13 Strategi Menghasilkan Prospek Terbaik untuk Penasihat Keuangan

Pembuatan prospek bagi penasihat keuangan adalah subjek yang luas — Anda dapat menggunakan banyak metode hebat untuk menarik prospek ke bisnis Anda.

Ada taktik otomatis seperti pemasaran email dan chatbots, serta lebih banyak taktik “singsingkan lengan baju Anda” seperti kemitraan strategis dan panggilan dingin.

Tentu saja, rangkaian metode tersebut juga dapat menimbulkan sedikit kebingungan. “Mana yang tepat untuk industri keuangan?” tanya penasihat yang teliti.

Hari ini, kami akan membantu Anda menjawab pertanyaan itu dengan menjelaskan metode terbaik. Setelah membaca, Anda akan mendapatkan beberapa taktik baru yang ampuh untuk ditambahkan ke dalam campuran perolehan prospek Anda.

1. Bermitra dengan penyedia data

Sebagian besar metode perolehan prospek finansial mengandalkan data B2B, mulai dari demografi, firmografi, hingga informasi kontak. Namun untuk menjangkau prospek yang ditargetkan dan menyusun pesan yang dipersonalisasi, hal itu harus akurat dan terkini.

Cara terbaik untuk menemukan prospek berkualitas tinggi bagi penasihat keuangan adalah dengan menggunakan platform intelijen penjualan seperti Cognism . Ini memungkinkan Anda menemukan data kontak dan perusahaan global yang patuh pada prospek yang cocok dengan profil pelanggan ideal Anda.

Aplikasi Web Cognism hadir dengan fungsi pemfilteran yang memudahkan pembuatan daftar prospek tersegmentasi berdasarkan kebutuhan Anda. Anda juga dapat menggunakan ekstensi browser Cognism melalui LinkedIn untuk mengungkap detail prospek.

Salah satu klien kami menggunakan Cognism untuk menemukan pengambil keputusan keuangan di perusahaan dengan pendapatan $50 juta atau lebih di APAC, EMEA, dan AS. Setelah membuat daftar prospek, mereka menyinkronkannya ke Penjangkauan dan irama penjualan tindakan. Kemudian, mereka dapat melacak prospek di Salesforce.

Hasilnya, klien tersebut telah memesan 40% rapat dari prospek masuk dan 60% dari prospek keluar dingin.

Temui Cognism — penyedia daftar utama untuk penasihat keuangan

• Basis data perusahaan dan kontak global yang akurat dan terkini.
• Cakupan nomor ponsel terbaik di AS.
• Data terlengkap di EMEA.
• Nomor ponsel yang terverifikasi melalui telepon dan layanan verifikasi berdasarkan permintaan.
• Akses tidak terbatas untuk melihat dan mengekspor data global tingkat halaman di semua paket (tergantung penggunaan wajar).
• Kepatuhan CCPA & GDPR (termasuk penghapusan daftar DNC yang luas dan email yang diberitahukan).
• Pemicu penjualan dan firmografi di setiap paket.
• Integrasi yang lancar dengan tumpukan teknologi dan alur kerja Anda yang ada.
• Data niat didukung oleh Bombora .
• Aplikasi web dan ekstensi browser (berfungsi melalui LinkedIn, CRM, alat keterlibatan penjualan, dan situs web perusahaan).

2. Hubungi petunjuk yang berharga

Panggilan dingin adalah strategi hebat untuk menghasilkan prospek keuangan yang mengabaikan email Anda — asalkan Anda memiliki nomor yang benar.

Sejak bekerja dari rumah menjadi sebuah hal yang normal, penasihat keuangan memiliki peluang lebih besar untuk mencapai tujuan mereka melalui telepon ke nomor ponsel calon pelanggan dibandingkan melalui sambungan telepon langsung atau telepon perusahaan.

Di Cognism, kami berspesialisasi dalam menyediakan database nomor telepon seluler yang terverifikasi dengan akurasi 87% untuk meningkatkan kecepatan koneksi hingga tiga kali lipat.

Kami juga menawarkan layanan verifikasi berdasarkan permintaan. Jika Anda tidak dapat menemukan nomor ponsel calon pelanggan Anda di database kami, tim riset kami akan mencarinya.

Tidak yakin bagaimana cara membuka panggilan?

Taktik terbaik adalah memperkenalkan diri Anda dan berterus terang tentang tujuan panggilan Anda!

Lihat sumber daya kami tentang panggilan dingin untuk penasihat keuangan:

• Kalimat pembuka panggilan dingin
• Skrip panggilan dingin
• Contoh panggilan dingin di kehidupan nyata

3. Manfaatkan data niat

Data niat adalah informasi tentang perilaku online seorang prospek, mulai dari halaman web yang mereka kunjungi hingga konten yang mereka unduh.

Penyedia data niat seperti Bombara melacak dan menganalisis data ini untuk menilai niat membeli setiap prospek.

Dengan informasi ini, Anda dapat menghasilkan prospek finansial tepat saat mereka siap untuk melakukan percakapan penjualan. Hal ini mencegah Anda menyerang terlalu dini dan membuat mereka takut, atau datang terlambat dan kalah dari pesaing.

Cognism menyematkan data niat Bombora ke dalam basis data penghasil prospeknya untuk memberikan petunjuk menarik kepada pengguna.

Kami mewawancarai George Mckenna, Kepala Penjualan Cloud di Ultima tentang pengalamannya menggunakan Cognism. Dia mengatakan kombinasi unik antara data kontak dan niat memungkinkan mereka mempersingkat waktu menjadi waktu keterlibatan:

"Siklus penjualan kami biasanya berlangsung selama 6-8 bulan. Di Cognism, kami memperoleh ROI dalam 8 minggu dari data niat dan panggilan langsung. Satu kesepakatan membayar untuk satu tahun berlangganan Cognism."

Sebagai manfaat tambahan, data niat juga memberi Anda wawasan tentang prospek berkualitas yang sedang diteliti oleh penasihat keuangan. Hal ini memungkinkan Anda membuat pesan penjangkauan yang mengantisipasi kebutuhan dan masalah mereka.

Misalnya, jika seorang prospek telah melihat konten tentang berinvestasi di real estat, Anda dapat membuat email dingin berisi rekomendasi tempat untuk berinvestasi.

4. Pemasaran email

Pemasaran email adalah metode perolehan prospek berbiaya rendah bagi perencana keuangan. Ini dapat menghasilkan ROI yang tinggi, jika Anda mengotomatiskan prosesnya.

Misalnya, pertimbangkan untuk membuat kampanye tetes yang tersegmentasi. Ini akan secara otomatis mengirimkan email yang relevan dan dipersonalisasi ke setiap prospek Anda, selama beberapa minggu atau bulan.

Dengan begitu, prospek yang Anda tahu tertarik untuk pensiun mungkin akan menerima email tentang tips menabung dan strategi investasi jangka panjang.

Sementara itu, mereka yang ingin meningkatkan kekayaannya dengan cepat akan menerima email yang berisi informasi tentang perkembangan pasar dan tips saham.

Seiring waktu, penerima di daftar email akan mempercayai merek Anda. Dan beberapa akan memutuskan untuk membeli layanan Anda.

Anda dapat menghemat waktu dan membeli daftar email yang ditargetkan untuk penasihat keuangan secara online. Namun, aturan umumnya adalah menghindari penyedia layanan yang menjadikan harga rendah sebagai nilai jual utama mereka. Mereka biasanya menjual daftar yang belum diverifikasi, tidak patuh, atau ketinggalan jaman.

Mencari daftar email CFO?

5. Bangun merek pribadi

Menjadi ahli di bidang Anda, misalnya manajemen kekayaan atau perencanaan keuangan, adalah strategi menghasilkan prospek yang digunakan oleh banyak penasihat keuangan sukses.

Ketika pemimpin menganggap Anda sebagai otoritas di bidang keuangan tertentu, mereka akan datang kepada Anda untuk meminta bantuan. Mereka akan mengisi kotak masuk Anda dengan permintaan saran.

Dapatkan platform yang digunakan audiens target Anda untuk membangun reputasi magnetis ini. LinkedIn dan Facebook adalah tempat yang bagus untuk memulai bagi penasihat keuangan.

Kemudian, mulailah mempostingnya secara teratur. Bagikan kiat tentang investasi, keuangan pribadi, atau topik apa pun yang ingin dipelajari audiens Anda.

Bingung mau posting apa? Sederhana.

Materi ada di sekitar Anda. Anda hanya perlu berusaha mengumpulkannya setiap hari.

Itu berarti membaca buku keuangan, menggali pengalaman Anda untuk mendapatkan pelajaran, dan mengikuti berita dan laporan industri.

Jika Anda melakukan hal-hal ini secara teratur, nasihat akan mengalir dari Anda. Ingatlah untuk mengubah konsep keuangan yang terkadang rumit menjadi cuplikan yang mudah dipahami.

Hasilnya, anggota audiens target Anda akan mengikuti profil Anda. Dan, setelah beberapa waktu menikmati postingan Anda, prospek akan menghubungi Anda untuk mengetahui layanan keuangan Anda.

6. Memantau persaingan

Atlet profesional mempelajari rekaman permainan tidak hanya untuk belajar dari kesalahan mereka tetapi juga untuk mengidentifikasi teknik berkualitas lawan mereka dan keputusan cerdas sehingga mereka dapat menambahkannya ke dalam repertoar mereka sendiri.

Sebagai penasihat keuangan, Anda juga harus mempelajari persaingan. Bukan untuk mencetak lebih banyak gol tetapi untuk mencetak lebih banyak arahan berkualitas.

Misalnya, Anda dapat memeriksa profil LinkedIn pesaing Anda untuk melihat apa yang mereka posting dan seberapa besar interaksi yang diperolehnya. Anda dapat mengidentifikasi kualitas mendasar yang membuat postingan mereka begitu sukses, lalu mengubahnya menjadi postingan Anda sendiri.

Tip lain untuk menghasilkan prospek bagi penasihat keuangan adalah memantau harga dan produk pesaing Anda sehingga Anda dapat meningkatkan pesan penjualan Anda.

Cari tahu kekurangan layanan Anda, dan soroti kesenjangan ini kepada pelanggan dalam iklan, email, elevator pitch, dan materi pemasaran lainnya.

7. Kemitraan dan kolaborasi strategis

Cara hebat lainnya untuk menghasilkan prospek sebagai perencana keuangan adalah dengan terhubung dengan profesional non-kompetitif lainnya, seperti pengacara dan akuntan, yang melayani klien yang ingin Anda ajak bekerja sama.

Dengan begitu, ketika salah satu klien partner Anda membutuhkan bantuan dalam perencanaan keuangan, partner tersebut dapat merekomendasikan klien tersebut ke bisnis Anda.

Hasilnya, pelanggan mereka menerima nilai melalui rekomendasi, dan Anda mendapatkan petunjuk menarik.

Cara lain untuk menggunakan kemitraan ini adalah dengan membuat grup pemimpin, tempat Anda dan profesional lainnya bertemu seminggu atau sebulan sekali untuk bertukar informasi pemimpin.

Mencari daftar email Chief Accounting Officer?

8. SEO Lokal

Saat prospek terdekat menelusuri “penasihat keuangan di wilayah saya” di Google, Anda ingin perusahaan Anda muncul di urutan teratas dalam hasil penelusuran. Anda ingin mereka melihat situs web Anda dan mengunjunginya.

Untuk mendapatkan peringkat lebih tinggi, Anda harus menggunakan praktik terbaik SEO lokal. Mulailah dengan membuat halaman Google Bisnisku (alias Profil Google Bisnis).

Pastikan Anda mengisi semua kolom penting sehingga prospek Anda dapat mempelajari bisnis Anda.

Untuk memanfaatkan strategi perolehan prospek ini secara maksimal, penasihat keuangan harus mengoptimalkan profil mereka agar terlihat. Ini melibatkan hal-hal seperti:

• Mendapatkan ulasan Google dari pelanggan.
• Menanggapi ulasan tersebut.
• Menggunakan fitur Google Postingan .

Ada praktik terbaik SEO lokal lainnya yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan peringkat Anda. Coba bagikan tautan profil Anda di media sosial dan perbaiki struktur tautan internal situs web Anda.

HubSpot melakukan pekerjaan yang baik dalam menguraikan taktik ini dalam panduan komprehensif mereka untuk SEO lokal .

9. Berhenti membatasi konten Anda

Bertentangan dengan pendapat umum bahwa untuk mendapatkan arahan keuangan, Anda harus membuat konten yang terjaga keamanannya seperti e-book, laporan, dll., kami mendorong Anda untuk melepaskannya!

Mungkin masalah terbesar dengan konten yang terjaga keamanannya adalah konten tersebut mengubah aspek yang seharusnya murah hati dan mendidik dalam hubungan Anda dengan prospek menjadi sesuatu yang transaksional.

Alih-alih merasa mendapatkan nasihat keuangan yang bagus secara gratis, prospek merasa seperti mereka membayarnya dengan informasi kontak mereka.

Atau, lebih khusus lagi, dengan memberikan izin kepada merek Anda untuk menjangkau mereka dan menjualnya (meskipun mereka belum siap untuk itu).

Oleh karena itu, menghilangkan konten biasanya merupakan strategi yang lebih baik untuk menghasilkan prospek finansial karena mereka mulai menyukai merek Anda. Mereka akan kagum karena Anda memberikan semua ini secara gratis dan bertanya-tanya apa yang bisa Anda berikan kepada mereka jika mereka bekerja sama dengan Anda.

Alasan-alasan ini tidak berarti Anda harus membuka gerbang ke semua konten Anda. Mengumpulkan alamat email dan mempelajari niat pembeli tetap penting. Lakukan saja dengan hemat.

Menurut Faizan Fahim, Pemasar Konten di Breeze.io , rasio 80/20 berfungsi dengan baik:

“Dengan membuat konten yang terjaga keamanannya untuk 20% tersebut, Anda dapat mendorong konten yang tidak terikat pada penonton lainnya. Dengan cara ini, Anda menawarkan nilai secara gratis kepada banyak orang, tetapi Anda juga menerapkan strategi monetisasi.”

Ini adalah strategi yang kami terapkan di Cognism. Alice de Courcy , CMO kami, menjelaskan bagaimana pembagian 80% tanpa batas, 20% terpagar berhasil bagi kami:

“Konten terbaik kami kemungkinan besar akan bertambah seiring waktu untuk memberi kami permintaan demo langsung, dengan niat membeli yang sebenarnya, jika konten tersebut benar-benar dikonsumsi.”

“Kami belum berhenti menyediakan konten sama sekali, namun melalui strategi ini, kami telah mencapai pendapatan yang memecahkan rekor dalam beberapa bulan.”

10. Iklan berbayar di Facebook

Iklan LinkedIn mendapatkan banyak sensasi akhir-akhir ini. Namun Facebook juga patut mendapat perhatian dari penasihat keuangan.

Ini adalah tempat yang bagus untuk menghasilkan prospek yang ingin memperbaiki keadaan keuangan mereka.

Menurut Canberk Beker, Kepala Periklanan Berbayar di Cognism, iklan Facebook juga lebih murah dibandingkan LinkedIn dan jika dilakukan dengan benar dapat memberikan hasil yang luar biasa.

Praktik terbaik untuk menjalankan iklan Facebook meliputi:

• Segmentasikan audiens Anda.
• Memperjelas tujuan kampanye Anda (misalnya, konversi vs. jangkauan).
• Berkreasi dengan desain iklan.

Mengikuti praktik terbaik ini memungkinkan Cognism menciptakan saluran 500% lebih banyak dengan membelanjakan 5% lebih banyak di Facebook.

Sebelum menerapkan strategi menghasilkan prospek ini, lihat panduan kami tentang periklanan Facebook .

11. Selenggarakan webinar dan acara virtual

Generasi pemimpin di industri keuangan tidak sama dengan lima atau sepuluh tahun yang lalu. Gunakan perolehan prospek webinar sebagai kesempatan untuk mendidik pemirsa Anda tentang praktik dan tren keuangan yang penting, sehingga menjadikan diri Anda sebagai otoritas di bidang Anda.

Untuk meningkatkan kualitas webinar Anda, undang pakar sebagai tamu untuk memberikan wawasan tentang peristiwa atau tren terkini (misalnya, potensi jatuhnya pasar perumahan) yang menjadi perhatian audiens target Anda.

Prinsipnya, semakin relevan topik tersebut dengan layanan Anda, semakin banyak prospek berkualitas tinggi yang akan muncul.

Namun jangan berasumsi bahwa seseorang melakukan perjalanan pembelian hanya berdasarkan menghadiri satu webinar. Pikirkan irama email tindak lanjut yang cerdas, seperti menyertakan tautan ke video. Anda juga dapat menanyakan apakah mereka tertarik dengan konten lainnya — seperti buletin Anda atau menyertakan voucher minum kopi sebagai ucapan terima kasih.

12. Program rujukan

Strategi lead gen lainnya yang harus dipertimbangkan oleh penasihat keuangan adalah menyiapkan program rujukan yang memberi insentif kepada pelanggan untuk merekomendasikan layanan mereka kepada teman, keluarga, dan rekan kerja.

Ini bekerja dengan baik untuk perusahaan baru dan perusahaan yang memiliki basis pelanggan mapan.

Program-program ini sangat berguna bagi pemimpin karena orang cenderung mempercayai pendapat orang yang mereka kenal dan sukai.

Jika seorang prospek mendengar dari seorang teman bagaimana Anda membantu mereka keluar dari utang, hal itu akan jauh lebih berdampak daripada email pemasaran apa pun yang Anda kirimkan kepada mereka.

Mengenai cara membuat orang merekomendasikan layanan Anda, cobalah menawarkan diskon untuk layanan Anda atau hadiah fisik atau berdasarkan pengalaman.

Tetapkan aturan yang jelas kapan pelanggan menerima hadiah. Misalnya, Anda dapat mengatakan: “pelanggan hanya mendapat imbalan jika kami menandatangani petunjuk yang mereka referensikan kepada kami.”

Pastikan untuk memasarkan program ini. Pastikan pelanggan Anda mengetahuinya, terutama yang sangat senang.

13. Pemasaran percakapan

Ubah pengunjung web menjadi prospek dengan chatbot yang dipersonalisasi yang dapat menjawab pertanyaan mereka dan memesan pertemuan untuk mereka dengan perwakilan penjualan.

Para pemimpin menyukai ini karena kenyamanannya. Jika mereka memiliki pertanyaan tentang harga atau paket layanan, mereka bisa mendapatkan jawaban secepatnya tanpa mengangkat telepon atau mengirim email.

Manfaat lain dari metode ini adalah dengan menjawab pertanyaan pengunjung, chatbot membantu mereka melakukan kualifikasi atau diskualifikasi diri.

Akibatnya, prospek yang muncul di kalender Anda mungkin cocok untuk layanan Anda. Ini adalah situasi yang saling menguntungkan bagi pemimpin dan penasihat keuangan.

Bisakah penasihat keuangan membeli prospek?

Beberapa penasihat keuangan membayar perusahaan pihak ketiga untuk menghasilkan prospek bagi mereka. Namun ada beberapa risiko yang terlibat di dalamnya:

• Datanya sering kali sudah tua dan karenanya tidak berguna.
• Anda bisa saja secara tidak sengaja melanggar peraturan data.
• Anda mungkin mendapatkan daftar yang sama dengan pesaing, sehingga membuat prospek kewalahan.

Membeli daftar prospek lebih memakan waktu dan berisiko dibandingkan menggunakan penyedia data yang patuh seperti Cognism, yang memungkinkan Anda membuat daftar prospek di akun target Anda.

Apa cara terbaik untuk menghasilkan prospek bagi penasihat keuangan?

Sebagai penasihat keuangan, cara terbaik untuk menghasilkan prospek adalah dengan menggabungkan data kontak yang andal dan terverifikasi dengan data niat.

Bola kristal informasi ini memungkinkan Anda menjangkau calon pelanggan melalui nomor telepon atau alamat email terbaik mereka tepat saat mereka sedang berminat membeli.

Dengan kata lain, Anda memukul saat setrika masih panas, dan palu tidak pernah mengenai setrika.

Tidak yakin dari mana mendapatkan data ini? Lihat Cognism , platform intelijen penjualan yang memberi Anda akses ke kedua jenis dan fitur lain yang memudahkan pencarian calon pelanggan.