Bagaimana Agen Pemasaran Digital Chase Chappell Mendapat Klien Keberuntungan 100 yang Diidamkan

Ketika Chase Chappell masih menjadi siswa sekolah menengah di Fort Worth, Texas, ia mendirikan sebuah perusahaan pemasaran digital kecil. Chappell telah menciptakan model bisnis yang terbang di hadapan konvensi pemasaran digital, dan yang mulai menghasilkan keuntungan besar bagi kliennya segera. Dalam beberapa bulan setelah mempekerjakan Chappell, pelanggan pertamanya, seorang kontraktor kolam renang mewah, memesan pekerjaan yang cukup untuk mengisi kalendernya selama dua tahun ke depan.

Pembangun kolam sangat senang—dia tidak pernah memiliki begitu banyak bisnis. Tetapi meskipun dia ingin meningkatkan pendapatannya, dia tidak tertarik untuk menjadi perusahaan yang lebih besar—atau pusing yang akan menyertainya. Karena tidak membutuhkan, atau bahkan menginginkan, lebih banyak pelanggan, dia mengakhiri kontrak pemasarannya. Akibatnya, Chappell terlalu sukses untuk kebaikannya sendiri.

Namun, di komunitas Dallas-Fort Worth tempat dia menghabiskan seluruh hidupnya, Chappell mulai membuat nama untuk dirinya sendiri. Dia menerima empat atau lima klien lokal lagi, mencapai hasil yang serupa dengan yang dia dapatkan untuk kontraktor kolam renang. Tapi dia terus mengalami masalah yang sama. Pada titik tertentu, kliennya tidak dapat menangani bisnis tambahan apa pun, dan mereka tidak lagi membutuhkan layanan Chappell. Sementara itu, sebagai wirausahawan remaja, Chappell mengalami kesulitan mengakses jenis klien yang paling sesuai dengan model bisnisnya—perusahaan yang beroperasi di tingkat nasional atau internasional, yang dapat menangani pertumbuhan yang cepat dan substansial.

Chase Chappell, pendiri Pemasaran Digital Chappell.

Sekitar setahun yang lalu, dia menemukan solusi langkah selanjutnya. Melalui seorang profesor di TCU, Chappell bertemu dengan agen pemasaran yang lebih besar dan mapan di Dallas. Setelah mengesankan para eksekutifnya dengan modelnya, Chappell memasukkan perusahaannya, Chappell Digital Marketing, dengan agensi tersebut. Langkah ini memberi Chappell akses ke daftar klien Fortune 100. Dia sekarang memproyeksikan pendapatan untuk 2019 sekitar $1,2 juta.

Kami baru-baru ini bertemu dengan Chappell, yang berbaik hati untuk membagikan beberapa hal penting dari pengalamannya, termasuk namun tidak terbatas pada:

• Saus rahasia yang membuat Chappell menjadi bintang pemasaran digital yang berkembang pesat.
• Betapa pentingnya memasukkan daftar putih perusahaannya untuk membuktikan modelnya dan sangat meningkatkan pendapatannya.
• Bagaimana daftar putih membantunya menyempurnakan model itu, serta struktur bisnisnya, untuk memposisikan Pemasaran Digital Chappell untuk akhirnya beroperasi sebagai agensi independen.

Daftar tindakan bonus: [sg_popup id="229″ event="click"] Dapatkan ringkasan PDF 2 halaman kami [/sg_popup] item tindakan yang dapat Anda gunakan untuk mendapatkan klien yang lebih besar berdasarkan saran Chappell.

Bagaimana Chappell Mengembangkan Strategi Pemasarannya

Chappell telah lama memiliki kecenderungan kewirausahaan; dia bahkan bersekolah di sekolah menengah yang berspesialisasi dalam pelatihan bisnis. Tetapi ketika dia mulai bereksperimen dengan Instagram dan Snapchat — periode berkecimpung yang pada akhirnya akan mengarah ke Chappell Digital — dia tidak memikirkan jalur komersial. Setidaknya tidak dalam pengertian tradisional.

Seorang teman telah memulai akun Instagram yang dikhususkan untuk jam tangan mewah, dan Chappell menjadi terkesan dengan seberapa cepat temannya mulai menerima arloji gratis dari merek kelas atas yang ia pamerkan di halamannya. Chappell memutuskan untuk memulai halamannya sendiri, menampilkan mobil dan rumah mewah. Tentu saja, dia tidak mengharapkan barang-barang itu muncul melalui pos, gratis atau sebaliknya. Tapi dia penasaran untuk melihat apa yang akan terjadi.

Ini adalah hari-hari awal pengaruh Instagram, dan Chappell dengan cepat menemukan dirinya dengan ribuan pengikut. Dia ahli dalam memilih, mengedit, dan mem-branding foto yang tersedia secara online secara gratis, sering kali melapisinya dengan teks motivasi — misalnya “Rise and Grind” — dan Chappell segera menjadi promotor berbayar untuk berbagai produk gaya hidup yang dijernihkan. Tak lama, dia menjual halamannya untuk mendapatkan keuntungan yang rapi.

Atas dasar pencapaian inilah Chappell mendapatkan klien pemasaran pertamanya. Dan saat dia bekerja dengan pelanggan lokal berikutnya, yang semakin berfokus pada analitik untuk mengasah kepekaannya sendiri, dia menyadari bahwa ada sistem yang mendasari di tempat kerja yang memfasilitasi kesuksesannya. Dia bisa memperbaiki dan mengoperasionalkannya, dia melihat, untuk menciptakan model bisnis yang kuat.

Strategi Pemasaran yang Memenangkan Chappell Fortune 100 Klien

Terlepas dari bakat untuk memberi orang apa yang mereka inginkan (ditunjukkan di awal Instagram forays), Chappell semakin percaya bahwa dalam hal pemasaran yang efektif, kepekaan kreatif — rasa, atau apa pun yang Anda ingin menyebutnya — tidak ada hubungannya dengan kesuksesan. Selalu, ketika dia melihat hasil untuk iklan yang ditempatkan melalui Instagram, Facebook, Google, dan sejenisnya, Chappell melihat bahwa angka-angka itu menceritakan sebuah kisah. Dan semakin dia mengeluarkan pendapatnya sendiri dan hanya menyesuaikan kampanye kliennya menurut cerita itu, semakin baik hasilnya.

Dalam waktu singkat, Chappell sampai pada proses empat fase, yang terus dia perbaiki, tetapi dia terapkan pada setiap klien.

1. Pengambilan Data : Selama fase pertama proses, Chappell Digital terhubung ke database klien untuk mengumpulkan setiap potongan data yang relevan yang mereka dapat: strategi iklan dan pemasaran sebelumnya dan yang sudah ada, analisis data, angka penjualan, informasi kontak pelanggan.
2. Pengujian : Selanjutnya, selama seminggu atau lebih, tim melakukan serangkaian tes cepat, memeriksa ribuan variabel iklan, penempatan media, dan audiens potensial untuk menimbang semua kemungkinan hasil KPI.
3. Optimalisasi : Fase ketiga mungkin adalah saat di mana Chappell Digital paling mencolok membedakan diri mereka dari toko pemasaran digital lainnya. Di sini, tim dengan cepat dan kejam mengidentifikasi dan memotong iklan yang berkinerja buruk. Yang tersisa adalah hasil terbaik: bagian paling efektif dari semua strategi pemasaran klien sebelumnya dan yang sudah ada, misalnya tag line, foto, dan penawaran penjualan . Bergantung pada ukuran arsip klien, ini dapat berpotensi dicampur dan dicocokkan dalam ribuan permutasi.
4. Penskalaan : Setelah sampai pada proses untuk membuat iklan terbaik untuk audiens klien yang paling reseptif — kumpulan salinan dan gambar terbukti yang dapat digabungkan dan digabungkan berulang kali — Chappell membanjiri saluran digital dengan iterasi yang tak terhitung jumlahnya, menangkap audiens tersebut untuk memberikan keuntungan besar pada belanja iklan.

Di era ketika banyak pemasar digital sibuk mencari cara untuk menghasilkan konten baru terbaik , Chappell berfokus pada penyempurnaan dan penggandaan konten yang sudah dimiliki klien.

“Tidak ada waktu di mana kita menempatkan pendapat kita sendiri ke dalam apa pun,” katanya. “Kami tidak menciptakan kembali roda kreativitas. Melalui pengujian, kami menemukan apa yang paling cocok untuk audiens mereka. Setelah kami menemukan pemenang dan kinerjanya baik, kami dapat meningkatkannya dengan cukup mudah.”

Wawasan Chappell sangat mirip dengan apa yang ditemukan Hollywood sejak lama—bahwa cara terbaik untuk menarik banyak penonton bukanlah dengan memunculkan ide-ide baru, tetapi dengan mendaur ulang dan menggabungkan kembali elemen-elemen lama yang paling menarik, atau setidaknya menguntungkan, yang paling tak terbantahkan. (Memang, untuk produser film, strategi ini bekerja lebih baik sebelum streaming.) Untuk klien Chappell, ini sering kali melibatkan peningkatan anggaran iklan yang sangat cepat untuk kampanye yang menurutnya paling efektif.

“Kami mengambil kampanye iklan dari menghasilkan $2.000 sebulan menjadi sekitar $16.000 sebulan dalam 14 hari,” katanya. Tapi hasilnya berbicara sendiri. “Kami mendapatkan biaya hasil untuk sen, atau beberapa dolar. Pengembaliannya akan menjadi 10x atau lebih tinggi.”

Mengapa Chappell memasukkan Agensinya ke Daftar Putih

Karena model Chappell sangat bergantung pada kampanye iklan masa lalu dan masa kini milik klien — dan karena prosesnya cenderung menghasilkan keuntungan besar dan cepat — klien yang paling sesuai dengan layanannya adalah klien besar, dengan sejarah iklan digital yang panjang dan kapasitas untuk menangani lonjakan permintaan. Tetapi ketika dia pertama kali memasukkan perusahaannya ke dalam daftar putih dengan agensi yang lebih besar, klien Fortune 100 agensi tersebut sangat berhati-hati untuk melepaskan Chappell Digital dan CEO mudanya dari peralatan pemasaran mereka. Untuk memberikan landasan pembuktian, agensi memasukkan Chappell dalam kompetisi untuk memenangkan bisnis klien penting.

Badan tersebut memberi Chappell $30.000 untuk mendanai proyek tersebut; jika Chappell menang, klien akan menggantinya. Namun agensi Chappell bersaing dengan puluhan orang yang setia pada upaya tersebut. Sebaliknya, Chappell memiliki tim yang terdiri dari tiga orang, termasuk dirinya sendiri. Untuk pengamat biasa, itu tampak seperti sia-sia.

Namun, segera menjadi jelas bahwa Chappell Digital adalah kekuatan sejati yang harus diperhitungkan. “Dalam minggu pertama, kami memecahkan rekor yang luar biasa bagi perusahaan,” kenang Chappell. Metodenya telah menghasilkan begitu banyak hasil sehingga klien menjadi curiga. “Mereka yakin bahwa kami telah membodohi mereka — bahwa kami telah menetapkan angka-angka itu secara salah. Mereka seperti, 'Ini tidak benar.'” Yakin bahwa data itu terlalu bagus untuk menjadi kenyataan, perusahaan menghabiskan 60 hari dengan susah payah untuk meninjau setiap detail proses Chappell, mulai dari pembuatan iklan hingga pelacakan hasil. Akhirnya, mereka harus mengakui bahwa semuanya beres — dan bahwa Chappell telah memenangkan bisnis mereka.

Dengan Chappell memimpin kampanye iklan mereka, klien itu terus mengurangi biaya per hasil mereka sekitar 85%, melipatgandakan laba mereka dan menyelesaikan tahun rekor pada tahun 2018. Berita menyebar dengan cepat di antara agen pemasaran Dallas, dan Chappell menerima tawaran dari pesaing dari agensi induknya. Tapi dia memutuskan untuk tetap tinggal. Terlalu dini untuk melompat kapal, dan dalam beberapa minggu setelah dia masuk daftar putih dengan mereka, agensi telah memberi Chappell dan firmanya kesempatan seumur hidup. Setelah membuktikan modelnya dalam skala besar, Chappell dengan cepat diberi akses ke klien Fortune 100 tambahan. Chappell Digital sekarang melayani tiga dari mereka, memenangkan prestise untuk agensi asal mereka dan mendapatkan kompensasi yang mahal atas kontribusi mereka. Klien mereka yang tersisa termasuk bisnis menengah yang memiliki 50+ karyawan dan ingin berkembang.

Pro dan Kontra Membolehkan Agensi Anda

Selain memberi Chappell akses ke klien-klien besar, membuat daftar putih dengan agensi yang lebih besar telah memungkinkannya untuk menyempurnakan model bisnisnya dan mempertajam identitas mereknya. Dalam iterasi sebelumnya dari perusahaannya, Chappell membuat sepasang kesalahan pemula yang tidak terkait: mempekerjakan terlalu banyak dan mencoba melakukan terlalu banyak. Ketika perusahaan mendapatkan pengakuan lokal, dia membawa staf untuk mencoba mengatasi lonjakan klien baru yang terasa luar biasa. Pada saat yang hampir bersamaan, dia merekrut karyawan baru untuk menghasilkan kreatif di rumah.

Tidak ada gerakan yang berhasil dengan baik. Chappell ditinggalkan dengan staf yang membengkak dan tidak efisien, ditambah serangkaian komplikasi yang berasal dari proses peninjauan dan revisi yang terjadi pada sebagian besar perusahaan komersial kreatif, tetapi yang tidak dikenal dan membingungkan bagi Chappell. (Ketika penyimpanan gambar dan salinan efektif klien yang sudah ada berhenti memenuhi standar tinggi perusahaan untuk hasil, Chappell menyesuaikan konten baru yang sangat mencerminkan variabel lama, tweaking di sana-sini untuk mereproduksi efek yang diinginkan.) Chappell kemudian memutuskan untuk mengalihdayakan semua materi iklan pekerjaan, menyalurkan tugas ke agensi pilihan, dan juga mengurangi staf lain.

Bekerja di bawah naungan agensi yang lebih besar membebaskan perusahaan dari segala kebutuhan staf yang terkait dengan administrasi atau manajemen klien, memungkinkan mereka untuk fokus secara eksklusif pada penyediaan dan peningkatan layanan mereka. Hasil dari perbaikan tersebut jelas terlihat untuk agensi asal mereka, yang hubungannya dengan Chappell Digital telah membantu mereka mendapatkan klien utama tambahan, dan kepada klien itu sendiri. Beberapa telah mampu memotong departemen pemasaran internal mereka sebanyak 75% sebagai hasil dari penerapan model Chappell pada kampanye iklan mereka.

Seperti yang diakui Chappell, daftar putih memang berpotensi menimbulkan hambatan tersendiri. Pertama, penyangga manajemen klien yang sama yang disediakan oleh agensi asal Chappell Digital yang memungkinkan mereka untuk fokus pada bidang keahlian mereka juga dapat menciptakan “permainan telepon”, di mana pesan menjadi kacau saat mereka berpindah dari klien ke agensi, agensi ke Chappell. , dan kembali lagi.

Namun bagi Chappell, tantangan terbesar dalam memasukkan daftar putih adalah ketika mengembangkan klien yang independen dari agensi asal perusahaannya, hal itu mencegahnya membagikan studi kasus yang menunjukkan hasil fenomenal yang dia capai untuk klien besar di bawah naungan agensi tersebut. “Semua orang ingin melihat studi kasus dan studi kasus terbaik kami berasal dari merek-merek besar itu,” katanya. “Dan kami tidak bisa menunjukkan itu.” Sebagai seorang wirausahawan, Chappell secara alami frustrasi karena tidak dapat mengiklankan karyanya sendiri.

Namun, saat ini, manfaatnya jauh lebih besar daripada biayanya. “Strategi kami untuk saat ini adalah terus memanfaatkan klien agensi kami,” kata Chappell. “[Agensi] menangani hubungan, dan kami menangani pekerjaan. Ini bekerja dengan sangat baik. Di luar daftar putih, kami juga mendatangkan klien kami sendiri secara teratur. Kami mulai dikenal. Tentu saja, idenya pada akhirnya adalah untuk memanfaatkan itu. Untuk berhenti masuk daftar putih, menggunakan merek kami sendiri.”

Daftar tindakan bonus: [sg_popup id="229″ event="click"] Dapatkan ringkasan PDF 2 halaman kami [/sg_popup] item tindakan yang dapat Anda gunakan untuk mendapatkan klien yang lebih besar berdasarkan saran Chappell.