7 Taktik untuk Meningkatkan Strategi Lead Generation Anda

“Buat pelanggan, bukan penjualan” – filosofi itu membantu seorang nenek Pittsburg menjadi kisah sukses ritel lokal.

Dan itu juga memberinya peringkat di antara kutipan penjualan yang paling menginspirasi (walaupun tidak ada yang mengingatnya hari ini). Terjemahkan itu ke dalam digital dan yang Anda dapatkan adalah: "Hasilkan prospek!" Saat Anda ingin bisnis Anda berhasil di hutan digital, Anda perlu menemukan, mengolah, dan mengonversi prospek.

Bagaimana kamu melakukannya? Haruskah Anda membuat strategi perolehan prospek? Apa itu termasuk? Dan apa saja contoh perolehan prospek yang berhasil?

Anda akan mendapatkan semua jawabannya di artikel ini.

Apa itu strategi perolehan prospek?

Strategi perolehan prospek Anda harus mengidentifikasi prospek dengan potensi sebenarnya untuk menjadi pelanggan, membuat mereka tertarik, dan terpikat.

Strategi penghasil prospek Anda dibangun dengan mengumpulkan detail yang relevan tentang prospek yang memiliki peluang untuk dikonversi menjadi pelanggan. Tapi itu baru permulaan.

Anda perlu memikirkan cara untuk menjangkau orang yang tepat, meyakinkan mereka bahwa apa yang Anda tawarkan cukup menarik bagi mereka untuk memberikan detail kontak mereka, dan memastikan mereka menerima materi pemasaran yang sesuai untuk memajukan mereka di corong.

Apa saja yang termasuk dalam strategi perolehan prospek?

Apakah itu terlihat seperti banyak? Kami menangkapmu.

Jangan khawatir, sebentar lagi, Anda akan melihat bagaimana segala sesuatunya terjadi. Lakukan langkah demi langkah. Masing-masing merupakan kelanjutan alami dari yang sebelumnya dan memastikan kualitas prospek yang lebih tinggi serta meningkatkan peluang untuk sukses.

Tangkap – Langkah pertama adalah mengumpulkan info untuk menentukan seberapa cocok prospek dengan persona pembeli B2B Anda. Ini termasuk demografi, data perilaku, dan banyak lagi.

Magnet – Selanjutnya, Anda perlu membuat insentif bagi prospek yang relevan untuk memberikan detailnya. Pemasar Digital menyebutnya magnet utama.

Kualifikasi – Saat prospek memberikan data kontak dan berubah menjadi prospek, Anda menggunakan data tersebut untuk mengevaluasi seberapa besar kemungkinan prospek akan berubah menjadi pelanggan.

Segmen – Membagi daftar prospek Anda menjadi beberapa segmen memungkinkan Anda menyediakan konten pemasaran yang dipersonalisasi, mengatasi masalah tertentu, dan menghubungkan prospek ke minat produk.

Cobalah 7 taktik perolehan prospek yang telah terbukti

Strategi perolehan prospek yang efektif perlu menangani keempat langkah tersebut.

Dan ada banyak kemungkinan bagaimana melakukan itu. Tidak semuanya tepat untuk jenis bisnis Anda, merek Anda, atau audiens Anda. Taktik tujuh prospek yang kami tunjukkan di sini fleksibel dan dapat disesuaikan dengan banyak jenis bisnis. Mereka juga mencakup banyak aspek dari strategi perolehan prospek.

1. Percakapan chatbot – bukan hanya tren tipis

Saat Anda mendengar kata "bot", Anda memikirkan sesuatu yang impersonal.

Tapi pikirkan bagaimana perasaan Anda saat chatbot muncul di layar Anda. Bukankah itu memberi Anda perasaan disapa secara pribadi? Sedikit. Chatbot memberi pengunjung perasaan bahwa mereka sedang berbicara dengan orang sungguhan.

Seseorang tidak hanya memperhatikan bahwa mereka ada di sana, tetapi mereka juga ingin mendengarkan.

Bagi Anda, menunggu prospek yang menjanjikan, ini adalah peluang besar untuk keterlibatan awal. Meskipun orang lebih suka berbicara dengan orang sungguhan, anonimitas bot sering kali mempermudah interaksi.

Selain itu, obrolan tersedia 24/7, jadi pengunjung tidak perlu menunggu jawaban.

Pastikan untuk memberikan nilai.

Kiat pro: Chatbot dapat mengarahkan pengunjung ke fitur atau lokasi lain di situs Anda, seperti sumber daya Anda.

2. Nawala memupuk prospek

Surat buletin berkala membuat prospek Anda diperbarui, mengingatkan tentang apa yang Anda tawarkan dan membantu Anda mengembangkan hubungan dengan prospek.

Hal yang menyenangkan tentang buletin adalah Anda tidak perlu membuat banyak konten baru. Ini cara yang bagus untuk menggunakan kembali konten dan menyajikan karya terbaik yang telah Anda distribusikan selama sebulan terakhir. Anda menjangkau orang bahkan saat mereka tidak membaca blog Anda, mengunjungi situs Anda, atau terlibat aktif di media sosial.

Buletin adalah cara bagi Anda untuk membawa nilai Anda ke depan pintu virtual mereka (kotak masuk).

Namun, ketahuilah, tidak semua orang yang mendaftar buletin adalah pelanggan potensial.

Mereka bisa saja tertarik pada subjek atau bahkan menjadi pesaing. Pastikan untuk memiliki proses kualifikasi prospek, dan jangan hanya membombardir mereka dengan email tambahan. Temukan cara untuk mengumpulkan lebih banyak data tentang pelanggan buletin Anda.

Gunakan analitik web untuk menganalisis perilaku online mereka.

Situs mana lagi yang mereka kunjungi? Tautan mana di buletin yang mereka klik? Apakah mereka berinteraksi dengan merek Anda di saluran lain?

Tawarkan sesuatu yang interaktif seperti kuis seru, jajak pendapat, atau survei. Atau, Anda bisa mengajukan pertanyaan spesifik. Beberapa perusahaan meminta pembacanya untuk berbagi cerita lucu atau kisah sukses yang berkaitan dengan produk atau industri mereka. Sebagai imbalannya, mereka menawarkan diskon atau hadiah. Jadilah kreatif dan bersabarlah dengan buletin.

Mari kita lihat contoh dari The Content Strategy Reeder. Nada suaranya menyenangkan, ringan, dan dapat ditindaklanjuti . Selain itu, gambar yang disertakan relatable, menarik, dan berani saya katakan, menyenangkan.

Mereka membantu menghasilkan arahan, tetapi mereka juga membangun otoritas dan koneksi jangka panjang.

3. Konten terjaga keamanannya sebagai lead magnet

Apakah itu benar-benar bekerja?

Jawaban yang benar adalah: jika Anda melakukannya dengan benar, itu bisa bekerja dengan luar biasa. Aturan pertama untuk konten yang terjaga keamanannya adalah menyediakan sesuatu yang tidak akan ditemukan pengguna di web 'secara gratis'. Jika Anda hanya akan mengulang sesuatu yang mereka baca di beberapa blog, mereka akan merasa itu tidak sepadan.

Bagaimanapun, mereka melepaskan anonimitas mereka untuk itu.

Itulah harga yang Anda minta, dan konten Anda harus membenarkan harga tersebut.

Jika tidak, mereka hanya akan menjadi alamat lain di milis Anda. Seseorang yang kecewa sekali tidak akan mengharapkan nilai di lain waktu. Jadi mengapa membuka email Anda atau memperhatikan konten Anda yang lain?

Keuntungan Anda dalam hal ini adalah Anda mendapatkan prospek yang benar-benar tertarik.

Dan ketika seorang prospek menemukan nilai dalam konten Anda yang terjaga keamanannya, Anda tidak hanya mendapatkan petunjuk tetapi juga sedikit kepercayaan mereka.

Konten yang terjaga keamanannya dapat berupa studi kasus, kertas putih, ebook, kursus, laporan berbasis data atau penelitian, panduan, lembar kerja, alat online. Dan mungkin Anda memiliki ide hebat tambahan tentang aset yang dapat bekerja dengan baik.

Konten berpagar yang unik dan bernilai tinggi dapat menjadi magnet utama yang kuat bagi perusahaan B2B dan lainnya.

4. Webinar atau acara online untuk menangkap dan melibatkan prospek

Salah satu hal pertama yang diingat pemasar ketika siaran langsung harus dihentikan karena COVID-19 adalah webinar.

Dan, astaga, apakah mereka kembali lagi! Sejujurnya, coba pikirkan perusahaan yang tidak melakukan webinar. Bisakah kamu? Jika ya, apakah mereka menawarkan jenis acara online lainnya? Seperti konferensi online atau diskusi panel?

Sifat interaktif dari acara online membuatnya menarik dalam banyak hal.

Anda dapat melakukan lebih dari sekadar memberikan informasi, dan Anda perlu memanfaatkannya.

Acara online memberikan kesempatan untuk membuat kontak pribadi. Benar, ini tidak sama dengan bertemu seseorang secara langsung, tetapi kehadiran orang yang sebenarnya memberi sentuhan manusiawi. Ini membuat topik apa pun lebih bisa diterima.

Anda mendapatkan prospek dengan mendaftar, tetapi nilai sebenarnya berasal dari input tambahan.

Jangan hanya ceramah. Dorong orang untuk mengajukan pertanyaan dan meninggalkan komentar. Anda dapat mengidentifikasi prospek berkualitas lebih tinggi dengan memantau siapa yang mengajukan pertanyaan paling terfokus dan mencari tahu apakah ada interaksi tambahan dan jenis interaksi apa. Anda dapat mempelajari jenis produk atau kasus penggunaan yang mereka minati.

Pastikan untuk menindaklanjuti dengan mengirimkan email dengan rekaman atau info tambahan dan menjawab pertanyaan yang belum terjawab. Ini akan membantu dalam proses kualifikasi dan segmentasi prospek lebih lanjut.

5. Tawarkan percobaan gratis atau freebie lainnya

Untuk aplikasi SaaS, uji coba gratis adalah alat yang berguna untuk menangkap prospek dan mengumpulkan info yang berfokus pada produk pada prospek mereka.

Uji coba gratis menawarkan rasa nilai yang Anda tawarkan. Itu harus melakukan dua hal: satu, membuat prospek terpikat pada produk Anda, dan dua, memungkinkan Anda menganalisis perilaku dan kebutuhan mereka. Anda dapat menggunakan iklan dalam aplikasi untuk mempromosikan fitur yang tersedia dalam versi berbayar yang menarik bagi pengguna gratis. Anda dapat menawarkan informasi tambahan tentang produk Anda melalui aplikasi gratis, seperti panduan dan tip yang akan menimbulkan rasa ingin tahu dan memungkinkan pengguna memanfaatkan aplikasi Anda di tingkat tambahan.

Semua orang suka mendapatkan sesuatu secara gratis, atau setidaknya merasa bahwa mereka mendapatkan penawaran terbaik.

Situs eCommerce menawarkan sampel gratis, kupon, atau diskon.

Kebanyakan orang berkeliling window shopping dan membandingkan harga sebelum mereka membuat keputusan. Paling tidak, Anda akan menarik perhatian pada produk Anda. Yang terbaik, Anda akan mengubah seseorang menjadi pelanggan saat itu juga.

Jangan berlebihan dengan ini. Freebie harus memiliki nilai dan berhubungan dengan bisnis Anda seperti percobaan gratis.

6. Optimalkan aset digital Anda

Oke, jadi ini semua adalah ide berharga untuk magnet prospek dan cara untuk membantu Anda memenuhi syarat dan mengelompokkan prospek yang baru Anda temukan.

Tapi sebelum mereka sampai ke tahap itu, prospek harus menemukan Anda. Ini berarti upaya perolehan prospek Anda dimulai dari awal dengan mengarahkan lalu lintas ke situs Anda. Bukan sembarang lalu lintas, lalu lintas yang tepat! Tentukan dengan jelas audiens target Anda dan selidiki apa yang mereka cari, apa yang menarik minat mereka. Gunakan alat analisis kompetitif untuk memeriksa apa yang cocok untuk pesaing Anda.

Kemudian optimalkan untuk permintaan pencarian yang relevan.

Investasikan waktu dalam SEO, buat konten yang relevan, dan manfaatkan pencarian berbayar.

Juga, analisis saluran mana yang bekerja dengan baik di industri Anda dan magnet utama mana yang berhasil digunakan pesaing. Ini dapat membantu Anda memilih opsi terbaik untuk Anda. Tidak semua taktik sama suksesnya di semua industri.

Petakan perjalanan pelanggan dan optimalkan corong penjualan untuk hasil terbaik.

Jika Anda menggunakan PPC, penelitian kata kunci Anda sama pentingnya.

Pastikan kata kunci, iklan, dan halaman arahan cocok dibuat di surga. Buat halaman arahan yang menarik dan meyakinkan menggunakan gambar yang menarik atau video pendek untuk mendapatkan lebih banyak perhatian, dan buat formulir pendaftaran Anda tetap sederhana.

Semuanya harus mengarah pada CTA yang jelas.

7. Kuis, jajak pendapat, dan undian untuk keterlibatan lebih lanjut

Tunjukkan waktu yang baik kepada prospek Anda.

Bahkan orang yang paling serius pun terkadang butuh istirahat. Berkreasilah dan tawarkan cara yang menyenangkan bagi calon pelanggan Anda untuk berinteraksi dengan Anda. Dengan menjawab pertanyaan kuis atau memilih jawaban yang benar, Anda dapat menarik perhatian dan mengaktifkan sel otak mereka.

Tidak harus semua teks; Anda dapat menggunakan gambar, permainan kata, permainan angka, atau apa pun yang terlintas dalam pikiran.

Misalnya, sematkan jawaban dalam video. Orang yang menonton dan menemukan jawaban yang benar kemudian dapat mengikuti undian untuk menerima hadiah gratis. Jika Anda adalah penyedia layanan, mereka dapat memperoleh konsultasi gratis, analisis gratis, penggunaan gratis aplikasi Anda selama satu bulan, atau diskon untuk pembelian berikutnya.

Pertanyaan jajak pendapat juga bisa berguna. Anda mengumpulkan prospek, dan Anda mendapatkan wawasan tentang pandangan mereka tentang berbagai hal dan memahami audiens target Anda dengan lebih baik.

Ukur data dan konversi Anda

Anda memiliki beberapa ide dan alat hebat untuk dimasukkan ke dalam strategi perolehan prospek Anda. Apa sekarang?

Dapatkan data. Anda akan membutuhkannya di setiap langkah. Di sinilah Intelijen Penjualan dari Similarweb membantu Anda.

Mari kita lihat beberapa komponen dalam strategi perolehan prospek Anda dan peran yang dimainkan oleh data:

• Buat persona pembeli – kumpulkan data tentang audiens target Anda.
• Optimalkan untuk pencarian – berdasarkan data pencarian dan analisis kata kunci.
• Pilih magnet prospek – kumpulkan data yang memungkinkan Anda memetakan corong konversi Anda.
• Konversi prospek – bandingkan kinerja, hasil saluran, dan kualitas prospek.
• Memelihara prospek – terus mengumpulkan data untuk menyediakan konten yang tersegmentasi dan dipersonalisasi.
• Tutup prospek – ukur rasio prospek hingga penutupan untuk mengukur keberhasilan strategi perolehan prospek Anda.

Dan bayangkan betapa bersyukurnya tim penjualan Anda saat menerima prospek berkualitas dengan begitu banyak data yang relevan dan berguna.

Coba Similarweb gratis sekarang untuk melihat bagaimana platform dapat mendukung strategi perolehan prospek Anda dengan data dari awal hingga akhir.