Taktik Lead Generation untuk Perusahaan Jasa Keuangan

Bukankah selalu tentang petunjuk? Selama dua tahun terakhir, saya telah bekerja dengan beberapa perusahaan keuangan yang berlokasi di seluruh Amerika Serikat. Tidak peduli ukuran perusahaan, anggaran pemasaran, atau bahkan sumber daya internal, itu selalu mengarah pada petunjuk. Agen pemasaran dan manajer pemasaran internal sama-sama berusaha menunjukkan pertumbuhan prospek sebanyak mungkin. Ketika perusahaan jasa keuangan menciptakan lebih banyak konten, persaingan meningkat. Mungkin sulit untuk menunjukkan pertumbuhan prospek yang berkelanjutan menggunakan taktik pemasaran konten seperti blog dan penawaran.

Di atas tekanan terus-menerus untuk mendatangkan prospek baru, bagi beberapa perusahaan keuangan, pemasaran bisa menjadi penjualan yang sulit. Banyak perusahaan saya berjuang dengan sumber daya yang terbatas dan posisi tugas ganda. Tanpa arahan keras, menentukan nilai sumber daya pemasaran dan meminta anggaran tambahan menjadi misi yang mustahil. Jadi, apa yang dapat dilakukan perusahaan keuangan untuk meningkatkan peluang mereka dalam mengarahkan lalu lintas yang memenuhi syarat ke situs web mereka?

Inilah daftar empat tip saya untuk membantu Anda memaksimalkan upaya pemasaran generasi prospek Anda.

Tip #1: Nasional Itu Bagus; Lokal Lebih Baik

Banyak perusahaan menggunakan taktik branding umum untuk membantu menumbuhkan pengenalan merek untuk perusahaan mereka. Taktik seperti siaran pers dan pengiriman artikel ke sumber online seperti Financial Times adalah cara yang bagus untuk mempromosikan perusahaan Anda ke audiens yang lebih besar. Tentu saja ada manfaat untuk promosi yang menjangkau luas; namun, pemasaran lokal jauh lebih mungkin untuk menarik prospek yang dapat dicapai. Ada banyak cara untuk menggunakan promosi lokal. Berikut adalah beberapa cara saya melihat organisasi paling sukses:

• Acara: Sebagian besar perusahaan tempat saya bekerja memanfaatkan acara untuk membangun hubungan dengan klien mereka yang sudah ada – dan untuk menarik prospek agar berkonversi. Saya baru-baru ini menulis posting terpisah yang menggali lebih dalam tentang acara untuk perusahaan jasa profesional. Minimal, acara harus melampaui makan siang klien biasa Anda dan beralih ke diskusi kelompok kecil yang direncanakan di kantor Anda. Anda tidak selalu harus menjadi besar dengan acara Anda! Proses perencanaan acara mengintimidasi banyak perusahaan—menemukan tempat, mengatur makanan dan minuman, dan melibatkan pembicara yang relevan. Mulailah dari yang kecil dengan merencanakan acara kumpul-kumpul di kantor Anda. Anda mungkin menemukan bahwa Anda dapat bersandar pada klien Anda yang sudah ada untuk pembicara. Banyak perusahaan memiliki klien yang adalah dokter, profesor, dan pengacara yang menjadi pembicara yang sempurna dalam berbagai topik yang relevan.

• Altruisme dan Layanan Masyarakat: Terlibatlah dalam komunitas lokal Anda! Ini mungkin bukan nasihat baru bagi sebagian besar perusahaan keuangan. Semua klien saya memberikan kembali kepada komunitas lokal mereka dalam satu atau lain bentuk. Pastikan Anda memanfaatkan acara amal yang Anda hadiri, sumbangan Anda, atau acara layanan masyarakat. Gunakan keterlibatan komunitas Anda sebagai peluang untuk memberikan perhatian ekstra pada penyebab yang didukung perusahaan Anda dan sebagai peluang alami untuk membuat konten pemasaran. Gerakan amal ini dapat dipromosikan melalui blog, buletin, kampanye email, dan konten media sosial.

• Manajemen Reputasi: Pertimbangkan layanan seperti Moz Local atau BrightLocal untuk mengawasi daftar digital Anda. Cantuman digital sering kali dibuat secara otomatis untuk bisnis guna membantu Anda ditemukan di seluruh web. Cantuman untuk bisnis Anda kemungkinan ada di saluran dari Facebook hingga Yellow Pages. Cantuman yang dibuat secara otomatis ini biasanya berisi kesalahan atau informasi yang hilang. Jika Anda pernah pindah lokasi, sangat penting bagi Anda untuk mengawasi daftar online Anda. Kemungkinan besar, alamat untuk lokasi lama Anda beredar di web di berbagai tempat. Manajemen reputasi tidak akan secara langsung berkontribusi pada pertumbuhan prospek, tetapi akan membantu orang-orang yang ingin mempelajari lebih lanjut tentang bisnis Anda menjangkau perusahaan Anda.

Tip #2: Buat Spreadsheet, Kalkulator, Webinar Pra-Rekam, atau Kursus Pelatihan Email

Jika Anda ingin mendorong lebih banyak prospek untuk berkonversi di situs web Anda, Anda akan membutuhkan konten yang menarik untuk menarik mereka—sesuatu yang layak untuk diberikan nama dan email. Sebagai pemasar, kita cenderung memikirkan konten dalam arti yang paling literal, blog atau kertas putih, misalnya. Dan tidak diragukan lagi dalam skala keterjangkauan dan kemudahan, kertas putih membutuhkan lebih sedikit usaha daripada spreadsheet atau webinar. Namun, persaingan memanas di dunia pemasaran konten – menulis e-book bukanlah hal baru seperti beberapa tahun yang lalu, dan jika Anda ingin mendapatkan perhatian yang layak dari perusahaan Anda, Anda harus memperluas cakupannya. dari ide-ide Anda. Di sinilah spreadsheet, kalkulator, webinar yang direkam sebelumnya, atau kursus pelatihan email masuk.

Buat konten yang membuat hidup prospek Anda lebih sederhana. Perhitungan apa yang bisa Anda bantu selesaikan dengan mudah? Apakah Anda memiliki dokumen penganggaran luar biasa yang membantu klien merencanakan pendidikan perguruan tinggi anak mereka? Dengan sedikit merapikan, anggaran Excel yang ada bisa menjadi alat penghasil prospek yang kuat di situs web Anda.

Webinar atau kursus pelatihan email adalah ide non-standar tambahan untuk digunakan dalam rencana pemasaran Anda. Gunakan kembali presentasi dari acara Anda, dan rekam webinar sederhana. Rekaman tidak harus sempurna atau kualitas videografer, selama prospek Anda dapat memperoleh nilai nyata dari informasi yang diberikan. Jika video bukan milik Anda (meskipun memang seharusnya demikian), buatlah kursus pelatihan email tentang suatu topik.

Bayangkan ini: Ini bulan Februari, dan musim pajak tinggal beberapa bulan lagi. Berapa banyak orang yang Anda kenal yang dengan panik menunggu sampai menit terakhir untuk mendapatkan pajak mereka? Bayangkan jika Anda memiliki kursus pelatihan email gratis yang perlahan-lahan akan membantu prospek Anda terorganisir selama empat minggu? Pemberian amal, perencanaan pajak, dan manajemen 401K adalah topik yang relevan dan tepat waktu yang akan menjadi kursus pelatihan yang berharga.

Tip #3: Dapatkan Lokal dengan Iklan Facebook

Facebook dan media sosial bisa menjadi rumit bagi perusahaan keuangan. Kepatuhan akan selalu menjadi perhatian, dan penerapan ulasan di situs sosial seperti Facebook dapat mempersulit penentuan apa yang boleh dan tidak boleh, dari sudut pandang SEC. Banyak perusahaan akan memilih untuk fokus pada LinkedIn. Bagaimanapun, itu memang memiliki lebih dari 500 juta pengguna yang memiliki pola pikir yang berfokus pada bisnis. Saya tidak ingin merekomendasikan strategi media sosial yang berfokus pada LinkedIn. Ini adalah saluran yang bermanfaat untuk perusahaan keuangan, dan klien saya telah melihat banyak lalu lintas didorong dari posting LinkedIn. Namun, saya ingin mengusulkan solusi berbeda untuk kebutuhan periklanan Anda: Facebook.

Terkadang, sepertinya Facebook mendapat rap yang buruk. Ini adalah rumah bagi foto keluarga, debat politik yang tajam, dan bahkan cuaca harian. Ini menjadi toko serba ada yang digunakan banyak orang sebagai rumah media sosial mereka. Klien Anda mungkin memiliki LinkedIn untuk mencari pekerjaan dan Instagram untuk mengawasi anak-anak mereka, tetapi Facebook adalah saluran harian yang digunakan untuk berbagai tujuan. Saya telah mendengar dari banyak klien saya bahwa "prospek tidak terlibat dalam aktivitas terkait bisnis di Facebook." Tanggapan saya terhadap pernyataan itu (tanpa terdengar terlalu sembrono) adalah, “Jadi apa?” Mereka mungkin tidak ada di Facebook untuk bisnis, tetapi kebanyakan orang memeriksa profil mereka beberapa kali sehari. Ini memberikan peluang sempurna bagi Anda untuk mengiklankan konten bermanfaat yang Anda buat.

Raih kesempatan untuk membuat kampanye iklan Facebook yang ditargetkan untuk mempromosikan konten panjang Anda, seperti kertas putih. Penawaran, daftar periksa, dan webinar yang direkam sebelumnya juga membuat kampanye media sosial yang menarik. Dan hal hebat tentang iklan Facebook adalah Anda dapat membuat kampanye yang lebih bertarget daripada di LinkedIn, Google Analytics, atau Twitter. Anda dapat mengelompokkan berdasarkan lokasi, kepemilikan rumah, pendapatan tahunan, jabatan, dan banyak lagi. Saya telah menemukan bahwa Facebook sejauh ini merupakan saluran yang paling terjangkau untuk iklan sosial juga. Tidak diragukan lagi, prospek kaya Anda aktif di LinkedIn, tetapi Anda akan membayar lebih untuk menjangkau mereka di LinkedIn versus Facebook.

Tip #4: Saya Mendengarkan... Sosial Mendengarkan dan Otoritas Topik

Dalam tip terakhir saya, saya berbicara tentang pentingnya pergi ke tempat prospek Anda, bahkan jika itu berarti menjangkau mereka ketika mereka tidak secara aktif memikirkan keuangan mereka. Mendengarkan sosial memungkinkan Anda untuk berada di sana ketika prospek Anda memikirkan topik yang terkait dengan layanan Anda. Alat seperti HubSpot akan memungkinkan Anda membuat umpan berdasarkan kata kunci yang relevan. Perusahaan yang lebih besar menggunakan pendengaran sosial untuk memantau saluran sosial untuk keluhan atau penyebutan tentang produk dan layanan mereka. Klien dan prospek Anda mungkin tidak mengeluh di media sosial tentang Anda, tetapi jangan menulis mendengarkan sosial dulu.

Prospek Anda kemungkinan besar membagikan konten yang terkait dengan investasi, ekonomi, atau bahkan mungkin keadaan pensiun mereka. Ambil kesempatan ini untuk membantu dan terlibat. Dengan menggunakan pendengaran sosial, Anda tidak hanya akan menemukan peluang alami untuk berbicara dengan prospek, tetapi Anda juga akan mendapat informasi yang lebih baik tentang topik apa yang paling dipedulikan oleh prospek Anda. Memiliki informasi ini dapat membantu Anda terus meningkatkan penawaran konten Anda seperti blog, penawaran, dll.

Jika Anda melihat tren dalam topik yang sedang dibahas, ambil kesempatan untuk menjadi otoritas pada topik tertentu. Mengembangkan strategi konten yang kohesif melibatkan menemukan topik yang dapat “dimiliki” oleh perusahaan Anda. Semakin relevan topik yang Anda pilih, semakin besar kemungkinan Anda terhubung dengan prospek saat mereka sangat membutuhkan bantuan Anda.

Kiat Bonus: Pastikan Penasihat Anda Terlibat di LinkedIn

Jika Anda tidak menggunakan alat penjadwalan sosial seperti Hootsuite atau HubSpot, Anda seharusnya menggunakannya. Penasihat Anda berada di garis depan setiap hari berbicara dengan klien dan prospek. Jika mereka tidak secara aktif mempromosikan konten Anda di LinkedIn, Anda membuang-buang kesempatan untuk memindahkan prospek lebih jauh ke saluran penjualan. Menggunakan alat penjadwalan sosial akan membantu membuat posting rutin ke LinkedIn menjadi tugas yang jauh lebih mudah—dan yang dapat dibantu oleh manajer pemasaran atau agensi. Buat tugas ini lebih mudah bagi penasihat Anda dengan melakukan pekerjaan berat untuk mereka.

Di Precision Marketing Group, Kami Menempatkan "Kesenangan" di "Layanan Fun-ancial"

Lihat apa yang saya lakukan di sana? (Mungkin ada baiknya saya tidak menulis salinan iklan.)

Perusahaan jasa keuangan adalah klien saya yang paling menantang dan paling menguntungkan. Menavigasi masalah kepatuhan, keterbatasan anggaran, dan pasar yang semakin padat membuat pekerjaan saya menantang. Tapi tidak ada yang terasa lebih baik daripada melihat prospek baru berubah menjadi klien seumur hidup untuk salah satu perusahaan saya.

Saya bersyukur memiliki andil dalam kesuksesan pemasaran mereka, dan saya harap tips saya membantu Anda mengalami kejatuhan yang makmur. Jika Anda memerlukan informasi tambahan tentang kiat menghasilkan prospek di atas (dan banyak lagi!), lihat artikel bermanfaat ini:

• HubSpot Marketing 101: Memanfaatkan Alat Pemantauan Media Sosial
• Prospek Baru dalam Beberapa Menit – Membangun Alur Prospek HubSpot Pertama Anda
• Bagaimana Konversi Prospek B2B Seperti Proses Perekrutan Perguruan Tinggi
• Menarik Lebih Banyak Prospek: Satu Teknik Sederhana Akan Meningkatkan Hasil

Jangan ragu untuk menghubungi saya jika Anda ingin belajar lebih banyak tentang apa yang saya lakukan untuk perusahaan keuangan. Dan, jika Anda memiliki ide yang harus saya tambahkan ke daftar saya, silakan komentar di bawah. Saya ingin mendengar dari Anda!

* Generasi pemimpin adalah tentang mengetahui prospek Anda. Panduan gratis kami untuk Kesuksesan Pelanggan akan membantu Anda mengoptimalkan taktik menghasilkan prospek secara maksimal. Baca sekarang – tidak perlu email!*