16 KPI dan Metrik Penghasil Prospek Penting yang Perlu Anda Ketahui
Diterbitkan: 2022-06-13Penjualan dan pemasaran B2B modern menjadi lebih kompetitif dari sebelumnya.
Menurut 'The State of Content Marketing 2022 Report' Semrush, 79% pemasar menjadikan perolehan prospek sebagai tujuan prioritas tahun ini.
Bagaimana Anda bisa mengalahkan kompetisi?
Itu mudah:
Pantau KPI (Indikator Kinerja Utama) dan metrik generasi prospek Anda.
Kedengarannya terlalu mudah, bukan?
Itulah mengapa mengevaluasi metrik utama Anda sangat bagus! Selain itu, ini akan membantu Anda mendapatkan prospek yang lebih berkualitas, meningkatkan konversi, meningkatkan nilai umur pelanggan, dan meningkatkan pendapatan bulanan Anda.
Tidak yakin harus mulai dari mana? Panduan ini membantu Anda.
Memulai dengan KPI generasi prospek
Jika Anda ingin mengetahui keberhasilan kampanye, lacak metrik dan KPI Anda!
Mengukur kemajuan perolehan prospek B2B Anda melalui metrik adalah langkah penting bagi tim penjualan dan pemasaran mana pun, dan berikut adalah beberapa alasannya:
- Ini memberi Anda nomor awal untuk dibandingkan di masa depan
- Mengukur KPI membantu memperkuat moral tim
- Mereka mendukung dan memengaruhi sasaran penjualan Anda
Dengan menetapkan metrik dan KPI untuk menghasilkan prospek, Anda lebih dapat melihat seberapa efektif strategi Anda dalam mendatangkan dan mengonversi prospek yang ditargetkan.
Tentu hal ini menimbulkan pertanyaan:
Bagaimana Anda mengidentifikasi KPI dan metrik generasi prospek yang tepat?
Seperti kebanyakan aspek pemasaran B2B , memilih metrik yang tepat disertai dengan sedikit coba-coba.
Mulailah dengan berinvestasi pada alat analitik untuk membantu mengukur metrik kinerja utama perolehan prospek Anda. Setelah Anda memiliki cukup data pemasaran, mulailah membandingkan.
- Membandingkan tayangan dengan jumlah total prospek yang dihasilkan dari kampanye tertentu.
- Membandingkan total pembelanjaan dengan jumlah total prospek yang dikumpulkan.
- Lihatlah jumlah penjualan yang dihasilkan selama periode tertentu.
Saat memilih KPI generasi prospek, pertama-tama pertimbangkan tujuan Anda. Setelah Anda mengetahui apa yang ingin Anda capai, metrik yang tepat untuk mengukur kinerja akan menjadi jelas.
16 KPI dan metrik yang akan meningkatkan jalur penjualan Anda
Sekarang ke hal-hal bagus - metrik generasi prospek mana yang harus Anda ukur?
16 KPI generasi prospek B2B berikut akan membantu menginformasikan strategi pemasaran dan penjualan Anda:
1. Tingkat bouncing
Rasio pentalan situs web Anda dapat memberi tahu semua yang perlu Anda ketahui tentang konten Anda. Ini adalah tingkat di mana pembaca telah mengunjungi halaman dan apakah mereka mengklik ke bagian lain dari situs web Anda atau tidak.
Rasio pentalan yang tinggi memberi tahu Anda bahwa mereka tidak menemukan apa pun yang menarik minat mereka di situs Anda atau mereka bingung karenanya.
Jika mereka tidak menemukan apa yang mereka butuhkan, Anda mungkin perlu memikirkan kembali penargetan kampanye Anda. Anda mungkin menargetkan individu yang tidak tertarik dengan apa yang Anda jual. Atau, konten Anda tidak cukup informatif untuk membuat mereka ingin melakukan pembelian.
Perlu beberapa penyelidikan, tetapi rasio pentalan yang tinggi tidak baik untuk bisnis. Ini berdampak negatif pada tingkat konversi Anda.
Tingkat bouncing yang rendah, di sisi lain, adalah hal yang baik. Ini berarti pembeli yang tepat menavigasi ke situs Anda, merasa mudah digunakan dan menikmati kontennya.
2. Lalu lintas situs web
Lalu lintas situs web adalah KPI konversi yang baik untuk mengukur kinerja kampanye penjualan dan pemasaran Anda.
Menggunakan alat seperti Google Analytics atau Ahrefs dapat membantu Anda melacak dan memantau jumlah lalu lintas yang diterima situs web atau halaman tertentu dari waktu ke waktu.
Dengan memantau metrik perolehan prospek ini, Anda akan dapat menemukan apa yang dibutuhkan ICP Anda dan mengirimkannya kepada mereka saat mereka melanjutkan ke saluran penjualan .
3. Keterlibatan
Keterlibatan adalah KPI generasi prospek yang bekerja bersama dengan rasio pentalan dan lalu lintas situs web yang memberi tahu Anda seberapa menarik konten Anda.
Keterlibatan biasanya digunakan untuk mengukur interaksi dengan prospek di seluruh saluran media sosial. Contohnya adalah jumlah suka, komentar, dan bagikan sebuah pos.
Indikator yang baik tentang apakah kampanye berhasil membantu membangun audiens yang berkembang di seluruh sumber prospek seperti LinkedIn dan Facebook adalah peningkatan klik ke situs web Anda.
Jika situs web Anda gagal mengonversi prospek ini, Anda akan melihat peningkatan rasio pentalan. Jika masalah dimulai dengan kampanye media sosial Anda, Anda tidak akan melihat pergerakan apa pun dari pos tersebut ke situs web Anda.
4. Rapat dipesan dan dihadiri
Tujuan akhir dari pembuatan prospek adalah untuk mengonversi prospek panas , tetapi untuk melakukan itu Anda perlu memesan dan menghadiri rapat baru dengan tim penjualan.
KPI generasi prospek B2B yang hebat adalah untuk mengukur berapa banyak pertemuan yang dipesan dan dihadiri oleh prospek pemasaran .
Dengan melacak rapat yang dipesan, Anda akan memiliki indikasi kualitas prospek yang baik dan jumlah rapat yang dihadiri dapat membantu Anda memprediksi SQO (Peluang Berkualitas Penjualan) Anda
5. Biaya akuisisi pelanggan (CAC)
Biaya per akuisisi Anda adalah berapa banyak yang Anda habiskan untuk menghasilkan prospek dan ini merupakan metrik prospek penting saat mengukur efisiensi tim Anda.
Anda ingin CAC Anda serendah mungkin. Hal ini terutama terjadi saat mempresentasikan KPI generasi prospek ini kepada CEO Anda karena ini akan memberi tahu mereka apakah Anda tetap pada anggaran atau tidak dan jika Anda mendapatkan ROI yang baik dari upaya Anda.
Berikut rumus untuk mengatasinya:
Cost of Customer Acquisition (CAC) = pengeluaran pemasaran / jumlah pelanggan baru yang berasal dari kampanye tersebut.
6. Nilai dan kualitas timbal
KPI penting untuk menghasilkan prospek adalah nilai total dan kualitas prospek Anda. Ini membantu memprediksi berapa banyak pendapatan yang Anda hasilkan dari penjualan yang masuk sehingga Anda dapat membuat keputusan yang lebih tepat mengenai strategi perolehan prospek Anda .
Lihatlah jumlah prospek yang sebenarnya dikualifikasikan oleh tim Anda dan berapa banyak yang menghasilkan konversi atau gunakan rumus mudah ini untuk menyelesaikannya:
Nilai prospek = total nilai penjualan/total prospek
7. Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV)
Salah satu metrik generasi prospek yang paling penting untuk menentukan pendapatan adalah nilai seumur hidup pelanggan Anda. Ini adalah jumlah pendapatan yang akan dihasilkan pelanggan selama hubungan mereka dengan bisnis Anda.
Memiliki ini sebagai KPI pendapatan dapat membantu Anda menentukan berapa banyak anggaran pemasaran yang perlu Anda alokasikan ke saluran tertentu dan produk atau layanan mana yang akan didorong ke sana.

Berikut rumus untuk mengatasinya:
Nilai Umur Pelanggan (CLTV) = nilai prospek x umur rata-rata pelanggan
8. Waktu respons masuk
Apa pun yang Anda lakukan, jangan lupa tentang upaya penciptaan prospek masuk Anda. Di sini Anda dapat mengukur waktu respons rata-rata untuk permintaan masuk dan persentase permintaan masuk yang memiliki hasil.
Anda dapat mempermudah tim Anda dengan membuat dasbor metrik generasi prospek atau lembar Excel yang dapat diakses semua orang untuk melacak hasil.
Di Cognism, kami bertujuan untuk menanggapi permintaan masuk dalam waktu kurang dari tiga menit dengan target 70% memiliki hasil. Bereksperimenlah dengan tim Anda, dan tentukan target KPI yang sesuai dengan tujuan Anda.
9. Ukuran kesepakatan rata-rata
Ukuran kesepakatan rata-rata Anda adalah KPI generasi prospek yang mengukur total pendapatan yang diterima bisnis Anda selama periode waktu tertentu.
Pemain kunci dalam mengerjakan KPI penjualan B2B ini adalah pendapatan berulang bulanan (MRR). Berbekal informasi ini, Anda dapat memperkirakan penjualan di masa mendatang, menganggarkan lebih baik, dan meningkatkan kinerja kampanye.
Gunakan rumus ini untuk menghitung ukuran kesepakatan rata-rata Anda:
Ukuran kesepakatan rata-rata = total pendapatan yang dicapai dalam periode tertentu / peluang yang dimenangkan tertutup untuk periode yang sama.
10. Tingkat konversi
Tingkat konversi yang rendah adalah tanda merah KPI dari penjualan B2B. Rasio konversi Anda memberi tahu Anda berapa banyak prospek berkualitas Anda yang telah dikonversi menjadi pelanggan.
Masalah dengan konversi dapat berupa apa saja dari tautan yang rusak, menarik audiens target yang salah, atau saluran penjualan SaaS yang tidak teratur. Lakukan sedikit penggalian untuk mengetahui apa masalahnya, lihat metrik kampanye Anda dan optimalkan masing-masing agar sesuai dengan Total Pasar Beralamat Anda .
Rumus untuk menghitung Rasio Konversi (CR) Anda adalah:
Tingkat Konversi = jumlah penjualan untuk periode tertentu / prospek yang dihasilkan selama waktu yang sama.
11. Biaya per lead
CPL Anda adalah KPI penghasil prospek utama, terutama dalam hal kampanye iklan berbayar Anda. Metrik ini dapat memberi tahu Anda saluran mana yang merupakan sumber prospek terbaik Anda , seberapa halus penargetan sosial Anda, dan berapa banyak anggaran yang dapat Anda masukkan untuk menghasilkan lebih banyak prospek.
Berikut adalah rumus cepat untuk menghitung Biaya Per Prospek (CPL):
CPL = total pengeluaran pemasaran / jumlah total prospek baru
12. Peluang Penjualan yang Memenuhi Syarat (SQOs)
Mengukur prospek semuanya bermuara pada SQO dan bisa dibilang salah satu metrik generasi prospek terpenting karena sangat menunjukkan pendapatan yang masuk.
Terlebih lagi, mengukur KPI prospek ini dapat membantu Anda menghasilkan prospek yang lebih konsisten dan berkualitas lebih baik sehingga menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi, siklus penjualan yang berkurang, dan tingkat kemenangan yang lebih baik.
Gunakan rumus ini untuk menghitung SQO Anda:
Biaya per SQO = Biaya Per Prospek (CPL) / pengeluaran pemasaran untuk jumlah total prospek baru.
13. Marketing Qualified Leads (MQLs)
Prospek pemasaran yang memenuhi syarat adalah metrik pembangkitan permintaan yang mengukur jumlah minat yang dihasilkan perusahaan Anda berdasarkan upaya pemasaran Anda.
Plus, ini dapat membantu tim pemasaran Anda memutuskan berapa banyak prospek berkualitas yang mereka butuhkan untuk menghasilkan bulanan, per liter, dan tahunan.
Biaya per MQL Anda diukur dengan cara yang sama seperti biaya per SQO Anda:
Biaya per MQL = Biaya Per Prospek (CPL) / pengeluaran pemasaran untuk jumlah total prospek baru
14. Pendapatan rata-rata per pelanggan (ARPC)
ARPC adalah istilah penjualan yang mengacu pada pendapatan rata-rata yang dihasilkan dari setiap pelanggan Anda per bulan atau tahun.
Ini adalah indikator kinerja utama untuk menghasilkan prospek dan tidak boleh diabaikan dalam menentukan profitabilitas pelanggan Anda.
Berikut rumus untuk membantu Anda menghitung Pendapatan Rata-Rata Per Pelanggan (ARPC):
ARPC = Total pendapatan / total pelanggan
15. Kinerja pemasaran email
Mengukur KPI pemasaran email Anda adalah cara yang bagus untuk mengukur perolehan prospek. Ya, setiap kampanye akan berbeda, tetapi ada beberapa statistik yang dapat Anda ukur termasuk:
- Berapa kali seseorang membuka email Anda, yaitu tarif terbuka Anda
- Berapa banyak orang yang mengklik tautan, yaitu rasio klik-tayang Anda
- Tingkat pertumbuhan daftar pelanggan Anda
- Berapa kali email Anda diteruskan.
Semua contoh KPI generasi prospek ini dapat diukur melalui perangkat lunak analitik atau alat otomatisasi penjualan yang Anda pilih untuk digunakan untuk mengirim email B2B.
16. Pendapatan dan ROI
Di sini Anda ingin melihat dua metrik generasi prospek B2B - Pendapatan Berulang Bulanan (MRR) dan Pengembalian Investasi (ROI).
MRR Anda adalah metrik prospek yang dapat diprediksi yang menentukan keberhasilan kampanye dan menghitung semua pendapatan yang dihasilkan dari semua transaksi berulang Anda. Sementara ROI Anda menghitung keuntungan yang dapat Anda harapkan dari investasi bisnis.
Hitung MRR Anda dengan rumus ini:
MRR = pendapatan berulang bulanan yang dihasilkan oleh pelanggan bulan itu
Untuk menghitung ROI Anda, Anda tidak memerlukan rumus apa pun! Kalkulator ROI kami dapat membantu Anda dalam hal itu.
Templat KPI penjualan Generasi Prospek
Dengan 16 metrik generasi prospek yang harus diikuti, Anda tidak dapat diharapkan untuk mengingat semuanya, bukan?
Kami tidak mengharapkan Anda! Jadi kami telah membuat daftar KPI generasi prospek yang dapat diunduh ini untuk Anda simpan. Cukup klik kanan untuk menyimpan.
Dorong pertumbuhan dengan Cognism
Semua KPI penghasil prospek ini akan melakukan keajaiban untuk mendorong pendapatan di seluruh tim, tetapi jika Anda seperti kami, Anda mungkin berpikir:
Apakah ada lagi yang bisa saya lakukan?
Nah, ada satu hal…
Anda dapat membaca 3 Rahasia Sukses CMO kami di eBook SaaS B2B . Terutama jika Anda ingin mempelajari cara baru untuk mendorong, memelihara, dan mempertahankan prospek.
Klik untuk mengunduh salinan Anda.