Anda memecahkan masalah bisnis inti pelanggan. Fokuskan konten berbasis solusi Anda pada poin keluhan pelanggan dan hasil akhir yang ingin mereka capai setelah menerapkan perangkat lunak Anda.

Saat Anda memandu prospek ke jalan menuju solusi yang tepat untuk masalah mereka, pastikan untuk membuat konten untuk setiap tahap proses pengambilan keputusan: tahap Kesadaran, Pertimbangan, dan Keputusan.

• Konten pembangunan kesadaran corong teratas biasanya berbentuk posting blog, kertas putih, panduan, daftar periksa, atau infografis – sesuatu tingkat tinggi yang tidak menggembar-gemborkan keunggulan produk Anda tetapi membahas masalah industri umum. Pertimbangkan untuk memodifikasi dan memanfaatkan potongan informasi teknologi untuk membuat blog yang akan mengarahkan pengunjung ke situs web Anda.

• Selanjutnya, pada tahap Pertimbangan, pindahkan calon pembeli lebih jauh ke bawah corong Anda dengan studi kasus yang menunjukkan ROI yang dicapai dari perangkat lunak Anda, webinar yang menyelami fungsi yang lebih spesifik, atau video yang mendemonstrasikan pengalaman pengguna.

• Terakhir, untuk prospek yang telah mencapai dasar corong Anda, mengurangi pilihan mereka di tahap Keputusan, coba berikan kesempatan untuk mencoba produk Anda dengan uji coba gratis atau tingkat produk gratis. Tujuannya adalah untuk menciptakan pengalaman yang mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

Ingatlah untuk menyertakan distribusi dalam strategi pemasaran konten Anda. Konten Anda yang paling menarik dapat luput dari perhatian jika Anda mendistribusikannya melalui saluran yang salah. Sekali lagi, lihat persona pembeli yang Anda targetkan, dan pertimbangkan di mana mereka berkumpul; digital atau tradisional, LinkedIn atau Facebook, YouTube atau Twitter. Mungkin pertimbangkan beberapa outlet konten yang lebih baru, seperti Medium atau Quora , untuk menarik perhatian prospek, serta memposisikan solusi Anda sebagai yang terdepan.

Menetapkan tujuan pemasaran yang baik adalah kunci untuk setiap perusahaan SaaS. Mulailah dengan melihat area ini untuk memastikan Anda tidak mengabaikan komponen penting dari strategi pemasaran Anda.