Metrik Pembuatan Prospek yang Penting: Mengukur ROI dan Efektivitas

Menghasilkan prospek adalah satu hal. Namun menghasilkan prospek berkualitas tinggi yang menjadi konsumen berbayar bisnis kecil Anda adalah hal yang sangat berbeda.

Artikel ini akan menguraikan metrik yang membantu Anda mengoptimalkan strategi perolehan prospek .

Pintasan:

• 8 Metrik Utama Perolehan Prospek (dan cara mengukurnya)
• Metrik Pembuatan Prospek Berdasarkan Saluran (5 Teratas)
• Alat untuk Pengukuran Perolehan Prospek
• Mengukur Kualitas Timbal
• Tantangan dalam Mengukur Metrik Perolehan Prospek

Sumber

Pertimbangkan statistik ini:

• Lebih dari 50% pemasar menganggap mendapatkan calon pelanggan baru adalah tujuan kampanye pemasaran mereka.
• Laporan Pemasaran Konten mengatakan bahwa 36% pemasar mengatakan mendapatkan prospek baru adalah tujuan besar upaya pemasaran mereka.

Angka-angkanya tidak bohong – perolehan prospek sangat penting dalam lanskap pemasaran.

8 Metrik Utama Perolehan Prospek (dan cara mengukurnya)

1. Tingkat Konversi (CVR)
2. Biaya Per Prospek (CPL)
3. Pengembalian Investasi (ROI)
4. Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)
5. Kunjungan-Untuk-Memimpin
6. MQL dan SQL
7. Waktu di Saluran Pemasaran
8. Pertanyaan Chatbot

Anda harus memantau metrik penting ini ketika Anda ingin menghasilkan prospek yang sukses untuk startup atau bisnis kecil Anda. Mari kita lihat masing-masing lebih dekat.

1. Tingkat Konversi (CVR)

Tingkat Konversi adalah persentase prospek atau pengunjung yang melakukan tindakan yang diinginkan, seperti mendaftar buletin, mengisi formulir kontak , dan membeli.

• Rumus: Tingkat Konversi = (Jumlah konversi/ jumlah total pengunjung atau prospek) x 100

• Mengapa ini penting: Ini penting karena menunjukkan efisiensi kampanye pemasaran Anda. Tingkat konversi yang lebih tinggi berarti Anda mendapatkan lebih banyak nilai dari prospek dan anggaran pemasaran Anda.

2. Biaya Per Prospek (CPL)

Biaya per Prospek, atau CPL, adalah uang yang Anda keluarkan untuk mendapatkan satu prospek.

• Rumus: CPL = Total biaya kampanye pemasaran / jumlah prospek yang dihasilkan

• Mengapa ini penting: CPL membantu Anda menilai keterjangkauan upaya menghasilkan prospek. Memiliki CPL yang lebih rendah menunjukkan bahwa Anda memiliki efisiensi biaya yang lebih baik dalam memperoleh prospek.

3. Pengembalian Investasi (ROI)

Secara sederhana, ROI (Return on Investment) seperti memeriksa apakah uang yang Anda keluarkan untuk pemasaran menghasilkan lebih banyak uang.

• Rumus: ROI = [(Biaya kampanye pemasaran Anda - pendapatan yang dihasilkan) / Biaya kampanye] x 100

• Mengapa ini penting: ROI sangat penting karena ini memberi tahu Anda apakah upaya pemasaran Anda menguntungkan. ROI positif berarti Anda menghasilkan lebih banyak pendapatan daripada yang Anda belanjakan untuk pemasaran.

4. Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)

CAC menentukan berapa banyak yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan dibandingkan dengan pendapatan pelanggan.

• Rumus: CAC = Total biaya pemasaran dan penjualan/jumlah pelanggan baru yang diperoleh selama periode tertentu
• Mengapa ini penting? CAC membantu Anda memahami keberlanjutan model bisnis Anda. CAC yang lebih rendah dibandingkan dengan nilai seumur hidup pelanggan (LTV) sangat ideal untuk profitabilitas.

5. Kunjungan-Untuk-Memimpin

Visit-to-lead mengukur persentase pengunjung situs Anda yang melakukan tindakan tertentu. Tindakan ini menunjukkan tingkat minat mereka terhadap penawaran Anda.

Tindakan ini mungkin termasuk mengisi formulir kontak, berlangganan buletin, atau meminta informasi lebih lanjut.

• Rumus : Visit-to-Lead = (Jumlah pengunjung yang melakukan tindakan yang diinginkan / Jumlah total pengunjung website selama periode tertentu) x 100
• Mengapa ini penting: Ini mengukur bagaimana situs web atau laman landas Anda mengubah pengunjung menjadi calon pelanggan potensial. Ini juga membantu mengidentifikasi peluang untuk pengoptimalan situs web .

6. Prospek Berkualitas Pemasaran (MQL) vs. Prospek Berkualitas Penjualan (SQL)

MQL adalah prospek yang menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda. Tapi mungkin belum siap untuk membeli.

SQL adalah prospek yang diperiksa oleh tim penjualan Anda. Prospek ini kemungkinan besar akan segera dibeli dari Anda.

• Perbedaan di antara keduanya: MQL biasanya menunjukkan perilaku tertentu seperti mengunduh eBuku. Namun, SQL memiliki lebih banyak interaksi penjualan langsung, seperti meminta demo .

• Mengapa penting untuk membedakan antara MQL vs. SQL : Ini membantu memprioritaskan prospek untuk upaya penjualan Anda.

Tim Anda dapat fokus pada orang-orang yang paling mungkin menjadi pelanggan. Oleh karena itu, metrik ini memudahkan untuk mengubah prospek menjadi pembeli.

7. Waktu di Saluran Pemasaran

Metrik mengacu pada berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mencapai kemajuan melalui berbagai tahap saluran penjualan Anda. Ini melibatkan perjalanan mereka dari kesadaran awal hingga menjadi pelanggan.

• Cara menghitungnya: Lacak waktu rata-rata perpindahan prospek dari satu tahap ke tahap lainnya di saluran pemasaran Anda.

• Mengapa ini penting: Anda dapat memahami efisiensi proses penjualan Anda. Waktu yang lebih singkat di corong biasanya berarti konversi dan perolehan pendapatan yang lebih cepat.

8. Pertanyaan Chatbot

Atas nama Anda, Chatbots dapat menjawab pertanyaan, memberikan informasi lebih lanjut, dan mengumpulkan detail kontak dari pengunjung situs web yang tertarik.

Anda harus mengukur prospek yang dihasilkan melalui chatbot Anda untuk meningkatkan upaya Anda lebih jauh.

Cara menghitungnya: Ukur dampak Chatbots terhadap berbagai metrik utama, seperti:

• Jumlah pesanan: Periksa berapa banyak pesanan atau penjualan yang dimulai atau diselesaikan melalui interaksi dengan chatbots.

• Total pengisian formulir: Hitung pengurangan pengiriman formulir (seperti formulir kontak). Itu karena pengunjung mendapatkan jawaban atas pertanyaan mereka melalui chatbots. Ini adalah cara yang bagus untuk mengumpulkan data calon pelanggan potensial.

• Jumlah janji temu: Menilai berapa banyak janji temu yang dijadwalkan atau dikonfirmasi melalui interaksi chatbot.

Mengapa ini penting: Ini membantu Anda meningkatkan pengalaman pelanggan, menyederhanakan perolehan prospek, dan meningkatkan efisiensi operasional.

Metrik Pembuatan Prospek Berdasarkan Saluran (5 Teratas)

1. Pencarian Organik
2. Iklan Berbayar
3. Pemasaran Konten
4. Media sosial
5. Email Pemasaran

Sumber

1. Pencarian Organik

Pembuatan prospek melalui penelusuran organik membantu Anda mengetahui apakah Anda menjangkau audiens yang tepat. Oleh karena itu, Anda perlu mengukur metrik optimasi mesin pencari (SEO):

• Lalu lintas organik: Jumlah total pengunjung situs web dari Google, Bing, atau mesin pencari lainnya.

Inilah yang dikatakan Jin Young Woo , CEO Like Dreams tentang pentingnya mengukur lalu lintas organik-

“Di dunia digital tahun 2023, lalu lintas organik akan menjadi indikator keberhasilan usaha B2B. Lalu lintas organik menunjukkan efektivitas metode SEO dan menyoroti nilai konten yang disesuaikan dengan kata kunci target seiring peralihan bisnis ke platform online. Jenis lalu lintas ini menonjol karena secara signifikan menurunkan biaya per prospek dan akuisisi, yang merupakan bukti nilai teknik SEO yang efektif. Bisnis dapat mengakses sumber prospek yang terjangkau dan efektif dengan memanfaatkan lalu lintas organik di ruang B2B.”

Anda dapat menggunakan Google Analytics atau SEMrush untuk mengukur lalu lintas organik Anda.

• Peringkat kata kunci: Pantau peringkat situs web Anda dengan kata kunci yang relevan. Peningkatan peringkat kata kunci menghasilkan lebih banyak visibilitas. Oleh karena itu, ini dapat menghasilkan lebih banyak prospek organik.

2. Iklan Berbayar

Nilai ROI iklan berbayar Anda. Ini memungkinkan Anda menentukan apakah pembelanjaan iklan Anda membuahkan hasil. Gunakan metrik utama di bawah ini untuk mengevaluasi kampanye berbayar:

• Rasio Klik-Tayang (RKT): RKT mengukur berapa banyak orang yang mengeklik iklan Anda setelah melihatnya. RKT yang lebih tinggi menunjukkan iklan Anda relevan dan menarik bagi audiens target Anda.

• Rumusnya : (Klik/Tayangan) x 100

• Laba atas Belanja Iklan (ROAS): Ini membantu Anda menentukan profitabilitas kampanye berbayar Anda. Ini menghitung pendapatan iklan Anda dibandingkan dengan biaya operasional iklan tersebut.

• Rumus: Laba atas Belanja Iklan = Pendapatan Kotor / Belanja Iklan. ROAS yang lebih besar dari 1 menunjukkan return yang positif.

3. Pemasaran Konten

Ini melibatkan pelacakan metrik khusus untuk upaya berbasis konten Anda. Dua metrik penting untuk menghasilkan prospek berbasis konten adalah:

• Tingkat konversi untuk penawaran konten: Jumlah pengunjung situs web yang menjadi calon pelanggan potensial dengan mengunduh eBuku atau mendaftar ke webinar.

• Tingkat konversi prospek ke pelanggan: Mengukur persentase prospek yang dihasilkan melalui konten yang pada akhirnya menghasilkan konversi. Metrik ini menunjukkan kualitas prospek yang dihasilkan melalui upaya pemasaran konten Anda.

4. Media Sosial

Anda harus melacak metrik tertentu untuk mengukur upaya Anda dalam menghasilkan prospek di media sosial:

• Tingkat konversi media sosial: Ini menghitung persentase potensi prospek dari mereka yang datang ke situs web Anda dari media sosial. Tarif yang lebih baik menunjukkan efektivitas kampanye media sosial Anda.

• RKT pada postingan sosial: Ini memberikan wawasan tentang seberapa menarik postingan Anda bagi audiens Anda. Oleh karena itu, RKPT yang lebih tinggi menunjukkan minat dan potensi yang lebih besar untuk menghasilkan prospek.

5. Pemasaran Email

Perhatikan metrik utama untuk mengoptimalkan kampanye pemasaran email Anda dengan lebih baik:

• Tingkat keterkiriman: Tingkat pengiriman email (dalam%) tanpa pentalan atau spam. Email ini berhasil mencapai kotak masuk email penerima target Anda.

• Tarif terbuka: Tarif terbuka mengukur berapa banyak penerima yang membuka email Anda. Pastikan untuk membuat baris subjek yang menarik dan konten yang berharga untuk meningkatkan tingkat keterbukaan.

• Tingkat balasan : Persentase email terkirim yang mendapat respons dari penerima.

• Rasio pentalan : Kurangi rasio pentalan dengan menjaga daftar email yang bersih dan terkini. Rasio pentalan yang tinggi dapat berdampak negatif terhadap reputasi dan kemampuan pengiriman pengirim Anda.

Menjelaskan pentingnya metrik pemasaran email untuk menghasilkan prospek, Jack Carrere, CEO Prokeep , mengatakan-

Alat untuk Pengukuran Perolehan Prospek

Abhishek Shah, Pendiri Testlify , membagikan beberapa cara terbaru untuk mengukur efektivitas perolehan prospek:

Anda dapat melihat daftar alat penghasil prospek , namun mari kita jelajahi beberapa alat yang ampuh di sini.

Sumber

• Platform Otomasi Pemasaran

Anda dapat memilih di antara platform otomasi pemasaran yang andal. Ini termasuk HubSpot, Marketo, dan ActiveCampaign. Platform ini membantu Anda dalam pelacakan prospek dengan mudah. Mereka membantu Anda dengan:

• Segmentasi prospek : Platform ini dapat mengkategorikan prospek Anda berdasarkan:
  • Perilaku
  • Demografi
  • Minat

Dengan demikian, mereka mempermudah untuk menargetkan audiens Anda dengan konten yang dipersonalisasi.

• Penilaian prospek : Platform otomasi memberikan skor pada prospek. Ini menunjukkan seberapa besar kemungkinan mereka menjadi pelanggan. Dengan demikian, tim penjualan Anda hanya dapat fokus pada prospek TERHEBAT .
• Pemeliharaan prospek: Mereka dapat secara otomatis mengirim email atau konten yang relevan ke prospek dari waktu ke waktu. Oleh karena itu, alat ini menjaga calon pelanggan potensial Anda tetap terlibat hingga mereka siap untuk membeli.

Awasi berbagai metrik perolehan prospek, termasuk:

• Tingkat konversi : Anda dapat melihat seberapa baik kampanye Anda mengubah prospek menjadi pelanggan.

• Keterlibatan email: Lacak tarif terbuka, RKT, dan berhenti berlangganan untuk menyempurnakan kampanye email Anda.

• Pelacakan sumber prospek: Alat ini membantu Anda mengidentifikasi dari mana prospek Anda berasal. Bisa berupa email, media sosial, atau kunjungan situs web.

• Metrik saluran prospek: Anda dapat mengikuti prospek saat mereka berpindah melalui saluran penjualan Anda. Ini membantu dalam memahami di mana mereka berhenti atau berpindah agama.

• Alat Analisis dan Pelaporan

Dapatkan wawasan tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak dengan alat seperti Google Analytics, Adobe Analytics, dll.

Selanjutnya, Anda dapat membuat laporan khusus untuk menyesuaikan metrik dengan kebutuhan unik Anda.

Begini caranya:

• Tentukan tujuan Anda: Pertama, putuskan apa yang ingin Anda ukur:
  • Apakah itu lalu lintas situs web?
  • Konversi email?
  • Keterlibatan media sosial?

• Pilih metrik Anda: Pilih metrik spesifik yang selaras dengan sasaran Anda. Misalnya, untuk lalu lintas situs web, Anda mungkin berfokus pada tampilan laman, rasio pentalan, dan sumber rujukan .

• Pilih alat pelaporan Anda : Gunakan alat analisis yang paling sesuai dengan kebutuhan Anda. Sebagian besar platform menawarkan opsi penyesuaian untuk laporan.

• Setel filter : Terapkan filter untuk mengisolasi data yang Anda perlukan. Misalnya, Anda mungkin ingin melihat lalu lintas situs web untuk tanggal atau sumber tertentu.

• Rancang laporan : Buat laporan visual yang membuat data mudah dipahami. Gunakan grafik, bagan, dan tabel.

• Jadwalkan pelaporan rutin : Atur interval pelaporan rutin, seperti mingguan atau bulanan. Dengan demikian, Anda dapat mengawasi upaya Anda menghasilkan prospek.

Mengukur Kualitas Timbal

Sumber

Tahukah kamu? 44% pemasar B2B menggunakan kualitas prospek sebagai metrik untuk menilai kinerja pemasaran konten mereka.

Dan Anda juga harus mengukur metrik ini, karena metrik ini berdampak langsung pada tingkat konversi dan ROI dari upaya menghasilkan prospek Anda.

Prospek berkualitas tinggi kemungkinan besar akan membeli dari Anda dan memberikan nilai jangka panjang bagi bisnis Anda.

Inilah yang biasanya mendefinisikannya:

• Relevansi : Mereka memiliki minat yang tulus terhadap produk atau layanan Anda dan sesuai dengan kriteria audiens target Anda.

• Keterlibatan : Prospek berkualitas tinggi sering kali terlibat dengan konten, situs web, atau email Anda. Mereka mungkin mendaftar ke webinar, mengunduh eBuku, atau menanyakan tentang penawaran Anda.

• Niat : Mereka menunjukkan tanda-tanda niat untuk segera melakukan pembelian. Anda dapat mengidentifikasi tanda-tanda ini berdasarkan tindakan spesifiknya, seperti:
  • Menambahkan item ke keranjang belanja
  • Meminta demo produk

• Cocok : Mereka selaras dengan profil pelanggan ideal Anda mengenai:
  • Industri
  • Ukuran perusahaan
  • Faktor demografi lainnya

• Anggaran : Mereka memiliki kemampuan finansial untuk membeli dan sesuai dengan kisaran harga Anda.

Anda dapat menggunakan kerangka kualifikasi prospek yang berbeda untuk menemukan prospek berkualitas, seperti:

• BANT - Anggaran, Wewenang, Kebutuhan, Garis Waktu
• GPCT - Tujuan, Rencana, Tantangan, Garis Waktu
• CHAMP - Tantangan, Otoritas, Uang, Prioritas
• MEDDIC - Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Identifikasi Rasa Sakit, Juara
• FAINT - Dana, Otoritas, Bunga, Kebutuhan, Waktu
• PANTU - Rasa Sakit, Otoritas, Kebutuhan, Waktu, Pemahaman

Tantangan dalam Mengukur Generasi Pemimpin

Sumber

Mari kita jelajahi beberapa tantangan umum dalam pengukuran perolehan prospek :

• Data tidak lengkap atau tidak akurat : Hal ini dapat terjadi karena kesalahan dalam pengumpulan data, informasi yang hilang, atau kesalahan entri data.

• Silo data: Ketika data disimpan dalam sistem atau departemen terpisah, mendapatkan gambaran menyeluruh tentang upaya menghasilkan prospek dapat menjadi tantangan. Oleh karena itu, sulit untuk melacak prospek.

• Data duplikat: Catatan duplikat meningkatkan jumlah prospek dan mendistorsi metrik. Selain itu, mengidentifikasi dan menggabungkan entri duplikat adalah tugas yang memakan waktu.

• Model atribusi yang tidak efisien: Menentukan titik kontak atau saluran pemasaran mana yang harus menerima kredit atas konversi prospek biasanya merupakan suatu tantangan.

- Tips Mengatasi Tantangan Ini

Berikut adalah beberapa tips ahli dari Krittin Kalra, Pendiri Writecream untuk melawan tantangan yang disebutkan di atas:

• Tentukan sasaran kualitas data: Uraikan dengan jelas apa yang dimaksud dengan data prospek berkualitas tinggi dalam sistem CRM Anda. Ini membantu menyelaraskan upaya Anda dan menetapkan tolok ukur untuk perbaikan.

• Terapkan validasi data: Siapkan aturan validasi dan pemeriksaan data rutin untuk memastikan keakuratan dan menegakkan integritas data. Ini meminimalkan kesalahan dan ketidakkonsistenan dalam data CRM Anda.

• Periksa pembersihan dan deduplikasi : Bersihkan dan hapus duplikat data CRM Anda secara teratur untuk menghilangkan catatan yang berlebihan atau ketinggalan jaman. Ini membantu menjaga keakuratan data dan mencegah kebingungan di antara tim penjualan. Anda dapat menggunakan alat seperti OpenRefine, WinPure, dll., untuk mengidentifikasi dan mengatasi ketidakakuratan.

• Menyelaraskan sumber data: Pastikan data dari berbagai sumber (formulir situs web, survei pelanggan, dll.) terintegrasi dengan benar ke dalam CRM Anda. Ini mengkonsolidasikan informasi dan menghindari silo data, memberikan pandangan holistik tentang pelanggan Anda.

Kesimpulan

Apakah kami perlu mengatakan bahwa menguasai metrik yang tepat adalah pedoman Anda menuju kesuksesan? Dari ROI hingga tingkat konversi, metrik ini adalah sekutu Anda.

Sekarang, mulailah perjalanan Anda dengan wawasan di atas untuk mengoptimalkan strategi perolehan prospek dan menyaksikan ROI Anda melonjak.

Ukur, adaptasi, dan kembangkan seni menghasilkan prospek berkualitas.

Bio Penulis -

Jyoti Sahoo adalah Kepala Pemasaran di Revnew , yang berspesialisasi dalam membantu bisnis mencapai pertumbuhan pendapatan.

Dia memiliki pengetahuan mendalam tentang pembangkitan permintaan dan strategi peningkatan pendapatan dan senang berbagi wawasannya dengan orang lain.

Jyoti suka bersantai dengan menonton Netflix sambil menikmati secangkir teh dan semangkuk popcorn saat dia tidak sibuk mengembangkan ide-ide baru yang menghasilkan pendapatan.